До последнего времени курьер на велосипеде или скутере – это была картинка скорее из французского или итальянского кино, нежели из российской действительности. Доставка посылок двухколёсным транспортом в России – пока ещё в определённом смысле экзотика, прежде всего – из-за неподходящего климата. Но шансы у этого бизнеса есть. О том, что нужно учесть компаниям, которые хотят пересадить своих курьеров на велосипеды, в своей авторской колонке рассказал директор по развитию сети Mail Boxes Etc. Алексей Боровков.
Алексей Боровков, директор по развитию сети центров бизнес-услуг
Mail Boxes Etc. Образование: физико-математический факультет Калужского государственного университета; MBA Манчестерского университета. До прихода в компанию на позицию директора по развитию работал в Softline, а в 2012 году открыл по франшизе центр Mail Boxes Etc. В головной компании бренда начал работу в апреле 2018 года.
Как правило, у сотрудника службы доставки есть норматив – 30-35 доставок в день. Но ваш курьер на двух колёсах вряд ли сможет его выполнить. Консолидировать доставку – загрузить разом все заказы в багажник и потом развозить по клиентам, как это сделает курьер на автомобиле, – не получится: на байке за один раз 35 посылок со склада не увезёшь, придется снова и снова возвращаться. А значит, будет дополнительный пробег, трата времени и денег. Ваших, замечу. Как быть? Мой совет: не забивайте гвозди микроскопом. Не планируйте делать на доставке двухколёсным транспортом основной объём заказов, лучше продавайте эту услугу как дополнительную.
Курьер на велосипеде или мопеде – штучный, он незаменим, например, для экстренной вечерней доставки. Заказ, поступивший от клиента до 14-15 часов, как правило, выполняется в тот же день, принятый позже – переходит на следующий: все курьеры уже разъехались по маршрутам, вернуться на склад за ещё одним заказом – значит завалить дневной план. Тем более, ситуация усугубляется московским вечерним часом пик. Но только не для велосипеда, которому пробки не страшны! И вечерний трафик, пусть даже совсем мёртвый – для вас больше не причина отказывать клиенту.
Невыгодно вкладываться в организацию двухколёсной доставки? Отдайте её на субподряд – это нормальная практика в индустрии. Если у вас есть большой объём заказов, вы даже получите у партнёра хорошие финансовые условия и не только сохраните своих клиентов, но и дополнительно заработаете. Даже самая именитая служба может быть слаба в каких-то видах услуг. И ей выгоднее не рисковать, выполняя нестандартный заказ кое-как и с убытками для себя, а обратиться к стороннему подрядчику. Который, например, как раз специализируется на двухколёсном транспорте.
Несмотря на разговоры о глобальном потеплении, русская зима и связанные с этим климатические неудобства – суровая рыночная реальность. И период с ноября по апрель для ваших двухколёсных сотрудников, скорее всего, станет мёртвым сезоном. А для вас – временем забот о том, как их удержать и чем занять. Можно, конечно, на это время пересадить курьеров на автомобили – но это под силу лишь крупным компаниям с собственным автопарком. Если вы не из их числа, остаётся общественный транспорт. Очень важный момент: предупредите клиентов заранее о переходе в «зимний режим»: ваши курьеры временно станут пешими, а значит, если раньше вы гарантировали доставку, например, за 60 минут, теперь она займёт на два-три часа больше. Только на время, до весны.
Сотрудники, оставшись без колёс, всё-таки простаивают? Пусть уж лучше тогда просиживают - посадите их за парту. Низкий сезон – прекрасное время для внедрения новых технических программ, улучшающих, например, работу диспетчерских служб или взаимодействие между отделами. Предложите курьерам поучаствовать в тестировании технических нововведений, даже доплатите им за это. Многие хорошие идеи часто терпят крах только из-за того, что у сотрудников нет времени вникнуть в них как следует и обучиться новому. Так пусть учатся в сезон простоя. Летом же времени опять не будет.
Подкожный жир зимой нужен не только медведю, но и бизнесу – чтобы без потерь пережить сезонную «спячку», спад деловой активности. Чтобы его накопить, включите заранее повышенные надбавки и тарифы, ваша маржа на отдельных заказах должна вырасти минимум вдвое. И тут постоянно находящийся в резерве двухколёсный курьер, как бесценный резерв главного командования, может оказаться незаменим.
Например, если речь идёт о междугородней перевозке, он с гораздо большей вероятностью, чем его пешие или автомобильные коллеги, успеет забрать срочный заказ, поступивший во второй половине дня и передать на междугородний рейс. Можно, конечно, отправить заказ внеплановым междугородним рейсом, но это может быть существенно дороже, чем резервировать двухколёсного курьера под вечерние заказы.
Формируя цену на эту услугу, стоит ориентироваться не на прайс-лист курьерской экспресс-доставки, а на расценки такси. Если правильно всё объяснить клиенту, надбавка за вечернюю междугороднюю доставку будет выглядеть вполне обоснованно. И её хватит как на компенсацию низкой маржи по другим заказам, так и на формирование резервного фонда на зиму.
Кажется, что очевидная вещь, но практика показывает, что нет. Формирование сезонного резервного фонда потребует от вас серьёзных усилий по части финансовой дисциплины. Не стоит, например, нанимать курьеров на постоянную работу с окладом. Если сотрудники не будут загружены на 100%, вряд ли они смогут заработать для вас деньги и уже тем более – накопить резервы. Пока не наберётся гарантированный объём заказов, которым можно занять очередного курьера, лучше привлекать людей на условиях сдельной оплаты труда. Возможно, даже придется делиться с курьером большей частью заработанного. Но зато и клиент будет более лояльным – ведь он ни при каких обстоятельствах не получит отказа в обслуживании.
Лояльность клиента – важный нематериальный актив курьерской компании. Чтобы его наработать, нужно время и положительные впечатления, которые остаются у клиента от сотрудничества со службой доставки, причём они должны быть регулярными. Как бы вы ни были хороши, но если вы работаете только летом, а ваш конкурент – круглый год, то за зиму клиент про вас забывает. И получается, что курьерская служба, использующая только двухколёсный транспорт, в начале весны накапливает клиентскую базу практически с нуля, а в конце осени с ней прощается.
Поэтому не закладывайтесь только на двухколёсный транспорт, комбинируйте различные виды доставки. Даже если весной и летом клиенту понравился ваш сервис, устроили ваша скорость и тарифы, то с приходом зимы он не сядет ждать, пока потеплеет и вы снова вернетесь на рынок. Он просто найдёт вам замену. Поэтому мой последний совет: не увлекайтесь велосипедами или мопедами. Двухколёсный транспорт, как и модная в последнее время тема доставки дронами, – больше PR-ход, способ привлечь внимание к бренду, чем 100% успешно действующая бизнес-модель.
Если вы хотите делать бизнес на доставке двухколёсным транспортом, сфокусируйтесь не на том, чтобы максимально загрузить все единицы техники, а на том, чтобы завоевать доверие клиентов. Вид транспорта – это просто «фишка», построить бизнес только на этом невозможно. Клиенту всё равно, как передвигаются ваши курьеры, – на велосипедах, мопедах или автомобилях. Да хоть ползком! Главное, чтобы они были быстрее остальных.
Помните черепаху, которую никак не может догнать Ахиллес?
Читайте также:
Бизнес на двух колёсах: как заработать на умном прокате самокатов.
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
