«Разумный демпинг уместен»: как стартапу научиться продавать корпоративным клиентам

Продажи – двигатель бизнеса, особенного начинающего. Именно они привлекают в проект клиентов и средства. Но что делать, если ваш продукт никто не хочет покупать? Ответ банален – научиться продавать. О том, как получилось наладить продажи и выйти на рынок корпоративных клиентов благодаря участию в акселераторе ФРИИ, генеральный директор компании «Метаскан» Давид Ордян рассказал порталу Biz360.ru.

Наша компания «Метаскан» развивает облачный SaaS-сервис, основная задача которого – предотвратить финансовые атаки и сохранить не только деньги, но и деловую репутацию клиентов. Мы поддерживаем своих пользователей на всех этапах: помогаем настроить и адаптировать ПО под нужды бизнеса, контролируем, чтобы сервис корректно работал, реагируем на возникающие угрозы. Другими словами, не только помогаем установить защиту, но и обеспечиваем работоспособность решения на постоянной основе. 

В 2017 году мы начали разрабатывать сканер уязвимостей внешнего периметра. Подобных решений в стране не было. Крупные компании, такие как Positive Technologies с MaxPatrol, сфокусировались на внутренней инфраструктуре и не рассматривали внешний периметр как приоритетное направление. Это позволило нам со временем занять свободную, но перспективную нишу. 

Как и многие стартапы, мы не понимали, кому на старте продавать наш сканер уязвимостей внешнего периметра. Выбрали модель B2C – ориентировались на малый бизнес со средним чеком около 50 тысяч рублей. Но потом решили, что можем быть интересны Web3-компаниям: майнинг-пулам и маркетплейсам. У них был спрос на безопасность, но с акцентом на специфические задачи: аудит смарт-контрактов, защиту ончейн-логики, фронтенда и клиентской части. Наш продукт был заточен под классическую инфраструктуру, поэтому в Web3-среде не прижился. 

В 2018 году наша компания пришла в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) за инвестициями и экспертизой. На тот момент мы год писали продукт, но продаж не было. Технически у нас всё было отлично, но мы не умели продавать. Для технарей продажи – страх, стресс и огромный дискомфорт. Страшно звонить, страшно разговаривать, страшно предлагать продукт. 

С помощью трекера участники акселератора ФРИИ проводят диагностику своей компании, выставляют стратегические цели (в нашем случае это были инвестиции и продажи), определяют ограничения и подбирают инструменты для их преодоления. 

Нас поставили в условия, где нельзя не продавать. Трекеры дали список из 100 контактов и сказали, чтобы мы звонили по ним. И чтобы на следующую сессию пришли с записями разговоров для их разбора. После сотого звонка страх уходит, и продавать становится проще. Прямо во время обучения во ФРИИ у нас появился первый серьёзный контракт – на 700 тысяч рублей. 

Главный урок – основатель, должен знать, как продавать продукт на таком уровне, чтобы сам мог обучать продажам менеджеров компании. Однако это далеко не единственный вывод, который мы сделали после прохождения акселератора. Вот ещё инсайты, которые оказались критически важными для нас. 

Решать проблему, а не продавать продукт 

Бизнес должен понимать, какую задачу клиент хочет решить, и чем ваша компания способна ему помочь. Один покупает наш сканер, чтобы показать начальству, что уязвимости нет. Другой – что проблемы существуют. Например, IT недорабатывает – сканер выдаст соответствующий отчёт. Третий делает у нас покупку, чтобы защищать инфраструктуру бизнеса. Продукт один и тот же, но мотивация у покупателей разная. 

Важно: даже если ваш продукт ещё не полностью готов, это не помешает вам решать задачи клиента. Мы вначале запускали часть инструментов вручную и дописывали отчёты сами. Клиенту неважно, как вы решите его проблему. 

Понимать, как устроен процесс продаж 

Владелец бизнеса должен разбираться в классических инструментах продаж. Это методы квалификации сделок, сегментации клиентов, различные подходы, связанные с продажей решений (solution sales). 

Закрывать сделки в enterprise-сегменте быстрее 

Одна из главных сложностей в работе с крупными клиентами – долгий цикл сделки. Часто решение о покупке принимает несколько человек, а бюджеты утверждаются раз в год. 

Как убедить заказчика оперативно принять решение: 

• Покажите текущие риски. Например: «У вас уже есть уязвимости, которые могут обернуться потерями – вот конкретные примеры».
  
  

• Предложите быстрый старт. Пропишите в договоре, что запускаете продукт сейчас, а оплату клиент переведёт чуть позже – как только у него появится возможность. При этом время использования входит в общую стоимость. 

Знать о клиенте больше него самого

Мы заранее изучаем бизнес клиента: число сотрудников, домены, рабочие имейлы – всё, что влияет на наш продукт и его интеграцию. Для сбора подобной информации используем B2B-сервисы с открытыми данными. Это позволяет начать встречу не с банальных вопросов, а с конкретных наблюдений и предложений. Такой подход выделяет компанию среди конкурентов и ускоряет продажи. 

Выделяться среди конкурентов на этапе пилотирования 

Заказчики часто сравнивают сразу несколько решений. Чтобы не быть «одними из», нужны преимущества. Например, мы не просто выдаём отчёт по результатам сканирования, а подключаем к пилотам своих специалистов по информационной безопасности, которые раз в неделю встречаются с командой клиента, разбирают отчёты, объясняют, откуда взялись уязвимости, и что с ними делать. Так клиент лучше понимает продукт, а наша команда прокачивает экспертизу. 

Агрессивно расти на старте 

На ранней стадии важнее не сколько вы заработаете с первой сделки, а с кем вы её заключите. Поэтому уместны разумный демпинг и небольшая маржа. 

Например, когда мы готовились к тендеру в «Сбере», сознательно снизили стоимость решения. Наличие такого имени в портфеле – инвестиция, которая открывает двери к другим крупным заказчикам. 

Нанимать опытных продажников 

Многие специалисты по продажам из крупных компаний рассматривают для себя работу в стартапе. Причина – не нравится текущий продукт, корпоративная среда или отсутствие карьерных перспектив. В стартапах больше свободы, влияния на продукт и возможность быстро расти вместе с бизнесом. 

Выгоды от опытного продажника для стартапа: 

• быстрый доступ к крупным лидам;

• доверие клиентов благодаря личному авторитету специалиста по продажам;

• выход на новые сегменты рынка через контакты продажника. 

После участия в акселераторе ФРИИ и выхода на корпоративных клиентов средний чек нашей компании составил около 700 тысяч рублей. Мы научились продавать, точнее понимать потребности рынка и адаптировать продукт под задачи клиентов. Разобрались, как выделяться среди конкурентов и чем жертвовать на старте. Вышли на крупных клиентов и научились оперативно закрывать сложные сделки с множеством согласований. 

На старте, с небольшой командой и ограниченным бюджетом, это серьёзный вызов: ресурсы на масштабирование появляются только после закрытия первых контрактов. У нас ушло несколько лет, чтобы накопить минимальные средства для расширения команды, найма специалистов по продажам и доработки продукта. В развитии нам помогли и инвестиции: мы получили от ФРИИ 2,6 млн рублей. 

Если ваш стартап застрял между хорошей технологией и реальными продажами – приходите в акселератор за поддержкой и экспертными знаниями, которые выведут вашу компанию на новый уровень. Главное – быть готовым выйти из зоны комфорта: результаты того стоят.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360