Рубрики:
  • Финансы
  • Менеджмент
  • (Нет голосов)

В стартап приходит инвестор: как вести себя на переговорах

Прочтёте за 4 мин.
19 января 2017

Четыре важных правила, которые сэкономят время и нервы, если что-то пойдёт не так в коммуникациях с финансовым партнёром

IT-инструменты, которые использует Андрей Чумаков

  • Tilda
  • MODx
  • Консультант Плюс
  • Slack
  • Trello

Большинство стартапов в определённый момент сталкиваются с общей проблемой: личных средств владельцев и операционного потока, который генерирует сам бизнес, становится недостаточно для продолжения интенсивного развития. Как следствие, владельцам приходится принимать важное решение – либо бизнес продолжает медленно развиваться «на свои», либо проект начинает поиск инвестора, с которым придётся поделиться полномочиями и перспективами. О том, что нужно иметь в виду, вступая в переговорный процесс с инвестором, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании NewLawyers Андрей Чумаков.

Досье

Андрей Чумаков, юрист-предприниматель, основатель компании  NewLawyers. Имеет высшее юридическое образование, является кандидатом юридических наук. Более 10 лет проработал в одной из компаний «Большой четвёрки», где занимался сопровождением сделок M&A, реструктуризацией и подготовкой бизнеса к приходу инвесторов, представлением интересов инвесторов и стартапов в ходе переговоров. Совместно с партнёрами запустил сервис  NewLawyers.Lite, который помогает компаниям малого и среднего бизнеса экономить на юридическом обслуживании при сохранении высокого уровня юридической защиты бизнеса.

Андрей Чумаков

Существует достаточно распространённое заблуждение, что с правовой точки зрения важными являются только договорённости, которых достигли стороны по результатам переговоров. Как следствие, юридические аспекты самого процесса их ведения достаточно часто остаются без должного внимания. В результате владельцы стартапов совершают действия, которые могут иметь далеко идущие негативные последствия.

В этой связи необходимо помнить, что существует ряд правил, которые могут оказаться весьма полезными ещё на стадии переговоров с потенциальным инвестором относительно параметров вашей будущей сделки.

Правило №1: будьте честными

Одним из ключевых правил ведения переговоров является добросовестность участвующих в них сторон. С практической точки зрения это, в числе прочего, означает запрет на предоставление инвестору неполной или недостоверной информации, а также запрет на умолчание об обстоятельствах, которые являются существенными для бизнеса.

Во всех этих случаях инвестор получает возможность взыскать с владельцев и/или менеджеров стартапа причинённые ему убытки, если они действовали на переговорах недобросовестно.

Кроме того, если соглашение всё-таки было достигнуто, то инвестор сможет требовать признания договора недействительным. Для этого ему потребуется доказать, что договор был заключён под влиянием обмана или существенного заблуждения.

Обратите внимание, что всё вышесказанное в равной мере защищает как инвестора, так и владельцев стартапа. Так, например, если инвестор не имеет намерения заключить договор, а преследует другую цель (например, получить конфиденциальную информацию), или неожиданно без понятных причин прекратил общение, то стартапер также получает возможность потребовать возмещения убытков.

Правило №2: сохраняйте конфиденциальность

В ходе переговоров инвестор, стартап и его владельцы получают друг от друга достаточно большой объём важной и, что самое главное, конфиденциальной информации. Необходимость сохранения этой информации в тайне, тем более если переговоры не увенчались успехом, является обязанностью их участников. В противном случае пострадавшая сторона получает право потребовать от нарушителя возмещения полученных убытков.

Правило №3: детально проработайте
соглашение о намерениях

Когда речь заходит о переговорах, то важным предшествующим мероприятием является подготовка соглашение о намерениях. Оно позволяет сторонам ещё на ранней стадии переговоров согласовать общее понимание и ключевые параметры и этапы будущей возможной сделки.

Стартаперы часто спрашивают: а нужно ли вообще соглашение о намерениях?

На практике достаточно часто приходится наблюдать относительно расслабленное отношение к этому документу. Действительно, все знают, что он не имеет «обязательной юридической силы», а раз так, то и беспокоиться не о чем. На самом деле всё обстоит несколько сложнее.

Как и любой договор, в котором выражается согласованная воля его сторон, соглашение о намерениях юридическую силу все-таки имеет

Другое дело, что стороны обычно прямо оговаривают необязательность его применения в самом соглашении и тем самым лишают его «юридической силы». Однако в некоторых случаях включение подобных оговорок в соглашение о намерениях может не помочь.

Так, например, если инвестор и владельцы стартапа чётко и ясно согласовали предмет будущей сделки, то такое соглашение может быть квалифицировано, как предварительный договор, т.е. договор о заключении договора в будущем. Его особенность в том, что он как раз носит обязательный характер.

Как следствие, на основании подобного договора стороны не только вправе, но и обязаны заключить основной договор. Более того, их можно принудить к заключению такого договора в судебном порядке. Для этого будет достаточно обратиться в суд и, как только его решение вступит в силу, основной договор будет считаться заключённым, даже если стороны не поставили на нем свои подписи.

Кроме того, относительно недавно в российском законодательстве появилась новая договорная конструкция – так называемый рамочный договор. Его особенность в том, что у него нет конкретного предмета и, подписывая его, стороны оговаривают «общие условия» своих обязательственных взаимотношений. В рассматриваемой ситуации это означает, что если инвестор и владельцы стартапа планируют, например, предварительную реструктуризацию бизнеса и оговаривают её параметры в соглашении о намерениях, то такие договорённости теоретически могут «превратиться» в рамочный договор. А такая договорённость уже может носить обязательный характер.

Наконец, отдельные положения соглашения о намерениях могут быть рассмотрены в качестве т.н. «заверений об обстоятельствах». С помощью заверений сторона сообщает другой стороне информацию о каких-либо фактах - как правило, о себе, об объекте сделки и т.п. Например, когда в соглашении о намерениях вы фиксируете, что больше ни с кем не ведёте переговоры, кроме инвестора, то это может выглядеть как заверение об обстоятельствах. Если же это заверение окажется недостоверным, то инвестор получает право, в числе прочего, потребовать возмещения убытков.

Всё изложенное выше может навести на мысль, что соглашение о намерениях во избежание проблем лучше не заключать. Тем не менее, это не так. В некоторых случаях, действительно, в отсутствии соглашения о намерениях может быть смысл, однако в большинстве ситуаций такое соглашение может иметь большую практическую пользу. Главное, правильно такое соглашение подготовить.

Есть несколько основных причин, почему стороны предпочитают оформлять соглашение о намерениях.

  • Во-первых, именно в этот момент в самом общем виде фиксируется предмет и, возможно, цена будущей сделки. Это позволяет сторонам уже на данном этапе определиться, насколько им действительно по пути, и если нет, то как минимум сэкономить на юристах и прочих консультантах.

  • Во-вторых, в соглашении о намерениях, стороны, как правило, оговаривают шаги, которые они выполнят в процессе работы над сделкой. Например, будет ли инвестор проводить проверку (due diligence) стартапа, кто будет готовить документацию по сделке и т.п.

  • В-третьих, в соглашении о намерениях могут появляться положения, имеющие обязательный эффект для сторон. Например, положения о конфиденциальности, обязательстве продавца не вести переговоры с третьими лицами и т.д.

«Обязательные» элементы соглашения о намерениях

Посмотрим, каким положениям соглашения о намерениях стороны все-таки стремятся придать обязательный характер.

Критерии добросовестного ведения переговоров. Мы уже говорили об этом выше, однако закон позволяет конкретизировать эти критерии, и сделать это можно как раз в соглашении о намерениях. Здесь же можно предусмотреть и неустойку за нарушение правил о добросовестном ведении переговоров.

Правила о конфиденциальности. Это правило также рассмотрено нами выше. Может показаться, что писать о конфиденциальности в соглашении о намерениях смысла нет, ведь это уже зафиксировано в законе. Однако делать это всё-таки необходимо, так как сам закон сформулирован в этой части неоднозначно, поэтому ошибки в правовом регулировании целесообразно устранить на уровне договора.

Каждый стартап уникален по-своему, и у каждого конфиденциальность особенная – в ваших же интересах более чётко описать в соглашении о намерениях, что конкретно подлежит защите в вашем случае

Правило об эксклюзивности. Речь идёт о согласии инвестора (или владельцев стартапа) не вести переговоры в отношении предмета сделки с кем-то ещё, кроме соответственно владельцев стартапа (или инвестора) покупателя.

Плата за отказ от сделки. В данном случае участник переговоров получает право выйти из них без риска получить требование о возмещении убытков при условии уплаты другой стороне заранее согласованной суммы.

Расходы. Здесь речь идёт об определении механизма распределения понесённых инвестором или владельцами стартапа расходов на сделку при наступлении тех или иных обстоятельств, например, в ситуации, когда переговоры завершаются безуспешно.

Правило №4: письменно фиксируйте процесс переговоров

В данном случае, конечно же, речь не идёт о составлении письменного документа, подписанного каждой стороной по итогам каждой встречи или каждого раунда переговоров. Тем не менее, фиксация переговорного процесса в той или иной форме (например, посредством обмена письмами по электронной почте) всё-таки важна.

Это может помочь снизить риск квалификации соглашения о намерениях в качестве предварительного или рамочного договора. В особенности это может быть необходимо, если стороны находятся в неравных переговорных позициях. В этом случае возникает потребность обосновать, что переговоры действительно имели место, и одна сторона не принудила другую к заключению договора на невыгодных для неё условиях.

В стартап приходит инвестор

Читайте также:

В стартап приходит инвестор: к чему надо быть готовым.
Как стартаперу обратить внимание бизнеса-ангела на свой проект.
Бизнес-акселераторы: что это и чем они могут быть полезны стартапу.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Пять вдохновляющих книг по маркетингу 17 августа
    Пять вдохновляющих книг по маркетингу
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Социальное предпринимательство: как устроен проект для женщин в декрете LifeMama 17 августа
    Социальное предпринимательство: как устроен проект LifeMama
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов 16 августа
    Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды 16 августа
    Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел, приобрёл: как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок 15 августа
    Как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах 15 августа
    Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне 14 августа
    Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке 14 августа
    Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию 13 августа
    Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов 13 августа
    «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Финансы Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах 10 августа
    Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф 10 августа
    Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании 09 августа
    «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука 09 августа
    Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука
    Прочтёте за 4 мин.
  • Маркетинг Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров 08 августа
    Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате 08 августа
    Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании 07 августа
    В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири 07 августа
    Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Доктор, у меня плохой баланс»: как предотвратить финансовые проблемы в компании 06 августа
    Как предотвратить финансовые проблемы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок с инструктором 06 августа
    Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов