Шипы и розы: как вынужденно трансформировалась в кризис сеть цветочных салонов

В 2022 году компании многих бизнес-ниш испытывали схожие проблемы: разрыв логистических цепочек, снижение покупательского спроса, сокращение маркетинговых возможностей, проблемы с долгосрочным планированием. Эти факторы изменили бизнес-модель и компаний флористического рынка. О том, как удалось перестроить бизнес в кризисной ситуации, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Елена Грибачева, совладелец сети Money Roses.

Цветочные салоны сосредоточены на работе с зарубежными поставщиками. Из-за этой особенности в 2022 году мы столкнулись с тремя неприятными моментами: 

• Во-первых, мы лишились европейских контрактов и возможности работать с компаниями из Европы.
  
  

• Во-вторых, хоть схема таможенного оформления товаров формально осталась прежней, но из-за закрытия границ посты были перегружены, срывались сроки доставок, страдало качество растений и цветов.
  
  

• В-третьих, неразрешимыми стали проблемы с платежами иностранным компаниям из-за ухода систем Visa и Mastercard из России, отключения отечественных банков от системы SWIFT. 

В складывающихся условиях нам пришлось переориентироваться на рынок российских производителей цветов. Но они оказались не готовы удовлетворять наш спрос и предоставлять цветы, соответствующие нашим требованиям. 

Опыт ограничений времён пандемии позволил нам быстро освоиться в новых реалиях. Наша механика сотрудничества с поставщиками стала очень гибкой – постоянно пополняем базу своих партнёров как заграничными компаниями, так и отечественными, ищем страхующие и выгодные варианты взаимодействия. Мы решили вопрос проведения оплат после того, как проводить платежи за границу через многие российские банки стало невозможно. Нашли те банки, которые продолжают функционировать в прежнем режиме. Также мы учимся работать с финансовыми нюансами, связанными с курсом доллара и растущей инфляцией. Здесь нам помогает грамотное ценообразование.

Сейчас мы видим, что в целом нам удалось изменить логистику в сложившейся ситуации. Наша экспертиза в области поставок стала одной из сильнейших компетенций бизнеса. 

С нехваткой специалистов в цветочной индустрии я сталкиваюсь и как предприниматель, и как эксперт уже несколько лет. Особенно явным дефицит кадров стал в середине 2022 года. Именно поэтому резко выросли зарплатные ожидания соискателей. 

Сократить статью расходов на оплату труда многим предпринимателям в 2022 году не удалось. Но лично я считаю, что предложение кандидатам высокого денежного вознаграждения не гарантирует решения глобальной hr-проблемы. 

В собственном проекте и в рамках моей программы наставничества я сосредотачиваюсь на работе с мотивацией персонала. Я убеждена, что достойный оклад, процент от продаж, процент от выполнения и перевыполнения планов продаж – неработающие инструменты мотивации персонала. 

И рекомендую использовать следующие KPI: 

• ежедневная ставка, которая зависит от квалификации мастера (это будет стимулировать сотрудников повышать качество своей работы);

• количество фактически отработанных дней в месяце;

• бонусы за выполнение плана по выручке;

• бонусы за выполнение плана по списаниям;

• бонус за получение определённого количества отзывов со средней оценкой 4,8-5,0 баллов. Сюда же можно включить бонусы за отсутствие рекламаций;

• бонусы за продажи по чеку выше среднего;

• бонусы за увеличение коэффициента повторных покупок;

• бонус за реанимированных клиентов;

• бонус за участие в мероприятиях событийного маркетинга;

• бонусы за контрольные закупки на высший балл.

Внедрение подобной системы позволит создать сильную, заточенную на достижение целей команду. Каждая выплата будет оправдана растущими финансовыми и качественными показателями вашей компании. В выигрыше останетесь и вы, и ваш персонал. В условиях кризиса такой подход является наиболее оптимальным. 

Ранее планы предпринимателей по развитию, росту финансовых показателей, маркетинговых стратегий измерялись цифрами минимум в полгода, год, два года и т.д. Сейчас горизонты планирования значительно сократились. Месяц, а иногда и 10 дней – те временные промежутки, с которыми мы работаем теперь. 

Бизнес становится более тактическим. Картина мира постоянно меняется, и мы вынуждены моментально реагировать на происходящие события и моментально закрывать возникающие потребности. При этом под каждую конкретную ситуацию приходится прописывать несколько сценариев возможного развития событий и учитывать их в своей деятельности. Стратегия отходит на второй план и меняется фокус стратегического внимания. 

Масштаб, рост, охваты, завоевание новых аудиторий и рынков – с данными категориями в 2022 году работать было сложно. Фокус сместился внутрь компании. Мы были сосредоточены не на привлечении новой аудитории, а на удержании существующего клиента, не на запуске новых направлений, а на повышении качества имеющихся продуктов и сервиса. 

Я бы рекомендовала всем предпринимателям в кризисные периоды акцентировать своё внимание на исследованиях и аналитике, проводить аудиты собственных процессов, мониторить конкурентов и дорабатывать несовершенные моменты в своём бизнесе. При исследовании советую использовать метод «тайного покупателя». 

Если говорить о маркетинге, то лучше работать с собственной базой. Займитесь реанимацией клиентов, увеличением их пожизненной ценности, стимулированием рекомендаций и поиском оптимальных инструментов продвижения. 

И, конечно, необходимо взаимодействовать с командой и постоянно улучшать свой сервис. 

Мы, как и все, сократили затраты на то, что «может подождать»: крупные корпоративные мероприятия, несрочный ремонт, плановое обновление витрин и холодильного оборудования и, конечно, бюджеты на рекламу. 

Метод приоритизации пригодился в 2022 году, думаю, и предпринимателям из других сфер, не только цветочной индустрии. Ужимая затраты, нужно быть уверенным в эффективности этих действий и не экономить во вред себе. 

Прошлый год доказал, что нельзя сосредотачивать своё продвижение в одном канале. В цветочной сфере в первые месяцы спецоперации мы лишись порядка 50% трафика, который шёл из ставшей запрещённой соцсети. 

Мы перенаправили рекламный бюджет на другие каналы. Например, заменили таргетированную рекламу на работу с блогерами – стали вести закуп в большем количестве. Также нам пришлось усилить кросс-маркетинг. 

Мы начали плотнее работать с имеющейся базой, и в очередной раз убедились, что она является самым ценным и дорогим активом нашего бизнеса.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360