Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Менеджмент
  • Маркетинг
  • Финансы
  • (Нет голосов)

Фитнес-клуб: бизнес, которому кризис на пользу

Прочтёте за 10 мин.
15 июня 2016

Илья Коноплёв – о том, как функционирует фитнес-индустрия и что нужно учесть при входе на этот растущий рынок

IT-инструменты, которые использует Илья Коноплёв

  • Kraft ERP
  • Viber
  • GoogleDocs
  • Вконтакте

Управляющий партнёр фитнес-клуба Fit-Studio Илья Коноплёв – один из самых активных блогеров в предпринимательском Рунете. Впрочем, его опыт интересен не только как урок по бесплатному продвижению в соцсетях. Фитнес-клуб, который Илья с партнёром открыли полгода назад, приносит операционную прибыль с первого месяца работы, а в апреле продажу карт даже пришлось придерживать. О том, почему фитнес-бизнес неплохо чувствует себя в то время, когда многие другие рынки падают, и какие в нём есть подводные камни, Илья Коноплёв рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Илья Коноплев, 34 года, управляющий партнёр фитнес-клуба  «Fit-Studio Челябинск» (годовой оборот клуба - 25 млн. рублей). Окончил Уральский государственный университет им. Горького (экономический факультет) в 2003 году. Работал в отделе стратегического планирования «Уралмашзавода» (2003-2005, параллельно учился в аспирантуре), директором по развитию мясоперерабатывающей компании «Калинка» (2006-2009), управляющим сети магазинов «Домашний» (2009-2013). Помимо развития фитнес-клуба управляет 15 объектами коммерческой недвижимости (стрит-ритейл). Женат, воспитывает двоих детей и кота.

Илья Коноплёв  

Бизнес до фитнеса

Я не предприниматель в классическом смысле этого термина. Скорее - проектный менеджер. Достаточно давно перестал работать за оклад, и искренне не понимаю, как люди, добывающие деньги, могут думать про оклад. Управлял розничным ритейлом, даже открывал первый в Челябинске гастрономический бутик. Он просуществовал три года, пока продукты, которые считались эксклюзивными, не появились в сетевых магазинах.

Несколько лет я управляю коммерческой недвижимостью. Есть люди, которые инвестируют в недвижимость, моя задача – подбирать туда арендаторов, делать так, чтобы они платили деньги и не устраивали бордели. Там и делать-то особо нечего, у меня есть помощник, он решает все технические вопросы.

Мне интересно делать бизнес, но не интересно владеть активами. Я перегорел желанием стать владельцем бизнеса в начале 2010-х, когда насмотрелся, что происходит с людьми, у которых предприятие оказалось в затяжном кризисе. С другой стороны, всё, что имеет стоимость – это какая-то финансовая защита. Так что, наверное, дело в ценностях.

Помещение, в котором находится наш клуб, мы арендуем. Инвестор и владелец бизнеса – мой партнёр. В фитнес-клубе у меня нет доли, я, как управляющий партнёр, работаю на проценте от прибыли. Моя зона ответственности – развитие.

А что в Челябинске с фитнесом?

О фитнесе мы с партнёром сначала задумались как клиенты. У нас был объект, в котором мы хотели разместить большой ресторан русской кухни. Район новый - народу много. Но случился ноябрь 2014 года, доллар стал стоить не 30, а 45 рублей, а рестораны в районе – стремительно пустеть.

На тот момент и я, и мой партнёр были начинающими потребителями фитнес-услуг. Я весил 107 кг при норме в 83. Трудоголизм, бесконтрольное питание, низкий уровень физической активности, алкоголь и вот это вот всё. В одной из бесед, когда мы обменивались впечатлениями от клубов, которые посещаем, и прозвучала фраза: «Слушай, а что у нас в Челябинске с фитнесом?». В смысле – с бизнесом.

Оказалось, что фитнес в Челябинске в частности, и в России в целом – это одна из самых ненасыщенных индустрий услуг. И при этом - одна из немногих отраслей, которая растёт в кризис.

По статистике, лишь 2% россиян занимаются коммерческим фитнесом. В Германии эта цифра доходит до 14%, в США - ещё выше. Там – высококонкурентная среда с изощрёнными способами привлечения клиентов. У нас большинство операторов до сих пор переманивают людей друг у друга низкой ценой.

На начало 2015 года в Челябинске не было ни одной федеральной сети с числом точек более одной, и лишь один клуб имел площадь более 4000 кв. метров. По количеству фитнес-клубов город отставал и до сих пор отстаёт от других миллионников в два-три раза.

