«Принятие и терпение»: как предпринимателю провести свою компанию через кризис

Пройти через кризис – квест со многими неизвестными для любого предпринимателя. Сейчас общую неблагополучную экономическую ситуацию сильно осложняют высокие процентные ставки и связанное с этим нежелание инвесторов вкладывать средства в стартапы. О том, как сохранить своё дело в кризисные времена, и что помогает бизнесу выжить, серийный предприниматель и инвестор Евгений Пресняков рассказал порталу Biz360.ru.

Принято говорить, что кризисы – это время новых возможностей. На мой взгляд, всё гораздо сложнее. Кризис – это, в первую очередь, время выживания. А воспользоваться кризисом и вырасти на нём могут немногие. Как правило, это компании, которые уже давно работают в нише, внезапно ставшей популярной. 

Например, в пандемию на волне спроса на защитные маски взлетели швейные производства. Их владельцы быстро переориентировались, начав выпускать востребованные в моменте продукты и зарабатывать на этом. 

Но в кризис важно оказаться в нужное время в нужном месте. И элемент везения здесь очень большой, предугадать ситуацию заранее сложно. Так, в 2022 году на волне повышенного спроса мы запустили завод сухих кормов. Тогда из-за санкций многие производители ушли с российского рынка. Рынок производства кормов для животных в России развит неплохо. Но тогда производители просто не успевали за спросом. Потом туда пошли все, в том числе и мы, но мы опоздали с запуском. Рынок успел насытиться, действующие игроки тоже на месте не стояли и расширяли производство. Спрос постепенно удовлетворился. 

Все попытки зайти в «модную тему» на хайпе очень рискованны. Тут критически важна скорость. Если промедлить – опоздаешь к раздаче пирога. Его уже съедят, оставив крошки. Это относится и к уходу с рынка западных брендов в 2022 году. Крупные российские игроки начали занимать освободившееся место на полках, производить дополнительные товары, запускать новые линии. И тем, кто хочет запрыгнуть в этот поезд сейчас, там уже не хватает места. 

У меня большой круг знакомств среди предпринимателей. У кого-то из них в последние три года всё прекрасно, люди зарабатывают большие деньги. При этом они делают очень простые вещи, товары народного потребления, которые продают в В2С-сегменте. Это вообще никак не связано ни с санкциями, ни с государственной поддержкой. 

Я смотрю на кризис философски. Если идёт дождь – возьми зонтик или наслаждайся дождём. Обижаться на небо можно сколько угодно, но дождь от этого идти не перестанет. Просто нужно адаптироваться к нынешним условиям. 

Если говорить высокими словами – вести бизнес надо так, чтобы он всегда был готов к новым возможностям. Например, открыть своё производство и снизить зависимость от контрактных фабрик. Но нередко бывает так, что предприниматель хорошо понимает перспективы и стремится к росту, а всё упирается в очень дорогие кредиты. Если их можно получить только под 27% – это сильно осложняет любое развитие. 

В кризисные времена сложно развиваться вертикально – например, увеличивая объёмы. Но существуют и горизонтальные варианты развития. В этом случае на первое место выходит партнёрство. Например, у вас есть поставщик. Дела у вас дела идут средне, у него тоже. Вы предлагаете ему объединиться: обменяться активами, чтобы работать более эффективно и стабильно и, как следствие, сохранить или увеличить маржу. Это актуально и в обычной экономике, а тем более в кризис. 

Партнёрство даёт возможность стать сильнее и лучше противостоять рынку. Большинство предпринимателей это понимают. Но проблема в другом. Многие из них боятся партнёрства, потому что не хотят «делиться властью». Причём это чаще всего напрямую противоречит логике и выгоде. Задайте вопрос любому: что лучше – 100% от 1000 рублей, или 50% от миллиона? Ответ очевиден, но даже при таком выборе многие не рассматривают для себя возможность партнёрства. Причиной такого поведения я бы назвал непроработанные комплексы значимости, важности, признания. По мере избавления от комплексов заходить в партнёрство становится намного проще. 

Для меня работа с партнёрами – базовая установка. Человек – существо социальное, и вместе мы сильнее. Всегда можно привести в пример какого-то одиночку типа Илона Маска или еще кого-то, но, на мой взгляд, 80% их успеха обеспечено командой. 

Для меня главное в партнёрстве – это созвучность. Я имею в виду сходство целей, амбиций, жизненных и моральных ценностей. Эта созвучность выражается и во взаимной поддержке. Вы можете спорить до пены, но при этом не обесценивать друг друга, а оставаться в рамках конструктивных обсуждений. 

Второе важное требование – определённая взрослость, и это не про возраст. Речь идёт о мудрости, осознанности, принятии, выдержке. Мудрость приходит с возрастом, но иногда возраст приходит один. И наоборот: я часто встречаю очень осознанных молодых людей. Следствие такой осознанности и взрослости – умение слышать оппонента и принимать его позицию. Когда вы друг друга слышите, то сможете избежать недопониманий и решить почти любую проблему. 

В психологии есть такое понятие – «корневой конфликт». Это принципиальное, основное противоречие между позициями сторон. Самое главное при улаживании разногласий – найти этот корневой конфликт, а не решать его последствия. И часто бывает, что даже в самых жёстких разборках корневого конфликта нет. Стороны на самом деле хотят одного. Просто они настолько не слышат друг друга и себя самих, что вместо обсуждения причин начинают меряться амбициями. 

Привлекать инвестиции в нашей стране всегда было непросто. Но сейчас ситуация ещё больше усложняется. С каждым фаундером, который предлагает инвестору вложиться в его проект, конкурирует высокая процентная ставка. Зачем инвестору рискованные стартапы, когда он может безо всякого риска получить 18% годовых на депозитном вкладе? 

Например, приходит к инвестору владелец бизнеса и предлагает вложить в его проект 50 млн рублей за 20% доли. Годовой оборот проекта – 100 млн рублей, ожидаемый оборот через 3 года – 300 млн рублей. 

Тогда инвестор берёт калькулятор и умножает свои 50 млн рублей на ставку сложного процента по депозиту. И при ставке в 21%, которая была совсем недавно, он через три года спокойно получит 38 млн рублей чистого дохода. Чтобы фаундеру заинтересовать такого инвестора, ему нужно предложить такую доходность, которую мало какой бизнес может обеспечить. И получается, что инвестору часто нет места в этом проекте. Естественно, это очень сильно охлаждает инвестиционную активность. 

Культура инвестирования тоже не в пользу предпринимателей. Многие инвесторы до сих пор считают, что они своими деньгами облагодетельствовали партнёра. И теперь могут управлять процессами, настаивать на своих решениях, приводить своих людей в команду. 

Но инвесторы далеко не всегда бывают нужны. Они требуются, когда компания хочет активно расти – быстрее, чем происходит органический рост, или выйти в лидеры. Однако не стоит забывать, что в мире есть не только первое место. Можно быть условно и на десятом, и на двадцатом месте. И если вам лично и вашей команде этого более чем достаточно – не надо гнаться за первенством. Подход «мне хватает того, что я зарабатываю» тоже имеет право на жизнь. 

Кризис для меня – это принятие и терпение. Очень многие события от нас вообще не зависят. Например, ваша компания – звено в цепочке поставок между поставщиком и клиентами. И в этой цепочке происходит неуправляемое событие. У какого-то партнёра – банальный кассовый разрыв, он не может поставить критически важное для вас сырьё. И вся цепочка рушится. Вы ищете пути решения проблемы, стараетесь предугадывать такие ситуации и иметь решения на подобные случаи. 

Кризис добавляет здорового рационализма и адекватности в оценке, заставляет принимать обратную связь. Он учит «смотреть на приборы», получать объективный анализ того, что происходит, и обращать на него внимание. В любом процессе должна быть и вера в успех, и здравый смысл, и здоровый рационализм. Жить в ощущении собственной важности, без объективного подтверждения снаружи – это эхо-камера. 

В кризис очень полезно посмотреть на ситуацию со стороны. Бывает так, что «несёшься в потоке», не обращая внимания на цифры и показатели. Каждый день – сумасшедшее движение, активности, везде всё бурлит, ты всем нужен, бесконечные звонки и встречи. В глазах огонь, которым зажигаешь всех окружающих. Потом смотришь на результаты – а они примерно такие же, как и раньше. Ты просто три года бегал по кругу, потратил очень много энергии, но никакого результата не добился. 

Например, у человека есть небольшое предприятие. За последние восемь лет его выручка – около 300 млн рублей в год. Прибыль тоже плюс-минус одинаковая: 50 млн рублей. На первый взгляд вроде всё нормально – бизнес в стабильном плюсе. Но если оценить объективно, то за восемь лет всё подорожало в несколько раз. Это значит, что такой бизнес по факту восемь лет падает. А в кризис это падение становится ещё сильнее, потому что инфляция составляет не 4%, а 15%. И сумма, которую бизнес зарабатывает сегодня, стоит меньше, чем та же сумма несколько лет назад. 

Самое главное – принять мысль, что кризис может затянуться надолго. Для предпринимателей это как ультрамарафонский забег, на котором нужно правильно рассчитать силы по дистанции. Это значит – следить за эффективностью процессов и очень тщательно считать юнит-экономику: сколько вы зарабатываете и тратите на каждом процессе. Это должно происходить в компании постоянно, а в кризис – тем более. 

• Оптимизировать расходы. У меня как у предпринимателя тоже были очень тяжёлые времена. Первое решение, которое напрашивается в такой ситуации – снизить расходы. Это в какой-то степени помогает, но не решает главной задачи – роста доходов. 
  
  

• Сохранить команду, несмотря на сложности. Лет 10 назад я бы рекомендовал по максимуму сократить персонал – а потом, если понадобится, нанять новых сотрудников. Теперь я рассуждаю по-другому. Допустим, компания существует 10 лет, приносила хорошую прибыль, но сейчас она в минусе. Чтобы сократить расходы, нужно уволить людей. Но если эта компания кормила вас несколько лет – поддержите её, и люди у вас останутся. Сейчас очень тяжело найти профессионалов, ещё тяжелее – собрать команду. А это самое важное, так как люди срабатываются коллективами. Очень мало тех, кто может просто перейти с одного места на другое и делать то же самое с таким же высоким КПД. 
  
  Удержать команду можно даже без денег или с очень ограниченным бюджетом на зарплаты. Но это возможно только при условии, что собственник – прекрасный лидер, хорошо относится к людям, команда искренне верит в перспективы. Тогда сотрудники могут согласиться поработать какое-то время за часть зарплаты или даже бесплатно. Таких кейсов я могу вспомнить немало. 
  
  

• Вовремя признать поражение. Очень важное качество любого взрослого человека – уметь вовремя отказаться от текущего пути. Кризис переживут не все компании. И тут нужно поддерживать баланс между верой в успех и трезвой оценкой перспектив. С точки зрения психологии рекомендуется определить для себя сумму, которую вы готовы потратить на компанию. Допустим, вы готовы расстаться с суммой в 50 млн рублей. Определите для себя три шага: 5, 15 и 20 млн рублей. И при третьем вложении вы уже понимаете, что оно будет для вас последним.
  
  

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360