Рынок корпоративных подарков – сложная и конкурентная индустрия. Каждый год на этот рынок выходят тысячи небольших игроков в надежде пошатнуть статус-кво и «откусить» от корпоративного пирога – и так же быстро покидают поле боя. О том, какова сейчас ситуация на рынке корпоративных подарков и как на нём можно заработать, в своей авторской колонке для Biz360.ru рассказал совладелец и руководитель компании BENKONI Александр Куклев.
Александр Куклев, 29 лет, предприниматель из Новосибирска, совладелец компании
BENKONI. Окончил Сибирский государственный аэрокосмический университет по специальности «логистика». После окончания университета запускал несколько проектов, но они были неуспешны. В 2015 году с партнёром организовал компанию BENKONI, которая занимается производством шоколадных корпоративных подарков, число её заказчиков уже превысило отметку в 500 компаний.
приходится на предновогодние месяцы
Рынок бизнес-подарков – это, прежде всего, резко выраженная сезонность. Порядка 70% всего годового товарооборота приходится на октябрь–декабрь, когда компании активно заказывают новогодние подарки для своих сотрудников, клиентов и деловых партнёров. Конечно, есть небольшие всплески покупательской активности на 8 Марта и некоторые профессиональные праздники – День строителя, День шахтёра и др. Но эти всплески незначительны, а товарооборот по ним в разы меньше, чем в предновогодний сезон.
Если сравнить стоимость сырья и готовых корпоративных подарков, рентабельность продукции покажется очень высокой. Но экстремальная сезонность «съедает» у производителей значительную часть прибыли. В весенне-летний период компания работает в убыток, а поступающих заказов не хватает даже для покрытия текущих издержек.
Можно, конечно, попытаться выжать максимум из горячего предзимнего сезона. Но даже при самом большом желании за 2-3 месяца нельзя заработать сотни миллионов рублей. Ни один производитель не в состоянии одномоментно и многократно увеличить объём выпускаемой продукции.
Как продержаться на плаву в таких условиях? Я вижу только два выхода. Либо держать серьёзный пул денег для финансирования деятельности компании в убыточный весенне-летний период. Либо уходить на это время в какие-то смежные отрасли, которые не подвержены столь резкому перепаду покупательской активности.
В своей работе мы используем обе модели. Во-первых, имеем мощную финансовую подушку безопасности, рассчитанную на 6 месяцев. Во-вторых, работаем по смежному направлению – типография, входящая в структуру нашей компании, приносит доход в течение всего года.
В сфере корпоративных подарков тренды меняются ежесезонно. Концепты, которые были актуальны год назад, сегодня могут не продаваться вообще. Простой пример. Ещё несколько лет назад в преддверии Дня строителей мы получали массу заказов на изготовление подарочных наборов с шоколадными инструментами. Новые для рынка концепты были интересны клиентам и очень хорошо продавались.
Сегодня этими продуктами уже никого не удивишь. Зато появился спрос на концепты в эко-стиле, при изготовлении которых используются лесные дары, натуральная древесина, крафтовые упаковочные материалы.
Подарочная отрасль такова, что клиента нужно постоянно чем-то удивлять. Поэтому в течение всего года мы безостановочно разрабатываем новые концепты, стараясь предугадать тренды грядущего сезона.
Если не заниматься постоянным обновлением ассортимента, не отслеживать тенденции, можно легко потерять клиентов. И мы нередко наблюдаем, как компании, великолепно отработав один сезон, через год повторить свой успех на тех же концептах уже не могут.
В сфере корпоративных подарков активные продажи практически не работают. Не показала особой эффективности и контекстная реклама, которую мы запускали несколько раз. Наилучший результат в плане привлечения клиентов дало СЕО-продвижение и корпоративный блог, который мы активно развиваем.
В начале своей работы мы планировали наладить продажи через рекламные агентства. Но, к сожалению, эта схема не сработала по нескольким причинам. Во-первых, агентства запрашивают слишком большую скидку – в среднем по рынку речь идёт о 35%. Себестоимость нашей продукции достаточно высока, потому что мы производим её из дорогого высококачественного сырья. И такую скидку предоставить рекламным агентствам не можем.
Вторая причина заключается в том, что мы производим продукты, нетипичные для рекламно-сувенирного рынка – брендированные конфеты ручной работы, плитки и тематические фигуры из шоколада. Рекламные агентства понимают, как продавать визитки, ручки, кружки и майки с логотипами. Но они не понимают, как продавать корпоративным клиентам авторские шоколадные конфеты.
К счастью, есть исключения – партнёрские рекламные агентства, которые поняли, как продаётся наша продукция. Работа по этому направлению у них идёт достаточно успешно. Но таких агентств всего три, поэтому основной упор мы делаем на собственном отделе продаж и активном интернет-продвижении.
компаниям с узкой специализацией
Заказчики корпоративных подарков больше доверят компаниям, имеющим узкую специализацию, нежели тем, которые занимаются всем подряд. Это вполне объяснимо: когда ты сфокусирован на производстве продуктов одного вида, ты знаешь о них всё и можешь делать действительно качественные и интересные вещи.
Если вы делаете варенье и продаёте корпоративные подарки с этим продуктом, не стоит дополнять каталог текстилем или древесиной. Лучше представить клиентам глубокий ассортимент концептов со своим основным продуктом, разных по цене, тематике, стилистике.
На непрофильных товарах высоких продаж вы не получите. Но их общий объём может упасть, потому что потеряется ваша рыночная индивидуальность. Клиенты не будут ассоциировать вашу компанию с каким-то определённым продуктом – в их сознании вы сольётесь с массой похожих фирм.
Вот пример из нашей практики. В прошлом году мы провели срез по продажам и увидели, что подарки с чаем, кофе и изделиям из дерева практически не продаются, несмотря на их высокую конкурентоспособность по цене/качеству.
Это связано с тем, что BENKONI ассоциируется у клиентов, прежде всего, с необычными и вкусными корпоративными подарками из шоколада. В своё время мы значительно сократили смежные направления, сфокусировавшись на основном продукте. И сегодня заказчики идут к нам не за чаем /кофе, а за авторскими конфетами, оригинальными тематическими фигурами и шоколадными плитками ручной работы.
В начале своей работы мы планировали заняться созданием новых концептов, маркетингом и продажами корпоративных подарков. А производство шоколада, упаковки и полиграфии отдавать подрядчикам. Но, к сожалению, не смогли найти партнёров, с которыми можно работать в унисон.
В настоящее время в России невозможно делать какие-то крупные и долгосрочные производственные коллаборации. Для этого нужна единое информационное пространство, единая скорость обработки информации, единые подходы к организации ключевых бизнес-процессов. Возможно, в будущем ситуация изменится. Но пока реальность такова, что если хочешь сделать что-то хорошо, делать это нужно самому.
Нам пришлось отказаться от своей первоначальной идеи и замкнуть все производственные процессы на себе, открыв шоколадную мастерскую, типографию, цеха по выпуску упаковки и изделий из древесины. И сегодня мы берём на себя ответственность за весь цикл каждого поступающего заказа: от индивидуальной разработки дизайна до производства, упаковки и логистики.
«Банка» с сюрпризом: как заработать на подарочном варенье.
Ну очень творческий бизнес: как заработать на арт-вечеринках.
Искусство для бизнеса: как заработать на творческих тимбилдингах.
