Многим предпринимателям приходится время от времени рассказывать о своём проекте – на конференциях, презентациях, переговорах. Выступление-презентация перед аудиторией называется питчингом. О том, как подготовиться к такому выступлению и грамотно его провести, в своей книге «Питчинг: как представить и продать свою идею» рассказала Анна Гудкова. С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые её идеи.
-
Не пытайтесь бесконечно репетировать. Выдохните и не нервничайте.
-
Позавтракайте - и сходите в туалет!
-
Проверьте визуальные материалы, если не совсем уверены, что всё в порядке.
-
Приготовьте ваши печатные материалы, которые планируете раздать заинтересованным лицам.
-
Посмотрите в зеркало и улыбнитесь своему отражению. Это помогает.
-
Расслабьтесь! Если вы нервничаете совсем уж сильно, то один из самых действенных способов - подумать о том, что буквально через несколько часов всё уже будет позади. Как правило, если знаешь, когда страдания окончатся, то и терпеть их гораздо легче.
Будьте спокойны и уверены. Не относитесь к этим пяти минутам как к экзекуции и мучению. Воспринимайте их как пять минут славы, звёздный час, удовольствие и игру. Чем легче вы будете себя ощущать, тем легче будет аудитории. Все эти люди пришли вас послушать, узнать что-то новое, а не самоутвердиться за ваш счёт и не посмеяться над вами. Поверьте, им есть чем заняться помимо сидения на питчинге. И если они выбрали такой способ времяпрепровождения, значит, питчинг нужен им не меньше, чем вам.
Не читайте по бумажке или с экрана компьютера или телефона. В крайнем случае сделайте карточки, которые будут удобно помещаться в руке и в которые можно подглядывать, если вы совсем потеряете мысль и забудете, что за чем идёт в выступлении. Но, заглянув в шпаргалку, тотчас же восстановите зрительный контакт с залом. Если вы не смотрите на зал - зал перестаёт смотреть на вас. Люди привычно «отзеркаливают» чужое поведение: если вы смотрите в телефон, у них тут же возникает соблазн проверить почту или Facebook. Не подталкивайте их к этому.
Ни в коем случае нельзя заучивать текст наизусть. Если вы, не дай бог, забыли фразу - вам придётся, как в детстве у доски, пытаться повторить всё четверостишие целиком. Иначе вы не будете знать, как двигаться дальше. Помните опорные точки вашего выступления (как уже говорилось, их можно зафиксировать на карточках, которые удобно держать в одной руке перед глазами и менять по мере продвижения презентации) и оставляйте пространство для импровизации. В этом случае вы, сбившись, сможете продолжить с любого подходящего места, а при необходимости вернуться немного назад или уйти вперёд в пересказе сюжета. На крайний случай всегда остаются вопросы - если по ходу рассказа вы обнаружите, что забыли упомянуть нечто принципиально важное, у вас ещё будет такая возможность.
Постарайтесь выбрать верный темп речи - не тараторить и не «зависать». Брать паузы, давать слушателям время осмыслить детали и проявить эмоции, которые вы рассчитываете у них вызвать. Режиссёр Жора Крыжовников, например, вспоминает, как не смог рассчитать время на одном из питчингов, потому что не учёл взрывы смеха в зале после своих шуток. А из-за того, что все запланированные им эмоциональные «бомбочки» сработали на ура, хохот аудитории съел целую минуту из пяти, отведённых на презентацию. Пришлось резко сокращать текст, и что-то важное в итоге рассказать уже не удалось.
Не стоит ходить из стороны в сторону - зрителей укачает. Выберите удобную, комфортную для вас точку - такую, чтобы вас было хорошо видно отовсюду. Придумайте, чем будут заняты ваши руки, если микрофон закреплён на трибуне или стойке. Если вам некомфортно жестикулировать и если вы знаете за собой привычку что-то теребить (штаны, юбку, пуговицы, нос или ухо), лучше сразу взять в руки что-нибудь безобидное - ручку, карточки, предмет, как-то связанный с вашим проектом.
Не стоит выбирать в зале кого-то одного и начинать рассказывать всю историю персонально ему, буравя несчастную жертву пристальным отчаянным взглядом. И делать это так, что совершенно чужой (или, наоборот, единственный знакомый) человек не может ни вздохнуть, ни отвернуться, чувствуя, что он - единственная соломинка, за которую держится утопающий. Есть отличный способ: мысленно разделите зал на три части и смотрите на макушки людей, сидящих посередине, периодически водя взглядом справа налево. Этот фокус позволяет создать иллюзию, будто вы по очереди фиксируете взгляд на каждом, но при этом не смотреть ни на кого в отдельности. Помните выражение «read the room» («читать комнату»)? Вам придётся делать именно это: следить за реакцией, смотреть на слушающих вас людей, ловить на лицах усталость, раздражение или, напротив, любопытство, внимание и сочувствие. Наблюдать за тем, когда и почему возникают эти чувства, что именно в вашем рассказе рождает те или иные эмоции. Фиксировать эти находки, запоминать их и учитывать, совершенствуя свою манеру рассказчика.
В любом выступлении очень важны начало и конец. В начале не забудьте поздороваться (и представиться, если вдруг модератор не представил вас достаточно внятно). В конце поблагодарите за внимание и предложите задавать вопросы - как сразу после вашего выступления (если это предусмотрено регламентом), так и в оставшееся время питчинга. Можете уточнить, когда готовы встречаться и как вас найти, если есть какие-то особые обстоятельства. Не задерживайтесь на сцене, но и не убегайте с неё сломя голову. Досчитайте до пяти, улыбнитесь и спокойно вернитесь на своё место. Вы победили и выстояли. Что бы ни было дальше - сейчас вам есть за что себя похвалить.
-
Подумайте, на ком из своих друзей и коллег вы можете потренироваться в презентации своего проекта. Попробуйте рассказать свою историю разными способами и посмотрите, какую реакцию вызывает каждая манера подачи.
-
Попросите своих друзей задать вам как можно больше вопросов и отрепетируйте на них свои типовые ответы.
-
Найдите идеальный (для себя) формат презентации на материале питчингов, выложенных в сети (неважно, откуда эти материалы - из бизнес-инкубаторов, с формальных мероприятий в госучреждении или с творческих конкурсов). Подумайте, что вы можете позаимствовать для собственной манеры подачи, руководствуясь чужими удачами и ошибками.
Подробнее о том, как презентовать свой проект перед разной аудиторией, читайте в книге Анны Гудковой «Питчинг: как представить и продать свою идею».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
