Бизнес-стаж Ирины Чанцевой приближается к тридцати годам. Она челночила, занималась рекламой, издавала альбомы, а последние плюс-минус двадцать лет работает в фэшн-секторе – развивает в Сибири свои десять магазинов одежды. Как её бизнес выдержал дефолт и многочисленные российские кризисы, что такое рискованное кредитование и как его обуздать, какова главная проблема нынешнего малого бизнеса в России - об этом и о многом другом Ирина Чанцева рассказала порталу Biz360.
Ирина Чанцева, предприниматель из Барнаула, владелец десяти магазинов женской одежды разных брендов. Окончила исторический факультет Алтайского государственного университета. Работала журналистом. В девяностые занялась рекламным бизнесом. В конце девяностых открыла магазин женского белья. Сейчас её бизнес - десять магазинов, в которых представлена одежда двадцати европейских брендов (Мax&Co, Betty Barclay, Gerry Weber, Persona, Marella, и др.), а также пяти российских марок. Замужем, мама двух дочерей.
В конце восьмидесятых я закончила университет. Работала в университетской газете «За науку». В 1990 году в Барнауле открылась газета «Свободный курс» издательского дома «Алтапресс» - и они всю нашу редакцию позвали на работу. Начинались экономические перемены, вчера ещё был социализм, а впереди – совсем другая реальность. Мы придумали рубрику «Штрихи к портрету предпринимателя», писали о людях, которые строили новую экономику. У них было столько кипучей энергии - надеюсь, что и сейчас её не меньше.
В какой-то степени я была очарована этими людьми. И в какой-то момент подумала - почему я не могу попробовать себя в предпринимательстве? Есть такой приём в журналистике – «испытано на себе». Я решила написать о «челноках», и поехала с ними в Турцию. Меня научили, что надо купить мочалки. Они у нас стоили в прямом смысле копейки, а в Турции за них давали какие-то нормальные деньги. Тогда были такие экономические чудеса. В барнаульском ЦУМе я купила две сумки мочалок. Взяла самый дешёвый тур, и мы поехали - поездом до Болгарии, а оттуда автобусом. На мочалках спали. Кипятильник, мешок консервов, суп гороховый, которые разводился в кипятке – ещё ведь не было китайской лапши.
На базаре в Стамбуле при продаже мочалок я очень продешевила - ничего ведь не умела. Но вырученных денег хватило на зелёную кожаную куртку. Приехала, написала материал: «Корреспондент получил задание продать мочалки – корреспондент задание выполнил». И спустя время поехала с «челноками» снова. Челночить - это очень тяжёлый труд был. Они ездили в Турцию, там покупали товар, здесь продавали, и отправлялись в следующий рейс, как это у них называлось.
Помню, привозила махровые халаты из Белоруссии, сумки кожзамовские из Чехословакии. Таскали всё на себе. А потом нашла такую потрясающую нишу – тени! Тени для век бронзового цвета. Покупала в Москве. Одна палетка теней стоила как чехословацкая сумка, но по весу гораздо легче.
Товар продавала по выходным в Барнауле на «барахолке». Никаких прилавков, стояли просто на земле, товар держали в руках. А на барахолке надо ведь ещё место занять! И хорошее – на потоке людей, мы уже понимали это. Кооперировались по четыре-пять человек: в эти выходные один едет к пяти утра, в другие – другой. Зимой встаёшь в четыре утра и на такси, с термосом… Место займёшь, и прыгаешь до рассвета…
Не могу сказать, что мне нравилось стоять на барахолке. Я понимала, что всю жизнь на базаре с термосом не простою. Это тяжело и физически, и морально. И в газете я, наверное, уже немного раздражала руководство, это чувствовалось. Мысли у меня были уже о другом. Журналистский энтузиазм не тот, а какой журналист без энтузиазма? Однажды я смотрела, смотрела в окно… И пошла писать заявление об уходе. Гендиректор «Алтапресса» Юрий Пургин не удивился. Сказал: «Я всегда знал, что ты начнёшь своё дело».
