Встать на полку: как небольшой компании начать сотрудничество с крупным ритейлом

Прочтёте за 5 мин.

Рекомендации основателя «Общества с натуральным вкусом #1» Александры Шафорост

IT-инструменты, которые использует Александра Шафорост

  • 1С:Бухгалтерия
  • 1C-Битрикс
  • Vimeo

Начать сотрудничество с крупными ритейловыми сетями – голубая мечта многих небольших компаний. Попасть на полку к известному ритейлеру сложно, но не невозможно, что подтверждает опыт многих предпринимателей сферы малого бизнеса. О том, как производителю продуктов питания выйти в крупные торговые сети со своей продукцией и к каким сложностям готовиться при масштабировании проекта, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании «Общество с натуральным вкусом #1» Александра Шафорост.

Досье

Александра Шафорост, предприниматель из Москвы, основатель «Общества с натуральным вкусом #1». Училась в Политехническом университете в Киеве на математика-программиста, не доучившись, эмигрировала с семьёй в США. Там сначала работала уборщицей и продавщицей пончиков, затем получила диплом по маркетингу в Университете Нью-Джерси, позже прошла MBA бизнес-школы INSEAD. Работала банкиром в Лондоне, управленческим президентом в Риме, вице-президентом московского офиса Jones Lang LaSalle. В 2012 году основала свою компанию и поставляет в ритейловые сети продукты под брендами  «Marc 100% натурально» и  «Marc&Фиса».

Александра Шафорост

Как выйти в офлайн-розницу

Компания Александры Шафорост «Общество с натуральным вкусом #1» начиналась на её кухне. Там она готовила печенье для своего сына Марка (на фото внизу), у которого была аллергия на белый сахар. Александра не нашла в Москве сладостей с подходящим для сына составом, поэтому стала выпекать их самостоятельно. 

Вскоре знакомые начали просить приготовить печенье и для них. Это натолкнуло Александру на мысль, что его можно продавать для более широкой аудитории. Она пришла к закупщикам торгового центра «Цветной» с маленьким пакетом своего печенья нескольких вкусов – лимонным, шоколадным и гречневым. 

«Закупщики сказали, что вкус интересный, ничего подобного они не пробовали. И если мы сделаем упаковку и сертификацию, чтобы обеспечить пищевую безопасность согласно нормативам, они готовы взять печенье в свою продуктовую матрицу, - вспоминает Александра.

Марк Шафорост 

Создание упаковки и получение всей необходимой сертификации шло одновременно. Александра думала, что эти процессы займут 2-3 месяца, но они растянулись на полгода. Для прохождения сертификации необходимо было составить техинструкции и техусловия для приготовления печенья и подать их в центр сертификации. Чтобы не упустить какие-то моменты, предпринимательница передала процедуру сертификации на аутсорс. 

Для поставок в магазины требовалось получить декларацию о соответствии - она подтверждает, что продукция отвечает всем требованиям. Одно из них – наличие сертифицированного помещения для пищевого производства. Оборудовать собственное производство только ради сотрудничества с торговым центром «Цветной» Александра Шафорост не хотела. Поэтому договорилась с друзьями, владеющими рестораном, что будет готовить по ночам в их цехе. 

Неожиданные сложности возникли с изготовлением упаковки для печенья. Александра не хотела привлекать к этому дизайнерское агентство. Во-первых, это дорого, во-вторых, агентство не позволяет вмешиваться в процесс, а Александра хотела быть уверенной в конечном результате. 

Поэтому она воспользовалась платформой WTPack для поиска дизайнеров и объявила тендер на изготовление логотипа и упаковки. Шафорост потратила много времени на составление технического задания, чтобы оно было максимально подробным и конкретным, приложила к нему подборку упаковок и стилей, которые хотела видеть и для своей продукции. 

Откликнулось несколько десятков дизайнеров. Призовой фонд в $5000 полагался тому, кто полностью разработает дизайн упаковки для 9 разных продуктов (5 видов печенья и 4 вида гранолы) под брендом «Marc 100% натурально». Победитель – независимый дизайнер, закончившая Британскую высшую школу дизайна, создала всю линейку.

Marc 100% натурально 

«Первую упаковку мы делали около 5 месяцев. Надо сказать, что я вмешивалась в каждую деталь. Я человек творческий и хотела, чтобы упаковка полностью отражала моё видение мира. Мы с дизайнером исправляли рисунки много раз. Потом в типографии на печать упаковки потребовался ещё один месяц. Там следуют разные производственные этапы – техническая доработка макетов, печать, сушка, резка, которые и растянулись на такой срок», - объясняет Александра Шафорост. 

К первым продажам в магазине «Цветной» пришлось не только пройти сертификацию и придумать упаковку, но и приготовить в нужном для поставок количестве печенья и гранолы. Александра собрала команду, с которой отрабатывала рецептуру для больших объёмов. Это заняло 3-4 месяца, процесс шёл параллельно с созданием упаковки. 

