«Пойти в народ»: как реклама в «Одноклассниках» стала лучшим каналом продаж компании

Многие предприниматели используют не все рекламные каналы – и зачастую по причине предвзятого к ним отношения. Александр Виниченко, владелец компании по стирке ковров, перепробовал несколько инструментов, прежде чем начал продвижение своих услуг в соцсети «Одноклассники». Она оказалась самым эффективном способом привлечения аудитории и лучшим каналом продаж. О том, как настраивать продвижение в «Одноклассниках» с месячным бюджетом в 10-20 тысяч рублей, Александр Виниченко рассказал порталу Biz360.ru.

Я организовал свой бизнес по чистке ковров в 2016 году. В первые три года мы не имели ни чёткого позиционирования, ни ясного понимания своей целевой аудитории, поэтому «выживали как могли». 

Население Кемерова – примерно 550 тысяч человек, и в нише чистки ковров кроме нашей компании «Стиркус» работает ещё порядка шести-семи аналогичных проектов. Хотя на самом деле чисткой ковров занимаются ещё и многие автомойки города, создавая нам дополнительную конкуренцию. 

В 2019 году я решил сменить позиционирование. Раньше компания продвигала традиционный «товарный» тезис про оказание услуг химчистки для всех жителей Кемерова. Теперь мы стали создавать образ тех, кто помогает с чисткой ковров – особенно для людей, которым тяжело сделать это самостоятельно. 

У нас была гипотеза, что потенциальной аудитории нужно не навязывать услугу, а именно помочь с чисткой. Мы не говорим «купи-купи», а обещаем – «мы поможем». От нас к клиенту приезжает курьер, забирает ковры и отвозит в цех. Там мы их стираем, сушим, упаковываем, и потом курьер доставляет их назад. Это снимает с клиента массу вопросов: как довезти большой ковёр до пункта чистки, как его сушить, как везти обратно и т.д. 

Прежде чем выработать действительно эффективную модель продаж, я протестировал соцсети, а также рекламу на телевидении, уличные баннеры и объявления в лифтах. Для каждого рекламного канала был настроен свой уникальный номер телефона, чтобы отслеживать эффективность рекламы. 

Для моего бизнеса хуже всего работала реклама в лифтах. Я тестировал этот способ несколько раз: в основном, покупал небольшие баннеры по 8 тысяч рублей за размещение в 1000 лифтов по городу. И каждый раз лифты приносили не более 3-4 клиентов на 30 звонков. А каждый звонок от клиента по этой рекламе обходился примерно в 300 рублей. 

Также я запускал рекламу в соцсетях. Одна из них – «ВКонтакте», другая в России уже заблокирована, поэтому говорить о ней нет смысла. Ни одна из них не приносила большого эффекта. 

А в 2019 году нашим идеальным каналом для привлечения трафика стала соцсеть «Одноклассники». Первая рекламная кампания была настроена на загородных жителей и на пенсионеров Кемерово. И, к моему удивлению, одна за другой пошли заявки на чистку ковров – то в комментариях, то в сообщениях группы. В то время, если честно, я не отслеживал CTR (кликабельность рекламного объявления, то есть отношение количества кликов к числу показов – примечание редакции), но скажу так: когда включил рекламу на межгород, у меня просто начал разрываться телефон. 

У нас не было и нет никаких хитрых таргетинговых уловок, мне просто повезло, что мои конкуренты почему-то не используют «Одноклассники». Хотя тут всё на поверхности: целевая аудитория этой соцсети и нашей компании – женщины 35+, а лучше 40-45+. В официальной группе «Стиркус» сейчас почти 9 тысяч подписчиков – это результат органического роста и рекламы. У меня нет ни SMMщика, ни маркетолога, рекламные кампании я настраиваю и отслеживаю самостоятельно. 

Через год я подключил ещё и телерекламу, что усилило эффект от продвижения в «Одноклассниках». 

Лидерами по заявкам на чистку ковров остаются телереклама и «Одноклассники». Причём они работают лучше всего именно в связке: если отключить один из каналов, то конверсия падает и в другом. 

Среднегодовой бюджет на продвижение в соцсети колеблется от 10 до 20 тысяч рублей в месяц. Реклама на местных телеканалах обходится в сумму от 50 до 100 тысяч рублей в год. Этого хватает, чтобы полностью загрузить нашу компанию заказами. Иногда работы так много, что приходится выключать рекламу. 

За 2021 год наша компания заработала 7 млн. рублей оборотных средств. Конечно, эти деньги нам принесли и первичные клиенты, и повторные. На рекламу я потратил суммарно около миллиона рублей, а отдельно на «Одноклассники» – максимум 150 тысяч рублей. 

Примеры рекламных кампаний в «Одноклассниках»: 

• Охват: 14 046 человек.

• CTR: 1.34%.

• Переходы по рекламе: 141.

• Средняя стоимость клика: 2,81 рубля. 

• Охват: 44 597 человек.

• Видео: 13 383 запусков.

• CTR: 0.74%.

• Средняя стоимость клика: 3,85 рубля. 

• Охват: 8 313 человек.

• Видео: 17 444 запусков.

• CTR: 1.99%.

• Средняя стоимость клика: 2,64 рубля. 

В «Одноклассниках», как мне кажется, гораздо более отзывчивые люди, чем в любой другой соцсети. Тут и комментарии оставляют, и отзывы присылают. Есть и хорошие, и плохие комментарии – но они все реальные и по делу. Бабушки, взрослые женщины чуть ли не выписывают благодарность на бумаге: мол, очень хорошо постирали ковёр. Это мотивирует продолжать работу на этой площадке и масштабироваться настолько, насколько возможно. 

Я считаю, что секрет моего успеха в «Одноклассниках» – это сочетание двух-трёх факторов: попадание в целевую аудиторию, отсутствие конкурентов на площадке и уникальность услуги в том регионе, на который был настроен таргетинг. Но главное из этого списка – конечно, аудитория. Предпринимателям нужно в первую очередь фокусироваться на определении своей целевой аудитории, как бы банально это ни звучало.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360