Помещение, в котором мы собирались открывать ресторан, расположено в новом микрорайоне Челябинска под названием «Тополиная аллея». 20 тысяч человек, недешёвое жилье комфорт-класса, семейные люди 30+. С фитнес-клубом мы попадали сразу в два закона потребления услуги: целевая аудитория рядом, спрос не закрыт.

Почему растёт рынок

Фитнес-индустрия растёт по двум причинам. Во-первых, это новая отрасль для нашей экономики. Как таковая консолидация её началась лет пять назад. Но есть и вторая причина. Во время кризиса у людей повышается общий уровень стресса. На этом фоне проявляются две рыночных тенденции: растёт алкогольная сфера и сфера ЗОЖ. То есть одна половина людей начинает бухать, вторая – выгонять энергию. Этот выбор я прочувствовал на себе, когда у сети «Домашний» падала доходность.

Fit-Studio

Люди тренируются либо там, где живут, либо там, где работают. Фитнес-клубов сопоставимых площадей в пределах нашей зоны влияния нет. А маленькие только помогают нам вовлекать людей в эту индустрию.

Наши главные конкуренты – не другие фитнес-клубы, а алкомаркеты, рестораны и кальянные. Мы с ними боремся за деньги и время человека, который ещё не решил, как провести вечер.

Даже если кризис вдруг завтра закончится, рынок ЗОЖ все равно будет органически расти, пока не охватит среднестатистические 10% населения, как в Европе. Потом наступят времена конкуренции. Вряд ли мы дойдём до такой её степени, как в Америке, где есть фитнес-клубы с полуголыми тренерами или алкоголем. Но ниширование неизбежно. Это уже произошло в HoReCa: появились гастробары, кальянные, вейперные. Сейчас очередь ритейла, а там и до фитнеса дойдет.

В целом фитнес-рынок ничем не уникален. Здесь есть сетевые операторы и локальные бренды, есть сегменты - премиальный, бизнес, эконом. Есть разные модели образования дохода - клубная и арендная системы. Есть даже фитнес в интернете – онлайн-курсы и уроки.

С чего начать

У нас с партнёром опыта в фитнес-бизнесе не было совсем. Я примерно представлял, какие форматы есть на рынке, но совершенно не ориентировался в доходности, инвестиционной ёмкости, сроках возврата вложений и не знал технологий управления.

Эти данные можно было купить. Я написал всем продавцам технологий и франшиз о своём намерении открыть фитнес-бизнес. Оказалось, с консультантами по запуску фитнес-проектов на рынке беда – ни одного адекватного предложения мне не сделали.

С франшизами дела обстояли лучше. Всем им я задавал один вопрос: «Может ли владелец клуба, на который я покажу, показать мне свою экономику до того, как я заключу с вами франчайзинговый договор?». Все федералы отказали: сначала заключите с нами договор, а потом мы вам всё покажем. Согласился только X-fit. В итоге мы работаем под маркой этой сети.

Fit-Studio

Зачем я задавал этот вопрос? Мне нужно было увидеть реальные финансовые результаты в похожем клубе похожего города. По доходам и численности населения ближе всего к Челябинску оказались Пермь, Новосибирск и Нижний Новгород. Как раз в Нижнем я и присмотрел такой клуб площадью 1000 кв. метров. Забегая вперед, скажу – их экономика и наша действительно похожи.

Арендовать помещение под фитнес-клуб или строить своё – вопрос не только про деньги, но и про место. Если мы встаем на входящем трафике в спальный район, где живет 250 тысяч человек, то, наверное, разумно построить коробку площадью 4000 «квадратов», на первый этаж запустить гипермаркет, а на второй воткнуть фитнес-клуб. И тогда клуб будет существовать в подарок, потому что гипер отобьёт вложения за оба этажа в нормальные сроки возврата инвестиций. Но чудес не бывает, и найти такое место очень сложно.

Франшиза: плюсы и минусы

Мы заплатили паушальный взнос, и ежемесячно отчисляем фиксированный платёж с квадратного метра полезной площади. По большому счёту, это допнагрузка к аренде. Называть суммы мне нельзя по условиям договора.

Главный плюс существования в рамках сети - доступ к технологиям и опыту сообщества, которое работает в других городах под одним брендом. Например, московский клуб устраивает йога-тур в Коктебель - я могу от человека, который этим занимается, получить все технологии организации этого тура. Понятно, что Челябинск в Коктебель не поедет, а вот на Таганай - запросто.

Можно было бы потянуть этот бизнес без франшизы? Можно. Но тут надо смотреть на скорость процессов и толщину подушки, которая у вас есть для «хождения по граблям».

