Крупное строительство – непростой проект с точки зрения технологий, процессов и менеджмента. Мечта большинства руководителей – видеть полную и объективную картину происходящего. При этом планирование, бюджетирование и отчётность на многих объектах до сих пор ведётся в Excel. В результате «понимать стройку» зачастую не могут даже самые опытные специалисты. О том, как эффективно контролировать процесс строительства с помощью современных технологий, основатель компании «Прагма» Кирилл Поляков рассказал порталу Biz360.ru.
Кирилл Поляков – 47 лет, предприниматель из Москвы, основатель и управляющий партнёр компании «Прагма» (IT-платформа управления строительством Pragmacore). Работал в крупных компаниях, где отвечал за экономику и финансы, работу бэк-офиса, автоматизацию бизнес-процессов. Последнее место работы в найме – «Трансстрой», должность – гендиректор. В 2018 году основал компанию Incepta Group, которая оказывает консалтинговые услуги в строительной сфере. В 2020 году была образована компания «Прагма» (резидент инновационного центра «Сколково»).
Я фанат автоматизации. И где бы я ни работал – всё пытался автоматизировать. В 2004 году я пришёл в компанию «Транснефть», и с тех пор занят в сфере промышленного и инфраструктурного строительства. Сначала работал наёмным топ-менеджером, а потом – в собственной компании. За эти годы успел побывать в разных качествах: заказчика, подрядчика, консультанта. И понял, что в этой сфере автоматизация процессов необходима.
Примерно 80% времени строительные компании тратят на поиск информации, и лишь 20% – на принятие решений. Даже сейчас это соотношение не изменилось. В наш век цифровизации это просто безумие.
Любое коммерческое строительство начинается с предпроектной подготовки. На этой стадии, как правило, делают какие-то расчёты в Excel. Потом идёт проектирование, операционный период, выход на строительную площадку. Все возникающие в проекте изменения нужно согласовывать с проектировщиком. На 100 страниц проектной документации может быть 120 страниц изменений – для крупного объекта это обычное дело.
Кроме того, необходимо мониторить десятки тысяч позиций поставки. На масштабных стройках этот показатель доходит до ста тысяч позиций. При этом ответственный за комплектацию находится в одном отделе, проектировщик – в другом, руководитель строительства – в третьем. Все верстают свои графики и уверены, что всё хорошо. А потом приходят изменения в проектную документацию, изменяются сроки проведения работ – у всех «по цепочке» всё рушится. После того, как ценой больших усилий восстановили данные – выясняется, что забыли заказать какую-то важную позицию из списка комплектации. И опять по новой.
Над этими операционными проектами находится экономист, который видит по своим данным, что строительная компания на этом проекте неплохо заработает. Потом выясняется, что в инвестиционном расчёте аналитик просчитался, и уже ничего не сходится. При этом документы у всех в разных форматах и разных программах, и все пытаются их сопоставить. Речь идёт о гигантском объёме информации.
Бывает, из-за нехватки данных на каком-то этапе стройка просто встаёт, что приводит к непроизводительным затратам. Они составляют от 10 до 30% от общих расходов на возведение объекта. И если хоть как-то соединить информацию проектировщика, строителя и других «звеньев цепи» – это сильно облегчит и удешевит весь процесс.
В строительной сфере небольшие компании-подрядчики в лучшем случае используют Excel, а иногда и этой программы нет. Если даже работают в CRM, то могут легко манипулировать цифрами.
Когда я пришёл в строительную индустрию, на рынке уже были программы для автоматизации. Например, иностранная система управления проектами Primavera, отечественная Spider.
Проблема с той же Primavera была одна – неудобство в использовании. В программе должны работать все: проектировщики, комплектовщики, прорабы. В систему должна заводиться очень детальная информация. Это приводит к тому, что приходится ломать процессы в организации, учить персонал, нанимать специально обученных «примаверщиков». Это особая каста людей, которые «разбираются в программе», но при этом ничего не понимают в стройке.
Четыре раза я внедрял Primavera в разных компаниях. Мой опыт в целом был отрицательным – как и опыт всего рынка. Программа не обеспечивала прозрачность процессов и не давала полную информацию о происходящем. При этом трудозатрат на её внедрение и ведение требовалось много. Фактически «пар уходил в свисток».
Несмотря на использование программы, влияние человеческого фактора оставалось очень высоким. Любой сотрудник мог на своём фронте задач приписать пару процентов, и в результате «конечный пользователь» получал недостоверную информацию. Был случай, когда проверяющий выехал на инспекцию крупного объекта. По документам было 20-30% готовности, а по факту только лес вырубили для стройплощадки. Просто каждый на своём этапе приплюсовал по 2-3% в надежде, что «проскочит».
