Сезонные спады продаж – «ахиллесова пята» для многих компаний малого и среднего бизнеса. Конечно, никто из предпринимателей не отказался бы круглый год работать на высоком спросе, но как этого добиться, если специфика вашего продукта или услуги напрямую зависит от времени года? О том, как бизнесу пережить низкий сезон, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала сооснователь сети автосервисов «ВилГуд» Барно Турсунова.
Барно Турсунова – сооснователь сети умных автосервисов
«ВилГуд». Барно и её муж Шерзод Турсунов закончили физический факультет Ташкентского госуниверситета. В 2001 году переехали в Москву, где начали с торговли обоями на Мытищинском рынке – из этого проекта появилась компания по продаже отделочных материалов «Евродизайн». С 2011 года супруги развивают сеть автосервисов «ВилГуд». Сейчас в сети более 50 точек (собственных и по франшизе) в России, Белоруссии и Казахстане, годовой оборот – свыше 2 млрд. рублей. Отдельное направление работы – разработка и продажа ПО для автосервисов.
По статистике, каждый пятый предприниматель в России занимается сезонным бизнесом, а ещё 43% игроков ощущают на себе определённое влияние спадов и подъёмов продаж в разное время года.
Больше всего проблем фактор сезонности несёт для микропредприятий и компаний малого бизнеса, которые часто балансируют на точке безубыточности. Игрокам сложно накопить «подушку безопасности» на сложные периоды, и в особенно острые моменты предпринимателям приходится думать о том, где найти деньги на оплату аренды и ФОТ.
Чтобы подготовиться к «несезону», бизнес может предпринять следующие шаги.
Если продажи какого-то одного продукта не приносят денег круглый год, то нет смысла строить бизнес только вокруг него. Лояльная аудитория будет оставаться с вами в течение всего года, просто в зависимости от потребностей будут меняться и их требования к продукту. Например, многие люди любят активно отдыхать и летом, и зимой. Поэтому бизнесу по продаже летнего спортивного снаряжения в холодное время года можно переориентироваться на зимнее обмундирование и наоборот.
В других случаях хорошо помогает расширение ассортимента, даже если он связан с одним и тем же продуктом. Хороший пример – сеть медовых лавок Fermer365.ru. В 2014 году компания торговала только мёдом и продуктами пчеловодства, но летом всегда сталкивалась с падением спроса. Зимой мёд часто покупали для поддержания иммунитета, а в жару заменяли его фруктами и овощами. Поэтому в Fermer365.ru сделали ставку на продукцию на основе мёда – соусы, кремы, масла.
Со временем компания стала продавать товары для здоровья и фермерскую продукцию, напрямую не связанную с мёдом. В результате мёд и продукты пчеловодства стали занимать всего 20% от общего ассортимента, а бизнес стал более гибким и готовым к сезонным колебаниям спроса.
Для многих компаний низкий сезон – это время летних отпусков, однако много и таких бизнесов, для которых колебания спроса случаются чаще. Например, в автосервисах традиционно высокие сезоны для авторемонта – март-апрель и октябрь-ноябрь. В это время автовладельцы либо готовят машины к зиме, либо меняют резину на летнюю и устраняют неисправности, которые появились в холодное время года.
А на период с января по март обычно приходится самый сильный спад в продажах. Клиенты тратят много денег на подарки к Новому году и гендерным праздникам, а затем стараются сэкономить на ремонте. При этом чаще всего весной автовладельцы приезжают за услугами, которые нужны уже зимой, но из-за недостатка средств надеются продержаться до наступления высокого сезона.
В низкий сезон маленькая маржинальность с заказов всё же лучше, чем полное отсутствие выручки. Поэтому автосервис может проанализировать список неисправностей, с которыми сталкиваются клиенты зимой, и уже в январе запустить маркетинговую акцию с выгодными ценами на ремонт. Удобнее и быстрее делать это не вручную, а с помощью комплексных IT-систем.
Например, при работе с решением Wilgood Soft мастер-консультант получает данные о техническом состоянии автомобилей клиентов. Собранную информацию затем можно использовать для подготовки маркетинговых акций с расчётом на повышение продаж в зимний период.
IT-система также помогает нормировать показатели среднего чека за счёт автоматического добавления в заказ-наряд всех обязательных работ и запчастей. Так исключается человеческий фактор, когда мастер-консультант может забыть внести что-то в заказ, а автосервис потеряет деньги в низкий сезон.
Если ваша компания ориентирована на быстрый рост, то в этом случае главной движущей силой для развития бизнеса становятся сотрудники. Поэтому предпринимателям намного выгоднее не сокращать персонал, а увеличивать его эффективность либо корректировать саму модель найма работников.
Например, компании, у которых фактор сезонности оказывает критическое влияние на доходы, могут сформировать небольшой штат сотрудников, которым нужно работать круглый год. А при увеличении загрузки такой бизнес может быстро масштабироваться за счёт найма специалистов на проектную работу.
Из-за кризиса проектная и гибкая занятость стали настоящими трендами в 2020-2021 годах, однако их можно использовать и в спокойные времена, ориентируясь на фактор сезонности. Ряд компаний нанимают временных сотрудников даже на руководящие должности, например, в сфере маркетинга или IT. С такими сотрудниками заключают срочные трудовые или ГПХ-договоры, что выгоднее для бизнеса и удобнее для людей, которые ориентируются на проектную занятость.
Таким образом, малый бизнес в периоды сезонных колебаний спроса может удержаться на плаву благодаря запуску смежных продуктов и предложений, гибким маркетинговым акциям, автоматизации и переходу на проектную занятость части сотрудников.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