Материнский офис строг к нашему внешнему виду: все шрифты и цвета идут по брендбуку. Футболки для тренеров, вид карты или рекламный макет нам нужно согласовывать в Москве. Но всё, что касается ценовой политики, бизнес-процессов, операционного управления, в установках франшизы носит рекомендательный характер. У нас нет спущенного сверху штатного расписания, ставок, способов мотивации сотрудников, меню в баре или размеров полотенец. Все эти решения мы принимаем самостоятельно.

FitStudio

Мы можем продавать то, что не продают другие клубы сети, можем ввести свои услуги. Например, мы организовали прокат велосипедов – нигде в сети этого нет. Мы первые начали продавать в клубе шампуни в разовой упаковке, потому что люди часто забывают шампунь. Я увидел в одном бассейне непромокаемые одноразовые сланцы для душа – мы их тоже привезли. Мы продаем футляры для бананов – чтобы не мялись; люди их носят в сумках, чтобы закрыть углеводное окно.

Помню, когда я привез термосумки, девчонки на рецепции очень удивились: зачем продавать термосумки в фитнес-клубе? Но ведь летом жарко, люди носят еду в банках. В общем, двадцать сумок уже продали.

Сколько стоит фитнес-бизнес

Чтобы запустить такой бизнес, нужно около 20 миллионов рублей на каждые 500 квадратных метров. Эта сумма может меняться в зависимости от формата. Например, по фитнес-оборудованию владелец бренда рекомендовал нам воспользоваться предложениями четырех поставщиков. В стоимости фитнес-клуба тренажёры – это позиция №1. Так вот, за комплект, который был нам нужен, разбег цен у этих поставщиков был от 6 до 40 миллионов рублей. Мы выбрали хорошего середнячка, качественный Китай.

Этим оборудованием - как и стоимостью ремонта, и качеством сплит-систем - и отличаются клубы. Но инвестирование подразумевает определённый срок возврата денег. Чем больше ты вкладываешь, тем дороже должен стоить. Чтобы попасть в нужные сроки возврата, приходится балансировать между качеством и количеством клиентов.

Годовая карта у нас стоит 21 900 рублей. Это средний сегмент. Клубы, в которых карта стоит 9500 – например, Alex Fitness, - это клубы с другой моделью заработка. Они набирают максимальное количество людей, чтобы добиться максимального притока денег. При этом персональные тренировки и прочие дополнительные услуги в доле их доходов занимают 10-15%. У нас же эта доля должна доходить до 50%. Поэтому мы и придумываем новые форматы.

Fit-Studio

Люди в Челябинске привыкли оплачивать фитнес помесячно. А мы ввели карты только на год и полгода. Это было принципиальное решение. Таким образом, отсеиваются клиенты, которые не способны покупать дополнительные услуги. Если человек не готов оплатить себе фитнес на год вперёд, вероятность того, что он купит функциональную диагностику, массаж и прочее стремится к нулю. При этом шкафчик он займёт.

Как менялась концепция

Вообще, это должен был быть клуб формата «эконом», но по мере формирования концепции мы вывели его в «бизнес» или чуть ниже. Клуб в модели дешёвого фитнеса -  это заработать деньги любой ценой; плевать, что третий час нет туалетной бумаги или грязь в раздевалке. А мы хотели создать бизнес, внутри которого было бы классно находиться самим. Это, конечно, сложно тиражируемая история. Не думаю, что даже второй наш фитнес-клуб будет таким же, как первый.

Погружаясь в тему, я увидел одну сильную по сути, но редко где работающую штуку – сообщество увлечённых людей. Это когда строится сеть «кружков» по интересам, которая объединяет всех участников клуба одной общей целью.

Я подумал: а что, если мы сделаем ставку не на идеальное тело, а на образ жизни человека. Здоровье, красота, сила, энергия, комфорт – это всё ценности, о роли которых задумывается каждый человек старше 30. Мы даже вынесли эти ценности на вывеску. Во франчайзинговом пакете такого не было, потребовалось согласие от владельцев бренда.

У меня ещё с магазинов есть такая практика по уточнению формата. Когда я принимаю решение об открытии точки, я захожу вечером во двор и смотрю, машины каких марок там стоят. Это важный показатель платежеспособности населения. Кроме того, я смотрю, какие продукты люди пробивают на кассе магазинов. Сок «Добрый» или сок Rich – это две разных стратегии твоего дела. По «Тополиной аллее» было понятно, что здесь поселился хороший семейный средний класс.

