Исправить нельзя смириться: три главных ошибки, которые тормозят ваши продажи

Продажи – один из самых сложных бизнес-процессов в любой компании. Высокая конкуренция на рынке, кадровая текучка, быстро устаревающие технологии – эти и многие другие факторы часто приводят в оправдание низких продаж. Эксперт по системам продаж Дмитрий Моторин уверен, что всё это в большинстве случаев – отговорки, и что провалы в продажах – это прежде всего слабый менеджмент внутри компании. О том, какие ошибки ведут к снижению продаж, Дмитрий Моторин рассказал в своей авторской колонке.

Не секрет, что почти в каждой компании есть незакрытые позиции. А если даже все позиции в коммерческом блоке и закрыты, то 100% работодателей недовольны работой одного или многих сотрудников в отделе. На справедливый вопрос - зачем вы это терпите? - 90% владельцев компаний говорят волшебную фразу: ищем, но не можем найти. Ищут месяц, полгода, год, три года, пять лет!

В этой ситуации менеджмент компании постоянно находится «в заложниках» у группы сотрудников, которые не приносят результат. Причина? Причина тоже простая - компании до сих пор не научились привлекать и правильно выбирать сотрудников.

С другой стороны, на рынке так много талантливейших людей, готовых работать и зарабатывать, а не отсиживать зарплату. Похоже на бред. Но это наша реальность. В чём причина? 

Фильтр, который компания включает на входе, срезает всё, что только можно, не давая интересным кандидатам даже прийти на собеседование. Один из печальных мифов о том, что специалист коммерческого отдела должен иметь отраслевой опыт, создаёт в ваших компаниях вырождение «отраслевых» суперспециалистов.

Возрастные сотрудники. Мы не расисты, мы не сексисты, мы не... Но компании обычно тупо режут резюме по возрастному принципу. И теряют золотой кадровый фонд экспертов, воспитанных в лучших традициях ответственности и исполнительской дисциплины. Зря, практика говорит о том, что этот ресурс недооценён.

Фильтрация по написанному в резюме. HR-эксперты часто не могут подтвердить свои методы результатами, действуя шаблонами и субъективными оценками. Оценивать нужно людей на практике, массовое тестирование кандидатов само расставляет всё по своим местам.

Всё ещё ждёте звёзд? Увы, звёзды к вам не придут. Да они вам и не нужны. Вам нужны нормальные интеллектуальные люди, которым система не позволит быть неэффективными. Самомотивация не работает - забудьте.

Эта история вновь про персонал. С одной стороны, на рынке миллиард возможностей провести тренинги, игры, курсы кройки и шитья и так далее. С другой стороны, навыки и знания сотрудников оцениваются от случая к случаю. Хорошо, если раз в год.

Я не видел за этот год на рынке ни одной компании, в которой система непрерывной подготовки и мгновенной оценки персонала была бы реализована. Варианта обычно два:

• покупать тренинги дорого - нет денег;
• сотрудники сами должны за эти деньги, что мы им платим, изыскать возможность обучаться.

По вопросу тренингов, которые покупаются вне компании: в 90% случаев они не нужны. Вы наняли лишних людей в HR, которые не находят вам людей и покупают услугу, которую сами обязаны обеспечивать.

В успешных компаниях часто вообще нет HR-менеджеров, а система обучения каждую неделю есть. И обучение проводят их внутренние сотрудники по формализованной книге продаж, которую периодически сами же и дополняют.

Мистика? Отнюдь. Так и работает боевой коммерческий отдел. В этом случае набранный правильно сотрудник быстро проходит стажировку и постоянно повышает свой уровень знаний и навыков.

В этой сфере за последние 20 лет совсем ничего не меняется. Скажите мне: откуда в голове управленцев этот стереотип, что сотрудник сам должен понять, что он должен делать в течение каждой минуты за 8 часов его рабочего времени? Откуда?!

Я скажу вам откуда! Вся эта хрень находится в голове управленцев, которые сами понятия не имеют что и как должен делать сотрудник для получения им результата. Не знают, не понимают, не думают, не анализируют, не учат, не представляют. Это тот случай, когда сказки про делегирование так забили мозг, что отказаться от этой истории уже мало кто в состоянии.

Уже сто лет назад практики управления тысячами людей на разных континентах пришли к одному выводу - результат деятельности компании (а значит и сотрудников) зависит на 96% от руководителя и на 4% от самих сотрудников.

Причина в том, что сами руководители в компаниях могут зачастую планировать в лучшем случае выручку. А способ её достижения и действия не планирует практически никто. А раз планирования не было, то и организовать работу сотрудников не получается.

Управление персоналом в компании напоминает ставки на тараканьих бегах: вот этот «потянет», а этот «пока не потянет». Что сотрудник делает, а чего не делает, по факту зачастую узнать невозможно, так как такой информации во многих компаниях просто нет. 

Распорядок дня: когда звонить, когда обедать, когда писать отчёт - всё делегировано сотруднику, а контроля нет. Мне скажут: в коммерческой службе много творческих специалистов, чью работу регламентировать нельзя. Так и есть. И в чём проблема?

Работа таких специалистов так же планируется, но не в рамках регламента, а в плане КПЭ (простых и понятных) и главное - в планировании целей, задач и подзадач, которые коллеги должны решить в текущем периоде.

В чём загвоздка? Загвоздка в том, что руководитель специалиста зачастую не понимает цели работы сотрудника и не может совместно с ним её сформулировать, чтобы потом разложить на задачи, а позже проверить - сделано\не сделано. 

Мечта о самоорганизующихся специалистах, которых просто нужно удачно прикупить с рынка и, начесав им уши, замотивировать их за % принести прибыль, погубила тысячи компаний. Десятки тысяч.

Что хочется пожелать руководителям компаний в преддверии нового 2019 года? Поймите, уважаемые, что руководитель - это профессия, а не только степень ваших отношений с инвестором или владельцем компании. И это ещё и навыки выполнения пяти управленческих функций:

• планирование;

• организация;

• мотивация;

• контроль; 

• координация.

Больше в управлении нет ничего. Но то, что есть - труд постоянный, тяжёлый, но интересный!

Удачи вам и вашим близким, здоровья и достатка в новом, 2019 году!

Источник: Motorin.pro.

Как небольшой компании научиться продавать крупным игрокам. 
Повторные продажи: постоянный клиент выгодней нового покупателя.
Как обойти секретаря при холодном звонке: три эффективных приёма. 
biz360