Наша редакция находилась в издательстве «Алтайская правда». Я знала людей, неплохо разбиралась в станках, технологическом процессе. Мой товарищ Сергей Бузиновский, ныне, к сожалению, уже ушедший из жизни, рассказал мне, как на этом можно зарабатывать. Уже появились кооперативы, людям требовалась представительская полиграфия - визитные карточки, папки с тиснением, буклеты, реклама - а никто ещё этого не делал.
Торговлей на барахолке я скопила 300 долларов. На этот стартовый капитал сняла кабинет и купила телефонный аппарат. Первый офис был такой, что в нём помещались только стол и стул. Первые заказы - настенный календарь для «Сбербанка», визитки для сотрудников краевого отделения «Россельхозбанка». Денег на материалы у меня не было, работала по стопроцентной предоплате. Но мне верили – и я очень многих знала, и меня знали.
С одной стороны, работалось тогда легко – спрос огромный. Ты один, ты всем нужен. С другой стороны – красок нет, бумаги нет. Тогда в моде были визитки – золотые буквы на черной бумаге. А чёрной бумаги нет. Мы с технологами в типографии придумали: сначала бумагу закатывали черной краской, сушили, а потом на старом тигельном прессе, по-моему, дореволюционном, штамповали. Это был hand made стопроцентный, я сама складывала визитки в коробочку, завязывала бантик и везла заказчику. В то время все вопросы решали первые лица – штаты были минимальные.
Мы печатали буклеты, плакаты, этикетки на духи, лекарства. У меня в рекламе всё росло. Но в то время всё и у всех росло. Не могло не расти - мы пришли на пустой рынок. Это как с целиной - два года урожай у всех был.
В 1994 году я выиграла конкурс на выпуск фотоальбома «Алтай». Большой формат, двести страниц мелованной бумаги, весь цветной, текст на русском и английском языках, твёрдый переплет. Заказ региональной администрации, мы предоставляли кучу бумаг, нас проверяло ГРУ от и до по всем параметрам. Бухгалтер не вылезала из налоговой. И сам по себе заказ был такой… Предтиражная подготовка в Москве. Печать в Австрии.
Брошюровали и переплетали в Зальцбурге. Специальная упаковка, специальные поддоны с защитой боков, всё в нескольких слоях целлофана, чтобы не отсырело. Договор страховался в западных компаниях, для этого требовалось собрать какое-то неимоверное число подписей в Минпечати.
Для доставки я наняла чешскую транспортную компанию, но когда на российской таможне чешские дальнобойщики провели в очереди трое с половиной суток, они отказались везти груз до Барнаула. Пришлось перегружать всё в железнодорожный вагон. Вот на этапе ввоза в Россию я поняла, что силы у меня заканчиваются. Когда я приехала в Барнаул, при моём росте 175 сантиметров я весила 54 килограмма. Ребята в офисе сказали, что от меня осталась половина. Я посмотрела в зеркало и увидела у себя седые волосы.
Я сейчас думаю – как я вообще на это пошла? Объяснение одно: сначала не представляла всего масштаба, а потом деваться некуда было. Дерзость молодёжная. Предприниматель с опытом не взялся бы. Хотя – кто тогда имел опыт в таких делах? Наша маржа составила процентов десять. А вымоталась я на пятьсот процентов. И я дала себе слово: «Никогда больше. Никогда». Поняла, что надо искать что-то поспокойнее.
В середине девяностых я много работала с фабрикой цветной печати в Минске. Тогда, если ты обладаешь информацией, аналитикой, и быстро передвигаешься в пространстве, можно было хорошо выгадывать. В Белоруссии уже появились «зайчики» (белорусские рубли с изображением зайцев – прим. редакции), которые шли к рублю по какому-то совершенно волшебному курсу. Вдобавок у нас уже капитализм, цены везде поднялись, а у них цены ещё советские, и цветоделение выходило раза в три-четыре дешевле. Я ездила в Минск со слайдами, поезд «Москва-Минск» был для меня как автобус. Приезжаешь, отдаёшь на фабрику, два-три дня гуляешь по музеям (поэтому я Минск хорошо знаю), забираешь рулоны - и назад.