Fit-Studio

Население «Тополиной аллеи» явно намекало на семейный формат. Это было понятно уже по количеству мамаш с колясками. Семейный формат – это игровая комната, бесплатные зарядки для детей по субботам, водные походы для детей и взрослых, забеги с жёнами на плечах и т.п. То есть когда от имени клуба транслируются семейные ценности. Не «стань качком», «сделай соблазнительную фигуру», а «ЗОЖ вместе – это весело и круто».

Специфика бизнеса

Фитнес, будучи, по большому счету, физкультурой, обладает одним волшебным свойством - хороший тренер не только подскажет, как решить твою задачу, но и познакомит тебя с такими же, как и ты. Так формируется сообщество, которое тянет человека за собой. Человек вовлекается. Вот это вовлечение – одна из целей фитнес-бизнеса.

Сервисная составляющая здесь куда важнее, чем в ритейле. Она формирует доверие к клубу. Человек говорит: «Я хочу похудеть», а ему в ответ: «С вас 21900 рублей за годовую карту и еще 10 тысяч ежемесячно за персональные тренировки». Вы готовы легко расстаться с такими деньгами?

В магазине мы управляем товарным запасом, ценой, отжимаем скидку у поставщиков. В фитнес-бизнесе мы управляем людьми, которые должны уметь транслировать свои ценности, приводя к продажам. Успех зависит от того, насколько клиент доверяет персоналу. Человек – человеку, такой бизнес.

Илья Коноплёв

В фитнес-индустрии есть ярко выраженная сезонность. В мае продажи карт снижаются более чем в два раза, поэтому надо копить подушку и придумывать дополнительные услуги вроде корпоративного фитнеса и детских лагерей. Мы на лето продаём «короткие» трехмесячные карты.

Мода – естественная и искусственная

Мода в фитнес-индустрии тоже есть. Вот сейчас кроссфит в моде, йога, менеджмент питания – онлайн и оффлайн. Но есть одна тонкость. Вот нам владелец франшизы рекомендовал обратить внимание на йогу в гамаках. Говорят: модно, в Москве уже открылось несколько студий. Но стоимость одного гамака - 40 тысяч рублей. Чтобы студию открыть, мне нужно потратить 440 тысяч. Я прошу: покажите, как это окупается? И по реакции понимаю, что плохо. Но модно же!

У нас нет высокой конкуренции, поэтому, чтобы не упустить стоящий тренд, мне достаточно смотреть на то, что происходит в городах крупнее. Я этим и занимаюсь, мотаясь по фитнес-клубам в этих городах. Оттуда мы привезли боди-файт, детское карате, уроки с функциональными цепями.

Надо понимать, что некоторые тренды искусственно созданы разработчиками всяких технологий. Желающих продать нам свой товар очень много.

Естественный тренд – это бег. Мы подружились с беговой школой и запустили совместную беговую группу.

Срок возврата инвестиций – 8-9 лет

Срок возврата вложений в этой индустрии сопоставим с вложениями в коммерческую недвижимость – 8-9 лет. Смешно, что все консультанты называли мне цифру 4-5 лет, а операторы и собственники - от 8. Конечно, я не беру в расчет мошеннические схемы, когда компания делает вид, что строит фитнес-клуб, собирает деньги за карты и исчезает, так ничего и не открыв. Такое, к сожалению, бывает.

До 80% регулярных расходов в нашем клубе приходятся на аренду и зарплату. Оставшиеся 20% - коммунальные, туалетная бумага, салфетки, вода, клиниг (50 тысяч рублей в месяц) и т.п. Зато у нас нулевая налоговая ставка по прибыли/доходам на два года – каникулы от государства. Новых инвестиций не привлекаем, наоборот - сейчас возвращаем то, что было вложено сразу.

Как я уже говорил, в фитнес-бизнесе есть две модели извлечения дохода. В одной ставка делается на максимальное количество членов клуба – низкая стоимость карты, минимум сервиса. Во второй - более дорогие карты, ставка на допуслуги, персональные тренировки и ценностноориентированную работа персонала. Первая модель легче стартует, но в этом секторе высочайшая конкуренция. Вторую сложнее построить, но сложнее и убить. Мы работаем по второй. 

Кадры решают всё

Сегодня штат клуба – около 40 человек: тренеры, администраторы, бармены, бухгалтеры, отдел продаж, сервисная служба (рецепция) и фитнес-бар.

Ключевых менеджеров – директора Илью Савельева и фитнес-директора Наталью Савельеву - мы пригласили из Екатеринбурга, где индустрия ушла далеко вперёд.

