Работать в унисон: как и зачем российские музыкальные магазины объединяются в союз

Многие предприниматели масштабируют свой бизнес с помощью франшизы. Основатель сети Skifmusic Борис Колесников решил пойти по другому пути. Он придумал достаточно нестандартный вариант масштабирования – и предлагает предпринимателям из своей сферы объединиться в партнёрский союз, чтобы работать по единым стандартам, закупать товар по более низкой цене и получать доступ к аудитории по всей России. О том, какие выгоды это принесёт его сети и небольшим региональным игрокам, Борис Колесников рассказал порталу Biz360.ru.

Наша компания Skifmusic много и упорно занимается IT-инфраструктурой. Только в 2021 году мы потратили на её создание и содержание более 24 млн. рублей. Самое главное, для чего она нам необходима – для эффективной работы трёх магазинов и собственного интернет-магазина. В онлайне у нас представлено более 60 000 товаров музыкальной индустрии. Это практически всё, что только можно себе представить в мире музыкальных товаров. И да, мы делаем доставку по всей России, и даже за её пределами. 

Вторая часть нашей IT-инфраструктуры – это система управления бизнесом Skifmusic ERP. С её помощью мы получаем данные о продажах, отчёты, сквозную аналитику по рекламным каналам, аналитику о работе наших сотрудников – звонки, продажи, переписки и т.д. 

Все данные, связанные с бизнесом, находятся внутри Skifmusic ERP. Она полностью «заточена» на музыкальный бизнес. Например, в ней есть такие тонкости, как закупка винтажных и б/у-инструментов. В нашей индустрии это одно из самых важных и приоритетных направлений – к примеру, винтажный Fender 1960-х голов может стоить как крыло от «Боинга». 

Как всё это появилось? В какой-то момент мы поняли, что наш проект Skifmusic – это не только розничные продажи музыкальных товаров. Это ещё и инфраструктура, и IT-направления. Начали смотреть, как с этими вопросами обстоят дела у других игроков рынка. Оказалось, что у большинства магазинов, особенно региональных, нет вообще никакого IT. Зачастую отсутствует даже интернет-магазин. А если он существует, то как «привет из 90-х»: какие-то странички с флеш-плеерами, которые давно не работают. 

Мы стали изучать вопрос подробнее. Выписали в табличку Excel все города-миллионники в России и все музыкальные магазины в них. Дальше «прошлись» по городам с населением от 500 тысяч человек, потом – от 250 тысяч, затем – от 100 тысяч, и дальше по совсем маленьким городкам. 

В результате такой аналитики удалось выяснить, что в России 172 города с населением более 100 тысяч человек, где есть хотя бы один музыкальный магазин. Мы нашли каждый из них. Изучили сайты и группы в соцсетях (у кого они были). Я связывался со многими собственниками, ездил к кому-то в гости и спрашивал, как у них дела в онлайне: не только с продажами, но и с представленностью проекта в интернете.

В большинстве музыкальных магазинов учёт ведётся на бумажке или просто в голове. Слава богу, если в Excel. Какие-то системы типа 1С или подобных им используются только в продвинутых магазинах, обычно в городах-миллионниках. 

Я побывал в некоторых городах с населением от 300 тысяч человек. И там ни у одного магазина нет даже учёта товара – не говоря уже об автоматизации. А продажи у них вполне приличные: 1-1,5 млн. рублей в месяц. Это в целом немало – 50 000 рублей в день. При среднем чеке в нашей индустрии 10 000 рублей это примерно пять продаж в день. И 150 продаж в месяц без какого-либо учёта – для меня это было удивительно. 

Сейчас интернет-магазин – это не просто канал продаж, а один из основных способов «первичного касания» с клиентом. Большая часть обычных людей, не связанных с музыкой, даже не знает, что в их городе работает музыкальный магазин или магазины. Когда такой человек хочет что-то купить – он идёт в поисковик и вбивает условно «купить пианино в Ижевске». И если у магазина нет сайта, то он никак не может получить этот поисковый трафик. Люди должны прийти в магазин ногами – но как они о нём узнают?

Конечно, существует ещё один онлайн-канал – геосервисы «2ГИС», «Яндекс.Карты», Google Maps. Но и там многие магазины не представлены! А если они есть, то данные могут быть некорректные – неправильное время работы, неактуальные телефоны и т.д. 