Главное препятствие в автоматизации процессов строительства – менталитет. У нас стройка не работает, как часы. Даже если научить всю вертикаль работать в Primavera или Spider, то взаимосвязь выстроенных процессов внутри программы нарушится уже через месяц. По каждой работе начнутся отклонения, в результате слетит весь процесс. Значит, нужно создавать новую цепочку – а речь идёт о тысячах строк. Я сам через всё это прошёл, и мой опыт показывал, что к автоматизации процессов строительства нужен другой подход.
В 2018 году я ушёл из найма, мы с деловыми партнёрами открыли свою бутиковую компанию в строительном консалтинге. Наши услуги оказались востребованными у крупных заказчиков, но достойную автоматизацию мы тогда предложить не могли.
В 2020 году наша небольшая компания получила заказ от одной из крупнейших производственных компаний страны. У неё был гигантский строительный проект на несколько сотен миллиардов рублей, строительство которого «пробуксовывало». И нас попросили поработать с подрядчиком. А заодно – проверить всю схему управления проектами. Мы нашли кучу несоответствий, вынесли свои предложения.
В компании были все возможные на тот момент инструменты для автоматизации, включая Primavera. Но подрядчик еженедельно предоставлял им десятки отчётов в самых разных форматах: Excel, Word, PDF, PowerPoint и другие. Это меня очень удивило. Так я окончательно убедился, что рынок ждёт удобного сервиса в этой сфере.
Анализ показал, что его всё ещё нет. Значит, почти нет конкуренции. И мы приняли решение инвестировать всю нашу прибыль от консалтинга в создание собственного продукта – Pragmacore. Где взять разработчиков ПО? Раньше мы сотрудничали с одной IT-компанией и были довольны её работой. Мы обменялись с её основателем акциями и стали совладельцами. Так у нас появилось 30 разработчиков – потом их число выросло вдвое.
Строительному рынку требовался простой, но при этом информативный и надёжный продукт, ориентированный на реальные болевые точки. На помощь приходит закон Парето, который применим и в строительной сфере: 20% работ формируют 80% результата. Мы решили не гнаться за аптекарской точностью в 100%, а исходить из того, что заказчик сам может определить объём нужной ему информации.
О реальной ситуации в строительстве мы тоже не забывали. Для возведения любого объекта всё равно используется Excel – даже там, где есть другое ПО. Поэтому наш продукт Pragmacore не меняет и не ломает процессы компании. Если плановик, комплектовщик или проектировщик не хотят отказываться от Excel – пожалуйста. Только нужно залить свои данные из Excel в нашу программу, это несложно. Впрочем, как и перейти из Excel в наш сервис. Это близкий по духу и по форме инструмент, похожий на него по интерфейсу и удобству использования.
Главное в Pragmacore – связь между функционалами. Сквозным образом соединены строительные работы, проектирование, комплектация, наличие материалов, рабочие ресурсы и техника. Данные в одном информационном поле, и можно легко видеть всю картину.
Основное отличие Pragmacore от других средств автоматизации – наша глубокая экспертиза в строительстве. Мы понимаем процессы на стройке и связанные с ними риски. Знаем, какие документы по проекту нужно учесть. Фактически мы вооружаем информацией тех людей, которые принимают решения на стройке «здесь и сейчас».
Разработка Pragmacore заняла примерно два года. Мы разбили продукт на 10 модулей – 7 из них уже готовы и работают у наших клиентов. Ключевое звено – единая онлайн-система аналитики, мониторинга и управления проектами. Остальные модули отвечают за расчёт предварительной стоимости, проектирование, поставки материалов, поиск рабочих, бюджет и управление работами.
С точки зрения функционала это первые необходимые модули, чтобы получать картину происходящего. Сейчас мы собираем по ним обратную связь, на основе которой будем дорабатывать и улучшать продукт. Они сделают его ещё лучше.
Иногда клиент хочет получить какую-то функцию «под себя» и готов за это заплатить. Мы разрабатываем функции, которые использует только он. Вполне возможно, что впоследствии какие-то из них будут доступны всем пользователям.
Самый важный из оставшихся трёх модулей – предиктивная аналитика. Это один из самых востребованных вариантов применения искусственного интеллекта на стройке. Предиктивная аналитика актуальна на разных стадиях работ: на этапе планирования с помощью ИИ можно проанализировать исторические данные о схожих проектах в регионе и спрогнозировать сроки реализации и бюджеты, а также лучшее время начала строительства. Анализ гарантийных претензий позволяет определить, с кем из подрядчиков возникает больше всего сложностей при работе.
Доступ к нашим услугам оформляется на условиях ежемесячной подписки. В зависимости от своих потребностей клиенты могут купить доступ как к платформе Pragmacore целиком, так и к отдельным модулям. Здесь мы очень гибкие: клиент может выбирать, как в конструкторе, что ему нужно. При этом никаких скрытых расходов и доплат (например, за количество пользователей) в наших тарифах нет.