Как вести переговоры с сетями

После успешных продаж в торговом центре «Цветной» предпринимательница нацелилась на то, чтобы поставлять свою продукцию в продуктовые сети. И вступила с ними в переговорный процесс. 

«Для начала любого диалога твой продукт должен быть реально хорошим и вызывать определённый интерес. А дальше всё зависит от твоего умения вести диалог. При переговорах с любой сетью следует принять за аксиому, что ты никому не нужен», - рассказывает Александра. 

У сетей есть свой пул поставщиков. При начале сотрудничестве с новой компанией ритейлер должен подвинуть кого-то на полках, а ведь не известно, насколько успешными будут продажи у новичка. 

«Для входа в сеть производитель должен быть прекрасным продавцом. Нужно уметь дозвониться, достучаться и добиться, чтобы тебе выделили 10 минут для презентации. Презентацию следует сделать такой, чтобы она захватила внимание и доказала – ты разбираешься не только в своём продукте, но во всей категории. А многие допускают ошибку: делают стандартную презентацию, в которой много поэзии и нет никаких фактов, например, чем твоя продукция отличается от продукции конкурентов», - замечает Александра Шафорост. 

Marc 100% натурально

Ей самой помогал в деловых переговорах опыт работы бизнес-консультантом. Благодаря этому Александра быстро погрузилась в тему ритейла: она знала всех своих конкурентов, стоимость их продукции, а также места, где они представлены. Она сравнивала свой продукт с продуктами конкурентов и предлагала условия для сотрудничества, исходя из этого анализа. 

«Просто надо было посидеть несколько бессонных ночей и погрузиться в тему ритейла. И разговаривать с представителями торговых сетей так, чтобы они поняли – ты профессионал, а не просто месишь тесто на кухне», - делится своим рецептом успешных переговоров Александра. 

Первая сеть, с которой начала работать её компания, была «Глобус Гурмэ». Договорившись о работе с одним ритейлером, было проще вести переговоры с остальными. На сеть «Азбука вкуса» Александре Шафорост помог выйти случай. Однажды она оказалась во время делового мероприятия за одним столом с владельцем этой сети. В то время предпринимательница уже всегда носила с собой образцы своей продукции. Она дала владельцу «Азбуки вкуса» попробовать своё печенье, в ответ он попросил прислать образцы менеджерам его компании. Через пару дней прошли переговоры, в результате которых заключили контракт. 

«Мы бы всё равно достучались до этой сети, как достучались до остальных – «Ленты», X5 Retail Group, Metro. Просто это заняло бы больше времени. Но это приятная случайность, а не закономерность», - уверена Александра. 

Что следует учитывать при работе с ритейлерами

При сотрудничестве с сетями важно заниматься финансовым планированием. По словам Александры Шафорост, оплата за поставленный товар никогда не придёт раньше, чем через 45 дней (именно этот срок прописан во всех договорах). 

«Следует учитывать, что 20% клиентов могут задержать оплату. Так у нас было и с X5 Retail Group, и с «Азбукой вкуса». У «Седьмого континента» я выбивала деньги 2 года, а сеть «Я Любимый» до сих пор должна сотни тысяч. Предпринимателю всё это время нужно иметь достаточные запасы для закупок, производства, зарплат и т.д.», - рассказывает Александра. 

Цену на полке определяет сам магазин, поставщик может лишь рекомендовать её. Обычно сети мониторят цены у других ритейлеров и выставляют среднюю рыночную.

Marc 100% натурально 

Александра Шафорост предупреждает, что процесс подписания контракта с сетями, ввод данных в их систему и согласования могут занимать 2-5 месяцев. Если все бюрократические моменты уже позади, то к первой поставке предпринимателю нужно как следует подготовиться. 

«Необходимо произвести для всех магазинов сети товар, упаковать его и отгрузить одновременно. Это самое болезненное и стрессовое», - замечает Александра. 

Перед своими первыми поставками она арендовала цех для производства и склад для хранения продукции. Сейчас склад стал больше, а цех остался тех же размеров, хотя объёмы производства выросли в 4-5 раз. Многие процессы удалось автоматизировать, из-за чего персонал с 15 человек сократили до 5. 

Как вырасти в кризис

В своей деятельности предприниматель постоянно сталкивается с вызовами. Для компании «Общество натурального вкуса #1» одним из них стал кризис 2014 года. В августе того года Росси ввела санкции против стран ЕС, запретив ввоз многих продуктов. Плюс вырос курс валют. 

