Вторая кожа: как запустить бренд одежды для спорта и активного отдыха

Прочтёте за 5 мин.

«Мы выбрали онлайн-торговлю – и оказались правы»

IT-инструменты, которые использует Анна Куцылло

  • 1С:Бухгалтерия
  • Asana
  • Instagram

Идея выпускать тонкие эластичные комбинезоны для занятий фитнесом пришла в голову Анне Куцылло прямо во время тренировки по аэрострейчингу. За два года её бренд Skin of Angel нашёл свою аудиторию, открыл два производства, начал выпускать купальники и линейку для детей, вышел на крупный маркетплейс и добился устойчивой прибыли и роста. О том, как превратить идею в бизнес-проект и что следует учесть при запуске швейного бизнеса, основатель бренда Skin of Angel Анна Куцылло рассказала порталу Biz360.ru.

Досье

Анна Куцылло, предприниматель из Москвы, создатель бренда женской спортивной одежды Skin of Angel и проекта  «Школа модного бизнеса» По образованию – промышленный логист, окончила МГТУ им. Баумана. До запуска собственного бизнеса работала в агропромышленном холдинге, в фирме-производителе шин, в логистической компании. Бренд Skin of Angel основала в 2018 году, сейчас у него два производства – в Санкт-Петербурге и Москве. «Школу модного бизнеса» открыла совместно с Ольгой Серебряковой в 2020 году.

Анна Куцылло

К бизнесу подтолкнул спорт

Анна Куцылло почти десять лет отработала менеджером в найме, но всегда хотела быть предпринимателем. Идея для бизнеса пришла ей в голову во время занятий фитнесом. Она посещала классы по аэростретчингу (упражнения на растяжку в специальных гамаках) и однажды увидела в зале девушку в эластичном тонком комбинезоне. Её это заинтересовало: «обычная» спортивная одежда не слишком подходила для занятий, так как цеплялась за гамак. 

После тренировки Анна познакомилась с девушкой, узнала, что её зовут Светлана Улезло, что она профессиональная швея и что сконструировала этот костюм сама. Анна убедила Светлану, что такие вещи будут пользоваться спросом и девушки решили совместно заняться их производством. 

Вместе они разработали первую коллекцию, после чего Анна открыла в Санкт-Петербурге мини-цех на одно рабочее место. Светлана ушла с производства, где до этого работала, и начала отшивать первые комбинезоны под маркой Skin of Angel.

Skin of Angel 

Вложения в запуск производства и создание бренда составили 335 000 рублей. По признанию Анны Куцылло, открытие собственного цеха на старте было ошибкой. Начинающим предпринимателям она рекомендует отшивать первую коллекцию на контрактных производствах – так можно сэкономить на покупке оборудования, а деньги потратить на продвижение нового бренда. 

Расширение ассортимента

Особенность комбинезонов Skin of Angel в том, что они вырезаются из полотна одним большим куском. Поэтому у них всего один шов – на спине. Такие вещи удобно носить: швы не натирают тело и ни за что не цепляются. В качестве материала основательница Skin of Angel выбрала бифлекс - эластичную ткань, которая облегает тело и не сковывает движения. 

На старте все продажи шли через собственный интернет-магазин. Для привлечения трафика Анна настроила таргетированную рекламу в Instagram, которая вела клиентов на сайт. Первую коллекцию удалось продать за три месяца. 

Skin of Angel

Анна Куцылло понимала, что комбинезоны – это нишевый продукт и что его аудитория довольно узкая: любители йоги, стретчинга и воздушной гимнастики. Чтобы увеличить потенциальную аудиторию, в начале 2019 года бренд выпустил первую коллекцию укороченных комбинезонов – с короткими рукавами и штанинами, как у «велосипедок». Они задумывались как одежда для всех видов фитнеса. А спустя пару месяцев после этого Skin of Angel выпустил коллекцию раздельных купальников. 

«Часто в швейной индустрии стараются кроить маленькими деталями. Но наши комбинезоны из цельного куска, поэтому оставалось много дорогой ткани. Мы придумали выкладку, которая позволяет вместе с комбинезоном выкраивать трусики и топы. Так появились наши первые купальники», - говорит Анна Куцылло

В конце 2019 года её компания начала выпускать детские спортивные комбинезоны. Их шьют из хлопка с эластаном, который хорошо тянется. Для такой продукции создали новые лекала. Сейчас продажи детских комбинезонов составляют примерно 15% от общего оборота компании.

Skin of Angel 

«Покупательницы часто спрашивали, есть ли у нас что-нибудь для детей. Как выяснилось, детям сложно найти хороший комбинезон для занятий гимнастикой, акробатикой и фитнесом. Поэтому решили развиваться и в этой нише», - рассказывает Анна. 

Новое производство

В 2019 году объёмы продаж бренда Skin of Angel существенно выросли, и основательница бренда увидела в этом предпосылки для расширения производства. Одна швея с увеличившимся объёмом уже не справлялась. Тогда пригласили ещё трёх швей и сотрудника на делопроизводство. Вложения в оборудование новых рабочих мест составили около 85 000 рублей.

Skin of Angel 

В 2020 году Анна Куцылло открыла второй цех – в Москве. Он понадобился в основном из-за начала работы с маркетплейсом Wildberries. Изготавливать вещи в Москве оказалось дешевле и удобнее, чем шить их в Санкт-Петербурге и везти оттуда на московский склад маркетплейса. Оборудование для московского цеха обошлось предпринимательнице примерно в 500 000 рублей. 

Как устроены продажи

Летом 2020 года бренд Skin of Angel начал продажи своей продукции на платформе Wildberries. Чтобы отгрузить вещи на этот маркетплейс, их нужно упаковать и промаркировать в соответствии с требованиями площадки. Товары для первых поставок маркировали своими силами. Сейчас этой работой занимается отдельный сотрудник. 

«В продвижении на Wildberries важно фокусироваться на трёх-пяти ключевых позициях и выводить их в топ. Тогда и остальные, более слабые позиции, подтянутся. Над этим мы и работаем. В целом бюджет на продвижение на маркетплейсе – не самое главное. Надо знать, как настраивать карточки товаров, как делать обзор, какой стратегии придерживаться», - объясняет Анна.

Skin of Angel 

Сейчас продажи на Wildberries составляют примерно 30% от оборота компании. Но предпринимательница рассчитывает, что продажи на этом маркетплейсе скоро сравняются по объёму с собственными продажами. Анна утверждает, что развитие этого канала не вредит собственным продажам. По её наблюдениям, через интернет-магазин бренда лучше продаются маленькие размеры одежды, а через Wildberries – размеры от М до XL. Таким образом можно охватить две разные аудитории. 

Сейчас у компании Skin of Angel помимо своего интернет-магазина и Wildberries есть ещё два канала сбыта: оптовые продажи и пошив формы для детских спортивных команд по гимнастике, акробатике, фитнесу.

Skin of Angel 

Сейчас средний чек одной покупки – примерно 4500 рублей. Комбинезоны стоят около 6000 рублей, купальники – в районе 3500-4000 рублей. Топ или трусики от купальников можно купить отдельно, их цена – 1500-2500 рублей. Оборот компании в 2020 году составил 24 млн. рублей. 

Маржинальность проекта, по оценке его основательницы – 60-90% в зависимости от канала сбыта. 

Skin of Angel 

Наступление корона-кризиса и введение режима самоизоляции весной 2020 года совпали с началом сезона купальников. Разумеется, тогда никто не спешил их покупать. Поэтому Анна сделала акцент на комбинезоны, которые можно использовать как одежду для домашнего фитнеса. 

«Идея сработала – люди начали покупать их для тренировок дома. Для удобства сделали бесплатную доставку с примеркой, устраивали акции. В корона-кризис я ещё раз убедилась, насколько мы были правы, когда выбрали онлайн-торговлю. Считаю, что пережили самоизоляцию с минимальными потерями», - анализирует Анна. 

Научить других на своих ошибках

С момента запуска бренда Skin of Angel Анна регулярно рассказывает о нём в своём Instagram. Она выкладывала истории о том, как открывала оба цеха, разрабатывала образцы, выстраивала продажи. Среди читателей блога было много тех, кто занимался или хотел бы заняться швейным бизнесом. Они задавали Анне вопросы о ведении бизнеса. Со временем вопросы начали повторяться, а на ответы в директе уходило по несколько часов в день. 

Тогда Анна Куцылло решила обучать тех, кто хотел развивать свой швейный бизнес – и в 2020 году вместе с партнёром Ольгой Серебряковой запустила проект «Школа модного бизнеса». Общие вложения в запуск первого потока составили 350 000 рублей. Они пошли на подготовку платформы для занятий на ресурсе Getcourse, а также на рекламу и работу отдела продаж.

Анна Куцылло 

«Если всё подсчитать, за первые 1,5 года работы Skin of Angel я потеряла на своих ошибках около 2 млн. рублей. Тогда я залезала в кредиты, мне пришлось продать машину. Если бы знала, что и как нужно правильно делать, я бы столько не потеряла. И я решила, что мой опыт и мои ошибки не должны быть напрасными. Я могу помочь многим людям, если направлю их к успеху прямым путём, а не извилистой дорожкой», - уверена Анна. 

Обучение в «Школе модного бизнеса» проходит онлайн, курс длится три месяца. Средний возраст студентов – 30-35 лет. Их география – вся Россия, от Краснодара до Дальнего Востока. «На выходе» студенты получают все необходимые инструменты, таблицы, инструкции, а также базу подрядчиков – цехов и складов.

Skin of Angel 

В программе курса – около 60 лекций. Вместе с Анной занятия проводят эксперты в узких направлениях: конструктор, эксперт по сертификации одежды, HR­-консультант, байер и другие. Конструктор с многолетним опытом работы рассказывает, как работать с лекалами, на что обращать внимание при разработке образца и т.д. Директор HR-агентства рассказывает, как собрать эффективную команду. Эксперт по Wildberries делится своими секретами продаж на этом маркетплейсе. 

«Я очень горжусь «Школой модного бизнеса». Цель проекта – чтобы студенты могли за три месяца запустить свой бренд. С мая 2020 года я провела уже шесть потоков обучения. Из 300 учеников больше 100 открыли свои магазины. Кто-то даже открыл собственный цех и вышел на Wildberries. Я вижу, скольким людям это дало новый старт в жизни. Меня это мотивирует и вдохновляет», - добавляет Анна.

Skin of Angel 

Обучение в «Школе модного бизнеса» стоит от 65 тысяч рублей. Цена самой дорогой программы с личным сопровождением – 213 тысяч рублей. За эту сумму Анна Куцылло полностью запускает новый бренд совместно с учеником. 

«Бренд Skin of Angel и школа – для меня два равнозначных проекта. Считаю, у человека нет права учить бизнесу, если у него нет собственного дела. Учиться бизнесу можно только у практиков, а не у теоретиков. Успех Skin Of Angel – это подтверждение моей экспертности как преподавателя», - уверена Анна. 

Что дальше

В наступившем году Анна Куцылло планирует выйти с продукцией Skin of Angel на новые площадки. В первую очередь на маркетплейсы Amazon и Farfetch. С их помощью одежда бренда может занять своё место на международном рынке. Основательница компании также планирует выпускать повседневную спортивную одежду, в том числе для мужчин. 

Сейчас Анна запускает седьмой поток обучения в «Школе модного бизнеса». В курсе полностью обновилась программа, привлекаются новые эксперты, добавлены элементы геймификации: за выполнение заданий ученики станут получать баллы. Курс нацелен на то, чтобы студенты выполняли все задания и успешно открывали свой бизнес. 

«Сейчас «Школа модного бизнеса» входит в топ-3 лучших российских онлайн-школ по швейному бизнесу. Наша чёткая цель – первое место» - говорит Анна Куцылло.

Анна Куцылло

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

17 февраля 2021

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов