Александр Желенков всегда хотел быть предпринимателем и с университетских времён искал свою нишу: разрабатывал сайты, производил модели животных из фанеры, продавал те или иные товары… Но по-настоящему раскрылся он в производстве необычных десертов в виде реалистичных и очень вкусных цветов. Сейчас у него собственная кофейня, онлайн-магазин на популярном маркетплейсе и впечатляющий годовой оборот в 25 млн рублей. О том, как построить производство нестандартного продукта и затем масштабировать проект, предприниматель рассказал порталу Biz360.ru.
Александр Желенков – предприниматель из Москвы, основатель проекта «Цветочный кондитер». Прежде чем открыть своё дело, более пяти лет проработал в найме в сфере госзакупок. В 2020 году разработал концепцию десертов с кремовыми цветами, аналога которым не было в России. После этого запустил собственное производство, сделав ставку на онлайн-продажи. Сейчас у предпринимателя кафе-кондитерская в центре Москвы и магазин на маркетплейсе Flowwow с более чем 14 000 отзывов и безупречным рейтингом в пять звёзд. Оборот бизнеса составляет порядка 25 млн рублей в год.
Я всегда хотел быть предпринимателем и периодически тестировал идеи для запуска собственного бизнеса. Во время учёбы в университете занимался разработкой сайтов под ключ. Позже, параллельно с работой в найме, создавал на заказ реалистичные модели животных из фанеры. Но ни одно из этих начинаний не переросло в полноценное дело – не хватало уникальности для рынка и внутреннего отклика у меня самого.
Несмотря на неудачи, я продолжал искать свой путь, пока в 2019 году не наткнулся в Pinterest на потрясающие десерты со съедобными цветами. Меня так впечатлила картинка, что я стал искать онлайн-курсы, чтобы попробовать приготовить такие пирожные, хоть и не имел большого опыта в кулинарии.
Оказалось, что кондитеры добились лишь эффектного визуала, а для изготовления цветов использовали приторный и не самый вкусный масляный крем. Я, в свою очередь, стал пробовать делать реалистичные цветы из творожного сыра и сливок.
Несколько месяцев экспериментировал с технологией, пока не вывел идеальный состав, который отлично держал форму и был действительно вкусным. Так появились первые капкейки, украшенные съедобными пионами. Я получил позитивную обратную связь от родственников и решил начать продавать свои десерты.
Для полноценного запуска бизнеса я с нуля разработал сайт: заполнил карточки товаров, добавил описания и, как умел, оптимизировал страницы ключевыми словами. Это позволило улучшить позиции в поисковой выдаче.
В течение нескольких месяцев мне поступало не более двух заказов в неделю, и это было ожидаемо. Я не тратил деньги на рекламу, а без неё мало кто мог узнать о проекте. Тогда я решил использовать сарафанное радио, будучи уверенным, что мои десерты вкусные и красивые, и люди со временем начнут рекомендовать их знакомым.
Эта идея возникла перед моим днём рождения: я пригласил всех на праздник, а вместо подарков попросил заказать мои капкейки и оставить отзывы в своих социальных сетях. Благодаря этому за один месяц я продал более 30 наборов, а эти первые покупатели до сих пор являются постоянными клиентами.
Чтобы сохранить интерес к своему проекту, я начал запускать акции и розыгрыши за репосты в своих социальных сетях к праздникам. Также вложил около 20 000 рублей в контекстную и таргетированную рекламу. Постепенно количество клиентов стало увеличиваться, и к началу 2020 года у меня было стабильно 15-20 заказов в неделю.
Параллельно я продолжал работать в найме, но совмещать офис с домашней кондитерской становилось всё сложнее. Переломным моментом стало 8 марта 2020 года: примерно за неделю до праздника я получил около 50 заказов. После нескольких бессонных ночей сборки и упаковки десертов стало очевидно, что у бизнеса есть потенциал. А для его развития необходимо принять волевое решение – уйти с основной работы.
Примерно в это же время я познакомился с основательницами кофейни, в которую заходил перед работой. Я подумывал открыть собственную кондитерскую с цехом, поэтому с интересом слушал их инсайты о бизнесе и делился своими. Они впечатлились моими результатами и предложили запустить дело в партнёрстве – открыть новую кофейню сети, в которой у меня была бы мини-кондитерская с кухней и точкой самовывоза. Взвесив все «за» и «против», я согласился.
Мы нашли подходящее помещение в районе метро «Савёловская» и через три месяца ремонта открыли совместную точку. Помещение разделили на две части: около 20 м² отвели мне для небольшой кухни-цеха, а на оставшейся территории обустроили кофейню с целой витриной моих десертов.
Несмотря на то, что я продолжал делать ставку на онлайн-продажи, отдельное пространство позволило оптимизировать работу и нарастить темпы. А главное – появилась возможность получать живую обратную связь от клиентов, что меня невероятно вдохновляло.
Вложения в запуск совместной кофейни-кондитерской были минимальными: около 50 000 рублей ушло на ремонт, ещё в 35 000 рублей обошлась витрина, а аренда помещения составила 25 000 рублей. Всё кондитерское оборудование у меня уже было. Переезд я ещё совмещал с основной работой, но после открытия офлайн-точки уволился и полностью посвятил себя собственному бизнесу.
Примерно полгода я проработал в кофейне. Поскольку место было не самым проходным, через некоторое время мои партнёры по бизнесу решили сменить локацию. Я начал арендовать помещение один и переформатировал заведение исключительно под собственную кондитерскую. Тогда у меня появилось несколько помощников и осознание того, что нужно расширяться.
Тогда я зарегистрировал магазин на маркетплейсе Flowwow. Особенность этой площадки в том, что заказы важно отдавать клиентам максимально быстро. Для оптимизации процесса приготовления десертов, я купил котёл. Ранее для партии из 14 капкейков мы заваривали крем на сковороде около 40 минут, теперь делаем это за 20 минут. В шутку с командой мы назвали котёл Григорием и считаем его сотрудником года.
Сейчас Flowwow приносит нам 30% от всех заказов. Чтобы выйти на этот уровень, понадобилось поработать с ассортиментом. Мы добавили в меню почти все десерты, которые продаём в кондитерской, но ограничили количество начинок. Оставили три базовых вкуса, чтобы упростить выбор для покупателей: апельсиновый, клубничный и шоколадный.
В то время среднемесячный оборот моего проекта «Цветочный кондитер» составлял 500 000 рублей, но я понимал, что необходимо масштабироваться и ставить новые цели. В 2023 году рискнул – и арендовал помещение побольше, площадью 70 м² в районе Садового кольца. Там я решил оборудовать большую технологичную кухню, где одновременно смогли бы работать несколько сотрудников, а также спроектировал зал для кафе. По моим подсчётам, это должно было дать новый виток для развития бизнеса и увеличить выручку.
Ремонт делал практически сам, чтобы сэкономить. Например, узнав, что укладка плитки стоит 200 000 рублей, положил её самостоятельно, так как уже имел опыт, а изначально учился этому по роликам из интернета.
Также в соответствии с нормами Роспотребнадзора я разграничил пространство под производственный, упаковочный и горячий цеха, зону с кофейней и столиками для посетителей, моечную и зону для сотрудников. Переезд окупился спустя полгода, и уже к началу 2025 года мы приросли на 70%.
Продукция моей кондитерской не самая дешёвая. В среднем набор капкейков из четырёх штук стоит 2 000 рублей, а пирожное-цветок в шоколадном горшочке – 800 рублей. И хотя десерты привлекают внимание аудитории и являются визитной карточкой бренда, развиваться бизнесу помогают и другие, более доступные позиции.
Например, напитки в кондитерской аккумулируют около 20% от всей выручки. При этом мы не подаём классические кофе и чай, а стараемся придумывать более интересные варианты: добавляем зефирные цветочки в какао или готовим капучино с розовой пенкой и высушенными бутонами розы.
Постоянно расширяется и ассортимент десертов. Недавно мы ввели в меню несколько позиций зефира в виде цветов – это высокомаржинальный продукт, который можно готовить заранее. Мы также регулярно обновляем начинки в базовых капкейках и бенто-тортах. У нас появились многослойные муссовые композиции с бисквитом и авторскими начинками: например, чизкейк с лавандой и тирамису с маковой крошкой.
Важно, что многие идеи по обновлению и улучшению каталога рождаются внутри команды. За каждый успешный проект я назначаю премию в размере трети от зарплаты. Яркий пример – один из сотрудников самостоятельно разработал концепцию уникальной упаковки для букетов из капкейков и оформил её в виде чертежа.
Раньше мы просто скрепляли стаканчики степлером, а теперь используем специальные конструкции, в которые капкейки вставляются, как цветы в букете. Это решение улучшило внешний вид упаковки и позволило создать формат, не имеющий аналогов на рынке.
Выйти на стабильный доход нам также помогла системная работа с клиентской базой. Качественный сервис для нас – это в первую очередь ответственность перед покупателем. Если возникают проблемы, например, с доставкой, мы никогда не оставляем клиента один на один с курьерской службой. Связываемся лично, разбираемся в ситуации и находим решение, даже если это требует дополнительных усилий или расходов.
Однако, стремясь постоянно помочь покупателю, важно научиться распознавать случаи злоупотребления правами потребителя. Иногда клиенты выдвигают требования, не относящиеся к качеству продукта. Например, просят вернуть деньги, если оттенок розы на торте немного отличается от изображения в меню или карточке товара. В таких ситуациях мы приносим извинения и реагируем с долей юмора. Можем сказать: «Извините! Мы строго наказали кондитера за неподходящий цвет». Такие шутки часто помогают разрядить обстановку и перевести общение в конструктивное русло. Мы сохраняем доброжелательность, но даём понять, что продукт соответствует заявленному качеству.
Поддерживать хороший клиентский сервис помогает грамотное распределение ресурсов внутри проекта. Особенно это важно в пиковые периоды, такие как День матери или 8 марта. К праздникам мы формируем специальный ассортимент и принимаем заказы только из него. Временно исключаем сложные в исполнении позиции, например наши фирменные горшочки, которые требуют значительного ресурса на сборку.
Иногда клиенты выражают недовольство тем, что не могут заказать привычный десерт, однако такой подход позволяет гарантированно выполнить все заказы в срок и никого не подвести. Мы честно объясняем ситуацию, и большинство людей относится к этому с пониманием.
Многие спрашивают, не страшно ли было заходить в довольно конкурентный кондитерский бизнес. Моя история доказывает, что даже в самой сложной нише всегда есть место для того, кто предлагает не просто товар, а уникальный опыт.
Например, ко мне часто приходят не только за десертами, но и чтобы пообщаться лично, выразить уважение и поддержку. Это создаёт теплую связь с гостями, которую не купишь за деньги. Кроме того, я убеждён: если делать продукт по-настоящему хорошо, с полной самоотдачей и вниманием к деталям, для вас точно найдётся место на рынке.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
