Выше чек: как бизнесу безболезненно для клиентов повысить стоимость услуг

Прочтёте за 4 мин.

Несколько способов, которые не приведут покупателей и пользователей в ярость

IT-инструменты, которые использует Валентина Хиленко

  • Todoist
  • amoCRM

Кризис, инфляция и другие внешние факторы зачастую не позволяют повышать стоимость услуг. Но иногда на средний чек влияет не только экономика, но и внутренние решения руководителей, а также развитие бизнеса. О том, как аргументированно увеличить цены и не вызвать негативную реакцию покупателей, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала бизнес-наставник Валентина Хиленко.

Досье

Валентина Хиленко, бизнес-наставник, автор онлайн-курсов для предпринимателей. В 2019 году вместе с партнёром открыла HR-агентство. В 2020 году стала заниматься онлайн-образованием. Учит слушателей своих курсов запускать бизнес с нуля, работать с инструментами маркетинга и продаж, управлять персоналом. 

Валентина Хиленко

За счёт чего повысить цену

Если рассматривать экологичные способы увеличения среднего чека, которые будут честными по отношению к клиентам, то существует два способа:

  • повысить ценность услуги,

  • повысить ценность специалиста, который оказывает услугу.

Рассмотрим подробнее каждый из них. Эти способы можно применять как комбинированно, так и по отдельности. 

Как добавить услуге ценность

  • Дольше поддержка – выше чек. Предложите клиенту дополнительное сервисное обслуживание или поддержку в виде ответов на возникающие вопросы дольше положенного времени. Важно, чтобы это не влияло на рентабельность вашего бизнеса. Косметологи могут отвечать на вопросы клиентов в течение двух недель после сеанса, а создатели сайтов  предоставить заказчикам сервисного менеджера ещё на месяцпосле сдачи проекта. В глазах потребителя такое расширение пакета предоставляемых услуг сразу добавляет ценность. Поэтому можно повысить чек на 20% и даже 30%, не потеряв доверие.

  • Взаимодействие с аудиторией. Коммуникация с клиентами играет первостепенную роль на рынке услуг. То, в каком формате вы общаетесь с покупателями, создаёт дополнительную ценность вашему продукту. Способ взаимодействия может быть разный, начиная с онлайна/офлайна и заканчивая интерактивными элементами, службой заботы и так далее. Допустим, ваш бизнес – центр подготовки к экзаменам. Можно добавить чат поддержки для школьников, предложить онлайн-созвоны с учителями в дни перед экзаменами, неформальные встречи и многое другое. Это увеличит ваш вклад в продукт и его значимость для учеников, а значит, вы сможете повысить цены.

  • Расширить список услуг. Введение дополнительных услуг позволит увеличить средний чек. Допустим, вы владелец цветочного магазина, где собирают необычные букеты. Иногда покупатели интересуются у ваших сотрудников, могут ли они научить их делать такие же. На базе магазина можно проводить офлайн мастер-классы по созданию букетов. Для вас эта история сначала будет дополнительной статьёй расходов, так как нужно закупить материалы, оплатить работу сотрудников, подготовить площадку. Но новая услуга окупится сразу же и принесёт дополнительную прибыль. А также позволит привлечь новых людей в магазин, которые придут не за букетом, а за обучением.  

  • Продавать результат. Многие компании продают процесс своей работы, а не итоговую ценность для клиента. Например, маркетинговое агентство предлагает стратегии, услуги по запуску рекламы, email-рассылки и многое другое. При этом заказчикам важно знать, сколько лидов и прибыли принесёт им такое сотрудничество. Бизнесу выгодно научиться транслировать преимущества от работы с ним, а не навык оказания определённых услуг. Именно такой подход позволит вырасти в доходе и поднять ценник. А потребители будут приходить в эту компанию или агентство за конкретным результатом.

Развитие специалиста или руководителя

Ценность услуги и качество выполненной работы влияют на покупателя и добавляют продукту значимость в его глазах. Но человеческий фактор не менее важен, ведь покупателям нравится, когда за продуктом стоят люди и их ресурсы. Как предпринимателю повысить уровень наёмных сотрудников или свой собственный?

  • Вкладываться в обучение. Обучение – это вложение средств времени и усилий, которое должно окупаться. Например, наличие MBA у менеджера сразу поднимет его авторитет в глазах заказчика. Наличие теоретической базы заметно скажется и на качестве предоставляемых услуг. Поэтому полученное образование зачастую один из самых популярных поводов увеличения стоимости услуг.

  • Делиться кейсами. Об опыте работы с именитыми клиентами и крупными брендами обязательно нужно рассказывать действующей и потенциальной аудитории. Информацию можно размещать на своём сайте в соцсетях, транслировать при личном общении или включать в коммерческое предложение. Такой опыт помогает делать продажи новым клиентам с увеличенной стоимостью. Кроме того, успешными кейсами можно обосновать изменения в прайсе для прежних клиентов.

  • Уделять внимание связям с общественностью. Однажды Билл Гейтс сказал: «Если бы у меня остался последний доллар, я бы потратил его на PR». Это рациональный подход человека с сильным личным брендом. Инструменты PR помогут предпринимателю стать человеком, который вызывает доверие. Выступления на радио, телевидении и на отраслевых конференциях, а также публикации текстов и комментариев в СМИ позволят выйти на новый уровень медийности, стать более заметным игроком на рынке. Включение в состав сильнейших позволит провести повышение цен: оно в данном случае логически обоснованно.

P.S.

Если вы собираетесь экологично и аргументированно повысить средний чек, то стоит разобраться с ценностью своих продуктов и развитием сотрудников или себя самого. Но прежде, чем приступать к этим мерам, убедитесь, что качество ваших услуг не хуже, чем у конкурентов. В противном случае усилия не принесут никакой пользы, и прежде всего – экономической.

growth 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

12 декабря 2022

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов