Продажи чужими руками: как устроен сервис автоматизации продаж через агентов

Один из источников дохода любого банка – продажи через внештатных агентов. Например, автодилер предлагает клиенту автокредит конкретного банка и получает за это комиссию. Недостаток этой системы – высокие расходы банка на работу с агентами и долгий процесс выплат комиссионного вознаграждения. О том, как исправить недостатки агентского канала с помощью автоматизации, сделав его удобным инструментом для всех сторон, основатель платформы TYMY Алексей Майстренко рассказал порталу Biz360.ru.

Я проработал в банковском секторе более 15 лет и хорошо знал специфику этой сферы. Среди различных вариантов продвижения и продаж банки использовали агентский канал. Агенты предлагают людям услуги банка и получают процент от продажи тех продуктов, которые приобрели их клиенты. 

Основной минус этого канала дистрибуции – большие операционные издержки по привлечению агентов. Процесс оформления агента дорогой и долгий, он занимает примерно месяц. С кандидатом нужно встретиться, взять у него пакет документов, передать их службе безопасности на проверку. Потом подписание договора, который бухгалтерия заносит в 1С. Только после этого агент начинает продажи. 

Для агентов система тоже была далеко не идеальна. Главная проблема – долгое ожидание оплаты за свои услуги. К примеру, агент привёл клиента, который совершил целевое действие – оформил кредит. Чтобы агент получил деньги, нужно подписать акт выполненных работ, передать его в бухгалтерию – только тогда перечисляется оплата. Комиссионные приходят лишь через полтора-два месяца после сделки. 

Из десяти агентов, которых привлекает банк, эффективны и активны в среднем только два. В «Росбанке», где я работал коммерческим директором, привлечение одного агента в 2018 году стоило примерно 20 000 рублей. Учитывая их эффективность, «по факту» за одного агента мы платили не 20 000 рублей, а в пять раз дороже. Даже самый эффективный агент вряд ли принесёт столько продаж, чтобы покрыть эти операционные расходы.

Во время работы в «Росбанке» у меня возникла идея автоматизировать процесс сотрудничества с агентами. Подобных сервисов в России на тот момент почти не было. Похоже, никто не верил, что на таком продукте можно зарабатывать. Я обратился в компанию, которая занималась чем-то похожим, но там не проявили интерес к моему запросу. 

Тогда я решил взяться за дело самостоятельно. Чтобы создать прототип, обратился к знакомым разработчикам. Подготовил для них техзадание и объяснил, что надо сделать. 

Когда мы протестировали пробную версию продукта, я понял, что идея работает и может приносить экономический эффект. При этом она будет полезной не только в моём банке, и вообще не только в банке. Перспективы огромные, а рынок абсолютно свободный. В 2018 году я уволился, чтобы развивать сервис TYMY в качестве собственного проекта. Запустил его на свои средства, накопленные за годы работы в найме. 

В первую очередь мы автоматизировали процесс онбординга агентов. Сейчас он выглядит так. Менеджер банка сбрасывает агенту реферальную ссылку. Агент заходит по ней на сайт нашего сервиса TYMY, регистрируется, подтверждает согласие на обработку данных. Теперь у него есть личный кабинет. Всего за несколько минут он становится партнёром банка и получает возможность продавать его продукты. 

При этой схеме не задействованы операционисты, менеджеры, сотрудники службы безопасности, бухгалтеры. Вся цепочка занимает не месяц, а две минуты. Расходы на привлечение агента с 20 тысяч рублей (а фактически – со 100 тысяч) сокращаются до почти нуля. 

Банкам стало намного легче привлекать агентов. Например, у агента, который ещё не оформил сотрудничество с банком, появился клиент. Чтобы заработать, агенту нужно было проходить долгое оформление и согласование. Заниматься этим ради одного клиента готовы не все. К тому же клиент за это время может «остыть», и предложение станет для него уже неинтересным. Теперь агент может за несколько минут передать клиента банку и заработать комиссионные.

Агент направляет своих клиентов в банк через личный кабинет по реферальной ссылке. Оплату за приведённых клиентов он получает не через полтора-два месяца, а почти моментально. Наша система интегрирована с CRM банков-партнёров. Если в CRM-системе банка появляется информация, что клиент произвёл целевое действие (например, «Кредит выдан»), то в автоматическом режиме формируется платёжка, и уже на следующий день комиссионные поступают агенту на карту. 

У нас полностью электронный документооборот. Агенту не надо подписывать никаких актов, банку не нужно готовить реестры по каждому агенту. Банк рассчитывается с нами раз в месяц – не нужно оформлять отдельные платежи сотням своих агентов. Мы автоматизировали все мелкие цикличные операции с понятными алгоритмами, чтобы достичь максимальной эффективности агентского канала. 

Название проекта TYMY – сокращение от английских слов Trust yourself, make yourself («доверяй себе, создавай себя»). Так мы решили отразить смысл нашего проекта: он для людей, которые зарабатывают продажами. 

2019-й год мы потратили на доработку продукта и поиск первых клиентов. Сомнений в востребованности сервиса у рынка было много. Когда я обращался к руководству банков со своей идеей, все относились скептически, хотя у «Росбанка» эта система уже успешно действовала. Все говорили: «Мы давно работаем с агентским каналом, у нас выстроены процессы, ничего менять не хотим». Тем более в банке на согласование любых изменений уходят годы. 

В конце концов я достучался до первого крупного клиента – им стал «Райффайзенбанк». Затем мы подписали «Газпромбанк». В этих банках работали мои знакомые, которые верили мне как эксперту рынка. Установка системы им ничего не стоила: партнёры платят нам только процент от продаж (его размер является коммерческой тайной, поэтому мы не можем его озвучить). 

Следующим клиентам мы могли показывать уже три успешных кейса. Теперь наше предложение начало вызывать доверие. К нам стали обращаться топ-менеджеры банков по рекомендациям своих коллег. 

Только всё начало развиваться – наступил локдаун 2020 года. Несколько месяцев мы вообще ничего не продавали. В это время мы отлаживали продукт, формировали бизнес-процессы, общались с действующими клиентами. После локдауна результаты сразу подскочили. 

Нестабильность последних лет, конечно, мешает развиваться. Тем не менее, мы прошли 2022-й год очень неплохо. По отношению к 2021-му году выросли в 28 раз. Понятно, что такие цифры – во многом следствие «эффекта низкой базы». Но мы на самом деле смогли сделать рывок на несколько ступеней вперёд. Если продукт интересен рынку и есть сильная команда – можно развиваться при любой турбулентности. 

За время существования наш продукт изменился примерно на 40-50%. На старте у меня не было нужной экспертизы в продуктовой разработке. Я создавал продукт на основе своих представлений и «галлюцинаций». Например, я считал, что какая-то функция очень важна для клиента. Месяц-два её разрабатывали, выходили на рынок, а нам говорили: «Всё очень красиво, но зачем нам это нужно?». В рынке я тоже ошибся. Сначала выводил сервис на рынок финансового лизинга, но там он не приносил особой ценности. 

Тогда мы сменили стратегию – начали отталкиваться от того, что необходимо рынку. Формировали продукт на основе потребностей наших пользователей, проводили CastDev, общались с агентами и клиентами. Если видели, что продукт не подходит какому-то рынку – шли на другой рынок. Путём проб и ошибок нащупали, где и как сервис может быть применим. Мы постоянно ищем новые ниши, тестируем гипотезы, чтобы понять отклик рынка. Если видим, что история коммерчески эффективна – вносим доработки и выводим продукт в новую сферу. 

Ипотека и автокредитование – наши «якорные продукты». Они интересны в основном профессиональным агентам. Например, риэлтор продаёт квартиры, а 70% квартир покупают в ипотеку. Наш сервис поможет риэлтору и продать квартиру, и заработать комиссию от банка за предложенную ипотеку. Продавец автомобилей в дилерском центре может предлагать автокредитование. Это тоже позволит ему достичь двух целей: продажа машины и дополнительный заработок от банка. 

Вокруг якорных продуктов мы выстраиваем экосистемы. Например, при продаже ипотеки можно предложить множество других продуктов, важных при покупке квартиры. Среди них – «сделка под ключ», страхование объекта недвижимости и его онлайн-оценка. Агент получает комиссию, банк – ещё одну продажу, а клиент – удобство. Для него это как «сервис одного окна». 

Мы мотивируем наших агентов продавать новые для них продукты. Приглашаем агентов на бесплатные онлайн-курсы, стимулируем бонусами, чтобы им было интересно переходить на новый уровень развития. В результате агенты начинают заниматься кросс-продажами. Сейчас до 30% продаж наших агентов приносят не «якорные», а дополнительные сервисы. 

Следующая ступень развития TYMY – агентская экосистема. Раньше в агенты шли профессионалы в той или иной сфере продаж, которым нужен дополнительный «профильный» доход. Но ведь рекомендовать услуги банка могут и миллионы непрофессионалов! Например, таксисты, парикмахеры, мастера маникюра, доставщики еды, мамы в декрете – все, кто активно общается с клиентами и просто с другими людьми.

Раньше банки почти не привлекали таких людей в свою агентскую сеть. Расходы на оформление большие, а эффективность довольно низкая: они передают не так много заявок. Мы сделали подключение агента быстрым и бесплатным – это в корне изменило всю ситуацию. Теперь и агентам-любителям, и банкам становится интересно взаимное сотрудничество. Пусть отдача от каждого такого агента небольшая, но за счёт своего количества они могут приносить ощутимую долю общих продаж. 

