Стратегия win-win: как малому бизнесу успешно провести переговоры с крупным заказчиком

В стремлении заполучить как можно более значимый кусок пирога на рынке, небольшой компании недостаточно просто найти крупного клиента или партнёра. Важно также,  оказавшись за столом переговоров, добиться взаимовыгодных условий сотрудничества и не дать корпоратам продавить невыгодные для вас условия (что они прекрасно умеют делать). О том, как провести переговоры «по-крупному», и что можно считать их успехом, порталу Biz360.ru рассказал предприниматель и коуч Дмитрий Лапатин.

Малый бизнес довольно часто работает с крупными клиентами, поставляя им нужные товары или оказывая услуги. Деловые переговоры с представителями корпораций становятся настоящим стрессом для компаний, у которых нет подобного опыта. Они не знают, как с ними правильно коммуницировать и как грамотно презентовать своё предложение. 

Любой переговорный процесс включает в себя три этапа: 

• подготовка к переговорам;

• сами переговоры;

• достижение соглашения или выход из переговоров. 

В зависимости от сферы бизнеса и специфики темы обсуждения переговоры могут продлиться несколько недель или даже месяцев, это нормальная практика. Рассмотрим, как провести наиболее результативно каждый из этапов переговоров. 

Качественная подготовка к переговорам включает в себя несколько стадий.

Анализ ситуации 

Сформулируйте свои цели: зачем вы идёте именно к этой компании, что предлагаете и что хотите получить в итоге. Соберите всю возможную информацию о потенциальном партнёре и его проектах. Запросите или найдите цифры о финансовом положении (оборот, выручка, штрафы и др.), чтобы уверенно чувствовать себя на встрече и при необходимости оперировать данными. 

Сделка по объединению Wildberries и Russ, которая сейчас широко обсуждается в СМИ, на первый взгляд выглядит поспешной. Но если присмотреться к ней, становится понятно, что обе компании подошли к переговорам со взвешенными позициями и сильными козырями на руках. У одной – лидерство на рынке электронной коммерции, у другой – топовое положение на рынке рекламы. 

Изучение деталей 

Если вам предстоят переговоры с иностранными партнёрами, изучите традиции страны, которую они представляют. При подготовке к диалогу учитывайте исторические и культурные особенности, контекст беседы. 

Используйте фразы на родном языке оппонента, известные поговорки или крылатые фразы, которые смогут его расположить. Как и в любом светском разговоре, в переговорах с крупными компаниями не затрагивайте темы религии, национальной принадлежности и политики. 

Будьте готовы к тому, что в другой стране вопросы решаются не так оперативно, как вы привыкли, или не решаются вовсе. У каждого рынка своя специфика, это нужно понимать и готовиться, а не разговаривать со всеми игроками одинаково. 

Принцип «от общего к частному» 

Каждая крупная компания состоит из множества отделов и подразделений. Направляйте усилия на то, чтобы установить контакт с их представителями. Так вместо ужаса перед огромной корпорацией у вас появится конкретный план действий: 

• выясните имена и должности тех, кто непосредственно принимает решения в отделе;

• проведите чёткий анализ задач без оглядки на масштабы компании;

• применяйте нешаблонный подход, основанный на потребностях команды. 

Оценка собственного опыта

Посмотрите на своих клиентов и подумайте, что их всех объединяет, почему они выбрали вас в качестве исполнителя. Для этого задайте себе ряд вопросов: 

• С какими запросами к вам приходят чаще всего, являются ли они решением существующих проблем ваших клиентов или связаны с возможностями?

• Можно ли сказать, что вас предпочитают благодаря одному или нескольким основным критериям: качество продукта, способность быстро включаться в проект, стоимость услуг?

• Есть ли у вас уникальный продукт, который выделяет вас на рынке? Возможно ли его адаптировать для новой аудитории? 

Ответы позволят увидеть фокус-точку, с которой можно начать переговоры с крупной компанией. Откажитесь от стратегии уличного торговца, который хочет продать всё и сразу: эффективнее начать путь с решения конкретной задачи крупной компании. 

Подготовка места для переговоров 

Ужин в хорошем ресторане, который даёт возможность побеседовать с потенциальным заказчиком и лучше узнать друг друга в расслабленной обстановке, не лучший вариант для знакомства с крупным игроком. 

Если вы выступаете в качестве принимающей стороны, то для проведения переговоров вам понадобятся: 

• комфортабельное и светлое помещение, где одна комната оборудована для переговоров, а вторая для короткого отдыха. Необходимо, чтобы в переговорной была хорошая звукоизоляция и вентиляция;

• информационные материалы. Воздействуйте на различные органы чувств с помощью презентаций, устных выступлений и демонстрации макетов. Максимально удерживайте внимание собеседника в течение всего разговора;

• чистая негазированная вода и лёгкие закуски. Полноценный обед лучше отложить до окончания переговорного процесса. 

Для международных переговоров пригласите переводчика. Даже если вы владеете иностранным языком на приличном уровне, можно не понять нюансов делового разговора. 

Когда вы находитесь на территории партнёра, приходится учитывать интересы принимающей стороны. Потому не старайтесь сразу же перехватить инициативу, больше слушайте и будьте внимательные к деталям. 

Второй этап переговоров наиболее важный, так как именно здесь происходит непосредственное взаимодействие участников. Вся подготовительная работа принесёт ожидаемый результат, только если выполнить ряд правил. 

Тщательно подбирайте аргументы 

• Заранее определите те линии, за которые вы не выходите.

• Опирайтесь на факты и актуальные исследования.

• Делайте акцент на предстоящей сделке и не касайтесь вещей, которые не имеют к ней отношения.

• Не описывайте проблему, а рассказывайте, как можете её решить. Покажите преимущества своего предложения.

• Не старайтесь уговорить собеседника. Помните, что договориться можно не обо всём: лучше взять паузу и вернуться к разговору позже.

• Не отходите от намеченного сценария и не старайтесь переубедить оппонента при помощи психологического давления, манипуляций и других «грязных» методов. 

Используйте метод эмоциональной привязки 

Хорошо работает метод эмоциональной привязки. Покажите на примере, как качественно изменится деятельность компании, если партнёры выберут ваш продукт. Для усиления эффекта проиллюстрируйте свои слова через понятные собеседнику образы, например: «После конференции у вас появится выход на рынок Латинской Америки». 

Излишнее дружелюбие может быть расценено как слабость, потому не старайтесь понравиться. Будьте немного актёром, который хорошо подготовился к роли и грамотно её отыгрывает. Это не отменяет искренности. Однако всегда стоит помнить, что простота хуже воровства. 

Подпишитесь и получайте раз в неделю рассылку с лучшими статьями о бизнесе

Рассказываем бизнес-истории, предупреждаем об изменениях в законодательстве, делимся опытом автоматизации

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных

Переговорный процесс должен иметь логическое окончание, даже если заключить сделку не удалось. Вне зависимости от исхода переговоров, правильно выходите из них: 

• поблагодарите за встречу;

• обменяйтесь контактами, чтобы продолжить общение;

• напишите благодарственное письмо спустя несколько дней. 

Если вам удалось прийти к соглашению 

• В конце беседы резюмируйте основные положения, которые затрагивались в течение переговоров. Ещё раз обдумайте, удалось ли достичь поставленных целей, соответствуют ли они концепции развития вашей компании.
  
  

• Документально зафиксируйте всё то, к чему пришли. Определите сроки и последующие этапы работы, которую предстоит выполнить. Возможно, она будет совместной и потребует участия обеих сторон.
  
  

• Когда требуются последующие раунды переговоров, подведите промежуточные итоги.
  
  

• Не принимайте поспешное решение только потому, что вас торопит оппонент. Дайте себе возможность ещё раз взвесить и усилить собственные аргументы. В спокойной обстановке проанализируйте положения, озвученные другой стороной, и только после этого назначайте дату новой встречи. 

Если договориться не удалось

Отсутствие соглашения – тоже результат. Возьмите тайм-аут, с холодной головой пройдитесь по основным моментам прошедшего разговора и подумайте, что можно улучшить в следующий раз. Не старайтесь найти виновного и не берите всю ответственность за неудачу на себя. В переговорах участвуют две стороны, и спустя время оппонент может передумать или запросить новые переговоры. 

Помните, что переговоры – это навык, который нельзя постичь только теоретически. Его нужно осваивать и развивать на практике. Даже из неудачи можно извлечь выгоду: победителем вы, возможно, не станете, но определённо прокачаете навык. Рассматривайте переговоры с крупной компанией как партию в шахматы и смотрите на картину в целом. 

Считается, что главная цель переговоров – получить выгодный контракт. Да, но не только. Когда на другом конце стола сидит крупный заказчик, нужно не просто заполучить его любой ценой здесь и сейчас. Важнее иметь чёткое понимание того, как вы будете с ним работать потом.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360