В 2017 году на портале Biz360.ru мы рассказали сотни бизнес-историй, часть которых была посвящена стартапам. Подводя итоги года, мы связались с героями наших публикаций и попросили рассказать, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Если пропустили первую часть публикации, то стоит начать полезное чтение с неё. А если уже ознакомились, можно переходить к следующей пятёрке героев.
занялись юзабилити
Роман Судоргин, основатель проекта MainMine, Орёл
- MainMine - онлайн-агрегатор по выбору B2B-сервисов. Сервис позволяет предпринимателям найти подрядчиков (платёжную систему, транспортную компанию, виртуальную АТС и пр.) и сравнить их условия. Результаты предоставляются пользователю в виде электронной таблицы. Из сервиса можно сразу связаться с нужным контрагентом. Подготовка продукта к выходу на рынок заняла 11 месяцев.
Экономика. Посещаемость проекта выросла с ноля до 2000 уникальных посетителей в день, удалось заключить несколько договоров с прямыми рекламодателями и достичь точки безубыточности.
Вложения в стартап ещё не отбились, но в 2017 году мы на это и не рассчитывали. Понятно было, что пользователей придётся приучать к проекту, как к любому новому продукту на рынке. Рассчитываем на покрытие вложений в течение двух-трёх лет.
Ядро команды осталось неизменным: я отвечаю за проектирование и продвижение, мой партнёр Владимир Гретчин – за программирование. Также мы привлекли несколько фрилансеров для решения текущих задач.
Стратегия. 2017 год мы хотели посвятить анализу обратной связи. Требовалось понимание, нужен ли вообще проект целевой аудитории. Результаты показали, что нужен.
Параллельно я пришёл к философии Кайдзен - ставить количественные цели бессмысленно, но постепенные улучшения проекта ведут к реальным результатам.
Проще говоря, упорно работайте над проектом - и всё будет хорошо
В плане монетизации сервиса лучше всего показала себя модель CPA (оплата за действие). В дальнейшем, с ростом узнаваемости, мы хотим добавить классические форматы – например, оплату за тысячу показов.
Ассортимент. Среди сфер, где можно найти подрядчиков - РКО, транспортные компании, платёжные агрегаторы, разные виды эквайринга, виртуальные АТС, CRM-системы, Email- и SMS-рассылки. Последними добавились «Кредиты для бизнеса» и «Депозиты». По каждому разделу можно сравнить стоимость услуг по разным параметрам.
Сложности. Самым сложным было пережить время от старта до первых финансовых результатов. И хотя понимаешь, что для результата нужно время, всё время думаешь: «А вдруг выбранная ниша пуста, и денег не будет?».
Открытие. Наш проект предоставляет действительно уникальный функционал – можно сравнить предложения сервисов для бизнеса по заданным параметрам. Причём бесплатно. Для меня было удивительно, что большинство пользователей не использует этот уникальный функционал, а просматривает тарифы компаний по отдельности. И это направление для дальнейшей работы. Возможно, проблема в новизне предложения, а возможно - и в юзабилити сайта.
Планы. В 2018 году мы будем поступательно развивать проект со всех сторон. Есть замечания по юзабилити и дизайну. Будем работать над возможностями калькуляторов и полнотой информации по каждому из направлений. Наша цель - создать площадку, на которой можно будет выбрать сервис без посещения других сайтов. Чтобы начинающий предприниматель мог от и до изучить тему, принять решение и тут же отправить форму.
Полезное. Для отслеживания показателей проекта я использую Topvisor, Screaming Frog. Основные ресурсы - SEOnews, Searchengines. Они позволяют оперативно контролировать состояние проекта, корректировать стратегию продвижения.
Продвижение. Основная цель любого инфопроекта - получение конвертируемого трафика. Тут вне конкуренции поисковое продвижение. Использование «белого» СЕО и постоянная работа над сайтом даёт не быстрые, но стабильные результаты.
Дмитрий Гусев, основатель проекта «Веловод», Ростов-на-Дону
- «Веловод» - мобильное приложение с экскурсионными маршрутами по городу. Скачав его, можно прокатиться на велосипеде по проверенным маршрутам, прослушать экскурсии или поучаствовать в квесте. Также можно проложить собственный маршрут и поделиться им с друзьями. Дмитрий Гусев - лидер велодвижения и самый крупный велопрокатчик в Ростове.
Экономика. Проект вырос из идеи сделать полезное приложение для велосипедистов с маршрутами, аудиогидом и навигацией. В начале 2017 года у нас появился работоспособный MVP (minimum viable product – минимально жизнеспособный продукт, - прим. редакции). Мы начали заниматься контентом и тестировать гипотезы по монетизации.
В старт проекта было вложено около трёх миллионов рублей. Планируем отбить их в 2018- 2019 годах. К концу 2017 года мы имели порядка 3000 скачиваний, 500 зарегистрированных пользователей и маршруты в нескольких городах России – Ростове-на-Дону, Санкт- Петербурге, Москве, Краснодаре, Калининграде.
В команде проекта сейчас четыре человека – я, два программиста и маркетолог. Сервис доступен на платформах iOS, Android и Windows. Больше всего скачиваний, как ни странно, на Windows, потому что их магазин относительно пуст. Люди там сами находят наше приложение по ключевым словам.
Стратегия. Первоначально мы планировали монетизацию приложения за счёт продажи внутренних услуг – например, велоэкскурсий. Но эта модель не сработала. Денег на производство контента требуется гораздо больше, чем готовы платить пользователи. Тогда мы попробовали поработать с корпоративным сегментом B2B. Провели большой тимбилдинг-квест для ростовской группы компаний «Агроком», все остались довольны. Это перспективное направление.
Хотим попробовать продакт-плейсмент в приложении: по пути следования экскурсанты будут получать какие-то подсказки от ресторанов и кафе.
Ассортимент. Услуги-то остались те же - изменился функционал. В приложении уже можно не только проходить маршруты, экскурсии и велоквесты, но и самим их создавать, делиться с друзьями, приглашать на экскурсию.
Сложности. Много подводных камней и нюансов, о которых мы в начале пути даже не предполагали. Изначально думали про экскурсии. Затем выяснилось, что людям нужен более широкий функционал – квесты, создание своих маршрутов. Всё это потребовало переработки приложения. Мне пришлось вникать в IT, чтобы правильно ставить задачи программистам.
Преодоление испытаний и самомотивация - вероятно, самая сложная задача для команды любого стартапа
Кроме того, приложение стало финалистом в номинации «Экостартап» конкурса «Предпринимательский прорыв года», мы получили грант на развитие от Фонда содействия инновациям. Эти два миллиона рублей позволили нам развивать проект в течение года.
Полезное. Несколько книг, прочитанных в этом году, которые впечатлили и вдохновили:
-
Фредерик Лалу, «Открывая организации будущего» - мощная работа об эффективности команды. Я старался следовать идеям из книги и мне кажется, у нашей организации получилось стать на ступень выше по шкале Лалу.
-
Джанет Садик Хан, «Битва за города». Эта книга подтвердила многое из того, что мы делали правильно. Сдвиг парадигмы требует сил и терпения, но мы в своей борьбе не одиноки.
-
Дэвид Прайс, «Открыто. Как мы будем жить учиться и работать». Для меня она стала дополнением к книге Фредерика Лалу. Открытость как новый уровень организаций. Soft skills как новые необходимые навыки.
Планы. К весне мы планируем создать экскурсионный контент по всем крупным городам России, которые будут принимать ЧМ-2018. Хотим, чтобы гости, которые будут приезжать на футбол, могли быстро познакомиться с этими городами при помощи велосипеда. Будем продвигать приложение в соцсетях, через блогеров. Есть надежда на сарафанное радио.
Сергей Ребриёв, совладелец проекта «Крок и Зябра», Москва
- Проект «Крок и Зябра», запущенный Татьяной Крайтор и Сергеем Ребриёвым - пример социального предпринимательства. По заявке жителей сотрудники «Крока и зябры» вывозят ненужные детские вещи - часть продают в магазине на Ленинском проспекте, часть отправляют нуждающимся детям. В ассортименте магазина – одежда и обувь, игрушки и книжки, спортинвентарь, коляски, автокресла и пр.
Экономика. Месячный оборот магазина увеличился за год более чем в два раза, посетителей стало больше, хотя средний чек и упал на 10-15%. В середине года проект вышел на самоокупаемость, небольшая прибыль инвестируется в развитие. В сентябре поставили рекорд - около 200 продаж.
В среднем, мы принимаем около 40 заявок на вывоз в месяц, но всё чаще люди привозят вещи сами. Штат за год увеличился на двух продавцов, которые также сортируют вещи. Магазин работает два дня в неделю – по средам и воскресеньям, но мы добавили два утренних часа – и теперь открыты с 10.00 до 20.00.
Поскольку мы - социально направленный бизнес, у нас есть ещё один важный показатель работы - количество вещей, отправленных нуждающимся. За 2017 год мы отправили более 10 тонн одежды и обуви в интернаты, дома ребёнка, отделы соцзащиты и благотворительные фонды. Охватили более 30 детских организаций.
Бизнес-стратегия. Мы по-прежнему забираем детские вещи у горожан, сортируем, часть продаём в нашем социальном магазине, часть передаём нуждающимся. Сейчас около 20% вещей идёт в магазин, 75% - для помощи детям, 5% - на утилизацию.
До запуска проекта мы считали, что самым сложным будет найти людей, готовых отдавать вещи безвозмездно, а уже раздать и продать их – дело техники. Но по факту узкое место оказалось именно в реализации. Желающих отдать вещи много. Мы стараемся принимать ровно столько, сколько физически можем рассортировать, отправить детям и реализовать. Мы отказались от вывоза детской мебели, и думаем отказаться от вывоза колясок. Слишком много складской площади они занимают и часто имеют скрытые дефекты, незаметные на первый взгляд. А ремонтом нам заниматься не под силу.
Из нового – начали развивать сеть партнёрских пунктов приёма вещей. Это должно улучшить сервис для клиентов и снизить наши логистические издержки.
Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, то арендовали помещение побольше - сегодня наше пространство не вмещает весь ассортимент
Сюрприз. Выяснилось, что многим людям удобнее привозить вещи самостоятельно в магазин, а не ждать вывоза. Для нас это тоже гораздо удобнее. Сейчас около 50% вещей сами приезжают к нам, и мы не тратим время и финансы на вывозы.
Сложности. Самыми сложными оказалась задачи по повышению узнаваемости проекта и привлечению новых клиентов в магазин. Не скажу, что они полностью решены. Наши потенциальные клиенты везде, они не принадлежат к одному социальному слою, имеют разный уровень доходов и круг интересов. Мы не сразу смогли найти оптимальные рекламные каналы. Пришлось перепробовать множество вариантов.
Продвижение. Только через год работы мы ощутили эффект от сарафанного радио. Это, конечно, лучший инструмент продвижения, так как не требует финансовых затрат и других усилий. А вот скромные попытки офлайн-рекламы не дали никакого эффекта. Мы попробовали распространять листовки - оказалось дорого, трудозатратно и малоэффективно. Думали о рекламе в лифтах и районных газетах, но это оказалось невыгодно уже при предварительном расчёте.
В нашем случае наиболее эффективными оказались инстаграм-профили и блоги, где делаются обзоры товаров со скидками и акциями в детских магазинах – вроде @skidkidetyam и @dasha_pro_rasprodazhi. Тем не менее, процент подписчиков, приходящий к нам с рекламы не так велик, как мог бы быть, потому что не всем нравится идея секондхэнда.
В сети «ВКонтакте» лучший отклик был от групп с московской аудиторией («Мамы Москвы», «Клуб мам Москвы», «Детская Москва»). Реклама в группах о материнстве и детстве без привязки к городу хорошего эффекта не дала.
Думаю, хорошо бы сыграла реклама у известных блогеров с аудиторией более 300 тысяч подписчиков, но нам она не по карману (стоимость от 50 тысяч рублей и выше), а бесплатно мало кто готов говорить о проекте.
В магазине покупатели часто не могут точно сказать, откуда они о нас узнали. Распространённый ответ – «где-то в интернете». Конвертация подписчиков в покупателей происходит небыстро, люди порой долго собираются до нас доехать. Но, безусловно, мы будем и дальше делать платные рекламные объявления в соцсетях, потому что пока это единственный ощутимо эффективный канал для привлечения новых клиентов.
Полезное. Так как мы продвигаем проект в соцсетях сами, пришлось изучать инструменты SMM. Почти всю базовую информацию в этой сфере можно найти в инстаграм-блогах популярных SMM-специалистов: @popartmarketing, @instashkola @vikavetra @igorzuevich и других. Также постоянно следим за проектами в нашей сфере. Например, регулярно читаем блог Дарьи Алексеевой, основательницы благотворительных магазинов Charity Shop. Это помогает в поиске новых идей.
Планы. В 2018 году планируем добавить ещё несколько рабочих дней для магазина и увеличить размеры помещения. Возможно, склад и сортировочное пространство перенесём в другое место. Сейчас мы арендуем магазин-склад 100 в «квадратов», а нужно минимум 150.
Далее в планах - автоматизация процессов, внедрение CRM, выход в другие города. Было несколько заинтересованных людей, но до открытия полноценного проекта никто из них так и не дошёл. Единственное, летом под нашим брендом открылся пункт в Волгограде, но он пока работает только для сбора вещей и помощи детям.
