Запуск фитнес-клуба – затратный и трудоёмкий процесс. И поскольку финансовый порог входа на рынок фитнес-услуг довольно высок, соответственно, высока и цена ошибки, допущенной на этапе планирования и запуска. Сотрудники компании YouMagic.Pro в своём корпоративном блоге классифицировали наиболее типичные стратегические ошибки, допускаемые при запуске фитнес-клуба, и дали ряд полезных рекомендаций тем предпринимателям, кто планирует войти на сложный, но остающийся весьма перспективным рынок фитнес-услуг.
В Америке и Европе принято закладывать 10% от бюджета проекта на маркетинговое исследование локации перед открытием бизнеса. Изучается место расположения будущего проекта, актуальность услуг, сегменты целевой аудитории, её платёжеспособность, конкурентная активность и множество других факторов, влияющих на принятие решения о старте проекта. В России эти расходы считаются излишней роскошью, и бизнес часто открывается «на авось», что ведёт к значительному повышению рисков.
Итак, что нужно учитывать при выборе локации для фитнес-центра:
Проходимость. Принято считать, что наличие плотного потока людей само по себе гарантирует успех фитнес-клуба. Однако это не так. Оценка интересов этого клиентопотока имеет важное значение. Например, проходимость вокзалов и узловых станций метро велика, но люди не нацелены на посещение каких-либо заведений, они спешат по своим делам. Полностью игнорировать показатель проходимости, конечно, нельзя, но при его оценке следует опираться на логику.
Возле гостиничного комплекса или крупного бизнес-центра поток ниже, чем возле рынка, но входящие в него люди с большей вероятностью посетят ваш спортивный клуб.
Конкуренция. В каждом районе есть определённый процент людей, заинтересованных в том, чтобы поддерживать себя в хорошей физической форме. Если в этом районе уже работают фитнес-клубы или спортзалы, необходим тщательный анализ конкурентов. Возможно, стоит присмотреться к другому району. Впрочем, наличие конкурентов не всегда играет негативную роль, но об этом мы поговорим чуть ниже.
Рентабельность аренды. Стоимость аренды помещения для клуба зависит от множества факторов, таких как близость к центру города, окружающая инфраструктура, наличие рядом промышленных объектов и т.д. Допустим, вы снимаете дорогое помещение, делаете в нём ремонт, приводите в соответствие с требованиями СЭС и пожарной охраны, подключаете ip-телефонию и устанавливаете кондиционеры. А потом вынуждены снижать стоимость услуг ввиду низкой платёжеспособности или слабой заинтересованности ваших клиентов.
Работая только на покрытие арендной платы и зарплату персоналу, вы быстро разочаруетесь и закроете клуб. Поэтому при расчёте рентабельности лучше всего изначально прогнозировать минимальную ежемесячную выручку. Перестраховка надёжнее, чем неоправданный риск.
Одной из самых распространённых ошибок является неверное определение ниши вашего клуба на рынке фитнес-услуг и, как следствие, размывание целевой аудитории. Важно осознавать, что многие люди посещают фитнес-центр не только для упражнений, но и для общения. Рано или поздно клиенты образуют сообщество. Однако этого может не случиться, если посетители имеют разный менталитет, социальный статус, уровень дохода и жизненные приоритеты.
Домохозяйкам важно общение, но бизнес-леди с ними неинтересно, они пришли снять стресс и получить необходимую при сидячей офисной работе нагрузку за минимальное количество времени. Молодёжь не хочет заниматься с людьми среднего и преклонного возраста, им интересно покрасоваться перед сверстниками. Богатым не интересно с бедными, офисным сотрудникам с заводскими рабочими и т.д. Всё это необходимо учитывать.
Проще всего детально представить себе вашего идеального клиента. Сколько он зарабатывает и сколько может позволить тратить на занятия? Чем он живёт, каковы его интересы и увлечения? Кто входит в его круг общения? Сколько времени в день он тратит на своё хобби? Чем подробнее эта картина, тем яснее, на что делать упор в позиционировании клуба, в его рекламе и даже в названии.