Как раз в Минске я первый раз потратила деньги на себя. В модных магазинах, как я сейчас понимаю, с польским товаром, купила платье, костюм и импортное бельё… Все девушки, которые зарабатывали, в первую очередь тратили на это… И немного купила белья для знакомых – на продажу. Не было же нормального белья тогда в Барнауле. Привезла, продала по знакомым, прямо из квартиры. Вижу – спрос есть. Стала покупать ещё. В Москве на оптовке покупала белье Triumph. В Барнауле открылся торговый центр «Фактория-Маркет», я там арендовала прилавок размером в метр - и торговала сама.
Накручивали, насколько помню, процентов сто. Никакого когнитивного диссонанса – в рекламном агентстве я руководитель, а тут бельём торгую – я не чувствовала. Мне доставляло удовольствие общение с клиентками. И потом – такой ажиотаж! Всё, что привез, всё продал, все довольны и счастливы, все благодарят. Отдача с квадратного метра прилавка такая, какая сейчас никому не приснится.
Не нужно было думать ни о мерчандайзинге, ни о том, сколько тренингов должны пройти продавцы, чтобы правильно подойти к клиенту
Управляющим в «Фактории» был Сергей Поползин. Сначала мы просто общались. А потом оказалось, что это любовь. Мы поженились. У него сын от первого брака, у меня дочь, потом родилась наша дочь Полина. Сложилась наша большая семья.
С Сергеем вместе мы определяем стратегию, тактику, вместе ездим на выставки… Только по поводу общения с прессой договорились – это на мне (смеётся).
Ещё какое-то время мы совмещали торговлю бельём и наружную рекламу. Начали продавать плёнку, пластик, хорошо зарабатывали на этом. Но меня интуиция не подводила. Мне хватало исторического образования смотреть чуть-чуть вперёд. Было понятно, что рынок полиграфических услуг не останется пустым. Будущее за теми, у кого есть свои производственные мощности. Я не имела денег купить или строить типографию, и понимала, что моё время в рекламе уйдёт.
Мы решили открыть магазин белья. Выкупили под него квартиру, сделали ремонт, придумали название – «Барышня». И как раз в этот момент – дефолт! А мне материалы, ту же пленку, отгружали под реализацию, расчёт в валюте – дойчемарках.
Утром просыпаешься – а твой долг вырос в шесть раз. И денег нет. Нисколько. Я помню свои ощущения. Это даже ужасом назвать сложно. Какая-то пустота. Долг в валюте вырос в шесть раз. Продажи в рублях упали в три раза. А магазин, в который мы столько вложили, в это время в день продает одни хлопковые трусы...
В запой я не ушла. Но курила в то время много. Договорилась с поставщиками, что они реструктурируют долг на три года. Спасибо им, они согласились. Когда через три года я отдала последнюю сумму, ребята говорят: «Давай, мы тебе отгрузим то, это». Предлагали строить неоновый завод. Я говорю: «Нет. Всё. Я не занимаюсь больше этим бизнесом».
С 2001 года мы сосредоточились на торговле бельём и одеждой. Начали с «Барышни», она кормила, не очень хорошо, но кормила. Потом мы на арендованных площадях открыли магазин «Мода-клуб». Спустя время хозяин предложил нам выкупить это помещение. Магазин стоил 250 тысяч долларов. Мы не собирались покупать, таких денег у нас не было. Но терять место и товарооборот было страшно. И мы решились. С этого начался наш период рискованного кредитования.
Для покупки «Мода-клуб» мы кредитовались практически стопроцентно. Это было безумие. Заложили нашу квартиру. Для этого пришлось выписать из квартиры детей, с детьми не заложишь. Банк описал всё имущество в квартире. Заложили машины и магазин «Барышня». И начали летать на разных самолётах. На всякий случай. У нас уже было трое детей на двоих, столько долгов, и если что-то случится…
И в это же время знакомый предлагает купить ещё помещение – за 100 тысяч долларов! А у нас кредит за «Мода-клуб». Но рос рынок, рос товарооборот - продавалось всё, что привезёшь. Мы видели, что стабильно идём в графике. Тогда давали кредит на пополнение оборотных средств и под залог товара. И мы заложили товар во всех магазинах. Из банка приходили, считали трусы, бюстгальтеры…
За два года мы отдали все кредиты. Не скажу, что это было легко. Но тот риск создал фундамент нашего будущего выживания. Когда спрашивают, как мы прошли все кризисы, отвечаем: если бы не свои площади, мы бы не выжили. Мы и дальше продолжали кредитоваться под покупку магазинов. Потому что у нас не было таких денег, чтобы просто прийти и купить магазин как колготки. А с арендой не проживёшь. У нас два магазина находятся в одном доме, один в собственности, другой на арендованных площадях. За тот, который в собственности, мы платим только за коммуналку и свет, а за арендованный – ещё 200 тысяч рублей в месяц.
Наш бизнес со стороны выглядит несложным. Кажется, что такого: едешь, например, в Париж, сидишь на показе мод возле Лагерфельда. Ну, или хотя бы в одном зале с ним. Посмотрел на платья, заказал, привезли, продали.
Но мы знаем не одну, и не две истории, когда состоятельные родители давали детям денег, открывали магазин одежды. Приходили к нам, спрашивали, как работать. Мы говорили, что это работа ежедневная. Может, не круглосуточная, но близкая к этому. Нам не верили. А потом эти магазины прогорали и нам предлагали их товар.
В нашем бизнесе много струн, которые надо настроить, чтобы всё правильно звучало
В модном бизнесе часто счёт идёт на дни. Или у тебя есть товар в те две недели, когда все переодеваются, или нет. Если задержали на таможне – всё. Все успели переодеться в других магазинах. Если ты не продал этой зимой, то на следующую зиму ты продашь со скидкой в 50-70 процентов. Не получая прибыли.
Чтобы все коллекции и магазины одежды выглядели живыми и интересными для покупателей, мы находимся в постоянном поиске. Нельзя заказать по интернету – ткань нужно потрогать, увидеть, как это производится, как это будет в компоновке. Два раза в год мы ездим на выставки – в Москву, Петербург, во Францию и Германию. Раньше больше ездили за границу, сейчас европейские фабрики открыли представительства в России.
Модный бизнес капризен, как сама Мода. В этом сезоне нужны джинсы багги, а в следующем - уже слим.
Выбор на мне. Надо смотреть женским глазом. Выбираю образцы, размещаю заказ. Работаем только по предоплате, это моё правило после дефолта. Даже когда говорят: «У нас готово больше, давайте мы вам отправим всё, что есть», я говорю: «Нет уж, нет уж!» Пока машина дойдёт, не дай бог…
Возможно, со стороны такая жизнь выглядит красивой картинкой: «Мелькают столицы…» Но ты в этих столицах кроме аэропорта, такси, шоу-рума и плохих мест для еды ничего не видишь… Ты же в шоу-руме по двенадцать часов, и так несколько дней. Отель выбираешь, чтобы был близко от шоу-рума.
Старшая дочь росла с дедушкой – я же постоянно в командировках. Младшую оставила в три месяца и поехала на выставку делать заказ. Другого варианта не было. В общем, это совсем не кино…
Сейчас дочери выросли. Они мне помогают – переводят все письма, я брала их на выставку выбирать одежду для молодёжных коллекций. Но заниматься бизнесом не хотят. Дети тех, кто занят в реальной экономике и работает сутками, немного перепуганы этим образом жизни.
Дочери «не пристёгнуты» к бизнесу. Старшая хотя бы любит моду как потребитель. А младшая – и этого нет; ей восемнадцать, она девочка из физмат-класса, это особая категория. Старшая дочь Софья живёт в Северной столице и у неё неплохо складывается карьера переводчика. А младшая Полина - студентка первого курса МЭО МГИМО.
Когда я открыла «Барышню», думала: как хорошо, если бы оборот был 90 тысяч рублей в месяц! Сейчас наш годовой оборот – около 150 миллионов рублей.
У нас десять магазинов, в которых мы продаём одежду двадцати европейских и пяти российских брендов в разных ценовых сегментах. В одном женские пальто за 10 тысяч рублей, в другом за 17 тысяч, а есть пальто за 50 тысяч рублей. Я работаю в ценовых сегментах, которые воспринимаю сама. Поэтому у меня никогда, даже в годы наилучшего потребительского спроса, не было мысли привезти в Барнаул, например, Dior или другую марку такого уровня. Костюм за 6-8 тысяч евро, даже если это Dior, я не воспринимаю. Хотя, возможно, в нашем городе нашлись бы на него покупатели.
Я, как байер, имею аналитику, раскладку того, что мы хорошо продаём – какого цвета, каких размеров, по какой цене. Любую модель я рассматриваю с точки зрения потенциальной покупательницы из нашего города, хотя байер из другого города, возможно, выберет другие модели, т.к. лучше знает своих клиентов.
Когда я выбираю модели, то представляю клиентку, которая должна на это откликнуться. Да, эта клиентка растёт вместе со мной. И, наверное, это плохо: все гонятся сегодня за молодёжью. Это правильно – молодые всегда находятся на острие моды, они активные, хотят тратить. А с возрастом женщины становятся более самодостаточны. Ты понимаешь: если бегать за модой – а когда жить-то?
Если говорить о рекламе, то когда-то нашими главными инструментами были телевидение, радио, журналы. Сегодня они не работают. Сейчас - социальные сети. У каждого нашего магазина есть Instagram, который ведёт один из продавцов, они этому обучались и учатся. До последнего времени мы считали, что доверять это специалисту со стороны неправильно - человек должен быть внутри бизнеса, должен знать, что рекламировать, а что уже продали. Но мы попробовали один аккаунт передать профессиональной команде - и результат получился хорошим, возможно, будем экспериментировать и в этом направлении.
Мы приглашаем модных блогеров. Я скептически относилась к этому. Но, к моему удивлению, это действует. Недавно, после поездки на выставки в Москве, Берлине, Дюссельдорфе и Милане написала на своей странице в Facebook о новых тенденциях: куртки, напоминающие скафандры, комбинезоны на молниях, вечерние платья из нейлона, юбки из неопрена, из которого делают гидрокостюмы. И сфотографировалась в пуховике, в куртках. Никто мне не ставил свет, и я ещё та модель в 50+. Но в личку мне сразу написали несколько человек... Поэтому сейчас пересматриваю своё отношение к соцсетям.
У каждого магазина есть своя клиентская база – сколько выдано карт, адреса для смс-рассылки, телефоны. В некоторых магазинах это 2-2,5 тысячи клиентов.
Рентабельность в нашем секторе сегодня низкая – 5-7 процентов от оборота. Причин этого много. Дорожает сам товар у производителей. Выставки, на которых мы выбираем и заказываем одежду, проводятся два раза в год, и к каждой выставке – 4-5 процентов рост. Велика конкуренция среди продавцов. Вместе с тем, упал спрос. И гардеробы у людей всё же набились, и затратная часть у каждого домохозяйства растёт, а покупательная способность падает. Но даже сейчас, хотя мы и снизили объёмы, мы заказываем около 10 тысяч единиц одежды на сезон. И я же её не выбрасываю, она продана. Другой вопрос, что продано за полную стоимость, что со скидкой, а что ниже закупочной цены.
У нас работает тридцать пять человек. Почти все они – продавцы. Офис – это бухгалтер и товаровед. Ну, ещё я. Никакого управленческого штата нет. Я сама разбираю поставки, сама определяю ценообразование, работаю вместе со всеми до сих пор. По всем показателям – оборот, количество людей - это классический малый бизнес.