стали больше делать вещей на заказ
Елена Трофимова, основатель проекта «Свитерама», Томск
- Семейную мастерскую по производству авторских вязаных изделий «Свитерама» основали Елена и Татьяна Трофимовы. На дочери Елене - дизайн, организация работы, продажи и продвижение, на маме Татьяне - выкройки, оборудование и технологическая часть процесса. «Свитерама» производит свитеры, шапки, шарфы, варежки, носки с уникальными рисунками.
Экономика. По сравнению с прошлым годом у нас в полтора раза увеличилось количество вещей, связанных на заказ. Готовых вещей мы тоже стали продавать больше, но не настолько, как заказных. Годовой оборот также вырос, хоть и меньше, чем думали. Мы это связываем с невысокой скоростью работы и неправильным планированием годовой занятости.
Состав «Свитерамы» не изменился, мы работаем с мамой вдвоём. С дизайном бренда помогала дружественная студия.
Стратегия. Изначально мы делали упор на продажу готовых свитеров, шапок и пр. Но растущий спрос на индивидуальные вещи навел на мысль попробовать работу в режиме ателье. Свитера на заказ оказались востребованы, особенно к Новому году. Соответственно, пришлось пересматривать ценообразование. Свитер на заказ вяжется значительно дольше «серийного» - необходимо делать образец для машинного расчета, строить выкройку по индивидуальным меркам и готовить рисунок. Сейчас он стоит от 5500 рублей, но в ближайшее время цена изменится.
Пока мы остаёмся творческой мастерской и будем выпускать вещи небольшими тиражами. В горячий сезон будем брать вещи на заказ. Самый вероятный для нас вариант привлечения инвестиций - подать заявку на получение гранта для малого бизнеса.
Ассортимент. Мы делаем свитеры, шапки, шарфы, варежки, носки. На какое-то время отказались от сумок. Самый большой спрос сложился на свитера, наш имиджевый товар - примерно 35% от всех покупок. Дальше идут шапки, а носки и варежки поровну.
Летом 2017 года мы выпустили коллекцию детских вещей, в том числе, чтобы компенсировать сезонный спад. Детские вещи пошли неплохо. Мы распродали первый тираж, делали на заказ свитера детям постарше. Скоро добавим новые рисунки для детей.
В магазины пока не попали: одним не выгодно брать вещи неизвестных производителей, у других подборки составлены надолго вперёд
Удачи. В начале года мы нашли отличное помещение для мастерской. Оно очень атмосферное – на последнем этаже бывшего заводского цеха, с высокими потолками, стенами из стеклоблоков и большими окнами. Сделали косметический ремонт и приступили к работе. Сейчас хотим сделать дизайн-проект помещения. Не только для красоты, но и для удобства. Нужно хорошо осветить рабочую зону, продумать хранение рабочих инструментов, пряжи. Сделать так, чтобы заказчикам было приятно приходить к нам в гости и на примерку. Назовем наш будущий стиль «душевный минимализм».
Сюрприз. Неожиданностью стало то, что заказы к Новому году к нам стали поступать в сентябре. Буквально с первого числа. Было удивительно, что люди так сознательно относятся к срокам. Особо радостно было понять, что покупатели, планировавшие заказы заранее, помнили, что есть такая «Свитерама».
Полезное. С интересом слушаю эфиры и читаю статьи Fashion Factory School. Нравится то, что они рассказывают про разные стороны фэшн-бизнеса - например, налоговую ответственность, фотосъёмку, работу с подрядчиками и т.д.
Продвижение. Целевая аудитория проекта - молодые люди 20-35 лет. Основное количество заказов мы получаем из соцсетей: Instagram и «Вконтакте» примерно одинаково эффективны. В Instagram хорошо работает реклама через блогеров. После одного из таких постов мы получили корпоративный заказ на носки. А вот аккаунт на «Ярмарке мастеров» пока не принёс особенных результатов - там лучше продаются женственные вещи, а наши скорее унисекс.
Планы. Будем улучшать техническую сторону предприятия. В январе придёт долгожданная деталь для жаккардовых рисунков, это ускорит процесс вязания и улучшит качество полотна. Хотим сделать сайт, для начала - на конструкторе Vigbo или Tilda. Думаем о сотрудничестве с иллюстраторами и коллаборациями с дизайнерами. Кроме того, я хочу пройти онлайн-курсы по бизнесу - общий и профильный, связанный с индустрией моды.
добавили 6 стран
Андрей Стеценко, основатель проекта RelocateMe, Амстердам-Днепр
- Платформа RelocateMe соединяет соискателей и работодателей в сфере IT из разных стран. Регистрация для тех, кто ищет работу за границей, бесплатная. Компании, которые хотят найти через платформу сотрудников, размещают здесь свои вакансии за плату. Они могут оформить подписку на 2-12 месяцев. Среди клиентов сервиса такие крупные компании, как Booking.com, FlixBus, Catawiki, ING, Coolblue.
Экономика. Проект запустили в середине 2017 года, поэтому основные показатели у нас пока не в деньгах, а в пользователях. На сегодня число юзеров-соискателей превысило 7 тысяч, ждём цифры в 10 тысяч к концу первого квартала 2018 года. Около 25 компаний постоянно размещают у нас вакансии, на данный момент их больше 250, большую часть агрегируем с других ресурсов.
Мы немного снизили цены на размещение вакансии (в среднем 120 евро за одну), но подняли минимальное количество вакансий для размещения на сайте до трёх. За 2017 год мы заработали чуть больше 10 тысяч евро, которые пока не покрыли затраты на разработку и поддержку сайта.
Состав команды не изменился, нас так же 7 человек. Два офиса - в Амстердаме и Днепре. Некоторые фрилансеры работают с нами из Киева, Москвы и Германии.
Стратегия. Для роста базы клиентов мы сделали размещение первых трёх вакансий на сайте бесплатно (изначально платили с первой вакансии). Зачем это нужно? Поиск клиентов - небыстрый процесс в B2B-сегменте. Хотелось сделать так, чтоб у работодателей был повод находить нас и писать нам первыми, ускоряя процесс первого касания в продажах. В декабре, после запуска новой версии сайта, мы получили больше 50 заявок от работодателей на размещение вакансий.
Если бы я начинал этот бизнес сейчас, то меньше вкладывал в код и софт, а больше инвестировал в маркетинг и взаимодействие с клиентами
Услуги. Мы добавили ещё шесть новых стран для переезда - Канаду, США, Ирландию, Испанию, Сингапур и Австралию, итого их сейчас десять. Также добавили возможность оплаты клиентам не за размещение, а по факту успешного найма сотрудника через нас. То есть сейчас можно либо разместить вакансии на джобборде, либо отдать в работу - как через рекрутинговое агентство, заплатив 15% от годовой зарплаты специалиста.
Трудности. Лёгких задач в этом году не было. Как в любом маркетплейсе нужно постоянно привлекать клиентов с двух сторон (у нас - работодатели и соискатели), и делать так, чтоб они достигли своих целей.
Самая сложная аудитория для привлечения – специалисты из европейских государств. При этом самая желанная - им не нужно оформлять рабочую визу. Чтобы выйти на таких соискателей, мы работаем с местными job agreggators, локальными медиа-ресурсами и slack-группами.
Удачи. К ним можно отнести первый годовой контракт на размещение вакансий, публикации в The Next Web и команду единомышленников, которую удалось собрать.
Открытие. Неожиданным стало то, что можно и нужно дружить с конкурентами, владельцами подобных интернет-сервисов. Многие оказались очень открытыми, делились своим опытом. Было полезно обсуждать сложности/изменения в общей отрасли.
Полезное. Пользу принесли общение с менторами, ресурсы связанные с ведением джоббордов (например, JobBoardSecrets), блог Masters of Scale, книга «Founders at Work». В продвижении на удивление хорошо работает LinkedIn - как для рекламы сервиса, так и для привлечения соискателей и даже компаний для размещения вакансий. Эффективны и отраслевые чаты в Telegram.
Планы. В 2018 году мы хотим поиграть с бизнес-моделью - предложить платный карьерный сервис соискателям, который будет включать проверку резюме и мотивационного письма, помощь в подготовке к собеседованию, рекомендации с учётом особенностей разных стран. Соискателей намного больше, чем вакансий. Для многих поиск работы за рубежом в новинку, процесс этот довольно сложный и стрессовый. Если у нас получится хотя бы на 5% увеличить шансы на получение работы мечты, от этого выиграют все, в том числе работодатели. Регистрация для соискателей была и будет бесплатной.
К концу года планируем иметь на платформе более 500 вакансий и более 15000 соискателей. Кроме того, хотим добавить не менее 12 стран.
Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов. Часть I.
Не такие, как все: восемь историй о необычных бизнесах.
Бизнес в декрете: восемь вдохновляющих историй.