Fit-Studio

У себя в Челябинске топ-менеджеров я даже не искал. Я же вижу, по какому принципу работают местные фитнес-клубы. В городе только два клуба (мы – второй), которые имеют свой отдел продаж, а остальные живут на месячных абонементах и ни о чём не думают. Какую клубную систему мне построить с такими менеджерами?

Главная проблема с фитнес-персоналом в Челябинске заключалась в том, что его не было как класса. Хуже всего обстояло дело с тренерами. Это те ребята, которые как раз и должны олицетворять сервис и транслировать ценности, которые мы написали на своей вывеске. К нам шли люди двух категорий - выпускники спортивных вузов и спортсмены, которые чего-то добились.

Наймом фитнес-персонала директор клуба Илья Савельев занимался два месяца. Наш клуб – 14-й, куда он набирает людей. Отбор, конечно, жёсткий: стрессовое интервью, презентация, саморезюме и групповое собеседование. Половина претендентов уходят сами ещё до конца собеседования. Таким образом, отсеивался персонал, который не имеет собственных ценностных установок и не умеет работать с людьми. Зато за год в команде поменялось всего пять человек.

Кроме того, Илья и Наталья запустили на базе клуба школу тренеров, и теперь мы готовим персонал для себя и для рынка. В структуре доходов клуба школа приносит копейки (в группе 6-7 человек, стоимость обучения – 8000 рублей за 2 месяца), но она нужна, в первую очередь, нам. С каждого курса мы оставляем себе одного человека.

Сейчас запускаем фитнес-школу для чайников – тех, кто, в фитнес-тренинге ничего не понимает. Особых перспектив у этой ветки бизнеса нет – любой федерал придет в город со своей школой. Но и вложений здесь никаких. Преподают в школе наш фитнес-директор и самые продвинутые тренеры. Наполнение - анатомия тренингового процесса, гормоны, спортпит и т.п.

Формат и услуги

Клубы X-fit – это большие клубы площадью более 3000 «квадратов». Они с бассейнами, относятся к категории межрайонных. У нас – 1100 «квадратов», поэтому мы - Fit-Studio. Это формат и бренд внутрирайонного фитнес-клуба. Мы крупнее большинства «студий», и ассортимент наш несколько отличается.

Например, далеко не все клубы сети могут позволить себе кабинет функциональной диагностики с дипломированным специалистом. А ведь это прямая конверсия. Человека измеряют прибором, за который мы заплатили 150 тысяч рублей, смотрят на состав тела, предлагают решение, знакомят с профильным тренером. И всё, это ваш клиент.

Я бегал, сбросил 10 кг – и всё, дальше вес не снижается. Диагност меня измерил, сравнил с результатами полгода назад, и говорит: «Илья, ты сжёг 5 кг мышц. То есть вес потерял, но не тот. Хочешь сжигать жир – вот тебе программа из четырёх персональных тренировок с кроссфитами в неделю, и вот тебе структура питания, которая обеспечит организм нужным количеством энергии»

Услуги, которые мы сегодня предлагаем: тренажёрный зал, персональный тренинг по разным направлениям, групповые тренировки, тренировки в мини-группах, сауна, массаж, детский фитнес, детские единоборства, возможность заказа еды, фитнес-завтраки, консультации по питанию, функциональная диагностика организма, измерение состава тела, консультации по йоге, растяжке и пилатесу, подбор тренировочных программ и программ питания. Из нестандартного – велопрокат (рядом лес), летний фитнес на крыше, лекторий и мероприятия вроде корпоративной зарядки или фитнес-выходных.

Лекции в клубе бывают бесплатные - для клиентов клуба, и платные – для всех: профилактика заболеваний спины, практикум по йоге и т.п. Стоят такие мастер-классы, в среднем, 400 рублей. Да, на время лекции мы занимаем полезную площадь клуба, потому они и проводятся в воскресенье в 10 утра – в самое неудобное время для тренировок. Те, кому нужно, придут.

В июне хотим запустить курсы летнего фитнес-английского – изучение языка в клубе плюс утренняя или вечерняя зарядка. Есть фитнес-корпоративы, тимбилдинг. Мы придумали корпоративную зарядку: в офис залетают две девочки, заводят музыку, «Ну-ка встали все, попрыгали-попрыгали!». Для компании это бесплатная услуга. Логика такая: в компании есть эйчар, которому нужно придумывать для сотрудников «активности». А мы предлагаем ему сэкономить усилия. Через лояльного эйчара потом легче зайти в компанию и продать ей корпоративный фитнес. Но поскольку механика тут сложная и менеджеру по продажам проще заработать денег, продавая карты, эта штука спросом пока не пользуется.