Часто слышу, что главные проблемы малого бизнеса - налоги, проверки. Я не согласна. Мне есть, с чем сравнивать: в девяностые и с налогами, и с проверками ситуация обстояла намного хуже.
Главная проблема сейчас – кадры. В нынешней ситуации очень важно, кто работает в торговом зале, представляет товар, контактирует с потребителем. Как продавец представит товар, такие будут и продажи.
Прекрасные дизайнеры придумают новейшие модели, закупщики найдут шикарные ткани, технологи сделают так, чтобы одежда не мялась и прекрасно сидела, на новейшем оборудовании всё отошьют с идеальными швами, транспортные компании привезут всё в кратчайшие сроки… И вот всё это попало в руки какой-нибудь Маши, которая в принципе продавцом работать не хочет - она бы хотела сразу работать директором! Например, транснациональной корпорации. Без особого знания даже и русского языка. Ей скучно, она смотрит на часы и думает - когда же шесть часов! И вот такая Маша – главная проблема бизнеса.
Раньше, если нам требовался человек, мы давали объявление в бегущей строке – и у нас утром у магазина стояло 80-120 человек. А если давали свой телефон, то требовалось вывести дополнительно продавца, потому что звонили непрерывно. А сейчас мы ищем через кадровое агентство, и они предоставляют нам одного – одного! - человека, и у них больше нет никого. Очень трудно найти людей, которые хотят добросовестно работать. И те, кого ты нашёл, работают с тобой десятилетиями. Мои первые продавцы до сих пор со мной.
У Льва Толстого в «Анне Карениной» Левин рассуждает: «Почему я работаю с надрывом, а работники с приятцей? Как бы сделать так, чтобы и они работали с надрывом?» Людей, которые способны так работать, мало. Они вытаскивают из себя максимум, и получают от этого удовлетворение, не только материальное. Если этого нет, тогда сзади должен кто-то стоять и попинывать. Но тогда сразу штат будет 70 человек, предприятие нерентабельно, и можно закрываться.
Я прожила две жизни – журналиста и предпринимателя. И предпринимательская жизнь нравится мне больше. В журналистике мне нравился круг общения, ежедневный мозговой штурм. Но творчества в предпринимательской деятельности у меня значительно больше, чем было в журналистике. И свободы больше. В предпринимательской деятельности – масса свободы! Ты творец, композитор, ты сам пишешь эту музыку. Очень многое на уровне интуиции. Даже если у тебя франшиза известной марки, она сама по себе ничего не гарантирует. Всё равно требуется всё или почти всё создавать заново.
От рекордной выручки в каком-то магазине ты испытываешь колоссальное удовлетворение - моральное, а не материальное. Деньги предприятия, оборотные деньги – это давно уже не твои деньги, это не деньги в моём кошельке. Ты испытываешь удовлетворение от того, что всё получилось. Всё срослось. Ты покорил эту вершину. Можешь поставить себе пятёрку. Хотя иногда приходится ставить и другие оценки.
…Хотя сейчас я уже регулярно задумываюсь над другими вопросами. Ищу ответа в классической русской литературе. Лучше всех сказал Толстой в «Войне и мире». Там ответы на все вопросы. Я его раза четыре читала, но поняла только сейчас. Как мне кажется. Жить надо не для славы, как хотел князь Андрей. На определённом этапе человек понимает, что жить надо для любви к ближнему, любви в своей семье. Это гораздо лучше.
В статье использованы фотографии Олега Богданова ( Altapress.ru ) и Дмитрия Лямзина (шопинг-гид «Я покупаю.Барнаул»).
Читайте также:
Восемь вдохновляющих историй о женщинах-предпринимателях.
Счастливы вместе: как Андрей и Оксана Кобелевы строят семейный бизнес.
Мне бы в небо: как балерина запустила бизнес по выпуску лётных костюмов.
