Умный бизнес для «умного дома»: как компания с Урала зарабатывает миллионы на высоких технологиях

Свой первый бизнес Сергей Королёв открыл, будучи студентом пятого курса – продавал и устанавливал клиентам бухгалтерский софт «1С». Потом открыл фирму по продаже компьютеров – и вскоре она выросла в небольшую сеть. Но настоящего успеха добился его следующий проект – компания по разработке систем «умный дом» iRidium Mobile, продукция которой используется сейчас в 72 странах. О том, как из провинциального города вести бизнес на весь мир, Сергей Королёв рассказал порталу Biz360.ru.

Свой первый бизнес Сергей Королёв открыл в 1999 году, ещё на пятом курсе университета. Это была компания, которая занималась продажей и установкой программных продуктов «1С». Сам Сергей тоже работал «в полях», настраивая клиентам программы бухучёта, хотя по образованию он экономист. Говорит, что экономисту в программировании разобраться проще, чем программисту в бухгалтерии, а настройка «1С» требовала знаний на стыке этих двух специальностей.

Клиентская база росла, и всё больше заказчиков просили не только установить программу, но и, например, закупить компьютеры. Тогда Королёв перегруппировался и открыл торговую фирму «Квадрат», которая специализировалась на компьютерной технике. Предприниматель открывал одну «точку» за другой – и в итоге вырастил сеть из пяти магазинов. Три из них находились в Нижнем Тагиле, два - на севере Свердловской области. Продавали по 200 компьютеров в месяц, оборот сети составлял 15 млн. рублей.

И вот как-то один из сотрудников предложил заниматься «умными домами». Идея Сергею понравилась. Он съездил в Москву на выставку Hi-Tech Building - посмотреть, какие в этой области есть технологии. Это ежегодная выставка, которая посвящена автоматизации зданий. Спустя два года Королёв произведёт на этой выставке фурор.

А пока на дворе 2007 год, и на выставке стало понятно, что рынок систем «умных домов» - интересный и перспективный. По возращении из Москвы предприниматель открыл офис продаж в Екатеринбурге.

«Умный дом» (Smart House) - это система высокотехнологичных приборов и программного обеспечения, которая позволяет автоматизировать многие бытовые процессы, такие как безопасность, включение и выключение света, отопление, управление климатом, ресурсосбережение, видеонаблюдение и т.д. Один из лидеров на этом рынке - американская компания AMX, которая работает с 1982 года и имеет представительства более чем в 80 странах мира (в том числе и в России).

В 2007 году владелец дома в 300 квадратных метров должен был потратить на систему Smart House около двух млн. рублей (для сравнения, сейчас - 200-300 тысяч рублей). Несмотря на высокий ценник, клиенты были - Королёв сразу получил два больших заказа на автоматизацию коттеджей. «Это были тучные двухтысячные, когда все тратили деньги», - вспоминает предприниматель.

Оба бизнеса - продажа компьютеров и установка «умных домов» - работали параллельно. Но грянул кризис 2008 года, когда большие бюджеты резко пошли на убыль. Клиенты говорили: «Ребята, подождите!», - и тянули с оплатой. «Мы подождали месяц-два-три - рынок стоит, и непонятно, что с ним будет дальше», - рассказывает Сергей. В итоге пришли к выводу, что пора меняться.

«Квадрат» закрыли (ситуация усугублялась ещё и тем, что в регионы стали заходить федеральные сети, и компьютерная розница в маленьких городах уже дышала на ладан). А бизнес по установке «умных домов» трансформировали в разработку софта: отдел продаж сократили и набрали в штат ещё больше программистов. Так на свет появилась компания Iridium Mobile.

На 30-летие Королёв получил в подарок iPhone первой модели. Тогда гаджет только-только появился на рынке, а в России его ещё не продавали. Сергей пришёл к своим программистам и сказал: «А что, если мы сделаем управление «умным домом» через айфон?». Смартфон был красив, удобен и стоил не пять тысяч долларов, как типичная панель управления от AMX, а тысячу - то есть дешевле в пять раз.

Испытания проводили на жилплощади Королёва. Стояла задача построить слаженную систему управления всей аппаратурой в доме - и заставить всё это работать по клику на смартфоне.

«К концу 2009 года у нас появился первый прототип. С ним мы поехали в Москву - на ту же выставку, с которой начали изучение темы «умных домов». Датчиками никого не удивишь - этого было полно, но мы стали первыми, кто сделал управление Smart House с айфона - просто потому, что айфон только-только появился. К нам сразу пошли производители оборудования с просьбой сделать то же самое для них. Они давали нам образцы: мы поддержали одних, вторых, третьих - так у нас пошло развитие», - вспоминает предприниматель.

В феврале 2010 года iRidium Mobile стал одной из первых IT-компаний в мире, которая выпустила программу для AppStore. Приложение назвали iRidium HD.

Со временем конкуренты у «Иридиума» появились, но, как поясняет Сергей, большинство из них работает в сегменте DIY (do-it-yourself, «сделай сам»), тогда как его компания крутится на другой орбите - для профи.

«DIY мы называем «пробниками» «умного дома». Туда сейчас идёт много компаний: и Xiaomi, и, например, «Ростелеком». Но как «умный дом» можно сделать самому? Это всё равно что сделать самостоятельно проводку у себя в квартире. Наверное, такие умельцы находятся, но 99% людей всё-таки обращаются к профессиональному электрику.

Конечно, три-четыре датчика ты подключишь и сам. А вот если у тебя коттедж от 200 квадратных метров - тут речь идёт уже о системе из нескольких десятков контроллеров и других устройств и приборов», - говорит Королёв.

Наибольшее проникновение технологии Smart House - в США и Европе. В России этот рынок пока развит не сильно. По данным Организации экономического сотрудничества и развития, которая ежегодно составляет рейтинг «Индекс лучшей жизни», в 2018 году на каждого жителя нашей страны в среднем приходилась одна «умная» комната. В Канаде этот показатель равен 2,5, в Штатах и Новой Зеландии - по 2,4.

Госкомпания «Дом.рф» (бывшее Агентство ипотечного жилищного кредитования) подсчитала, что на одного россиянина приходится по 25 квадратных метров жилья, на среднестатистического европейца - 40 «квадратов», на канадца и американца - 70 метров. Соответственно, там, где «квадратов» больше, там и потребность в автоматизации выше.

«Плюс стоимость ресурсов у нас не настолько высока, как в Европе, поэтому вопрос энергоэффективности стоит не так остро, как там. Наши партнёры из Норвегии и Голландии говорят, что экономия энергоресурсов для них один из ключевых приоритетов, а без автоматизации этого достичь невозможно», - добавляет Королёв.

Чем больше «квадратов» в нашей стране будет приходиться на одного человека и чем выше будет цена на электроэнергию - тем глубже будут проникать технологии «умного дома», прогнозирует он.

Оценив перспективы, в «Иридиуме» сразу решили, что ограничиваться только Россией смысла нет. Поэтому стали давать рекламу за пределами рунета, общались на англоязычных форумах. «Поскольку изначально у нас был только софт, нам было очень просто продавать свой товар в любую точку мира», - говорит Королёв. В 2010 году он заключил первую зарубежную сделку. Точно уже и не помнит, какая это была страна, но, скорее всего, Голландия.

С 2015 года компания производит ещё и серверы для «умных домов», а в 2018 году выпустила настенные панели управления. Но завоевывать рынок с нуля уже не приходилось - заказчиками стали те же клиенты, которые покупали и покупают ПО.

Сегодня iRidium Mobile поставляет свои разработки в 72 страны. По количеству продаж на первом месте Россия, затем идёт Европа, далее Ближний Восток, Китай, Южная Америка (Бразилия и Мексика), потом - США. Постоянно с тагильчанами сотрудничают около 800 инсталляторов.

«Особенности есть везде, - рассказывает Сергей. Сложней всего нам было, пожалуй, с китайцами - никогда нельзя понять, что у них на уме. Вроде договорились обо всём - а дело не идёт. Прежде чем они начали у нас покупать - прошло пять лет переговоров».

Сегодня у старпапов в ходу термин MVP - minimum viable product, «минимально жизнеспособный продукт». Считается, что можно предложить рынку некий прототип, пользователи протестируют его, дадут обратную связь, и, с учётом этих пожеланий и замечаний, разработчики доведут продукт до ума. Но такой подход на b2b-рынке работает не всегда, уверен Королёв: выходить на мировой рынок надо с тем, что готово на 100%. 

«Мы продаём свой продукт инженерам, которые автоматизируют яхты и элитные дома площадью 1-2 тысячи квадратных метров, больницы, отели, конференц-залы. Соответственно, инсталляторы, выполняющие такие заказы, понимают: если это не будет работать, заказчик открутит им головы. В такие проекты мы просто не можем предложить неработающий продукт», - комментирует он.

По словам Сергея, выйти на экспорт можно двумя путями. Первый - у тебя есть идея и тот самый MVP, ты подаёшь через интернет заявку в международный акселератор, проходишь отбор (что не так сложно, как кажется), учишься и ищешь за границей инвесторов и партнёров.

Второй путь - собственно путь iRridium Mobile: ты что-то разрабатываешь, тестируешь на родине, доказываешь (себе или потенциальным инвесторам), что продажи будут, идешь в другие страны и пробуешь продавать там. «Российский рынок - как полигон для обкатки идей, а дальше уже надо действовать методом проб и ошибок», - заключает предприниматель.

Были ошибки и у Королева. Например, во времена, когда «Иридиум» ещё не производил своё «железо», компания заказала в Америке партию серверов в 250 штук. «Почти все выкинули, потому что они оказались слишком слабыми для наших задач. Не хватило опыта и знаний: думали, что подойдёт, но нет. Потеряли на этой затее тысяч 10 долларов», - рассказывает Сергей.

При этом добавляет: мол, никакого «экспортного» волшебства или таинства нет - надо погружаться в маркетинг, в продажи, пробовать, изучать. Если в чём-то не разбираешься - привлекать экспертов. Так, «Иридиум» сотрудничает с московскими консультантами. Они как раз и помогают выстроить продажи и маркетинг.

Ещё один способ минимизировать шишки на собственном лбу - это профильные конференции, где компании делятся опытом. Например, рассказывает Сергей, ему очень помогло участие в конференции ассоциации ISDEF (сообщество владельцев и топ-менеджеров IT-компаний). Когда представители чешской компании JetBrains рассказывали о построении международной дистрибуции, он переосмыслил и свои собственные планы.

Изначально Королёв хотел открывать представительства в Германии, где рынок больше российского в 20-30 раз, и Китае, где производить электронику в два раза дешевле, чем на Урале. Но решил действовать по принципу JetBrains: искать локальных партнёров, начинать работу с ними, затем привлекать местных маркетологов и увеличивать штат постепенно. Это позволит прощупать рынок и сократить бюджеты на открытие представительств.

Основная проблема для российской IT-компании - не трудности при экспорте, а кадры, уверяет предприниматель. Раньше iRridium Mobile воспитывал программистов внутри своей структуры, но сейчас пришло понимание: растить кадры надо, начиная со старшей школы.

В Свердловской области есть губернаторский фонд поддержки талантливой молодёжи «Золотое сечение». Сотрудники «Иридиума» плотно сотрудничают с этим фондом, преподают, проводят мастер-классы и хакатоны - и присматривают талантливых ребят. Также компания работает с Нижнетагильским горно-металлургическим колледжем и технологическим институтом Уральского федерального университета - это те площадки, где готовят программистов.

А в этом году iRridium Mobile открыл ещё и корпоративную академию. Трехмесячное обучение в ней пройдут 55 студентов и лучшие получат шанс войти в команду «Иридиума».

Сейчас в штате компании 47 человек, 32 из них - это инженеры и программисты. Потенциал для роста большой, поэтому останавливать образовательные программы Королёв не планирует. «Мы понимаем, что можем ребят обучить, а они уедут: кто-то в Екатеринбург, кто-то в Москву, кто-то за границу. У нас такие случаи были. Но я отношусь к этому нормально: если человек уезжает в большой город - значит, у него есть стремление расти. Но кто-то ведь и останется у нас, потому что нравятся наши условия: комфортный офис, печенье-апельсины-кофе, диваны, турники и интересные задачи», - говорит он.

iRridium Mobile как инновационная российская компания пользуется поддержкой, которую предлагает государство. Например, статус резидента «Сколково» позволяет экономить на налогах: на десять лет резиденты освобождаются от налога на прибыль и имеют льготы по социальным налогам и выплатам.

Кроме того, «Сколково» софинансирует участие в международных выставках, а для «Иридиума» это один из главных инструментов продвижения. По словам Сергея, одна выставка приносит 100-200 потенциальных контактов, процентов 10-20 из них становятся потом клиентами компании. В год iRridium Mobile участвует в двух-трёх выставках, участие в каждой обходится в 700-800 тысяч рублей. «Сколково» компенсирует по полмиллиона.

Для производства собственного оборудования Королёв брал займы в Свердловском областном фонде поддержки предпринимательства. Сначала миллион рублей, потом три. Сейчас размер займа увеличили до пяти миллионов, а ставку снизили с 10% до 7,75%. Появился также и заём для бизнеса из моногородов: там ставка и вовсе 3,5%. Поскольку Нижний Тагил - моногород, «Иридиум» тоже принимает участие в этой программе.

Кроме того, компания привлекла инвестиции Свердловского венчурного фонда - 20 млн. рублей под 11,5%. Все эти деньги идут на разработку и выпуск «железа».

Теперь Сергей Королёв горит новой идеей - внедрить открытый протокол для оборудования, которое участвует в автоматизации жилья. На его разработку, рассказывают в iRridium Mobile, компания уже потратила шесть лет.

Дело в том, что сейчас каждый производитель датчиков и приборов изобретает свой собственный «язык», на котором его аппаратура «общается», передавая и принимая сигналы. Это усложняет работу инженеров, потому что они должны увязывать между собой разные приборы и разные «языки». С помощью открытого и бесплатного «языка», который станут использовать все производители, «умные дома» сможет устанавливать любой электрик.

«В течение трёх-пяти лет это может очень сильно изменить наш рынок, и технология Smart House перестанет быть люксовой, а станет массовой, - говорит предприниматель. - В середине мая мы презентовали наш открытый протокол в «Сколково», и некоторые российские компании уже начали использовать эту разработку. Если крупные отечественные производители оборудования встроят открытый протокол в свою продукцию, Россия сможет выйти на мировой рынок с современным решением в сфере автоматизации и конкурировать с западными компаниями».

На вопрос, в чём выгода этого шага для iRridium Mobile, Королёв отвечает: это позволит его компании продавать больше собственного «железа», ведь на нём всё это будет работать быстро, стабильно и просто.

Верните наши деньги: как вернуть дебиторку с помощью робота-юриста.
Лаборатория умных вещей: как устроено современное конструкторское бюро.
В виртуальную реальность с головой: как заработать на высоких технологиях.biz360