К идее открыть онлайн-лавку качественных овощей и фруктов Юлию и Виталия Бондарчуков подтолкнули сервисы доставки продуктовых наборов с рецептами блюд на неделю. Вопреки ожиданиям, они не избавили семью от походов в магазин, т.к. не предлагали овощей и фруктов. И тогда Бондарчуки запустили такой сервис сами. О том, как устроен бизнес по доставке даров природы премиум-сегмента, порталу Biz360.ru рассказала основатель проекта Edoque Юлия Бондарчук.
Юлия Бондарчук, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель сервиса доставки фруктовых и овощных коробок
Edoque. С медалью окончила среднюю школу, поступила в Высшую школу менеджмента СПбГУ на специальность «управление персоналом», после окончания которой получила ещё диплом переводчика в сфере профессиональной коммуникации на филфаке СПбГУ. Edoque – это семейный бизнес, который Юлия развивает вместе с мужем Виталием. В семье Бондарчуков - двое детей.
Edoque – это наш с мужем семейный проект. По первому образованию я менеджер по управлению персоналом, по второму - переводчик английского. Студенткой я мечтала получить хороший опыт работы к выпуску из университета. Для этого напросилась на стажировку к папе в строительную компанию, где меня учили кадровому делопроизводству. Быть бумажным червем мне быстро наскучило. Тогда меня окунули в мир подбора персонала. И это мне понравилось куда больше!
На следующую стажировку я пошла в рекрутинговое агентство. Через полгода бесконечных резюме и собеседований и это мне надоело.
Очень скоро мне удалось оказаться среди сотрудников всемирно известной компании Gillette. Это был неописуемый опыт, но снова на полгода.
И мы с друзьями-студентами стали заниматься организацией мероприятий. Сначала это были молодёжные форумы, затем массовое катание на коньках в Юбилейном с диджеями, светомузыкой, бодиартом и прочими развлечениями. В нашем портфолио были крутые вечеринки в Пскове, которые собирали не меньше 1000 человек. Так мы начали зарабатывать деньги, и я открыла ООО.
В офис возвращаться не хотелось, было круто и интересно. Мы научились делать сметы, планировать бюджет, освоили маркетинг без бюджета и продвижение в соцсетях. Тогда этим мало кто занимался.
В 2009 году на Приморском шоссе открыли акваклуб VODA. Меня пригласили директором по рекламе и PR. Там я познакомилась с будущим мужем Виталием. На очередной работе в офисе я задержалась ровно на год.
Из акваклуба мой муж ушёл продавать продукты в рестораны. И на этой волне мы придумали интернет-магазин интересных продуктов с поддержкой шеф-повара. Название Edoque (читается как «едок») - пришло в голову случайно. Мы создали группу «ВКонтакте» и стали публиковать в ней разные интересности, связанные с едой. Тогда таких пабликов ещё не было, и мы довольно быстро набрали подписчиков. А под Новый год решили попробовать продать кулинарные конструкторы - наборы продуктов для блюд по рецептам шеф-поваров питерских ресторанов.
Через пару месяцев мы запустили сайт, вроде бы работа пошла активно. Продажи были, но стало ясно, что нужны вложения и полное вовлечение. Если честно, глаза не горели при этих мыслях.
Затем у нас родилась дочь Ева. Виталия пригласили заняться открытием ресторана на 80-м км Приозёрского шоссе. Жизнь выглядела так: я с Евой, Виталик – в ресторане, «Едок» - на паузе.
Ева подросла, и я захотела продолжить наш проект. Мы сели с мужем на кухне и стали обсуждать, что делать. Тогда уже процветали сервисы по доставке продуктов с рецептами на неделю. Нам они нравились, мы сами ими иногда пользовались, но они не избавили нашу семью от походов магазин, хотя заявляли об этом, потому что не предлагали молочки и овощей с фруктами. Стоп! Овощей с фруктами?!
Одним словом, нам с Виталиком показалось, что доставки этих продуктов не хватает на рынке. Мы закупили на пробу всякую экзотику. Собрали несколько коробок с фруктами для офисов знакомых и на подарки. Сделали фоторяд.
На тот момент у нас было большое сообщество в «ВКонтакте» и совсем «зелёный» инстаграм. В этом аккаунте мы запустили конкурс репостов, после которого стали получать по 30-35 заказов в день.
Пришлось срочно арендовать помещение на овощебазе, где мы закупили первую партию экзотических фруктов, и найти курьера. Первые несколько месяцев часть работы мы с мужем выполняли сами: принимали заказы, собирали коробки, доставляли их. Немного позже наняли сборщиков и менеджеров.
Сейчас я отвечаю за клиентский сервис, продажи и продвижение, а Виталий - за продукт, работу с поставщиками, сборку заказов и логистику. В нашей команде уже 30 человек. Это контент-менеджер, бухгалтер, менеджеры по работе с клиентами и по продажам, сборщики, курьеры и программист-разработчик.
Экзотические фрукты мы закупаем у прямых поставщиков в России. Сами мы не занимаемся ввозом, так как это очень сложный процесс, отдельный бизнес, огромные объёмы, которые под силу только федеральным сетям. При этом и сетевики не занимаются импортом, а делают заказы у поставщиков. Так что, если кто-то говорит, что «встретил самолёт из Таиланда и готов доставить вам свежую экзотику», это либо неправда, либо ананасы везут пассажирским рейсом в чемоданах туристов.
Практически 100% экзотических фруктов и овощей поставляется в Россию в неспелом виде и дозревает на наших складах несколько дней. Каждое наименование мы покупаем в Москве несколько раз в неделю. Сезонные фрукты и овощи закупаем каждый день. «Экзотическая фруктовая цепочка» выглядит примерно так:
- поставщик в Таиланде или другой стране;
- самолёт;
- поставщик в Москве;
- наша закупка;
- наша сборка;
- наш курьер;
- наш клиент.
В ассортименте Edoque – 20 готовых коробок, около 30 отдельных экзотических позиций, ещё 30 сезонных фруктов, столько же овощей и около 15 наименований сухофруктов и орехов.
План продаж, расписанный на год вперёд – это первое, что мы сделали, когда поняли, каким перспективным делом мы занялись. А поняли мы это спустя неделю после того, как нас осенила идея. Дальше мы составили стратегию продвижения и контент-план - и начали работать по ним.
Я считаю, что прописанный план с зафиксированными цифрами и сроками – больше половины успеха. Главное – не лениться и вкладывать деньги. На запуск Edoque мы потратили около 400 тысяч рублей, через четыре месяца вложили ещё 300 тысяч, а затем ещё 500 тысяч рублей на открытие лавки в Москве.
Сегодня у нас два больших склада в двух столицах. Команда из 30 человек и база из 30 тысяч клиентов. Каждый месяц мы оформляем в среднем 2000 заказов. К нам приходит от 600 до 1000 новых клиентов.
В настоящее время в наших аккаунтах в соцсетях в сумме около 10 тысяч отзывов о сервисе Edoque. Это результат нашей работы за четыре года работы. При этом наши рекламные бюджеты лишь несколько месяцев назад выросли с 30-50 до 300 тысяч в месяц.
Если бы нам предложили дать мастер-класс по созданию стартапа, мы бы посоветовали сразу действовать «как большие»
Приведу пример, чтобы всем было понятно. Интернет-магазин фруктов и овощей потребует около 300 тысяч в месяц на все постоянные издержки. При марже в 40% для выхода в ноль нужна выручка в 750 тысяч рублей. Вот и решайте, стоит ли тут что-то «просто пробовать» без первоначальных вложений. Я считаю, что не стоит, нужно искать средства и создавать компанию.
Я – сторонник автоматизации! Изначально была настроена на то, чтобы автоматизировать максимум бизнес-процессов. Оказалось, что этот процесс практически непрерывный. Для работы с заказами и продуктами, мы построили систему, которая держится на трёх китах. Это сайт, CRM и собственная система администрирования, которая всё связывает. В этой схеме реализована работа с товарами, клиентами и их заказами. Сейчас процент ошибок работников склада и клиент-менеджеров стремится к нулю, благодаря тому, что вручную уже практически ничего не делается.
За CRM мы платим ежемесячно примерно 20-30 тысяч рублей в зависимости от количества заказов, разработка админки обошлась нам примерно в 100 тысяч рублей по большой дружбе. Плюс ещё около 100 тысяч рублей ушло на интеграцию и внесение изменений.
Трудностей у нас немало, но мы воспринимаем их как часть процесса.
1. Сложный продукт. Фрукты и овощи – скоропортящийся и довольно «хрупкий» продукт. Благодаря тому, что у нас всё-таки интернет-магазин, а не лавка в городе, мы свели к минимуму товарные остатки и списания.
2. Работа с персоналом. Курьеры и сборщики - сложные ребята. Найти людей, которые будут понимать, что такое премиальный сегмент, и как в нём работать, непросто. К сожалению, обучение в этом случае не помогает. Но нам повезло, костяк этих сотрудников работает с нами всё то время, что мы существуем, текучки нет.
3. Работа с клиентами. Иногда приходится несладко. Конфликтные ситуации бывают часто, работать с некоторыми клиентами - это всегда стресс. Но мы молодцы, и с клиентами нам тоже очень повезло, они в большинстве своём очень душевные и понимающие люди.
4. Совмещение семейной и рабочей жизни. Тут мы уже прошли через все медные трубы и научились разделять рабочее и личное. Наша семья стала железобетонной.
Наш бизнес растёт каждый год. В предыдущие два года рост составлял не более 20%, а в 2017 году достиг 100%
У нас есть корпоративные клиенты, но нет активных продаж в этом сегменте. Это тоже входит в наши планы. В ближайшие пять лет нам есть чем заняться. На мой взгляд, это очень перспективный рынок. И цифры подтверждают моё видение.
«Едок» - единственный и основной бизнес для нас с мужем. Но сейчас мы начинаем пристально всматриваться в общественную деятельность. Я являюсь амбассадором движения Food Revolution и The Family Dinner Project и планирую создать в России Фонд поддержки здорового питания в семье. Пока это только планы.
В ближайшее время в интернет-магазине Edoque появится личный кабинет пользователя и рекомендательная система. Мы будем собирать оценки клиентов по каждому продукту, анализировать их и составлять индивидуальные рекомендации для каждого.
Мы не планируем покорять другие города и регионы, но готовы помогать тем, кто хотел бы создать проекты, подобные Edoque. Франчийзингу – нет, консалтингу – да: мы предлагаем полное сопровождение бизнеса от 60 до 100 тысяч рублей в месяц и разовые консультации.
…Если бы сейчас мне пришлось написать резюме, оно выглядело бы довольно странно. А вот если описать мой профессиональный путь словами, должно быть, выйдет интересная история. Расскажу её здесь и буду давать ссылку всем, кто спрашивает меня о том, как я пришла к тому, чем занимаюсь сейчас.
Как работает служба доставки на электроскутерах.
Магазин с изюминкой: как заработать на здоровом питании.
Как заработать на доставке еды без использования курьеров.
