Стратегия Win-Win: как выстроить эффективную коммуникацию с деловым партнёром

Умение выстраивать взаимовыгодную коммуникацию с партнёрами, клиентами или коллегами – важнейший навык в бизнесе. При этом правила эффективной коммуникации могут пригодится и в обычной жизни. Но если с одним человеком нам легко общаться, то с другим – всё равно, что стучаться лбом о стену. О том, как найти подход даже к самому сложному собеседнику и научиться понимать, что стоит за его словами, в авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала бизнес-коуч Катерина Акман.

В силу своей профессии мне часто приходится бывать на деловых переговорах. И одна из ключевых проблем, которую я замечаю – люди общаются друг с другом как будто бы на разных языках. Причина такой коммуникации заключается в стереотипе, что успех в переговорах зависит от искусства презентовать себя, показывать лучшие компетенции, красиво говорить и задавать правильные вопросы. На самом деле эффективность коммуникации, в первую очередь, определяется нашим умением слышать собеседника. И в этом большую роль играет работа нашего мозга. 

Согласно теории американского нейрофизиолога Пола Маклина, наш мозг условно состоит из трёх частей: 

• «рептильный мозг» – самая древняя часть, отвечающая за инстинкты, безопасность и выживание;

• лимбическая система («эмоциональный мозг»), ответственная за эмоции и способность их переживать;

• неокортекс – новейшая часть мозга, отвечающая за логику, анализ информации и планирование. 

Во время переговоров важно чувствовать себя безопасно и находиться в стабильном состоянии. Спокойные люди располагают к себе и вызывают положительные эмоции. Если же человек испытывает во время общения сильный стресс, страх или тревогу, его «рептильный мозг» может запустить стратегию «бей-беги», когда принимаются быстрые, инстинктивные решения. Они не способствуют налаживанию деловых отношений. 

От лимбической системы зависит установление эмоционального контакта. Во время переговоров мы невольно проверяем партнёра – свой он или чужой. Для построения качественных отношений необходимо устанавливать тёплые эмоциональные связи. Это возможно, когда мы знаем достаточно много информации о нашем деловом партнере. 

Если для нас важны не просто доверительные отношения, но и результат в виде креативных идей и новых проектов, тогда в работу активно включается неокортекс, отвечающий за интеллектуальные достижения. В целом изучение теории триединого мозга помогает лучше разбираться в том, как люди воспринимают друг друга, и уже более эффективно выстраивать стратегию взаимодействия. 

Однажды у меня был интересный случай, когда на крупном мероприятии отмечали лучших сотрудников компании. Один из специалистов победил в номинации по маркетингу. К нему стали подходить коллеги и говорить общепринятые в такой ситуации комплименты: «отличный результат, поздравляю», «это заслуженная награда» и т.д. Победитель вежливо благодарил, перекидывался парой фраз по работе и на этом общение заканчивалось. 

Мне же хотелось узнать, что на самом деле значит для человека эта победа, и завязать с ним менее формальный разговор. После официальной части я спросила: «Вы получили награду, о которой многие мечтали в этом зале. Как вы сами к этому относитесь?». Этот человек очень удивился моему вопросу и честно признался, что это совсем не то, о чём он мечтал. Я была первой, с кем он поделился своими переживаниями, и между нами завязался душевная и теплая беседа. 

Такой подход к общению описан в книге Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь». Делюсь некоторыми стратегиями работы этого американского психиатра и собственными приёмами из коучинга, которые помогут вам глубже понять делового партнёра или коллегу. 

Внедряя в различные компании практику эффективных диалогов, я нередко сталкиваюсь с ситуациями, когда руководители мало знают о жизни своих сотрудников. И это значительно усложняет коммуникацию. 

Для эффективного взаимодействия – не только с сотрудниками, но и с деловыми партнёрами, коллегами – желательно владеть информацией не только о профессиональных навыках человека, но и его семейном положении, наличии детей, увлечениях, индивидуальных особенностях. 

Смотрите на своего собеседника как на личность. Задавайте себе вопросы: «Что я знаю про этого человека? Какие вещи его интересуют или вдохновляют?». Это значительно улучшит ваше взаимопонимание. 

Иногда цель переговоров подразумевается, но не проговаривается вслух. Между тем у разных сторон может быть своё видение ситуации. Важно не только чётко обозначить личную позицию, услышать в ответ позицию партнёра, но и понять, как вы можете помочь реализовать его задачу. Такой подход способствует сближению, помогает определить общую цель и взаимную пользу. 

Принцип Win-Win прекрасно подходит и для выстраивания отношений в коллективах. Я всегда советую руководителям регулярно проводить индивидуальные встречи с сотрудниками и уточнять их планы в карьере.

Чтобы избежать недопонимания, дополнительно проясните у вашего делового партнёра трактовку некоторых понятий. Например, под эффективностью или мотивацией каждый может подразумевать своё. Суммируйте и возвращайте слова, сказанные собеседником, чтобы сверить, правильно ли вы его поняли. Не перебивайте, если возникла пауза, возможно, человеку нужно время, чтобы сформулировать важную для него мысль. 

Профессиональный коуч не только внимательно слушает клиента, но и анализирует его реакции во время беседы. Согласно теории американского психолога Альберта Мехрабиана, лишь 7% информации передаётся с помощью слов, 38% – через тон голоса и ритм речи, 55% – приходится на язык тела. 

Например, если мы просим рассказать человека о проекте, а он говорит о его большом успехе поникшим тихим голосом, с опущенными плечами и без энергии – это повод насторожиться. Вероятно, результаты проекта не такие значительные, как вам пытаются представить. 

Важно хорошо узнать человека и задавать ему дополнительные вопросы. Достаточный объём информации позволит составить более ясную картину. В целом при искреннем и открытом общении слова соотносятся с поведением. Развить в себе навык замечать несоответствие поможет просмотр и анализ различных интервью. 

От того, насколько мы умеем понимать нашего собеседника и слышать, что стоит за его словами, зависит многое. Деловой партнёр способен привести нас к такому результату, которого мы даже не ожидаем. Но для этого важно вовлечь его в свои задачи. Сделать это можно, только воспринимая собеседника как личность, а не способ достижения собственных целей. Важно слышать его и понимать, что он действительно хочет сказать.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360