Высокий сезон – это отличный шанс для магазинов заработать за короткое время существенную часть годовой выручки и привлечь новых клиентов. Для многих компаний горячая пора периода распродаж начинается осенью и длится до конца года. Выжать максимум из пика продаж помогает правильная подготовка, а чтобы ничего не забыть, попробуйте составить свой чек-лист. О том, какие пункты стоит включить в план подготовки, порталу Biz360.ru рассказала Дарья Мурашевская, руководитель корпоративной сети цветочных студий FMART by flowwow.
Дарья Мурашевская – руководитель корпоративной сети цветочных студий FMART by flowwow. Более 10 лет работает в продажах, имеет большой опыт в развитии и сопровождении франчайзи-партнёров, а также выстраивании бизнес-процессов. В компанию FMART by flowwow пришла в 2024 году, зона ответственности – масштабирование сети.
Высокий сезон для бизнеса – это пик продаж, обусловленный праздниками или временем года. У цветочной сети FMART by flowwow высокий сезон ярко выражен 14 февраля и 8 марта, магазины обуви и одежды зарабатывают значительно больше в межсезонье, а продавцы ёлочных игрушек – в декабре и январе.
Для бизнеса это время – самый важный период в году. Он даёт резкий и мощный рост продаж и позволяет за короткий промежуток получить солидную выручку. В остальное время компании могут работать в ноль или даже в минус, но в высокий сезон они, как правило, отбивают все потери и за счёт этого остаются рентабельными.
Важно заранее подготовиться к высокому сезону, иначе скачок продаж пройдёт мимо и кроме упущенной выгоды бизнес получит ещё и негатив от клиентов. За 3-4 месяца до высокого сезона необходимо проанализировать все процессы, просчитать потенциальные ошибки в логистике и закупках, провести ревизию на складе, в магазине, а самое главное – подготовить команду к насыщенным дням.
Чтобы ничего не забыть, лучше сверять готовность магазина по чек-листу.
Для начала стоит проверить, хватает ли вашему бизнесу ресурсов, чтобы пережить пик продаж. Проведите ревизию по четырём пунктам:
Проанализируйте запасы товаров
Нужно заранее оформить все закупки и убедиться, что продукции хватит. Иначе любой форс-мажор с задержкой груза выльется в то, что в важный день полки в магазине окажутся пустыми.
В среднем в высокий сезон магазины продают в три-четыре раза больше товаров, но лучше провести анализ и вывести свои показатели.
Для расчёта объема закупок оцените продажи в прошлом году в обычное время и в пик. Если показатель вырос на 20%, значит, и закупки к высокому сезону увеличивайте примерно на этот же процент. Полезно будет сделать и ABC-анализ. По нему можно отследить товары, которые продаются лучше остальных, и увеличить их объём в закупке.
Оцените пропускную способность помещения
В высокий сезон вместе с покупками увеличивается и количество посетителей. Чтобы люди не толкали друг друга в очереди и могли рассмотреть витрину, важно, чтобы в вашем магазине было достаточно места. Для этого перед высоким сезоном компании делают перестановку в помещениях, убирают ненужные стеллажи или на время арендуют дополнительные площади.
Рассчитайте вместимость склада
Уже в сам пик продаж продавцы часто докупают товары, которые негде хранить. Чтобы избежать подобной ошибки, заранее просчитайте, каких товаров, скорее всего, не хватит. Для этого проверьте оборачиваемость отдельно каждого продукта в прошлый пик и найдите те позиции, которые закончились быстрее остальных. Их в первую очередь и закупите перед высоким сезоном.
Но сначала убедитесь, что места на складе будет достаточно. Хотя бы визуально оцените, сколько товаров там помещается сейчас и есть ли свободные полки для новой партии. Обычно перед высоким сезоном продавцы арендуют дополнительные помещения. Но прежде чем добавить их в смету расходов, они рассчитывают, сколько потратят на них и как много заработают с дополнительной закупки. Если выручка перекрывает затраты на временный склад, дополнительную партию согласовывают.
Проверьте автоматизированные процессы
Убедитесь, что сайт правильно собирает онлайн-заявки и корректно отправляет их в систему на сборку. Иначе самовывоз, который должен упростить работу продавцов, наведёт ещё больше беспорядка.
Перед высоким сезоном IT-специалисты всегда проверяют пропускную способность сайта или приложения магазина. Они в тестовом режиме увеличивают нагрузку в три-четыре раза, чтобы увидеть ошибки и заранее их исправить.
Не стоит внедрять автоматизированные решения за неделю до высокого сезона. Важно за несколько месяцев проверить все процессы и обучить сотрудников в спокойном режиме.
Как только вы увидели, что основные процессы налажены, можно заняться прогнозами. Для этого посмотрите, сколько компания заработала в прошлый высокий сезон, и оцените прибыль за последние полгода. На основе этих данных можно определить сумму, которую вы бы хотели получить за эти несколько дней или недель.
Помимо выручки, можно поставить цель на UPT – среднее количество позиций в чеке или его размер. Если стоит задача очистить склад от товаров из старой коллекции, устройте дополнительную распродажу во время высокого сезона.
Бизнес может ставить самые амбициозные цели. Главное – убедиться в том, что сотрудники смогут выдержать такую нагрузку.
Важно знать, сколько сотрудников будут в отпуске во время высокого сезона и сможет ли команда обработать повышенное количество заказов текущим составом. Перед пиком продаж не рекомендуется ротировать персонал или увольнять неэффективных сотрудников. Есть вероятность, что за такой короткий срок вы не найдёте замену или не успеете её обучить.
В высокий сезон к сотрудникам стоит относиться более внимательно, чем в обычное время, ведь от их работы зависит примерно 90% успеха в этот период. Команда обрабатывает заказы, общается с клиентами, решает кризисные ситуации, и всё это практически в круглосуточном режиме.
Чтобы эффективно организовать работу команды, руководитель может сделать следующее.
Составить удобный график и распределить роли между сотрудниками. Особенно важно исключить второстепенные задачи и оставить только то, что помогает быстро обслуживать клиентов. Например, если на время пика продаж выпадает инвентаризация, сдвиньте её график, или освободите сотрудников от ежедневной уборки зала, подключив на это время клининг.
Организовать питание и отдых для команды. Оформите на время высокого сезона доставку обедов и ужинов, закупите воду, придумайте зону отдыха. Это снизит уровень стресса в команде и поможет сосредоточиться на работе.
Запланировать встречу с командой и рассказать о задачах. Особенно важно перед высоким сезоном провести общее собрание с сотрудниками и озвучить финансовые цели компании на этот период. Руководителю стоит честно предупредить людей, что будет сложно и нервно, но компания поможет: возьмёт на себя организационные вопросы и оплатит всю сверхурочную работу. Здорово, если по итогам такой встречи вы сделаете доску, где будут расписаны цели на высокий сезон и мотивационные пожелания.
Оценить, нужно ли нанимать временных сотрудников. Как бы вы не заботились о своих сотрудниках, скорее всего, они не смогут обрабатывать пиковое количество заказов текущим составом. Поэтому стоит подумать о найме дополнительных сотрудников на время высокого сезона. И у этого решения есть две сложности:
-
высокие зарплатные ожидания. Персонал, который выходит на временную работу в период пика, понимает, что без него компании не обойтись, и запрашивает двойную или даже тройную ставку. Придётся значительно расширить зарплатный бюджет, иначе вы не сможете найти временных сотрудников;
-
ограниченное время на адаптацию. Лучше всего нанимать людей, которые знают, что такое высокий сезон, и понимают специфику вашего бизнеса. В противном случае вам придётся потратить несколько дней на обучение и быть готовым к постоянным ошибкам. Нанимайте дополнительных сотрудников хотя бы за неделю до высокого сезона, чтобы успеть протестировать их и обучить всему.
Мотивировать команду в высокий сезон. Во время большой загрузки временных сотрудников вдохновляют высокая зарплата и отдых сразу после. Постоянная команда нуждается ещё и в помощи и заботе, ведь с окончанием этого периода они продолжат работать. Если не уделить достаточно внимания мотивации команды на время высокого сезона, она может быстро выгореть и выйти из гонки в самый сложный момент.
Поддерживать сотрудников можно двумя способами:
-
нематериально. Сотрудникам важно видеть, что в сложный период им помогают и берут на себя часть обязанностей. Поэтому хорошо, если в высокий сезон руководитель будет работать вместе с командой. Он может взять на себя доставку еды для коллег, подменить сотрудника на обеде или помочь со сложным клиентом;
-
материально. Предложить премию команде, если она выполнит финансовые цели. За перевыполнение плана тоже можно установить доплаты.
Идеальное решение – стать администратором для своей команды. Человеком, который следит за атмосферой, нагрузкой, заботится о сотрудниках и помогает всем чувствовать себя комфортно. Многие руководители выбирают роль надзирателей: проверяют, сколько времени люди тратят на обед, ругают за медленное обслуживание или мятые упаковки. И без того обострённая обстановка накаляется до предела, и даже самая профессиональная команда начинает уставать: люди ругаются между собой, не хотят брать на себя ответственность, грубят клиентам. В такой ситуации компания не сможет выжать максимум из высокого сезона, даже если эффективно заполнит склады и наймёт 20 дополнительных курьеров.
Вместо этого руководителю важно быть помощником, поддерживать коллег и быть готовым к форс-мажорам. Помните, что успешный бизнес делают довольные сотрудники. Проявляя заботу о них, вы можете рассчитывать на ответную помощь в сложные времена.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