Бар и «зацепы»

Мы придумали фитнес-завтраки: человек пришёл на тренировку и попросил приготовить ему завтрак номер три, через час возвращается – бармен ставит ему на стол кашу, мюсли, сок. Поел и пошёл на работу. Теперь будем делать фитнес-ужины с доставкой. Оставил свои пожелания в таблице, и после следующей тренировки забираешь упакованный пакет с гречкой, куриной грудкой и салатом «Витаминный». Фокус-группа показала, что спрос на это есть, насколько большой – непонятно. Но поскольку мы заказ размещаем на аутсорсе, рисков мало. У себя мы делаем только омлет.

Есть идея продавать травяные чаи под нашим брендом, и вообще - сделать электронный нишевый магазинчик, который будет с брендом нашего бара продавать разные ЗОЖ-продукты вроде шоколада без лецитина и маргарина. Оффлайн-точку с такими продуктами держать невыгодно, а вот в соцсетях, например, можно.

Fit-Studio

Сам по себе Fit-Fresh-бар денег приносит немного, но он – часть нашей идеологии. Технически это 20 «квадратов», четыре столика, барная стойка, кофе, протеиновые коктейли, фреши, четыре вида супа, два мясных блюда, два гарнира, сэндвичи, омлеты, салаты, печенье. Вся кухня привязана к бару как к точке питания. Что значит часть идеологии? Я вот был в казанском фитнес-клубе – и там в баре продают чебуреки из заморозки. Это диссонанс, когда ты говоришь про здоровый образ жизни, а в баре – подогретые чебуреки.

Заставить бар зарабатывать деньги тяжело, потому что число людей, которые пользуются этой услугой, невелико. Если в день клуб посещают 150 человек, то в баре будет 35-40 чеков. Но он может продвигать клуб. Фитнес-сосиски, которые у нас продаются, первое время инстаграмили все, кто видел. Это то, что я называю «зацепы» – чем их больше, тем больше разговоров о клубе.

У нас в раздевалках вместо картинок качков и красоток висят плакаты с информацией, сколько раз надо присесть, если ты съел бургер или пиццу. Даже франшиза хмурилась – мол, нельзя такое вешать, это отпугивает. Ерунда, это всё попадает в Instagram, продвижение клуба через такие точки внимания, а не через стандартную рекламу, более эффективно.

Ради этого мы делаем детские праздники с соседями из «Беби-клуба», ради этого согласились провести у нас показ летней детской одежды. Всё это зацепы, которые с какой-то вероятностью могут быть конвертируемы в продажи, например, детских занятий. От детских карт мы отказались – спрос ничтожный.

Фитнес-выходные

В мае мы продали 80 карт, как и планировали. Лето - низкий сезон, мы запустили трёхмесячные карты, чтобы сохранить приток денег и пытаемся продавать фитнес-выезды.

Фитнес-выходной приносит денег как одна карта – 29 тысяч рублей, а хлопот с ним намного больше. Доставка до базы отдыха и обратно, питание, занятия, лекции, квесты, пикники и т.п. Но один выезд может потом принести три карты. В этом и суть - привлечь людей, которые не являются членами клуба, и конвертировать знакомство в продажи. Пока мы откатали однодневный формат, двухдневный не пошёл. Попробуем сделать речную эстафету - нашли партнёров, которые организуют сплавы.

Fit-Studio

Холодным звонком такие мероприятия не продашь. Нельзя позвонить человеку в обеденный перерыв и сказать: «Здрасьте, поехали с нами в выходные». Продавать выезды можно через тёплую аудиторию соцсетей, через персонал, партнёров (турбазы и пр.) и при помощи таргетинга в интернете. Заниматься этим стоит обязательно, поскольку только так и формируется сообщество приверженцев бренда.

Работа над ошибками

Мы очень долго раскручивали массаж, потому что не нашли на старте хорошего специалиста. А массаж раскручивается только тогда, когда специалист приходит с именем и репутацией. 

Мы поменяли модель работы детской комнаты. Изначально была идея найти туда предпринимателя, который бы выстроил бизнес внутри бизнеса: мастер-классы, уроки.  Чтобы у нас всё время шли разные занятия для детей. Четыре месяца мы искали таких людей, не смогли найти. Сейчас комната работает по принципу самостоятельного пребывания детей – огромный конструктор, горка, раскраски. Принципиально нет телевизора. Ну, и стараемся максимально наполнить детский досуг тренировками – детское карате, детское ОФП, зарядка.

