Элитная недвижимость – продукт дорогой. И правила продаж «золотых метров» ощутимо отличаются от продаж типового жилья. Как найти ключ к сердцу и кошельку покупателя элитного новостроя? Кто он, человек, способный сходу оплатить многомиллионный счёт? Чего он опасается и каковы его тайные желания? О важных нюансах продаж элитного жилья в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала основатель агентства элитной недвижимости Светлана Наумова. Её рекомендации будут полезны и предпринимателям из других сфер с «высоким» чеком.
Светлана Наумова – предприниматель из Москвы, основатель и руководитель «Агентства элитной недвижимости Светланы Наумовой». Получила высшее экономическое образование в Московском государственном открытом университете. В сфере недвижимости работает более 25 лет.
Никогда не знаешь, как будет выглядеть покупатель элитной недвижимости, готовый заплатить 30-50 млн. рублей без всяких ипотек. Молодой продвинутый айтишник, юная особа с богатыми покровителями, холёный топ-менеджер госкорпорации. Но также это могут быть и малопримечательные пенсионеры, которые сделали состояние в конце 90-х и не растеряли его в 2000-х.
Ко мне на встречу один раз пришла женщина в джинсах, кедах и без косметики. В руках ключи от «Мерседеса». Леди, которая сходу готова выложить за квартиру десятки миллионов, не обязательно должна надевать шпильки, чтобы чувствовать себя великолепно.
Всегда важно смотреть на детали. Именно они ключ к успешной крупной сделке. Как правило, для покупателей элитного жилья эта квартира не первая. Кто-то хочет статусное жильё и соседей определённой звездности и достатка. Для них покупка должна быть солидной не только по цене и внешнему виду, но и по окружающему социальному пространству. Кто-то печётся о будущем подрастающих детей. И для хорошего контакта с одноклассниками из солидной гимназии или престижного университета им необходима просторная квартира достойного класса.
Есть среди покупателей элитного жилья и те, кто неплохо на нём зарабатывает. И даже может взять крупный кредит. Если ставки просели, прибыль от продажи элитного объекта существенно перекроет затраты.
Внешность – визитная карточка риелтора. Если глава многомиллионного IT-бизнеса может себе позволить ходить в футболке и кроссовках, но в нашей сфере это вряд ли будет уместно.
Одежда должна быть чистой и опрятной, но не обязательно дорогого бренда. Ваш вид, серьёзность будут сигналом клиенту – слежу за собой, а, значит, также аккуратно будет проведена и организована ваша сделка.
Аксессуары – дорогое кольцо или часы – допустимы. Но помните, что статусные вещи должны выглядеть уместно и сдержанно, они должны показывать, что вы хорошо зарабатываете, потому что печётесь об интересах своих клиентов, а не пытаетесь их перещеголять. Навязчивая демонстрация «богатства» скорее отпугнёт многих серьёзно настроенных покупателей.
Все «дорогие» клиенты сначала тебя прощупывают, первый разговор часто настороженный, иногда с долей снобизма. Тут важно показать компетентность, спокойствие, умеренную строгость и уверенность, что в своём вопросе ты профи. Стоит растеряться – и тебя начинают продавливать. А это почти никогда не на пользу сделке.
Если клиент богат, это не значит, что он не может ошибаться. Но направить его в нужном направлении важно тактично. Если это не получается сделать – ты свои границы не отстоял и дальше строить работу будет сложно.
Состоятельному клиенту важно получить конкретную информацию, за которой он обратился, а не «попонтоваться». Порой его просто надо внимательно выслушать и это создаст нужную доверительную атмосферу, а уже позже можно обсудить плюсы и минусы интересующих объектов.
Иногда стоит поговорить на отвлечённые темы, об интересах клиента, как и на что он тратит свободное время, что у него в приоритетах. Не всегда клиент точно знает, что ему нужно, и такой разговор может скорректировать запрос.
Разговор о рыбалке на Волге снимает напряжение. А из него узнаешь, что у твоего визави пожилые родители, отец на коляске и он совершенно забыл про важность наличия пандуса на объекте, который он ищет. Или у другого моего клиента был приятный ритуал – утром выпить кофе, глядя на просыпающийся город. Хороший вид из окна и элитная кофейня в ЖК стали решающим моментом в этой сделке.
Риэлтор должен понять, какова будет его роль, и дальше нужно соответствовать ожиданиям. Порой приходят люди с запросом вести всю покупку от начала до конца – и принимать все решения. А иногда клиенту нужен друг-советчик-ассистент, кто будет согласовывать каждую мелочь. Свои желания и комфорт покупатели дорогих метров очень ценят.
Элитное жильё – это, как правило, огороженная территория, система умного дома, консьерж-сервис, класс дома не менее «бизнеса». И предложение жилья в сегменте «комфорт» может и обидеть некоторых клиентов.
Немаловажна мода. Сейчас в Москве часто встречается запрос на Запад. Однако стоит параллельно предложить жемчужины в других районах, о которых покупатели и не подозревали. Именно параллельно, чтобы клиент сравнивал, выбирал. От быстрых и простых решений им часто становится неуютно.
Движение от встречи к сделке – всегда небольшое приключение. И его следует сделать интересным. Если с покупателем элитного жилья во всём соглашаться, то зачем ему эксперт, если он, обладатель миллионов, всё сам прекрасно знает? Но с другой стороны – это состоятельные клиенты, которые не ждут, что с ними будут спорить. Поэтому хорошо подумайте, чем вы будете удивлять и радовать.
Получив квартиру или дом за крупную сумму, клиент рассчитывает на «полный пакет». Жильё не только должно статусно выглядеть, но и решать ряд индивидуальных запросов. «Дорогой клиент» почти всегда означает, что есть обслуживающий персонал: няни, домработницы, водители. А это значит, что для этих людей в элитной квартире должны быть предусмотрены отдельные уборные, а порой и комнаты.
Ещё один тонкий психологический момент – соседи. Фейс-контроль по отношению к покупателю при продажах – скорее уже пережиток, хотя негласный «отбор» в клубных элитных домах ещё встречается. Чаще в тех, что уходят с закрытых продаж.
В покупке мягко могут отказать людям, не готовым к компромиссам, чьё отношение к потребностям других наплевательское, кто думает, что мир можно купить за деньги и уверен, что ему все должны. Такой новый жилец элитного ЖК может испортить качество жизни всем его состоятельным обитателям. А такие последствия не на пользу репутации риелтора.
Ещё до ковида я помогла клиенту с покупкой квартиры за 60 миллионов рублей. После – раз в квартал/полгода – ненавязчиво присылала ему аналитику: насколько подорожал его приобретённый объект. И неоднократно слышала от него слова благодарности. Ему было приятно такое внимание, поэтому я уверена, что если он захочет продавать квартиру, то снова обратится ко мне. А ещё, если его друзья будут искать специалиста по недвижимости, он даст мой контакт со словами «Светлана решит все вопросы».
Общаясь после сделки с клиентом, можно отследить все ли желания были учтены по покупке, а довольный клиент – живая и лучшая реклама. У любого состоятельного человека свой круг общения – родственники, друзья, партнёры. И если им порекомендуют специалиста, способного найти покупателю то, чего он хочет, они с высокой вероятностью обратятся именно к вам.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
