Повышение стоимости товара или услуги – естественный и неизбежный шаг для любой компании. Но нередко он становится серьёзной задачей для бизнеса: часть клиентов теряется и уходит к конкурентам, часть остаётся, но может быть недовольной – ведь мало кто любит платить больше за то, что ещё недавно стоило дешевле. О том, как грамотно выстраивать повышение цен, порталу Biz360.ru рассказал Илья Варлахов, основатель агентства VI-media.
Илья Варлахов – основатель и директор рекламного и PR-агентства VI-media, основатель и директор консалтингового агентства VI-consult. Учился в Ухтинском техническом университете, на нефтегазопромысловом факультете. С 17 лет работал в продажах. Затем руководил отделом маркетинга в бьюти-проекте. Был владельцем магазина бескаркасной мебели, магазина про продаже аксессуаров для телефонов, сервиса по ремонту техники и электроники. Рекламное и PR-агентство VI-media создал в 2019 году, консалтинговое агентство VI-consult – в 2023 году.
Повышение стоимости продукта или услуги позволяет зарабатывать компании сумму, равную или большую её текущему доходу, при меньших временных и трудовых затратах сотрудников. Вариант корреляции: «Трудозатраты сотрудников: результат в деньгах» при успешном повышении цены:
-
трудозатраты меньше – результат тот же;
-
трудозатраты те же – результат больше;
-
трудозатраты выше – результат сильно больше.
Рассмотрим наиболее распространенные причины роста цен.
Инфляция и рост цен
Ежегодная инфляция и рост цен (на материалы, комплектующие, аренду и т.д.) заставляет многие компании регулярно повышать стоимость товаров или услуг. Влияет на этот и процесс и снижение курса рубля, из-за чего растут затраты на закупки импортных составляющих бизнеса.
Например, стоимость оборудования, шампуней, красок для волос, гелей для маникюра и других расходников, которые использует салон красоты, увеличивается. Чтобы оказывать услугу, необходимо продолжать закупать эти товары и оборудование. И чтобы сохранять рентабельность бизнеса, владельцу приходится поднимать цены на услуги.
Стремление выйти на более платёжеспособную аудиторию
Определённая часть аудитории готова тратить больше денег на сервис, услуги или продукт при условии их более высокого качества. Использование продукта с уровнем комфорта и обслуживанием выше среднего психологически делает его более ценным для клиентов.
Трудности ввоза
Россия из-за санкций не может ввозить многие товары, необходимые для оказания услуги или производства собственной продукции. Однако эти товары так или иначе появляются в нашей стране: поставки идут не напрямую от производителя или дистрибьютора, а с добавленными посредниками. Таким образом, стоимость поставок увеличивается. Для сохранения рентабельности компания повышает стоимость продукта.
Спрос выше предложения
Увидев, что продукт пользуется спросом, и спрос этот существенно выше предложения, компания понимает, что оказывать услуги или продавать товары можно дороже. Она повышает цены и при тех же трудозатратах может зарабатывать дороже.
Повышение профессионализма сотрудников
Компания вкладывается в обучение и мотивацию сотрудников. Они работают профессиональнее, оказывают лучший сервис. Это может стать причиной для повышения стоимости товаров или услуг.
Перед тем как поднять стоимость своих товаров и услуг, следует проанализировать текущую рентабельность компании и составить подробный финансовый отчёт. Рассчитать движение денежных средств, составить отчёт о прибылях и убытках. Важно определить точное количество постоянных клиентов, а также услугу или товар, которые пользуются у них наибольшей популярностью.
Далее необходимо выяснить, откуда постоянные клиенты узнают о вашем бизнесе. Это поможет определиться со стратегией последующей рекламной кампании. Стоит также запросить обратную связь у клиентов, например, что они бы хотели добавить в продукт.
Следующий шаг – оценить задачи, которые выполняют ваши сотрудники. Далее проанализировать конкурентов: стоимость аналогичных услуг/товаров, сервис, качество. Чтобы быть впереди конкурентов, важно улучшить сервис, который добавит лояльности постоянных и новых клиентов.
После этих шагов необходимо провести стратегическую сессию с руководителями отделов и понять, как повышение стоимости может повлиять на клиентов: кто из них предположительно останется, какое количество отсеется. Важно понимать, что более дорогими услугами с большой долей вероятности будет пользоваться другая аудитория, а значит, необходимо создать структуру для работы с ней.
Так, для индивидуального сервиса необходимо выделить специальных менеджеров или переучить штатных сотрудников. Стоимость продукта может быть повышена незначительно, тогда достаточно подготовить и при необходимости переучить текущий персонал. В случае кратного повышения цены и добавления VIP-услуг нужно вводить кардинальные изменения, добавить новый отдел в связи с тем, что люди, работающие с VIP-клиентами, должны обладать дополнительными знаниями и навыками. Это крупная статья расходов.
Перед повышением стоимости важно заранее, например, за месяц предупредить клиентов о том, что с определённого момента цены изменятся. Для наработанной клиентской базы лучше сделать спецпредложения и акции, чтобы удержать текущих заказчиков.
Сотрудники должны быть готовы отрабатывать возражения клиентов. Помимо обучения особенностям продаж продукта с повышенным ценником стоит вложиться и в мотивацию персонала, прямо или косвенно задействованного в продажах.
После повышения цен имеющиеся клиенты разделятся на тех, кто останется с вами, и тех, кто предпочтёт найти аналог продукта по комфортной для них цене у конкурентов. Если у компании большая клиентская база, средний чек по рынку и хорошо развиты твёрдые скиллы у команды, можно безболезненно поднимать стоимость своих услуг или товаров. Однако если что-то из перечисленного хромает, стоит быть готовым к снижению клиентского потока.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
