Продажи без продавца: как микромаркеты меняют индустрию торговли продуктами

Магазин без продавцов и кассиров – мечта любого ритейлера. Особенно сейчас, во время кадрового кризиса, когда найти линейный персонал всё сложнее. Вендинговыми автоматами или кассами самообслуживания сейчас уже никого не удивишь. Очередная ступень автоматизированной торговли – микромаркеты: аппараты-холодильники с прозрачными дверцами, в которых покупатель может выбрать любой товар и оплатить его через приложение. О том, как развивается этот формат и какие у него перспективы, основатель компании Briskly Глеб Харитонов рассказал порталу Biz360.ru.

Микромаркет – это торговый аппарат самообслуживания с холодильником и QR-кодом, который не требует наличия продавца. Продукты из такого аппарата можно купить, оплатив их через приложение.

Слово «микромаркет» для обозначения подобных устройств ввели и зарегистрировали мы. Briskly – единственная компания в России, которая выпускает и софт, и оборудование для микромаркетов. Мы начали это делать в 2018 году.

Тогда мои друзья вернулись из Китая и рассказали про увиденные там магазины без кассиров BingoBox. Покупатели совершали покупки с помощью QR-кода: выбирали товары, сканировали штрих-коды, тем самым добавляя их в виртуальную корзину, и оплачивали через приложение. Это решение помогало экономить на зарплатах сотрудников, потому что никакого персонала в магазинах не было, и снижало расходы на аренду, так как подобные торговые точки занимали совсем небольшие площади.

Мне эта бизнес-идея показалась интересной, и я открыл компанию, которая производит микромаркеты разных размеров и ПО к ним.

Когда я начал работать над автоматизированными микромаркетами, подобные решения пытались создать несколько российских стартапов. Ни одного из них сейчас нет на рынке. Некоторые ритейлеры и производители создают собственное оборудование для автоматизированной торговли. И это логично и объяснимо.

Микромаркеты становятся всё более актуальными для ритейлеров, которые понимают, что быстрая доставка продуктов побеждает традиционный ритейл. Торговым компаниям нужны новые форматы, благодаря которым они станут ближе к покупателю. Но самая важная проблема ритейла – дефицит персонала, который становится всё острее. Люди ищут себе более выгодную работу, где они могут получать больше денег, чем на кассе. А молодёжь на кассы просто не идёт.

Интерес к микромаркетам растёт, предприниматели готовы его пробовать. Сейчас они более охотно смотрят на эти решения: готовы выделять для них зоны в магазинах или устанавливать микромаркеты в офисах или общественных пространствах. Я не скажу, что микромаркеты уже стали нормой на российском рынке, но мы постепенно к этому идём.

Микромаркеты или аппараты для автоматизированных продаж различаются по размерам и используемому оборудованию. Но принцип действия у них одинаковый.

На старте покупатель скачивает мобильное приложение, которое необходимо, чтобы открыть прозрачные двери устройства. При регистрации он вводит номер телефона и привязывает в приложении банковскую карточку. После этого подписывает соглашение, которое предусматривает серьёзное наказание за кражу (вплоть до уголовного преследования).

Не знаю, как у других компаний, но в нашем приложении B-Pay пользователь может выбрать ближайший к себе магазин. Затем покупатель сканирует QR-код торговой точки на двери – электронный замок открывается. С помощью встроенного сканера клиент считывает штрихкод продуктов и добавляет их в корзину. Оплачивает покупки тоже из приложения – картой или через платёжную систему (например, Google Pay).

В каждом микромаркете есть встроенная видеокамера, которая записывает действия каждого покупателя после открытия дверей холодильника. Благодаря видеозаписи мы можем определить, сколько человек взял товаров и сколько оплатил. Если цифры не сходятся, то владелец микромаркета всегда может посмотреть камеры и списать деньги с карты клиента за товары. Уровень воровства в наших микромаркетах всего 1,5% – значительно ниже показателя в традиционных магазинах (там в среднем 5%).

Конечно, отсматривать множество записей «вручную» невозможно. За это у нас отвечает искусственный интеллект – мы используем его для видеоаналитики действий покупателя. Обрабатываем все записанные видеоролики на сервере, чтобы понять, какие действия были совершены во время покупки.

Для обучения нейросети потребовалось довольно много времени. Но главное – нам есть, на чём её обучать. У нас за пять лет работы было проведено почти 8,5 миллиона платежей. Видеозапись о каждом платеже мы сохраняем – в том числе для обучения ИИ. У нас самый большой набор данных на рынке: около 7 миллионов видеозаписей.

Микромаркет – это тот же магазин, только без персонала. Всё, что нужно для его работы – электричество и стабильный интернет. Но нельзя открыть такой бизнес и забыть о нём, это не пассивный доход.

Так же, как и в обычном магазине, нужно подстраивать ассортимент «под местность». А для этого необходимо тестировать гипотезы, общаться с покупателями, спрашивать, что им нравится и не нравится.

Очень важно понимать, кому и что продаёшь. Например, владелец микромаркета выходит в новую локацию, а там плохие продажи. Он изучает, почему. И понимает: он предлагает вкусные наваристые супы, а в офисе, где установлен его микромаркет, работают одни зожники. И они хотят есть сэндвичи с лососем и салаты, им имеющийся ассортимент неинтересен. Чем больше узнаёшь о клиентах в каждой конкретной локации – тем больше сможешь продавать. Здесь не может быть «усреднённого» ассортимента на все торговые точки.

Владельцу микромаркета лучше время от времени приезжать на точку, чтобы лично пообщаться с покупателями, провести дегустацию нового ассортимента, понаблюдать за людьми. Так можно сразу же получить отклик от самих клиентов. Важный момент – то, как покупатели реагируют на цену. Если еда им понравилась, а цена кажется высокой – её стоит несколько снизить: тогда эта линейка точно будет раскупаться.

У наших микромаркетов есть модуль Customer Data Platform. Он собирает данные о поведении покупателей и помогает продавать больше. Все данные предприниматель получает онлайн, в том числе отзывы покупателей. Они взаимодействуют с приложением, обращаются в поддержку, пишут свои пожелания. Таким образом, владелец микромаркета может общаться с аудиторией. Это тоже большой плюс, которого нет ни в вендинговых аппаратах, ни в кассах самообслуживания.

Лучшее место для микромаркетов – это офисы компаний. В них сотрудники проводят целый день. И если поставить холодильник на кухне в офисе и заполнить его вкусной и относительно недорогой едой и продуктами – владелец микромаркета сможет получать довольно большую выручку.

Помимо офисов, микромаркеты размещают в торговых центрах, бизнес-центрах, подъездах домов, в игровых компьютерных клубах и даже на вокзалах. И ключевой момент здесь – что и для кого продавать.

Например, компания производит готовую еду. В офисе она будет пользоваться высоким спросом. А размещать микромаркет в подъезде жилого дома с готовой едой нет смысла, потому что она вряд ли будет сильно востребована в шаге от квартиры. Жители, скорее всего, захотят видеть в подъезде муку, молоко, сыр, яйца, зубные щетки, товары личной гигиены. Но какие-нибудь сэндвичи их вряд ли впечатлят – люди дома могут зайти в квартиру и за минуту приготовить их сами.

К тому же установить микромаркет в жилом комплексе намного сложнее. В большинстве ЖК это можно сделать только через общее собрание собственников. Но собрать жильцов и договориться с ними – это очень сложно. Я присутствовал в нескольких чатах, где это обсуждалось. Там начиналась бесконечная бессмысленная дискуссия, которая ни к чему не приводила. Как показала практика, пытаться зайти в такие ЖК бесполезно – вы просто потратите время зря.

Но если в подъездах есть коммерческие площади, принадлежащие самому застройщику или управляющей компании – тогда другое дело. Например, застройщик «Самолёт» часто владеет какой-то коммерческой территорией в подъездах своих домов – и тогда установку микромаркета не нужно согласовывать с жильцами. В таких ЖК можно легко договориться с управляющей компанией или с застройщиком.

Когда в новый ЖК начинают заезжать люди, городская инфраструктура, как правило, ещё не готова. Открывать там большой магазин дорого, да и клиентов для него, то есть жильцов, пока не так много. Благодаря микромаркету жители новых ЖК покупают нужные им продукты в тех местах, где ещё нет магазинов. А предприниматель снимает сливки с минимальными инвестициями. Он может перевозить один микромаркет с локации на локацию, не тратясь на ремонт помещений.

В офисах микромаркет, как правило, размещают прямо на кухне. Это самая распространённая и самая классная история. Многие компании разрешают поставить микромаркет бесплатно, чтобы их сотрудники получали вкусную качественную еду. Но за это они, скорее всего, попросят гарантировать цены и ассортимент. Такие гарантии в обмен на бесплатную локацию – прекрасный вариант.

Основная причина недоверия предпринимателей к микромаркетам – боязнь воровства. Но наша статистика показывает, что это – не повод для серьёзного беспокойства.

Иногда крупные продуктовые сети после общения с нами решают, что могут сделать микромаркеты сами. Продукт вроде бы на вид простой – холодильник, устройство и какой-то софт. И эта внешняя простота вводит некоторых в заблуждение.

Три года назад мы заходили с нашим продуктом в одну региональную сеть. Но там подумали, что создать микромаркеты своими силами несложно. Недавно мы встретились, я показал им, что мы успели сделать за это время. И они поняли, что сами к такому продукту никогда не придут. При этом они уже потратили на разработку много времени и денег.

Я считаю, что каждый должен заниматься своим делом. Мы – производственная компания, занимаемся созданием оборудования и софта. А они – ритейлеры, их задача – торговать продуктами. Как они могут добиться успеха в сфере создания сложных технических решений? Всё, что им нужно – изучить рынок и выбрать лучший из существующих вариантов.

Если полностью загрузить микромаркет готовой едой, её общая стоимость будет около 5 тысяч рублей. А если снэками, лимонадом и т.д. – около 10-15 тысяч. Целевая выручка одной точки – от 5000 рублей в день. При таком положении дел за месяц выручка может составить около 150 тысяч рублей. Рекомендуемая наценка – примерно 100%. Если из этой суммы вычесть налоги, комиссию, накладные расходы – получается примерно 30-40 тысяч рублей чистой прибыли в месяц с одной точки.

Микромаркет, купленный у нашей компании Briskly, окупается примерно за четыре месяца. Чтобы эффективно управлять таким бизнесом и нормально зарабатывать на нём, нужно иметь хотя бы 3-5 точек. Тогда их владелец сможет заниматься этим бизнесом как основной деятельностью. Если какие-то точки проседают (например, в офисе карантин или все ушли в отпуск), другие локации спокойно смогут продать ту еду, которая была закуплена ранее. Владелец просто перемещает товар с одной точки на другую, уменьшая процент списания.

Большинство пользователей микромаркетов – молодёжь и люди среднего возраста. Но освоить покупки таким способом без труда может и пенсионер – в этом нет ничего сложного. С другой стороны, наша основная аудитория – те, кто хочет быстро купить еду или продукты. Микромаркеты быстрее доставки и ближе магазина. А пенсионеры, как правило, не так сильно спешат. Поэтому они, скорее всего, выберут более привычный способ покупки – в супермаркете или магазине у дома.

Сейчас быстрая доставка – это норма жизни. Мы уже привыкли, что продукты, еду и вообще всё на свете можно заказывать домой. Проблема в том, что быстрая доставка не может масштабироваться бесконечно. Курьеры когда-нибудь закончатся или станут неоправданно дорогими.

Из-за этого быстрая доставка будет либо очень дорогой для потребителя, либо перестанет быть такой быстрой, потому что количество курьеров уменьшится. И микромаркет способен стать симбиозом «магазина у дома» и быстрой доставки.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен». 
biz360