Недодавил я идею с прокатом коньков на хоккейной коробке во дворе. Мы предложили сделать там детский городок для воркаута, а взамен запросили поставить прокат коньков, чтобы зарабатывать на этом деньги. Половина жильцов высказалась против, и управляющая компания не собрала нужное количество голосов. Может быть, попытаемся осенью.

Про рекламу и продвижение

У нас нет оффлайн-рекламы. Я уверен, что когда ты строишь бизнес на доверии, никакая растяжка, щит, указатель – не работают. Все наши усилия направлены на формирование «сарафанного радио». Это – общение в соцсетях и организация событий: лекции, поездки, праздники, походы. У нас все топ-менеджеры очень активны в социальных сетях.

Так вышло, что наша аудитория, в основном, активна в Facebook, а молодой персонал – в «Вконтакте». То есть всё, что они транслируют относительно клуба и ЗОЖа, потенциальные клиенты не видят. Поэтому пришлось провести в клубе уроки «Фейсбука».

Приходят предприниматели: «А давайте положим рекламу нашей стоматологии на вашей стойке рецепции?». Я отвечаю: «Давайте, а вы проведёте нам бесплатный мастер-класс по профилактике кариеса для детей». Да, в интернете полно информации на эту тему, но люди уже не доверяют статьям из сети. А оффлайн-общению доверяют.

Другой инструмент продвижения клуба - персональные тренеры. У каждого тренера порядка 30 клиентов, которые платят ему деньги за тренировки. Он говорит: ребята, мы едем на фитнес-выезд в выходные, если хотите – поехали. Восемь из тридцати едут –потому что они доверяют этому человеку. Если бы я об этом написал в социальной сети, может, это бы и не сработало.     

Я закинул удочку в мясоперерабатывающую компанию «Калинка»: ребята, слабо фитнес-сосиски сделать? Ребята подумали и сделали сосиски с пометкой «Fit-studio рекомендует» – убрали из обычных сосисок свинину и шпик, положили куриную грудку, добавили туда соевый и молочный белок. И получили пригодный к употреблению фитнес-продукт: белок и углевод. Мы с этого ничего не получаем, это чисто маркетинговая история - пропаганда «нашего» зеленого цвета на полках городского ритейла, и наш логотип там, где его никто не ждет. Эту идею нам пришлось согласовать в головном офисе, но там только порадовались.

В оффлайн-рекламу локального фитнес-клуба я не верю. Единственное – в пределах шаговой доступности от клуба во всех заведениях мы оставили пригласительные для их клиентов. Владельцам – персональные скидки, чтобы им было интересно раздавать. Нет-нет, да клюнет.

Небольшие деньги я вкладываю в онлайн-рекламу – тестирую таргетинг «Фейсбука». Так мы продвигали на Челябинск фитнес-школу для чайников, фитнес-выходные. Аудитория –35-50 лет, и порядка 15 ключевых слов по интересам. Пока реклама в «Фейсбуке» показывает себя вяло, во «Вконтакте» - вообще ноль откликов, не наша аудитория. С «директом» не работаем. Если человек живёт в районе, то он будет искать «фитнес-клуб на Тополиной аллее», а там я и так окажусь на первом месте по выдаче.

Илья Коноплёв и Илья Савельев

Как вернуть клиента

Клиенты фитнес-клуба делятся на несколько типов. Есть люди, которые приходят, платят – и всё, пошел заниматься, ему тренер не нужен, он сам все знает. Но основные деньги – не здесь. Основные наши деньги - это когда человек говорит менеджеру: ну, мне в принципе интересно, но я даже не знаю, а можно я по месяцу буду платить?

40% людей, купивших карту в фитнес-клуб, перестают тренироваться. При нашей модели бизнеса вернуть их надо обязательно, поскольку если в клубе нет человека, он не купит дополнительные услуги. Для возврата существует целая технология - сервисные звонки. Наша база показывает людей, которые не ходят. Задача менеджера по продажам идентифицировать причину, по которой человек не ходит, и найти способ её решения.

В одном случае это может быть замена тренера и повторная консультация. В другом - дополнительная функциональная диагностика в подарок, чтобы ещё раз поговорить о его проблемах. В третьем - встреча с директором, потому что человеку не понравился сервис.

Просьба сменить тренера – это нормально. Отвергнутых тренеров мы не выгоняем, ведь люди могут не сойтись личностными качествами, компетенциями. Запах может не понравиться! Мы, конечно, стремимся научить наших диагностов выбирать для клиентов правильных тренеров, но это - человеческий фактор.

Расти ввысь и вширь

В целом, мы все рассчитали верно, и идем по плану. Разве что количество клиентов оказалось несколько больше, чем мы ожидали. За полгода мы продали 700 карт. Их могло быть и больше, если бы у нас было больше площадей.

Сейчас перед нами две больших задачи – надстроить этаж на 400 «квадратов» в имеющемся клубе и найти площадку для нового. Третий этаж нужно построить за лето, чтобы зайти в осенний сезон. Нам нужно больше места, чтобы было больше залов для персональных тренировок, больше людей и больше проданных карт.

Fit-Studio

А новый клуб мы хотим запустить в январе-марте 2017 года. У меня есть две локации, но решение ещё не принято. Это готовые коробки, которые надо отделывать под себя.  Обдумывали идею сделать свой бренд, но аргументов в пользу работы под франшизой больше. Это усилит нашу позицию в городе. Площадь нового клуба - предположительно 1500 метров, это будет другой район. Тысячники встают там, где не пересекается аудитория.

Делать маленький фитнес-клуб - особенно меньше 700 «квадратов» - экономически невыгодно. А, например, 4000 метров - это уже другой порядок управления, технологий и конкуренции. Четырехтысячники в Челябинске будут конкурировать друг с другом независимо от того, где расположатся. А тысячник с 4-тысячником могут не конкурировать даже рядом, если разойдутся форматами. Самый плохой вариант – когда два тысячника встанут рядом.

Перспективы вселяют оптимизм. Физкультура – это индустрия, которую вряд ли у кого-то язык повернется назвать не этичной, чтобы придумывать ограничения. Востребованность – колоссальная, и государство это понимает. Вот, продвигают ГТО. Кстати, мы хотим пройти сертификацию к началу делового сезона и продавать услуги корпоративного ГТО. Если наше государство созреет, чтобы давать налоговые льготы тем, кто платит за физкультуру своих сотрудников, это может сработать.

P.S. Как всё успеть: четыре правила Ильи Коноплёва

  • У меня жесткое календарное планирование. Если человек звонит и говорит: «Надо сегодня встретиться» - это невозможно.

  • Я не держу в голове ничего лишнего. Прошу устную информацию прислать SMS-кой или надиктовываю в диктофон.

  • Каждый вечер я разбираю все входящие и всё стираю из своего смартфона, чтобы там не образовался бардак. Чтобы успевать больше, нужно чтобы ничего не откладывалось, не сохранялось и не копилось.

  • Где можно делегировать - я делегирую. 


Konoplyov's Team

Читайте также:

Как популярный блогер заработал миллионы на «онлайн-похуделке».
Как построить бизнес на стыке туризма и психологии.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что предприниматель должен знать об этой индустрии.



Комментарии

5
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Eduard Lipelis 16.06.2016 11:03

    Отличная и подробная статья. Ребята, Спасибо!

  • Pav mfitness.ru 14.07.2016 08:27

    Илья, удачи вам в этом прекрасном и нелегком деле!

  • Alexey Holstinin 20.07.2016 09:58

    Спасибо за статью, как своевременно она мне попалась!) Как связаться с "виновником" торжества?)

  • Редакция 20.07.2016 12:53

    Илья Коноплёв очень активен в соцсетях, там вы его без труда обнаружите. Либо как вариант - напишите на адрес редакции info@biz360.ru, кратко объясните, что вам нужно, и оставьте свои координаты, мы обязательно передадим Илье.

  • Aleks Aleksandr 20.10.2016 10:38

    Спасибо за статью!

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию 24 ноября
    Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек 24 ноября
    Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка 23 ноября
    «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская 23 ноября
    Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса 22 ноября
    Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад 22 ноября
    Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад
    Прочтёте за 5 мин.
  • Технологии 21 ноября Дмитрий Волошин:
    Работаем с аналитикой сайта
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере 21 ноября
    Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок 20 ноября
    Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки 20 ноября
    Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: что это такое и как ей пользоваться 17 ноября
    Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: как с её помощью привлекать клиентов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова 17 ноября
    «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова
    Прочтёте за 4 мин.
  • Финансы Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт 16 ноября
    Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании 16 ноября
    Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Менеджмент 15 ноября Григорий Ильин:
    Как использовать соцсети для деловых коммуникаций
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания 15 ноября
    «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания
    Прочтёте за 4 мин.
  • Технологии Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж 14 ноября
    Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах развития компании 14 ноября
    «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах роста компании
    Прочтёте за 3 мин.
  • Технологии Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки 13 ноября
    Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии 13 ноября
    «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов