Тянем-потянем: как на Урале производят одежду для фитнеса, йоги и растяжки

В России после ухода из страны многих иностранных марок – бум локальных брендов одежды. Но супруги Анастасия и Джанбулат Данияловы начинали ещё тогда, когда это не было мейнстримом – в 2018 году. С тех пор их бренд стал известен по всей стране, они наладили производство и продажи – и сейчас крепко стоят на ногах. О том, как придумали и развивали марку спортивной одежды для женщин MANSEN, порталу Biz360.ru рассказала её сооснователь Анастасия Даниялова.

Идея запустить бренд спортивной одежды пришла моему мужу Джанбулату – он всю жизнь занимался спортом, плюс у него был свой небольшой фитнес-зал, поэтому эта сфера была ему интересна. Получается, бизнес-опыт был, но он не касался производства и тем более лёгкой промышленности. Я же всегда работала наёмным сотрудником в государственном и банковском секторе. Словом, мы оба не имели понятия, во что ввязываемся.

Начали мы не с опытных образцов, а с регистрации товарного знака. У мужа изначально были большие амбиции, и он не сомневался, что наш бренд станет успешным, известным и будет продаваться по всей стране. Даже когда что-то шло не так, он даже не думал опускать руки, хотя я порой начинала сомневаться в нашем начинании.

В переводе с одного из восточных языков, MAN – «я», SEN – «ты». Часто слышу, что слово звучит брутально и ассоциируется с английским «man», хотя мы производим именно женскую одежду. Изначально мы действительно хотели выпускать мужскую экипировку для единоборств, но после регистрации бренда и юрлица начали анализировать рынок, и выяснили много интересного.

Опросив знакомых, которые регулярно тренируются и могли бы стать нашими потенциальными покупателями, мы пришли к выводу, что вообще-то мужчины не очень хотят покупать новую одежду для спорта. Им комфортно заниматься в старой «памятной» футболке, в которой они выиграли какой-нибудь турнир десять лет назад.

Женщины, напротив, говорили, что им нравится каждый раз тренироваться в разной одежде. Если девушка три раза в неделю ходит в зал, ей надо не менее трёх комплектов формы. А периодически она этот гардероб обновляет, потому что старую одежду «все уже видели».

Изучив продукцию разных брендов, мы подсчитали, что зачастую товары для женщин составляют около 80% от всего ассортимента. Поэтому и мы переориентировались на женщин. Сегодня у нас есть клиентки, которые купили по десять комплектов MANSEN — стратегия оказалась верной.

Как я уже сказала выше, в теме спортивной одежды мы были новичками, а потому оценивали одежду, как и все обычные люди – красиво или не красиво, удобно или не удобно, – понятия не имея, как это производится. Но нам сразу хотелось делать очень качественные вещи, потому что мы понимали: если разочаруешь покупателя при первом знакомстве, потом ты просто не выгребешь. Не получится сказать: «Вернитесь, у нас качество улучшилось». На то, чтобы произвести стоящий товар, у нас ушёл примерно год и около миллиона рублей.

Мы нашли лучшую на рынке ткань для производства спортивной одежды – итальянский бифлекс. В отличие от хлопка, он не намокает и не впитывает запахи. Работаем с этим материалом по сей день, хотя добавили ткани из Турции и Китая. Изначально закупали белый бифлекс, чтобы печатать свой эксклюзивный принт уже на месте. По той же схеме работаем и сегодня.

Бизнес-модель была такая: с нас идея и дизайн, а отшивает пусть контрактный цех. Мы же будем брать готовые изделия и продавать. Но оказалось, что бифлекс очень сложный – скользкий и сильно тянется. Многие производства не хотят с ним работать.

Первые экспериментальные образцы заказали в Москве – пришли майки с лямками, которые по ширине отличались на несколько сантиметров. Лосины отшили в Екатеринбурге – растянув их руками, мы с удивлением наблюдали, как штанины расползаются по швам. Причём на производстве нам объяснили: так и должно быть. Но, несмотря на то, что мы ничего не знали о швейном деле, всё-таки закралось подозрение, что тут что-то не так. Пришлось открывать свой цех и проверять всё опытным путем.

Сейчас мне смешно называть это «цехом»: мы купили три подержанные промышленные швейные машины, на которых работала одна швея. У нас даже не было раскройного стола – кроили на обычном. Но это позволило нам доработать лекала и поэкспериментировать со способами изготовления.

Готовые изделия мы носили сами, раздавали знакомым, просили не щадить и много раз постирать. Мы получали информацию о том, как ведут себя ткань, нитки, фурнитура, хорошо ли смотрится рисунок и надёжна ли печать, как сидят вещи и где их надо доработать. Только так смогли добиться нужного качества. Сегодня на основании этих знаний уже можем часть заказов размещать на аутсорсинге.

Я считаю, что нам на самом деле очень повезло. Мы нашли грамотного технолога, который хорошо разбирался именно в швейном производстве: машинах, утюгах, строчках, конструкторских особенностях при изготовлении лекал, критериях посадки, технических регламентах. Встретились мы случайно – благодаря преподавателю бизнес-курсов, с которой поделились своей болью. Сотрудничаем до сих пор и очень этому рады.

Если подытожить эту историю с производством, то я скажу так: модель, когда ты что-то придумал, создал торговую марку и отдал всё отшивать контрактникам, в нашем случае оказалась нежизнеспособна. Возможно, в каких-то случаях она действительно хороша: например, при работе с футером. Но, сами того не подозревая, мы выбрали сложный товар и были вынуждены стать экспертами в швейном производстве.

Благодаря собственным швеям мы смогли отшить первую партию и, наконец, приступить к маркетингу: снимать контент для соцсетей и сайта, предлагать образцы оптовым поставщикам. Тут нас ждали новые сюрпризы.

Мы думали, что наш продукт нужен всем, ведь он такой хороший. Собрали базу оптовиков и «вхолодную» начали их обзванивать: это были фитнес-центры, мультибрендовые онлайн- и офлайн-магазины. Сначала звонил муж, затем мы наняли менеджера по продажам. Но нам говорили, что неизвестная марка никому не нужна. Даже наши знакомые, которые регулярно тренировались в залах, не хотели пробовать ничего нового: конверсия была очень низкая. Мы не питали иллюзий, что запустимся – и всё сразу полетит, но такого тоже не ожидали.

Пытались продавать всеми правдами и неправдами: благодаря этому упорству начали заключаться первые сделки, и мы начали наращивать брендинг. Даже если у тебя неплохой продукт, пока ты ноунейм, ты никому не нужен. Считаю, что работа над брендом и стала ключевым фактором, который привёл нас к успеху.

Что мы стали делать, чтобы нас заметили:

• Выделялись на общем фоне за счёт ярких и необычных принтов;

• Сотрудничали с блогерами;

• Вкладывались в рекламу; 

• Продолжали развивать оптовое направление и собственную розницу. По опыту: оптовые байеры делятся друг с другом информацией, и, если твой товар хорошо продаётся, о тебе быстро узнают во всём сообществе.

Всё это сработало и работает до сих пор.

Дизайн стал нашей фишкой. Зайдите в любой зал – большинство людей будет в чёрном, сером или темно-синем. Чтобы отстроиться от других марок, мы решили выпускать принтованные вещи. Чаще всего в повседневной жизни мы ограничены дресс-кодом. Спортзал – это место, в котором можно быть свободными в выборе цвета и фасона, отдаться желанию самовыражения. Необычный дизайн полюбился нашим клиентам, и мы продолжаем выпускать оригинальные модели по сей день.

Но и с дизайном оказалось непросто. Первой нашей разработкой был камуфляж (к слову, он и сейчас есть в наших коллекциях). На этапах тестирования оказалось, что сшитые детали с таким принтом могут давать совершенно непредсказуемый рисунок (особенно в зоне ягодиц). Иногда это были какие-то загадочные лица, иногда что-то ещё. Скажу как есть: на попе вырисовывался какой-то свой отдельный мир.

То есть в голове ты представляешь одно, и даже если смог донести идею до дизайнера, по факту может получиться совсем другое. В общем, и тут всплывали неожиданные нюансы.

Что касается работы с дизайнерами – это было для меня непросто, так как оказалось, что ко всем творческим людям нужен особенный подход.

Самый главный мой совет тем, кто запускает бренд одежды: подбирайте таких людей, которые хотят с вами работать и верят в вашу идею так же, как вы. Когда мы идём в стартап, то часто не знаем, что нас ждёт, поэтому люди должны быть готовы экспериментировать вместе с вами. Команда решает.

Потом вы встанете на ноги и сможете создавать воронки по правилам: когда, чтоб найти одного сотрудника, надо отсмотреть 50 резюме. А на самом старте куда важнее, чтобы горели глаза. Руки-ноги на месте, голова есть – можно брать. Даже если вы найдёте в начале пути классных экспертов, но они будут работать без интереса, ничего не получится.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360