Огромное количество предпринимателей из регионов относятся к этому вопросу очень невнимательно и пренебрежительно. Возможно, многие не до конца понимают важность онлайна и автоматизации продаж. А ведь они приносят трафик, оборот, прибыль. И если этот аспект наладить, продажи будут расти – они просто не смогут не расти! 

После исследования рынка мы поняли, что собственной IT-инфраструктурой пользуются только три наших магазина. А между тем, она была бы полезной и всем остальным музыкальным магазинам страны. Задумались, почему бы не «поделиться» своей IT-инфраструктурой и своим опытом с нашими коллегами. Так родилась идея «Партнёрского союза Skifmusic». 

В этом проекте мы хотим объединить музыкальные магазины, чьи собственники заинтересованы в увеличении продаж и развитии сервиса. При этом мы понимаем, что нельзя брать в партнёры людей, которые довольны своим текущим положением и не хотят расти и развиваться. 

Сейчас мы видим две аудитории, которым может быть интересно стать частью «Партнёрского союза Skifmusic». Первая категория – предприниматели, которые имеют собственный музыкальный магазин, но его инфраструктура пока не дотягивает до нашей. Вторая аудитория – те, кто хочет открыть магазин в музыкальной сфере. 

Мы ищем партнёров в городах с населением до миллиона человек. Они получают от нас поддержку по 20 направлениям, которые мы разделили на четыре блока. Расскажу о каждом из них. 

Блок №1: фундамент

1. Возможность продавать наши товары и использовать онлайн-гипермаркет Skifmusic.ru как свой собственный. Товары партнёра и его магазин появятся на нашем сайте. Он может продавать как свою продукцию, так и товары со складов нашей управляющей компании. 

2. Использовать Skifmusic ERP для управления бизнесом. Наша IT-система позволит всем партнёрам оптимизировать затраты на учёт, планирование и ведение бизнеса. 

3. Участвовать в закупочном союзе. В России представлен ряд крупных дистрибьюторов музыкальных товаров: десяток крупнейших компаний с миллиардными оборотами, где все небольшие магазины делают закупки. Классическая модель: производитель (в основном зарубежный) – дистрибьютор – дилер. Если дилер (тот же региональный магазин) хочет получить скидку у дистрибьютора, ему в ней зачастую отказывают. Обороты дилера (даже если это 1-1,5 млн. рублей в месяц) для крупного дистрибьютора – капля в море. Дистрибьютору это неинтересно.

А теперь другая ситуация. К дистрибьютору приходит «Партнёрский союз Skifmusic». К примеру, это 50 магазинов. И мы говорим: «Хотим такие-то условия для нашего союза, давайте договариваться». Дистрибьютору это уже становится интересно, разговор будет совсем другой. И партнёры получат хорошие скидки на товары наших дистрибьюторов. 

Здесь мы не придумали ничего нового. Закупочный союз – очень давняя история. Эта модель хорошо себя зарекомендовала в других отраслях. За границей её используют почти во всех индустриях, в России она особо развита в продуктовом ритейле. Мы уверены, что и в музыкальной отрасли эта схема будет прекрасно работать. 

Блок №2: маркетинг 

Он включает в себя восемь направлений: от ведения соцсетей и запуска локальной рекламы в них до доступа к товарным матрицам и оформления витрины. Отдельно отмечу два направления.: 

1. Участие в федеральном маркетинге. Это то, что мы в Skifmusic делаем годами. Например, устраиваем каждый месяц фирменные конкурсы, где разыгрываем гитары. Или приглашаем звёздных гостей, которые приходят в магазины и дают нам интервью. Среди них были Пушной, Маврин, Холстинин, Девлет-Кильдеев. Это крутые музыканты, а некоторые из них – без преувеличения всероссийские легенды.

2. Подключение к бонусной программе. К номеру телефона клиента привязаны все бонусы за совершённые покупки. Их можно тратить и получать в любом городе присутствия партнёров. Важно, что бонусы доступны как при онлайн-покупках, так и в офлайн-магазинах. 

У музыкальной индустрии есть важная особенность – клиенты привыкли к скидкам. Самый популярный вопрос в музыкальных магазинах – «А дадите скидку?» Отчасти это вина самих продавцов, предлагающих скидки направо и налево. Мы в таких случаях говорим – скидок нет, но есть бонусная программа. По сути, это те же самые скидки: покупайте, копите бонусы, используйте их при следующих покупках. 

Для ритейлера наличие бонусной программы – важный плюс. Она повышает вероятность того, что клиент вернётся за новой покупкой. У Skifmusic 25% клиентов возвращаются в течение квартала. Для музыкальной индустрии это просто невероятная цифра.

Мы выстроили маркетинг так, что за аксессуарами и расходниками (струны и т.д.) клиенты приходят именно к нам. Регулярно проводим конкурсы типа «купи на 2000 рублей – получи шанс выиграть гитару». Вроде каждая такая покупка – мелочь, но клиенты возвращаются к нам. 

Блок №3: развитие новых направлений 

Они хорошо представлены в США и Европе, но в России их до Skifmusic просто не существовало. Итак, мы дадим весь инструментарий, чтобы запустить следующие направления: 

• гитарная мастерская;

• выкуп и обмен товаров;

• комиссионный магазин;

• прокат инструментов. 

Например, в Skifmusic ERP есть форма заявки на ремонт. Здесь мы видим всю информацию: какие работы произведены, какой инструмент ремонтировали, все отчётные документы для клиента. 

Блок №4: экстра-сервисы 

В этом блоке выделю два важных направления: 

1. Продажи через Ozon, Wildberries, AliExpress. Мы очень хорошо знаем, как вести продажи на этих площадках. Skifmusic является премиум-реселлером на Ozon, у нас там уже более 20 000 продаж. И мы готовы каждого нашего партнёра подключить ко всем маркетплейсам по системе FBS. То есть партнёр со своего склада отгружает товар на маркетплейс по факту заказа. 

Маловероятно, что предприниматель сам подключится к маркетплейсу, если у него даже интернет-магазина нет. Скорее всего, он обратится к подрядчикам. И они возьмут с него несколько сотен тысяч рублей за то, чтобы подключить его ко всем маркетплейсам и настроить процессы. А у нас это будет в рамках партнёрства. 

2. Доступ к тысячам товаров с доставкой из-за рубежа. Мы работаем с классным партнёром по зарубежной логистике, у которого есть три склада – в США, Германии и ОАЭ. На сайте Skifmusic представлена категория «Товары из США». Их уже десятки тысяч. Сейчас на российском рынке дефицит по ряду импортных позиций, а у нас есть возможность привозить товары из-за рубежа. Ко всем этим товарам партнёры получают доступ. Они могут продавать их и зарабатывать на этом. 

Вхождение в «Партнёрский союз Skifmusic» будет включать в себя разовый платёж и ежемесячные отчисления. Разовый платёж – это как бы «декларация о намерениях». Все 20 пунктов плана не делаются за один день, их нельзя включить одной кнопкой. Это процесс, для которого требуется время. С помощью наших бизнес-девелоперов мы можем интегрировать партнёра в течение месяца. Но дальше ему предстоит много работать самому, пусть и при нашей поддержке. 

Разовый платёж – это своеобразный индикатор. Если предприниматель не хочет платить за вступление в наш союз, значит, это ему не особо надо: работать над развитием собственного бизнеса он не станет. Для городов, в зависимости от их размеров, установлена разная сумма разового платежа, но это абсолютно вменяемые деньги.

Ежемесячный платёж составляет небольшой процент от оборота партнёра. Мы компенсируем эти расходы с первого же дня – опускаем для предпринимателя и его магазина закупочные цены. 

Не озвучиваю сейчас конкретных сумм, потому что не понятно, как будет развиваться экономическая ситуация в России. Размер платежей, вероятно, будет меняться. 

Тем, кто присоединится к «Партнёрскому союзу Skifmusic», мы гарантируем увеличение прибыли и продаж в два раза в течение двух лет. Но наш союз – это не «волшебная кнопка». Мы дадим очень многое – инфраструктуру, свой опыт и поддержку. Но партнёру при этом тоже придётся серьёзно работать. Ели он внедрит все 20 пунктов из нашего плана и будет использовать построенную нами систему, он увеличит продажи минимум вдвое. Сам Skifmusic, начиная с 2019 года, увеличивает свои продажи в два раза каждый год. И это несмотря на пандемию, СВО и все остальные факторы. 

Наш партнёр может остаться под своим названием, а может в качестве «вишенки на торте» стать частью нашего бренда. Это даст серьёзный рост потенциальных клиентов – просто по запросам в поисковиках. 

Наша глобальная цель – построить крупную федеральную сеть Skifmusic под одним брендом с магазинами во всех городах страны. Но так, чтобы сотрудничество с нами было максимально удобно партнёру, а мы были уверены в работе и сервисе каждого из них.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360