Рынок DIY в условиях турбулентности: тренды, вызовы и возможности

Российский бизнес в разных индустриях переживает общие сложности – санкции, логистические проблемы, нехватка персонала, пересмотр ассортимента, проблемы с трансграничными платежами... Участники разных сфер бизнеса решают их с учётом особенностей своей ниши и потребителей. О том, как трансформируется рынок DIY и какие тренды на нём диктуют новые правила игры, рассказал на конференции «ВсеИнструменты.ру» Михаил Бурмистров, гендиректор агентства «INFOLine-Аналитика».

С точки зрения бизнеса современная Россия – это самая настоящая точка роста, турбулентности и огромных вызовов. Рынок DIY (от английского «Do It Yourself» – «сделай сам») в нашей стране сейчас – крупнейший непродовольственный рынок в России. Это товары для дома, сада, дачи, ремонта и строительства. Объём этого рынка больше, чем рынка одежды, обуви, бытовой техники, электроники и так далее. 

Это самый диверсифицированный рынок, потому что одновременно на нём представлен огромный ассортимент совершенно разных видов товаров. Поэтому здесь есть уникальные предложения с гигантским комплексным ассортиментом. 

Но самое интересное, что этот рынок имеет огромный потенциал роста. В горизонте следующих нескольких лет (до 2028 года) он удвоится. Помимо удвоения неизбежно произойдёт омниканальная трансформация рынка. Проникновение онлайн-каналов продаж увеличится в B2B-сегменте в 2,2 раза, а в B2C – в 1,7 раз. 

Доставка на рынке DIY довольно сложная, потому что речь идёт про крупногабарит, тяжёлые и сыпучие товары, большую номенклатуру. Но B2B-клиенты ожидают, что уровень сервиса будет очень быстро приближаться к тому, к которому привыкли жители мегаполисов, в частности, Москвы. Они ожидают, что доставка этих товаров будет почти такой же, как доставка продуктов: гарантированный сервис в короткое время. Особенность России – высочайшая конкуренция, которая даст хорошие возможности для клиентов. 

B2B-сегмент рынка DIY будет расти существенно быстрее, чем B2C-сегмент. И на это есть несколько причин:

• Россия становится страной с дорогой рабочей силой. Время, когда можно было какие-то вещи компенсировать увеличением численности персонала, давно прошло. Сейчас любой вопрос, связанный с персоналом – острейшая головная боль. При этом квалификация персонала будет иметь тенденцию к снижению, а сам персонал стремительно дорожать. Мы – не Китай, и быстро внедрить десятки тысяч промышленных, складских и прочих роботов не сможем. Участники рынка будут стараться уменьшать влияние персонала на свои бизнес-процессы. 
  
  

• Использование модели Do It For Me. Текущие потребители всё меньше похожи на тех, кто родился в 70-х или 80-х годах: бумеры ещё могли сами сделать целиком ремонт или какие-то крупные работы. Сейчас потребители стремительно уходят от рынка DIY, т.е «сделай сам», к рынку Do It For Me – «помоги мне сделать ремонт и упрости мне процесс выбора товаров DIY». Потому что выбор товаров DIY – это не покупка продуктов в магазине, это другой уровень сложности: здесь нужен квалифицированный эксперт. Тем более, когда клиент видит товары, которые вроде бы знакомые, а вроде бы и незнакомые. Он не понимает, то ли это оригинал, то ли реплика. 
  
  

• Перетекание спроса. B2C-клиенты всё чаще привлекают профессиональные бригады для выполнения тех или иных работ. Поэтому на рынке DIY спрос будет перетекать из В2C-сегмента в B2B. 
  
  

• Рост объёмов строительства. Строительная отрасль при всех тех сложностях, которые она сейчас переживает, всё равно будет развиваться. Ведь речь не только про жильё, но и про логистическую инфраструктуру. В 2024 году планируется ввести в строй 5,9 млн квадратных метров складских помещений против 2,6 млн квадратных метров в 2020 году. Эти темпы будут поддерживаться на протяжении нескольких лет, а поддержка строительной области трансформируется. Будет увеличиваться спрос на складское оборудование, расходные и отделочные материалы. 
  
  

• Рост промышленного производства. Россия в условиях санкций вынуждена импортозамещать всё, что можно. Мы сейчас не можем рассчитывать ни на одну страну в мире, что она обеспечит нам стабильные гарантированные поставки каких-то технически сложных изделий. С ростом промышленного производства увеличится спрос на обслуживание и ремонт оборудования, на сопутствующие услуги и продукцию профессионального уровня. Это значит, что у рынка DIY есть огромный потенциал импортозамещать товары, необходимые для промышленного производства. 

• В работе на таком турбулентном рынке, как сейчас, цена ошибки становится фантастически высокой. Например, B2B-клиент заказал товар и не получил его в срок. Из-за этого у него произошёл кассовый разрыв, он потерял своих клиентов. Поэтому в сегменте B2B выбирают тех партнёров, которые способны обеспечить высокое качество сервиса и высокий уровень взаимодействия. Если компания была настроена только на рынок B2C, перестроиться на B2B и стать эффективным игроком в этой сфере крайне тяжело. 
  
  

• Существующие на российском рынке B2B-игроки не всегда способны обеспечить комплексный подход к ассортименту. У кого-то нет доставки в какие-то географические регионы или точки, у кого-то маленький выбор. И клиентам приходится приобретать отдельные товары у разных продавцов с разными сроками доставки и качеством. Это неудобно. 
  
  

• Возникают и огромные вызовы с точки зрения IT-технологий. По используемым IT-решениям многие игроки не способны говорить с клиентами на одном языке. Клиентам в B2B-сфере нужно быстрее получать закрывающие документы, скорее получать свои заказы и быть уверенными в точности их сборки. 
  
  

• В условиях, когда цена денег и персонала огромная, выбор поставщиков становится критически важным. Участники B2B-рынка должны формировать то самое «одно окно», в котором их клиенты действительно могут быстро получить широкий ассортимент, высокий уровень сервиса, в том числе постгарантийного, и комплекс услуг. Это будет определяющим с точки зрения развития B2B-сегмента в DIY в целом и в ряде смежных направлений. 

Материал подготовлен на основе выступления Михаила Бурмистрова на конференции «ВсеИнструменты.ру», которая прошла в Москве 31 октября 2024 года.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360