«Когда я узнала про санкции, подумала, что мы идём ко дну и к октябрю закроемся. На тот момент у нас была только премиальная линейка «Marc 100% натурально», в которой 90% - иностранные ингредиенты, а также иностранные упаковка и плёнка. Математика показывала, что при новых ценах на сырьё выпускать нашу продукцию – совсем не прибыльно», - вспоминает Александра. 

Она твёрдо решила не сдаваться и что-то придумать. Для начала оптимизировала всё, что можно было – сократила часть персонала, урезала расходы и т.д. 

В декабре 2014 года стало понятно, что марка «Marc 100% натурально» больше не позволит бизнесу развиваться – продажи дорогого продукта при новом курсе валют вряд ли будут расти. Тогда Александра решила запустить второй бренд – «Marc&Фиса», продукция которого будет на порядок дешевле.

Marc&Фиса 

Так появились фрустики (полезные снэки из злаков, овощей и фруктов), каши, готовые завтраки, солёные фрусты (альтернатива чипсам), печенье с низким содержанием сахара, но высоким содержанием протеина. Сегодня продажи под этой маркой составляют 80% от объёма продаж «Общества с натуральным вкусом #1». 

Для запуска марки «Marc&Фиса» предпринимательница использовала часть оборотных средств, вкладывать что-то дополнительно не пришлось. Появление более дешёвого бренда за счёт использования российских ингредиентов позволило компании зайти в новые - более демократичные - сети (например, в «Ленту» и «Гиперглобус»), а также увеличить продажи у других ритейлеров. 

«С маркой «Marc 100% натурально» мы бы так никогда не смогли сделать, а новая линейка вывела нашу компанию из падения в долгосрочный рост», - констатирует Александра Шафорост. 

Как удержать высокое качество

Увеличение объёмов подтолкнуло основателя «Общества с натуральным вкусом #1» к тому, чтобы производство некоторых продуктов отдать на аутсорсинг. Например, вся экструзия (фрустики, солёный фруст, готовые завтраки) производится в Ленинградской области. Перед началом сотрудничества Александре пришлось поездить по разным заводам, чтобы найти надёжного производителя и договориться с ним о сотрудничестве. 

Marc&Фиса

«Нам удалось найти прекрасного, надёжного партнёра. Чего не скажешь о контрактном производстве печенья – опыт был крайне неудачный, и пришлось вновь развивать собственное производство. Это позволило вернуться к прежнему качеству даже при увеличенных объёмах продаж. В собственном бизнесе нужен постоянный контроль качества выпускаемой продукции. Например, пару недель назад на производстве произошёл сбой, и я работала у печи, чтобы досконально разобраться в проблеме и решить её.  

Я погружаюсь в процесс всего. Как владелец бизнеса понимаю: я – тот человек, который несёт знания и отвечает за качество того, что я создала. Ни технолог, ни пекарь, а именно я – последняя инстанция и в ответе за всё», - говорит Александра. 

Как предпринимателю себя мотивировать

Одна из самых главных трудностей предпринимателя в России, по мнению Александры, это поиск линейного персонала. Ей особенно тяжело пришлось с подбором пекарей - была большая текучка. Каждого нового специалиста требовалось обучать заново, вкладывать в этот процесс много времени и сил. Те же сложности - и с более квалифицированным персоналом. 

«Мне удалось создать команду, которая болеет нашим делом и полностью ему отдаётся. Наши сотрудники приходят не отрабатывать часы. Это дружная команда, которая со мной не первый год», - замечает Александра Шафорост. 

Штат «Общества с натуральным вкусом #1» состоит из пяти человек. Все остальные сотрудники – пекари, бухгалтеры, водители, юристы привлекаются по аутсорсингу.

Marc&Фиса 

Самым сложным для любого предпринимателя Александра считает желание продолжать заниматься собственным делом. «Любой из предпринимателей каждое утро просыпается и думает: «Я больше не могу, как же мне всё это надоело». Кажется, прошёл через все круги ада, а тут раз – и навалился новый круг, о котором даже не предполагал». 

Александру Шафорост в стремлении вести бизнес поддерживает мысль о том, что она время от времени может заниматься самым приятным процессом – создавать новые продукты. Другая мотивация – нежелание сказать себе, что ты проиграл, сдался, и закрыл свой проект. Эти «американские горки» эмоций – просто неотъемлемая часть жизни каждого человека бизнеса. 

«У меня много знакомых предпринимателей с гораздо более крупным бизнесом, чем мой. Когда становится совсем плохо, мы собираемся вместе и разговариваем по душам. Независимо от бизнеса и его размера проблемы у всех абсолютно одни и те же. Стадии нытья и недовольства время от времени неизбежны, чем бы ты ни занимался», - уверена Александра. 

Она уверена, что кроме проблем с мотивацией себя, все остальные – решаемы.

Александра Шафорост


Читайте также:

Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Конкуренция и конкурентная борьба: 10 уроков от предпринимателей-практиков.

25 июня 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов