Многие предприниматели совершают ошибки, начиная работать с маркетплейсами. Их причины разные – одним не хватает знаний, другие не успевают реагировать на вводимые платформой изменения, третьи принимают неверные решения. Основатели компании «Харди Гарди» при выходе на Wildberries допустили ряд ошибок, стоивших им миллионов рублей и частично – репутации. О том, как не наступать на чужие грабли и какие уроки можно извлечь из факапов производителя развивающих игр, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь бренда «Харди Гарди» Анна Егорова.
Анна Егорова – 33 года, сооснователь бренда развивающих игр и пазлов «Харди Гарди». Получив образование инженера, более 10 лет работала в сфере недвижимости у крупнейших застройщиков России. В 2019 году вместе с мужем создала компанию, которая выпускает развивающие игры для детей на собственном производстве в Санкт-Петербурге. На сегодняшний день годовой оборот «Харди Гарди» – 120 млн. рублей. Общее количество заказов на Wildberries – более 550 тысяч штук. Компания входит в топ-3 по объёму продаж на Wildberries среди брендов, продающих пазлы.
Когда мы только вышли на Wildberries, то упаковывали коробки с пазлами вручную. С каждым месяцем количество заказов росло, и сборщикам приходилось обрабатывать всё больше товаров.
Сотрудники начали ошибаться, например, забывали положить некоторые детали пазла. Покупатели были недовольны и оставляли негативные отзывы.
Чтобы исключить человеческий фактор, мы стали прокладывать лист между вырубленным пазлами. Он позволял увидеть, потерялось ли что-то при сборке или нет. А спустя некоторое время, мы усовершенствовали процесс – купили автоматическую линию для сборки и упаковки пазлов.
Рекомендация: если вы планируете выходить на большие объёмы производства, минимизируйте ручной труд и автоматизируйте процесс сборки и упаковки с помощью специального оборудования.
С момента выхода на Wildberries на одну из наших топовых позиций вдруг стали приходить негативные отзывы. Мы даже хотели выводить товар из ассортимента. Но, проанализировав обратную связь, поняли – дело в картоне, который мы использовали для упаковки. Коробка рвалась, а детали терялись, из-за чего покупатели получали товар в ненадлежащем виде, отказывались от него и писали негативные отзывы.
Нам пришлось заменить картон на более плотный, чтобы он сохранял форму и не деформировался при транспортировке. Да, эта мера увеличила себестоимость товара на 35%. Мы же цену товара не поднимали и некоторое время работали себе в убыток. Но это продлилось недолго. Благодаря новой упаковке мы повысили лояльность покупателей. Это привело к увеличению объёма продаж и снижению себестоимости продукции за счет роста тиража. А наш бренд вошёл в топ-5 продавцов пазлов на Wildberries.
Рекомендация: для работы с маркетплейсом выбирайте плотную упаковку, которая поможет сохранить внешний вид товара при транспортировке.
Один из наших товаров-локомотивов, магнитная игра «Одень девочку. Алиса», продавалась на маркетплейсе по 60 штук в день. Мы отправили 700 штук на удобный для нас склад в Санкт-Петербурге, который являлся далеко не самым приоритетным в выдаче. Из-за отсутствия продукта на московском, основном складе, продажи снизились до 5-7 штук в день. В результате упала оборачиваемость, а карточка товара опустилась в выдаче.
Нам потребовалось много времени, чтобы вернуть карточку в топ. Забрать товар со склада получалось дороже, чем продать его со скидкой, поэтому нам пришлось снизить цену. Новую поставку мы привезли уже на приоритетные на тот момент склады в Москве.
Рекомендация: грамотно распределяйте товар между всеми складами, опираясь на правила Wildberries. На сайте маркетплейса есть информация по срокам доставки и зонам покрытия складов.
Сначала у нас не было больших объёмов, и мы возили продукцию коробами на склад маркетплейса. При таком типе поставки в одном коробе предполагается один товар, на который наклеен штрих-код маркетплейса. Когда объёмы начали расти, мы вынуждены были изменить тип поставки – стали возить товар монопаллетами. Потому что собирать поставку коробами при большом объёме трудозатратно.
Первую нашу поставку маркетплейс не принял. Мы не выполнили его требование о том, чтобы коробки с разными артикулами товара должны быть разделены вертикально картоном на паллете. Кроме того, это разделение должно быть визуально видно.
Мы не полностью выполнили требование. Проложили разделение между артикулами где-то на 80%. Машина была загружена полностью, возможности на месте исправить недочёты не было. Водителю пришлось вернуться и выгрузить поставку, а нам оплатить три рейса из Санкт-Петербурга в Москву вместо одного.
Рекомендация: внимательно читайте и соблюдайте инструкции маркетплейса по поставке товара на монопаллете. Если площадка требует три артикула на паллете, которые разделены между собой до конца, нужно делать именно так.
Расходы на логистику Wildberries зависят от габаритов товара, поэтому размеры нужно заносить в его карточку. Габариты должны быть точно измерены, потому что они перепроверяются на складе.
Однажды мы неверно указали размеры одного из товаров и по правилам площадки почти неделю платили штраф – десятикратный размер стоимости доставки. Вместо 56 рублей за единицу товара 560 рублей при стоимости игры в 600 рублей.
Рекомендация: проверяйте, правильно ли заполнены поля с габаритами в карточке. Они должны соответствовать размерам реального товара. Не занижайте значения ради уменьшения стоимости доставки.
По правилам Wildberries, на коробе, в котором перевозят товар, не должно быть штрих-кода. Иначе маркетплейс посчитает короб с продукцией за единицу товара. Мы привезли на склад маркетплейса игры в транспортировочных коробах, на которых поставили штрих-код. Поэтому 640 игр приняли как 64 штуки: в каждом коробе лежало 10 единиц товара. Цена ошибки – 300 000 рублей.
Покупатели вместо одной игры получили по 10 штук. Писали нам и предлагали вернуть товар, но мы подарили им игры. Ведь оформить возврат через Wildberries не было возможности, а озадачивать покупателей доставкой мы не хотели.
Рекомендация: внимательно соблюдайте правила упаковки товара.
Мы запланировали поставку товара транзитом на склад в Краснодар. Требования к поставке – штрих-код должен быть на самом видном месте, чтобы приёмщик сразу мог его считать. На каждой монопаллете должна быть следующая информация: штрих-код поставки, штрих-код паллеты, упаковочный лист.
В программе «1С:Управление нашей фирмы» есть возможность работать с несколькими маркетплейсами одновременно: выгружать карточки товаров, обновлять остатки и цены, загружать отчёты о продажах с торговых площадок
Мы привезли восемь паллет, на одной из которых штрих-код поставки был прикреплён недостаточно крепко и утерян по дороге. Таким образом, целая паллета потерялась, а это 400 штук товара. Мы понесли серьёзные убытки – около 800 000 рублей.
Рекомендация: соблюдать требования к поставке товара на всех этапах.
В августе 2020 года мы вышли на Wildberries и планировали поставки согласно своим производственным мощностям, не ориентируясь на потребности маркетплейса. Сначала с поставками не возникало сложностей. Мы планировали поставку в удобное для нас время, отвозили товар и продавали его на маркетплейсе.
Начиная с октября, количество продавцов и продаж увеличивалось. Поставщики старались заполнить склады к сезону распродаж и к Новому году. У нас не было опыта, поэтому в свой первый сезон мы смогли спланировать и отправить только одну поставку, а потребность была не менее чем в десяти поставках. Из-за этого весь сезон мы были out of stock (не на складе – прим. редакции).
Мы упустили возможную выручку. Исправить ситуацию не могли, так как Wildberries позволял планировать поставки только тем, кто имеет определённый оборот. А мы такой оборот имели тогда, когда товар был в наличии. Каждый год мы продолжаем сталкиваться с этой ситуацией, потому что планируем товар на сезон, ориентируясь на спрос прошлого года. Недооцениваем свой рост и товара не хватает.
Рекомендация: заранее готовиться к сезону распродаж. Планировать мощности производства, поставки и распределять товар по складам площадки. Объективно оценивать покупательский спрос.
В заключении хочется посоветовать продавцам на Wildberries всегда держать руку на пульсе, внимательно следить за конкурентами и оценивать ситуацию в нише в целом. Грамотно рассчитывайте свои силы и финансы, планируйте поставки и производство, чтобы не уходить в out of stock, упуская выручку, которую могли бы получить на маркетплейсе.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
