Таня Снеж-Лебедева никогда не училась шить и рисовать. Зато успела получить степень MBA по маркетингу, поработать в крупном издательстве и устроить несколько персональных выставок своих картин. Её лучшие модели были созданы прямо на коленке, а завоевать любовь первых покупателей помогли... конфетки. О том, как в 30 лет бросить успешную карьеру ради мечты и сменить престижный офис на уютный шоурум, Таня Снеж-Лебедева рассказала порталу Biz360.ru.
Таня Снеж-Лебедева, дизайнер одежды, предприниматель, разрабатывает и выпускает одежду собственных марок
Tanya Snezh-Lebedeva и Silen Shust. Закончила Российскую экономическую академию им. Плеханова, получила степень MBA по маркетингу. До запуска собственного бизнеса работала в издательстве «Эксмо», затем директором по маркетингу в S7 Tour. Одежду от Тани Снеж-Лебедевой носят многие знаменитости; журнал «Ваш досуг» включил ее
шоу-рум в пятёрку лучших в Москве. Вести бизнес Тане помогает семья - муж, мама, брат и его жена.
До 30 лет я думала, что я карьеристка. Все мои работы были очень интересные, но однажды возникло чувство - ты 80-летняя старуха, и тебе жаль, что всё упущено. А мне всегда хотелось что-то создавать, и при этом видеть и осязать результат своей работы. Так что когда в 2010-м году в S7 Tour возникла сложная ситуация, это совпало с моим желанием уйти.
Меня поддержал муж (нечего кривить душой - если ты женщина и замужем, то тебе намного проще!), и я решила - стану художником. Думала, буквально одна выставка, и жизнь будет прожита не зря. Я начала рисовать, хотя профессионально никогда этим не занималась. Так получилось, что без особых усилий с моей стороны я познакомилась с галеристами, картины стали продаваться, случилась моя первая персональная выставка, и дело пошло.
…Я была счастливой домохозяйкой, но мой характер не мог удержать меня на месте. В то время у моих родителей был маленький бизнес - магазин одежды в Калуге. И так как дела в этом магазине шли не очень хорошо, я решила помочь. Подумала, что будет здорово, если я буду делать закупки вещей модных дизайнеров. А чтобы родители не переживали, что мы с мужем вкладываем деньги в их бизнес, я сказала, что у нас будет ещё и интернет-магазин.
Мне нравилось покупать красивую одежду, на которой, по идее, можно было заработать. Но нет, не получилось. Произошла нестыковка между ассортиментом и целевой аудиторией - почему-то в Калуге всем хотелось, чтобы на вещах было крупно написано - PRADA. И вот, в какой-то момент грустной торговли родители спрашивают - а как ваш интернет-магазин поживает? А мы такие: блин, надо что-то делать! Отсняли все вещи прямо на мне, завели страничку в Instagram и быстренько сделали сайт для магазина.
Instagram - огромная сила, и не правы те, кто её недооценивает. Тогда, в 2012-м, систем раскруток еще не было, поэтому я сама всех лайкала, фолловила, приглашала на страничку. И это работало. Через два месяца после запуска сайта мы закрыли магазин в Калуге, потому что продажи онлайн превысили скудные продажи оффлайн.
С самого начала мы делали акцент на упаковке - в интернет-магазине это очень важно. Человек получает покупку, и он должен от неё растаять. И вот у нас с самого начала была такая фишка - в каждую коробку клали карточку и конфетку. На карточке написано, для чего эта конфетка нужна: «Если вещички вам подошли - быстрее отпразднуйте это событие нашей конфеткой! Если какая-то вещичка вам не подошла, и вам от этого немного взгрустнулось - смело разворачивайте конфетку и мееееедленно её жуйте. Обычно это действие помогает вернуть себе веселое расположение духа!»
После этого человек уже ничего не боялся, был полностью наш. Многие спрашивают, неужели это работает? Да, это работает и будет работать. У нас вообще всё было закручено на несерьёзности. В Instagram я писала смешные тексты под каждым фото, придумывала весёлые истории - и людям это нравилось.
Где-то через год после того, как начал работать интернет-магазин, я поняла, что нужно шить самим. Дело в том, что при закупках ты не уверен в качестве, а я в этом вопросе перфекционист - если где-то торчали нитки, я их вручную отрезала. Иногда лекала были неудачные, ткани... Но самое обидное, когда есть, например, хорошо продающаяся модель, а производитель её больше не выпускает. А у тебя вовсю идут на нее заказы!
К тому времени в моём столе было уже довольно много эскизов. Знакомая портниха сделала лекала и сшила блузки по моим наброскам. Одну из этих моделей мы, кстати, продаём до сих пор. Я сразу придумала, что вместо пуговиц у меня будут полудрагоценные камни - это поднимает себестоимость на 5-10%, но при этом вещи становятся особенными. На первых порах мы сделали блузки в разных тканях, затем добавили одну модель платья. Всё это включили в общий ассортимент и довольно быстро перешли на своё производство.
Обычная проблема многих дизайнеров - они не могут наладить собственное производство. Ошибка думать – вот будут заказы, тогда запустим. На самом деле, всё намного хуже, когда заказы идут, а ты не можешь успеть в срок или у тебя нет ткани в нужном количестве.
Для начала лучше ориентироваться на простые образы, которые проще продать - например, блузка и низ. Чтобы начать бизнес, может хватить и 20 000 рублей, - заказать лекала, купить ткань, сшить, к примеру, три блузки. А дальше нужно лавировать между спросом и тем, как его удовлетворить; всегда держать в уме, что ты будешь делать, если будет много заказов, хватит ли у тебя ткани, успеют ли швеи, и так далее...
«Начинающим дизайнерам нужно иметь в виду: скорее всего, первые два года особого дохода не будет, так что если вы платите ипотеку и автокредит, то вряд ли стоит начинать»
Сейчас мы работаем по такой схеме: шьём образец, фотографируем, смотрим реакцию потенциальных покупателей, и, если всё хорошо, отшиваем пять единиц в каждом размере - XS, S, M, L. Вещи большего размера – только на заказ. Если какая-то модель очень оригинальная, и я понимаю, что на неё нужен свой клиент, я делаю образец и минимальное количество в размерах XS и S. В среднем, в месяц шьём около 100 вещей.
Одна из главных проблем в нашем бизнесе – в России нет хороших тканей, приходится заказывать их в стоках в Италии. Там есть фабрики, которым заказывают ткани многие известные марки – например, Chanel, MaxMara. В случаях, когда фабрика может произвести больше, чем требуется той или иной марке, остаток поступает в стоки для свободной продажи. Кроме того, я сама езжу по магазинам, заглядываю на склады, что-то покупаю в Штатах. Плюс заказываю на итальянской фабрике, где печатают небольшими тиражами, мои собственные принты.
Стоимость некоторых вещей от Тани Снеж-Лебедевой: трикотажное платье «в пол» - 7700 рублей, шёлковая блузка – 8500 рублей, юбка с графическим принтом - 12 000 рублей, шёлковое платье с растительным принтом – 17 500 рублей, зимнее утепленное пальто в полоску – 35 000 рублей.
Manhattan Showroom открылся в ноябре 2014 года. Это, конечно, определенный этап: ты заземлился, к тебе могут приехать клиенты, есть место и для работы, и для общения. Помимо двух моих брендов, в шоу-руме представлены вещи ещё двух дизайнеров, которые мне нравятся. Могло бы быть и больше, но далеко не всё подходит нашей аудитории, а те, что нравятся, не всегда готовы сотрудничать. Например, недавно я нашла девушку во Владивостоке, которая делает интересные принты, но, увы, снова та же проблема - она не может обеспечить производство достаточного количества вещей.
Кроме того, есть еще три шоу-рума, в которых можно купить одежду моих марок. Работа с ними строится по одному принципу – шоу-румы берут вещи на реализацию и делают наценку на цену дизайнера, в зависимости от своей аудитории. Некоторым шоу-румам нет смысла продавать по моей цене, если у них средняя стоимость вещей 80-100 тысяч рублей. Через шоу-румы продается 10-20% моих моделей в месяц.
Сотрудничество с шоу-румами актуально для дизайнеров, у которых нет своей точки или нет своей аудитории. Однако перед тем, как отдать вещь на реализацию, я рекомендую внимательно читать договор. Сейчас некоторые шоу-румы надолго задерживают деньги, ведут себя некорректно, поэтому не стоит никому доверять.
Сегодня в Instagram есть различные системы, которые помогают отойти от «ручного» продвижения. Я до сих пор веду все свои странички сама (это всегда лучше, ведь именно ты знаешь свой продукт лучше всех), и поэтому оплачиваю только услуги систем продвижения – 1500 рублей в месяц.
Ещё я всем рекомендую «Ярмарку мастеров» - сайт, который даёт возможность мастеру общаться со своими клиентами. Честно сказать, раньше я с сомнением к этому ресурсу относилась, но потом попробовала и поняла, что оттуда приходят реальные клиенты, и сейчас половину моих онлайн-продаж делает именно этот сайт. На «Ярмарке мастеров» важно генерировать и сохранять хорошие отзывы, их нельзя править и удалять, а продвижение возможно за счёт постоянного обновления ассортимента. Если это делать постоянно, то продажи пойдут.
В среднем, продажи у нас распределяются так: примерно 50% продается онлайн и примерно столько же - через шоу-румы. В месяц мы реализуем около 100 вещей, средняя цена одной вещи – 8000 рублей.
Всех своих клиентов мы знаем: ведём огромную таблицу, заносим в неё все их данные – размеры, что именно человек заказал, когда был заказ и т.д. В дальнейшем это помогает нам консультировать, подойдёт вещь или нет, особенно это удобно в отношении клиентов из регионов.
Недавно произошло знаковое событие – мы получили заказ на производство формы для авиакомпании Red Wings. Это хороший опыт. Пришлось вникать в стандарты, которые предъявляют к одежде бортпроводников, а самое главное - найти максимально женственные образы, которые бы подходили людям с разными параметрами. Честно говоря, я рассчитывала, что всё будет быстро, но потом выяснилось, что примерно треть бортпроводниц имеют нестандартные размеры, и для них тоже нужно делать специальные лекала.
Сейчас к нам обратилась авиакомпания, работающая в сфере бизнес-авиации, с просьбой разработать форму для мужчин-пилотов. Мне это особенно интересно - я как раз открываю мужскую линию. Она долго была в планах, но тут всё сложно - нужно найти людей, кто умеет строить лекала, шить пиджаки и блейзеры... К тому же это дороже: можно сшить три платья или один пиджак, но платья ты в любом случае продашь, а пиджак так и останется образцом, потому что у всех разная длина рукава, посадка. Но, тем не менее, мы уже сделали первые рубашки.
Клиенты любят нас за нестандартный подход - за детали, за необычные лекала. Важно понимать, что в нашей сфере клиент «покупается» на личность дизайнера и его мировоззрение, и он чётко реагирует на фальшь. Поэтому переступать через себя нельзя. У меня продаётся только то, в чем я сама бы хотела ходить. И в то же время я себя не ограничиваю: если мне хочется сделать какую-то модель, но я понимаю, что, быть может, будут проданы от силы один-два варианта, я всё равно её делаю.
Как заработать на производстве обуви ручной работы.
Как заработать на брутальных хэнд-мейд-аксессуарах.
Как устроено производство детской обуви с мягкой подошвой.