Сначала мы создали агентскую экосистему вместе со «Сбером». Агенты могут продавать для них более 60 продуктов, причём не только финансовых типа ипотеки или кредитных карт. В систему также входят продукты и услуги «Сбермаркета», «Е-аптеки», «Сбермобайла», онлайн-кинотеатра OKKO и других компаний «Сбера». Сейчас начинаем выстраивать такую же систему с «Альфа-Банком» и «Газпромбанком». 

В последние год-два создание и развитие общей агентской экосистемы становится трендом банковской сферы. Для банков это очень интересный канал дистрибуции своих продуктов. Стандартные инструменты рекламы постепенно уходят. Их место всё больше занимают рекомендации, в том числе по агентским каналам. Привлекать клиентов таким способом дешевле и эффективнее, чем с помощью «традиционных» инструментов. 

Сейчас среди наших партнёров девять банков, в том числе крупнейших в России. Через TYMY проходит примерно 10% сделок по всему российскому рынку ипотеки. За восемь месяцев 2023 года этот показатель вырос в два раза. В крупных банках из топ-5 доля продаж через нас достигает 50% всех продаж по агентскому каналу, и она только растёт. Мы являемся для них не просто одним из партнёров, а самым крупным поставщиком агентов и клиентов. 

Монетизация сервиса – процент от банков-партнёров за каждое целевое действие. Мы берём деньги не за лиды, а только за продажи. При этом тщательно следим, чтобы банки не платили нам за счёт конечного клиента. Мы принципиально не делаем бизнес на покупателе. Если он приходит в банк за той же ипотекой через наш сервис, её стоимость должна быть не выше, чем при самостоятельном обращении. 

Для банка оплата наших услуг не выходит за рамки их финансовой модели. Всё равно привлечение агента стоит банку денег. На сегодня с TYMY регулярно сотрудничает примерно 200 тысяч агентов – по сути это самая крупная агентская сеть в России. В пиковые месяцы наши агенты продавали по 100-120 тысяч различных продуктов. Если бы мы были банком, находились бы на третьем месте в России после «Сбера» и «ВТБ» по количеству ипотечных кредитов. 

Оборот компании за 2022 год составил более 800 млн. рублей, а чистая прибыль после выплаты налогов – 138 млн. рублей. В этом году планируем оборот в 3,5 млрд. рублей и 400 млн. рублей чистой прибыли. Такие темпы развития говорят о том, что продукт востребован. И мы видим, что это не предел. 

Наш сервис применим к любому типу продуктов, который можно продвигать через рекомендации. Например, недавно мы начали продавать объекты недвижимости. Через нашу платформу агент может подобрать объект в новостройке, получить вознаграждение от застройщика и скидку для клиента. 

Мы выстраиваем агентскую сеть в три этапа. Первый – прямой контакт с руководством банка. Мы спрашиваем: «Коллеги, а как у вас выглядит агентский канал?» К примеру, там 10 000 агентов, из которых только 2000 активных. Мы говорим: «Дайте нам 8000 ваших агентов, которые не делают ни одной продажи. Мы переведём их на платформу, они начнут продавать ваши услуги. Если результата не будет – вы ничего не теряете». 

Мы умеем правильно работать с агентами, причём в автоматическом режиме, без участия сотрудников. С нужной регулярностью агенты получают от нас новые предложения через смс-рассылки, мессенджеры, автозвонки. Мы проводим для них акции, обучаем их, внедряем геймификацию. И в какой-то момент база неактивных агентов начинает работать и продавать банковские продукты. 

Второй этап – в банке понимают, насколько удобно с нами сотрудничать. Они предлагают нам подключить к сервису всех своих агентов, плюс добавлять в нашу систему всех новых. Мы предоставляем сотрудникам банка личные кабинеты, CRM-систему, дашборды и т.д. Эти инструменты позволяют банку более эффективно работать с агентами. 

Третий этап – многоуровневая агентская сеть. Агент может пригласить другого агента и зарабатывать на его продажах. В результате получается симбиоз между лучшими банковскими практиками и основами MLM-маркетинга. 

Сейчас TYMY активно растёт на международном рынке. Там мы занимаемся нефинансовыми продуктами. В нескольких странах уже запустились или запускаемся – это Азербайджан, Турция, Бразилия, Индонезия, Казахстан. Ведём переговоры об открытии в Белоруссии, Армении, Узбекистане. На новых рынках мы проходим стадию адаптации, учимся развивать агентскую сеть. В России мы эксперты по этому вопросу, но в каждой стране всё приходится начинать «с нуля». 

Для других стран мы не только переводим, но и кастомизируем саму платформу с точки зрения продукта и механик. В каждой стране нужно проработать клиентский путь, агентский путь, возможные ограничения. Смотрим, как хранить персональные данные, при необходимости разворачиваем инфраструктуру внутри страны. Это большая работа с технической точки зрения. Подготовка к запуску в новой для нас стране занимает примерно полгода.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен». 
biz360