Когда аудитория становится понятной, спрогнозировать доходность значительно проще. Но ещё важнее, что вы сможете разрабатывать программы занятий и создавать условия, максимально отвечающие интересам клиентов. А это – важная составляющая успеха фитнес-центра
При росте популярности нового подхода есть хороший шанс оттянуть на себя существенную часть клиентов у конкурентов. Однако в этом случае необходимо следить за трендами в индустрии здоровья и красоты, чтобы вовремя подменять устаревшее предложение актуальным.
неверная ценовая политика
Как уже было сказано, нужно здраво оценивать платёжеспособность ваших клиентов. Ошибки как в сторону завышения, так и в сторону снижения цен, чреваты неприятными последствиями. В первом случае есть риск низкой посещаемости клуба, во втором – низкая рентабельность бизнеса даже при большой проходимости заведения.
Прибыль фитнес-клуба складывается из:
- Оплаты разовых самостоятельных тренировок;
- Оплаты услуг тренера/инструктора;
- Покупки абонементов на систематическое посещение клуба;
- Оплаты специальных программ (йога, шейпинг, аэробика и т.д.);
- Оплаты дополнительных услуг (фитнес-бар, массаж, солярий, сауны и т.д.).
На первом этапе желательно ограничиться минимальным набором услуг, разумеется, если вы не собираетесь стартовать в премиум-сегменте.
Например, если ваша аудитория – молодые люди 18-25 лет, разумно вкладываться в зал для силовых тренировок, а с массажем и солярием можно не спешить. Как правило, мужчины в этом возрасте ещё не зарабатывают достаточно для покупкиVIP-абонементов.
Анализ стоимости среднего чека необходимо делать для любого сегмента целевой аудитории. Только так вы получите чёткое понимание разумности тех или иных вложений. Если же вы начинаете без такого анализа, опрашивайте клиентов и опирайтесь на их мнение о том, что именно должно быть в вашем клубе и за что они готовы дополнительно платить.
Есть несколько вещей, на которых при открытии фитнес-клуба нельзя экономить ни в коем случае. Попытка сократить бюджет по этим статьям неизбежно приводит к ряду проблем не только с потоком клиентов, но и с проверками госслужб.
На чём в работе фитнес-центра нельзя экономить:
-
Качественная сантехника. На одну раздевалку должно быть не менее двух душевых кабин. Помимо того, что это обязательное требование СЭС, клиенты будут недовольны ожиданием в очереди, чтобы принять душ после занятий.
-
Система пожарной безопасности. Без неё визиты пожарных инспекторов становятся постоянной головной болью. Систему лучше всего организовать в ходе капитального ремонта помещения, иначе потом придётся ремонтировать заново.
-
Система кондиционирования. Если в зале душно, многие клиенты не захотят продлевать абонемент. Кроме того, определённая свежесть и влажность воздуха включена в требования СЭС.
-
Уборщики. На 400 квадратных метров их нужно минимум двое, причём, работа должна вестись непрерывно. Заниматься в грязном зале неприятно, клиенты будут недовольны.
с плохими навыками коммуникации
Фитнес-услуги – это, прежде всего, работа с живыми людьми. Некоторые владельцы склонны нанимать именитых инструкторов, которых часто используют и в рекламе своего клуба. На начальном этапе это может сработать, но важно понимать, что талантливый спортсмен может оказаться плохим коммуникатором, посредственным учителем и не самым лучшим психологом.
Представьте, что будет, если известный тренер начнёт требовать от домохозяйки выхода на пик формы за два месяца. Бедная женщина убежит в ужасе и расскажет о вашем концлагере всем своим подругам. Кроме того, именитые спортсмены часто капризны, подвержены звёздной болезни и нередко требуют завышенный гонорар.
На этапе собеседования нужно определять лёгких в общении, харизматичных людей, способных стать клиенту не только наставником, но и другом. Культура общения и деликатность должны быть важнее спортивных заслуг кандидата в тренеры.
Тем более, что им необязательно иметь кучу наград, собственные умения и форму они подтянут, постоянно занимаясь с клиентами, ведь это их работа. Разумеется, в процессе неплохо мотивировать инструкторов на собственное развитие, самообучение, посещение курсов повышения квалификации и т.д.Источник: Cossa.
Фитнес-клуб: бизнес, которому кризис на пользу.
Как популярный блогер заработал миллионы на «онлайн-похуделке».
Перспективная бизнес-идея: школа бега.
