Работа над ошибками: как переломить ситуацию и вывести убыточный бар «в плюс»

Барная индустрия – зона повышенных рисков. Нередко бывает так, что, несмотря на все усилия владельцев бара, заведение приносит только убытки. Причинами этого могут быть неопытность собственников, несоответствие предлагаемых услуг желаниям аудитории и множество других факторов, которые не учли на старте. О том, как превратить убыточный бар в прибыльный и популярный, порталу Biz360.ru рассказал основатель и совладелец новосибирского «Бара 113» Андрей Васин.

Новосибирец Андрей Васин решил открыть собственный коктейль-бар в 2013 году. Ему было 23 года и он уже имел работы в общепите - вместе с двумя старшими братьями он развивал сеть из трёх точек по доставке суши. 

Открытие суши-бизнеса было обусловлено рыночной ситуацией. К 2011 году в Новосибирске суши подавали только в дорогих ресторанах японской кухни. Суши-бары среднего ценового сегмента в то время только зарождались. Братья Васины решили сделать японскую еду максимально доступной - порция роллов в их точке стоила от 150 рублей. Сейчас братья Васины продолжают развивать этот бизнес, сеть выросла до пяти точек. 

«Первая точка сразу же стала успешной. Тут сыграли роль и удача, и концепция, и правильное расположение заведения. Мы встали в очень густонаселённом спальном районе, где был хороший пешеходный трафик. Плюс продажа суши поштучно была для города в новинку. Таким образом, у нас практически все могли попробовать «пресловутые суши», не тратя на них много денег», - вспоминает Андрей Васин. 

К 2013 году братья Васины задались вопросом, куда вложить деньги от другого семейного бизнеса – компании по выполнению подрядных работ для сотовых операторов. Им хотелось направить эти средства «в дело», а не на покупку квартир и машин. И тут Андрей вспомнил о своей давней мечте - иметь собственный бар. 

Для запуска такого проекта он решил восполнить нехватку знаний и пройти обучение. Курсы, где учили быть управленцем ресторана, предлагала на тот момент только Барменская ассоциация России. В эту программу, помимо прочего, входил также месячный курс по мастерству бармена. Он был нужен, чтобы «ученик» лучше представлял себе работу специалиста на этой позиции. Во время этого курса Андрея очень «зацепило» искусство смешивать коктейли, и у него появилась идея открытия коктейль-бара.

Пока Андрей проходил курсы в Москве, в Новосибирске полным ходом шла подготовка к открытию бара. Братья Андрея нашли подходящее помещение, зарегистрировали ООО. При регистрации потребовалось указать название будущего заведения, и Андрей предложил в качестве рабочего варианта «Бар 113». У братьев Васиных это число считается «семейным»: именно 13 числа познакомились и поженились их родители. Потом это временное название стало постоянным. 

Мониторинга рынка перед открытием бара Андрей Васин не проводил. В Новосибирске на тот момент был один коктейль-бар премиального сегмента, в котором работали очень сильные бармены. Андрей посчитал, что в городе с населением 1,6 миллионов человек два коктейльных бара вполне могут ужиться. 

На открытие планировалось потратить 6 миллионов рублей. Но реальная сумма вложений составила 9 миллионов. Основная причина выхода за рамки плана – бессмысленно раздутые расходы на ремонт помещения. 

«Ошибка была в том, что мы обратились к дизайнеру. И вообще слишком много внимания уделили интерьеру. Например, на стенах нашего бара – штукатурка стоимостью 2200 рублей за квадратный метр. Плюс работа и авторский надзор – в сумме получается более 3500 рублей за метр стены. Кому вообще нужны такие расходы! Никто ни разу не оценил, что у нас такая дорогущая штукатурка», - анализирует Андрей. 

Задумывая бар, Андрей Васин хотел познакомить жителей Новосибирска с настоящей коктейльной культурой. Все сотрудники знали особенности каждого напитка и могли рассказать об этом клиенту. Регулярно проводились акции и дегустации, на которых с большой скидкой предлагались необычные оригинальные коктейли. Сам Андрей увлечённо «просвещал» посетителей, рассказывая о принципах смешивания напитков. 

Но такая концепция не находила понимания у клиентов. Поклонников «правильных коктейлей», приготовленных с соблюдением всех нюансов, было очень немного, и выручка бара не покрывала его расходов. Главной причиной неудач Андрей называет нехватку собственного опыта и умения заинтересовать людей.   

«На тот момент у меня ещё не было имени в этой сфере. Я никто, и звать меня никак, но при этом я собирался кого-то чему-то учить. Кроме моих друзей и знакомых учиться у меня никто не хотел. Сейчас я с успехом могу собрать людей на мастер-класс по смешиванию коктейлей. Также мы устраиваем слепые дегустации для гостей, они пользуются бешеной популярностью. Так что вопрос был только в опыте и времени», - рассказывает Андрей Васин. 

Кухня бара также работала в убыток. Как вспоминает Андрей, его подвело излишнее доверие бренд-шефу, который считал, что «кухня замечательная, просто люди ничего не понимают». 

Остальные ошибки, допущенные в первые годы работы бара, его сооснователь также объясняет отсутствием опыта. Одним из просчётов был слишком широкий выбор еды и напитков, что вело к дополнительным расходам на их хранение. В определённые моменты на складе было «заморожено» около 4 миллионов рублей в неделю. Сейчас эта цифра составляет не более 570-630 тысяч рублей в зависимости от сезона.

«В течение первых двух лет я раз пять хотел продать бар. Не сдавался только по причине собственной упёртости. Думал: «Вот сейчас я закрою бар, и потом это всю жизнь будет как пятно висеть на моей репутации». Также очень помогла поддержка близких и родных. В результате из убыточного заведения мы сделали один из самых популярных баров в городе», - говорит Андрей. 

Исправлять недочёты Андрей Васин начал буквально с первых месяцев работы заведения. Когда стало понятно, что выбранная концепция не приносит результата, он обратился к гостям бара с вопросом, чего именно им не хватает. Одни попросили «нормальный бургер» вместо авторской кухни. Другие заметили, что накрахмаленные полотенца и форма у официантов не вписываются в атмосферу бара. Все пожелания клиентов Андрей анализировал. 

«Понимание ситуации пришло не «в один прекрасный момент» после нескольких лет работы. Мы с самого первого дня прекрасно осознавали, что где-то ошибаемся. Мы никогда не считали, что всё делаем правильно, а «просто люди дураки». И на протяжении первых двух лет мы исправляли эти недостатки в каждом аспекте», - добавляет Андрей.

Постепенно, месяц за месяцем совладельцы проводили изменения. Кухня и бар стали проще, без изобилия никому не нужных дорогостоящих позиций. В баре осталось лишь 12 сортов виски вместо прежних 40. При этом в меню появились блюда «по просьбам клиентов» - те же бургеры (за 2018 год это блюдо заказали почти 3500 раз). 

«Не так давно мы продали за 1200 рублей последнюю порцию коньяка Hennesy XO. Для нас это был торжественный день. Мы очень обрадовались, что бутылка, которую мы купили в бар 5 лет назад, наконец-то ушла с наших полок. Больше таких закупок мы делать не будем», - говорит Андрей. 

Для персонала отменили форменную одежду и обращение к клиентам на «вы». Со временем совладелец бара уволил «лишний» персонал (к примеру, бренд-шефа) и тех, кто не умел грамотно работать с посетителями. 

Изменился и стиль общения с гостями – он стал более неформальным. К ним стали обращаться на «ты», говорить «привет» вместо «здравствуйте». В баре придумали своеобразный ритуал встречи клиента. Каждого посетителя на входе обнимают сотрудники. Затем ему предлагают welcome drink - рюмку некрепкого алкоголя. Также на входе поставили барабанную тарелку, в которую нужно ударить каждому входящему, после чего ему аплодируют собравшиеся в баре. 

«Все наши идеи мы придумываем сами на мозговом штурме, по принципу «Давайте поугораем и что-нибудь сделаем». Выглядит это так: «А давайте на входе поставим бухлишко?» «А давайте!» Хотя этой традиции сотни лет, и это называется аперитив. Что касается «обнимашек» и тарелки на входе – эта идея тоже прекрасно сработала, нас по ней очень хорошо запомнили», - замечает Андрей.

На второй год работы бара внесли некоторые коррективы и в интерьер. Изменили расположение сцены, сделав его более удобным, передвинули барную стойку, изготовили новые столы и поменяли их расстановку, чтобы вмещалось больше людей. Общая сумма вложений во все эти изменения составила около 1,5 миллиона рублей. 

Первые видимые результаты от проведенных «реформ» ощутили на второй день рождения бара - 6 сентября 2015 года. В этот день после расчёта с сотрудниками и поставщиками у Андрея Васина впервые осталась чистая прибыль. А спустя 3 года, в конце 2016-го, бар полностью окупил все расходы и вложения. 

Пиковым по выручке стал 2017 год. Она составила порядка 58 миллионов рублей. В 2018 году продажи несколько упали, что можно связать с общим снижением покупательской активности. На изменения рыночной ситуации бар отвечает акциями и новинками в меню. 

«Например, у человека немного денег, но ему хочется удивляться и радоваться. Для таких клиентов мы ввели в меню «Дошик» за 250 рублей. Сейчас это одна из самых продаваемых позиций. Мы сделали вкуснейший бульон из говяжьих костей, которые до этого были обожжены на углях. Кладём туда тушёную свинину и обычную лапшу «Доширак». Спрос на блюдо такой, что кухня не всегда успевает его готовить. Тогда мы ввели запись на «Дошик»: люди заранее заказывают его на определённое время», - говорит Андрей.

Среди акций, которые принесли наибольший эффект, владелец «Бара 113» выделяет «Кальянные среды». Компания, приходившая в этот день недели впятером, получала кальян бесплатно. Спустя некоторое время владелец бара сделал это предложение ежедневным с понедельника по четверг. Это несколько снизило выручку в среду, но повысило общие продажи кальяна в течение недели на 30%. Те, кто получает кальян в подарок, нередко заказывают и второй кальян. 

«Вроде бы простейшая акция, но мы на тот момент перевернули рынок Новосибирска. К нам по средам повалили толпы, у входа стояла очередь. При этом мы давали хороший кальян на хорошем табаке, чтобы долго курился. И гости были за это благодарны. Выкуривая кальян себестоимостью 150 рублей, они оставляли за еду и напитки по несколько тысяч рублей», - анализирует Андрей. 

Если какое-то предложение надоедает клиентам или не приносит нужного результата, его отменяют. Так, несколько дней назад Андрей решил, что бар больше не будет предлагать завтраки, которые были для него экономически невыгодными. Теперь бар открывается несколько позже – в 11.30.

«Отказ от завтраков мы «отметили» вечеринкой «Похороны завтрака». Пришло около 100 человек, и в последний раз ели завтраки в нашем баре. Несъеденные остатки сгрузили в гробик, и пошли его хоронить. На место завтраков придёт что-то более нужное клиенту и выгодное нам», - говорит Андрей. 

Количество клиентов в баре напрямую зависит от развлекательной программы. Она в «Баре 113» расписана по дням недели. По пятницам и субботам это весёлые вечеринки с танцами до утра. В остальные дни недели проводятся различные шоу, поэтические и стендап-вечера, кинопросмотры, тематические вечеринки. Концепция и содержание вечеринок постоянно меняются. Неизменным остается только «Квартирник» по воскресеньям – вечер песен под гитару. 

По понедельникам в баре проводится интеллектуальное шоу «СРАЧ» (расшифровывается как «Сибирская ресторанная ассоциация честных людей»). Это лекции, которые читают приглашенные специалисты из числа знакомых основателя бара. На лекции приходят около 100 человек.

«Мы решили приводить людей в бар учиться: послушать лекцию, получить интересные знания. Ты пьёшь вино и слушаешь что-то полезное для себя. Это ли не идеально для понедельника?» - замечает Андрей. 

Об акциях и мероприятиях бар информирует аудиторию через свои страницы в Instagram и «ВКонтакте». В платное продвижение в соцсетях не вкладываются: основное количество клиентов приходит по рекомендациям знакомых. 

«Мы продвигаем бар по принципу «Просто будь собой». И у нас появился определённый сегмент людей, которым по кайфу подобная атмосфера. Нам очень приятно, что эта аудитория «сама себя продаёт» - привлекает и приводит в бар новых людей», - говорит Андрей. 

По мнению Андрея Васина, успешный бар должен постоянно удивлять своих посетителей. Это проявляется не только в «церемонии встречи» и необычных вечеринках, но и в общении с клиентами. Персонал помнит большинство посетителей по именам, знает об их успехах и неудачах. Для многих это становится приятной неожиданностью. Удивляют клиентов и такие детали, как подача блюд. Например, бургер выносят под колпаком, наполненным дымом. 

Такой подход к работе имеет и свою обратную сторону. «Наша задача – сделать что-то лучше, интереснее, чем клиент ожидал. Но человек привыкает к определённому уровню, и его ожидания становятся высокими. А тут он приходит – велком-дринка нет (его в этот момент наливают), гардеробщица была не в духе и не так поприветствовала. Тогда сервис становится ниже ожиданий клиента. В этом отношении постоянно приходится работать, и это самое сложное», - рассказывает Андрей.

В первые месяцы работы бара Андрей Васин сам выполнял функции управляющего, менеджера смены, бухгалтера, директора. Постепенно он находил людей, которым мог делегировать часть обязанностей. В штат были наняты администратор, арт-директор, управляющий, су-шеф. Сейчас в баре работают 38 человек. 

«Про нашу команду часто говорят фразу, которую мы очень любим: «Собрали всех дебилов под одной крышей». Мы стараемся подбирать таких людей, которые с нами на одной волне. Три столпа, на которых стоит наш бар – быть искренним, любить запару и делать всё на 100%. Об этом мы рассказываем на первом же собеседовании», - говорит Андрей. 

Одним из возможных вариантов развития бара Андрей Васин рассматривает аренду дополнительных площадей в соседних помещениях. Там пытались открывать бары, рестораны, кафе, но все арендаторы съезжали спустя несколько месяцев. За 5 лет работы бара у него таким образом сменилось четверо соседей. 

«В случае аренды соседних помещений мы сможем оборудовать ещё два пространства: банкетное помещение и спикизи-бар («только для своих»). Новая концепция должна привлечь совершенно другую аудиторию и увеличить выручку. К тому же мы сможем расширить гардероб, увеличив тем самым количество посетителей. Сейчас я должен закрывать вход в бар, когда гардероб переполнен», - предполагает Андрей.

Своё будущее Андрей Васин связывает не только с развитием бара. Сейчас он разрабатывает несколько проектов в двух сферах. Один из них – организация концертов в Новосибирске. В активе Андрея – два проведённых концерта: питерской этно-группы Theodor Bastard и группы Porto. Несмотря на убыток в 50 000 рублей по итогам первого концерта, по сумме двух мероприятий Андрей оказался «в плюсе». 

Второй проект «на будущее» - организация авторских туров. «Это моя мечта – путешествовать и показывать новые места людям. Куда бы я ни ездил, я с удовольствием делился информацией с друзьями, прописывал им программы и туры. Уже несколько раз люди ездили по моим рекомендациям. Почему бы на этом не начать зарабатывать», - считает Андрей. 

• Первый совет начинающим предпринимателям в сфере общепита: не занимайтесь этим, если вы не прошли всю кухню с самых низов – никогда не работали официантом, барменом, администратором. Барная индустрия – слишком сложная сфера для неподготовленных.
  
  

• Исходите из потребностей аудитории. Подстраивайтесь под реалии рынка и давайте то, люди хотели бы видеть. Люди всегда ели и отдыхали, и будут продолжать это делать. Но если раньше можно было продавать коктейль за 650 рублей, то сейчас так делать нельзя. Потребительская активность падает, нужны более бюджетные предложения. 
  
  

• Не уделяйте слишком много внимания дизайну помещения. Не вкладывайтесь в дорогостоящие интерьерные работы – этого всё равно никто не заметит и не оценит. 
  
  

• Чётко определитесь с концепцией и старайтесь ей соответствовать. Мы продвигали бар с принципом «просто быть собой». Но клиента ждала дорогая авторская кухня и официанты в форме. При этом мы ориентировались на людей 23-27 лет, которым это всё ещё не нужно. 
  
  

• Не следует стопроцентно полагаться на нанятых руководителей: бар-менеджеров, бренд-шефа и т.д. Если даже привлечь на работу знающих и опытных людей, а самому ничего не понимать – это будет не ваше заведение, а их. Не связывайтесь с людьми, не отвечающими за результат. Их легко определить по подходу: «Дай мне денег, и я тебе всё сделаю, а дальше не моя проблема, занимайтесь сами».

Пора по барам: пять главных сложностей барного бизнеса.
А давай откроем ресторан: что нужно знать, запуская гастростартап.
Приятного аппетита: 12 важных рекомендаций от гастро-предпринимателей.
biz360