Мы продаём каждый продукт только на один проект. Если у клиента два проекта или больше – предоставляем скидки. Средний чек – примерно 350-400 тысяч рублей в месяц, если клиент строит объект стоимостью до 2 млрд. рублей и покупает несколько модулей. Есть пользователи, которые платят по несколько миллионов рублей в месяц. Они, как правило, используют нашу платформу для нескольких проектов.
Каждому внедрению предшествует диагностика, которую мы выполняем бесплатно. По сути, это консалтинг. Мы проводим санацию данных и формируем предложения по управлению, повышению эффективности и улучшению ситуации на конкретном объекте.
Большинство заказчиков – крупные коммерческие компании, госструктуры, генеральные подрядчики. Как правило, к нам приходят с проектами общей стоимостью от 500 млн. до нескольких миллиардов рублей. Более дешёвые проекты обычно длятся меньше года, ими зачастую можно управлять вручную.
Недавно у нас появился клиент с очень небольшим по нашим меркам проектом – всего на 170 млн. рублей. Это сельскохозяйственное предприятие, которое выиграло грант на строительство системы полива. Объект довольно примитивный: водопровод и насосная станция, срок строительства – 4 месяца. Казалось бы, зачем здесь мы?
Клиент объяснил: «Я – простой колхозник, в моём хозяйстве работают такие же колхозники. На нас свалился грант, а нам эти «государевы деньги» страшно использовать – никто же не разбирается в вопросах строительства! Получается, что нам нужно на 4 месяца нанимать десяток людей, которые будут контролировать каждое направление. Не знаем, что делать».
Мы подписали с ним договор на один модуль по минимально возможной цене – 100 000 рублей в месяц. Для него это гораздо выгоднее, чем содержать несколько сотрудников в штате. Это наша первая ласточка в направлении малого и среднего бизнеса. Скорее всего, за ней последуют и другие.
У нас несколько каналов поиска клиентов. Хороший результат даёт таргетированная реклама в соцсетях. Используем публикации в СМИ, участвуем в выставках, задействуем нетворкинг – за годы работы в этой сфере у меня появилось довольно много знакомых.
В последние пару месяцев начали пользоваться «холодными продажами». Отправляли на имя генеральных директоров компаний email, в котором было отсканированное письмо с предложением о сотрудничестве – на бланке, с подписью и печатью. Смысл простой: «Предлагаем использовать наш продукт».
Когда от этой рассылки не получили результата в течение месяца, начали указывать на письмах исходящий номер. Так они имеют форму документа, а не рекламы. Потом стали добавлять в письмо информацию, найденную по базам данных: «Ваша компания реализует такой-то объект. Предлагаем в рамках объекта использовать наше решение». Такие письма стали читать гораздо чаще. Конверсия писем в ответы составила 30% – это очень много. Большинство ответов превращаются в видеоконференции с презентацией продукта.
Вложения в разработку Pragmacore за два года составили более 100 млн. рублей. В основном это средства из нашей прибыли от консалтинга. Сейчас привлекаем инвестиции, проводим инвестиционный раунд на 100 млн. рублей. Уже есть два частных инвестора, они принесли нам совокупно 22 млн. рублей. Вложить придётся ещё примерно столько же. Но в 2023 году мы должны выйти на самоокупаемость.
Наша компания является резидентом «Сколково». Фонд реально поддерживает такие проекты, как наш – если честно, я этого не ожидал. Мы уже использовали два вида поддержки. Первый – кэшбек инвесторам-физлицам. Они получают обратно до половины суммы вложений в проекты резидентов «Сколково» за счёт ранее выплаченного НДФЛ. Максимальный размер такого «кэшбека» – до 20 млн. рублей. У инвесторов резко возрастает доходность такой инвестиции, поэтому их намного легче привлекать.
Второй момент – гранты. В «Сколково» можно получить гранты до 4 млн. рублей на маркетинг и продвижение, или возместить с их помощью до 75% от стоимости маркетинговых расходов. Правда, есть одно условие: везде должно быть указано, что проект является резидентом «Сколково». Если подобных пометок нет – сумма поддержки на PR уменьшается.
Помимо доработки оставшихся модулей, сейчас нам надо решить две основные задачи. Первая – интеграции с другими решениями. Например, есть компания, предлагающая цифровую съёмку объектов дронами. Дроны летают над объектами, фотографируют площадку и «превращают» изображения в цифровую модель. Клиент получает весьма достоверные данные, по которым можно даже закрывать объёмы работ и подписывать акты. Таких решений сейчас много, и мы можем с ними интегрироваться.
Второй момент – адаптация под западный рынок. Может, сейчас для этого и «не время», но нужно смотреть на перспективу. Считаю, что ничего не мешает делать наш продукт для международного рынка. Потребность в нём есть по всему миру. Он существенно отличается в лучшую сторону от того, что представлено в других странах.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
