Робототехника развивается стремительными темпами, сфер деятельности, в которых роботы заменяют людей, становится всё больше. Причём эта индустрия пока не узурпирована транснациональными гигантами - заметную роль в ней играют небольшие технологичные компании. Одна из них – пермский Promobot, продукция которого продаётся в десятки стран мира. А начался многомиллионный бизнес пять лет назад с увлечения трёх друзей по университету робототехникой. О том, как заработать на робототехнике и сервисных роботах, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь компании Promobot Олег Кивокурцев.
Олег Кивокурцев, 31 год, предприниматель из Перми, сооснователь и директор по развитию компании
Promobot. В 2014 году окончил Пермский политехнический университет по специальности «инженер-конструктор». Ещё во время учёбы вместе с друзьями по университету Максимом Утевым и Игорем Еремеевым начал разрабатывать роботов - впоследствии из этого увлечения выросла компания Promobot.
Олег Кивокурцев
В 2013 году студенты-старшекурсники Пермского политехнического университета Олег Кивокурцев, Максим Утев и Игорь Еремеев увлеклись робототехникой. Некоторые из их разработок были вполне успешны и неплохо продавались. Так, робота-снегоуборщика с дистанционным управлением заказывали как российские, так и зарубежные покупатели.
Студенты участвовали в различных конкурсах и конференциях в сфере высоких технологий. На одной из них выступал пермский предприниматель Алексей Южаков, на счету которого было несколько технологичных проектов. Олег, Максим и Игорь предложили ему внедрить их разработки в его компании. Идея Алексею понравилась.
«При встрече он рассказал, что заметил очень интересную тенденцию: быстрый рост сервисной робототехники. Тогда уже появлялись системы распознавания лиц и речи, роботы-собеседники начинали работать на бизнес. Алексей Южаков предложил нам попробовать свои силы в этом направлении», - вспоминает Олег Кивокурцев.
Алексей Южаков
После этой встречи компаньоны в течение недели разработали идею сервисного робота, который назвали Promobot. Они решили, что робот должен слушать людей, распознавать их лица и речь, избегать столкновений, двигать руками и головой, иметь экран для трансляций. Через неделю друзья представили идею робота и список закупок, необходимых для создания такого продукта. На реализацию идеи Алексей Южаков выделил начальный капитал - $10 000 (на тот момент это было около 300 тысяч рублей).
Разработчики не хотели тратить лишние деньги на аренду офиса, поэтому для работы сняли гараж на окраине Перми. «Мы работали в довольно жёстких условиях. Гараж был совсем не такой красивый и стильный, как у Стива Джобса на заре его карьеры. Когда шёл дождь, у него текла крыша, и нам приходилось сушить мониторы и компьютеры. Когда было холодно, мы топили печь дровами. При жаре открывали ворота. Но зато всегда мы могли зайти к соседям за помощью или инструментами», - рассказывает Олег Кивокурцев.
Через четыре месяца Олег компаньоны представили прототип. Робота поставили в торговом центре - в точке продаж цветов другой компании Алексея Южакова. По сравнению с живым продавцом робот увеличил продажи втрое. Ритейлера эти цифры впечатлили, и он сделал заказ на два таких изделия. После этого в течение трёх месяцев основатели компании проводили презентации, показывали своего робота, рассказывали о нём. В результате им удалось продать ещё 10 штук на общую сумму около 3 млн. рублей. Эти деньги позволили начать серийный выпуск роботов.
Олег Кивокурцев
Среди первых покупателей был один из пермских застройщиков – робот рассказывал потенциальным клиентам о квартирах. Разработчик электроники приобрёл робота для работы на выставках. Не забыли и родной политех – один из экземпляров поставили в университет для использования в лабораториях по робототехнике.
«Такие роботы и сейчас есть далеко не везде, а тогда, в 2014 году, они были всем в новинку. Как правило, реакция была восторженная. Люди приезжали туда, где работают роботы, с другого конца Перми, чтобы просто посмотреть на них. Компаниям, которые использовали робота, он увеличивал выручку, проходимость и узнаваемость», - говорит Олег.
Вскоре из гаража компания переехала на территорию бывшего лакокрасочного завода, арендовав там 60 «квадратов». Для запуска серийного производства предприниматели купили профессиональное оборудование и наняли первых сотрудников. Они занимались ручной сборкой роботов, используя в качестве комплектующих продукцию пермских заводов. Олег с коллегами заявились на конкурс технологических проектов GenerationS, который проводила Российская венчурная компания. Пермякам удалось победить в номинации «Индастриал».
В качестве одной из наград про компанию сняли видеоролик, который несколько раз показали по телеканалу «Россия-24». После этого о Promobot узнали по всей России. Количество заявок резко выросло, появилось несколько серьёзных покупателей - в основном из Москвы. Это позволило полностью загрузить производственную линию.
За победу в конкурсе компания получила 1,25 млн. рублей. Эти деньги пошли на создание второй версии робота – Promobot V.2. Он производится и продаётся до сих пор. По сравнению с первой моделью его сделали крупнее, чтобы при общении с ним не приходилось наклоняться. Увеличился размер экрана. Робот стал надёжней, его отказоустойчивость повысилась, а себестоимость – снизилась.
Но основные коррективы касались умения робота общаться с человеком. Изменились принципы распознавания речи. Они позволяли роботу слышать визави даже в самых шумных помещениях. Увеличилась лингвистическая база для ответов на вопросы. Стали использоваться камеры, которые помогают распознавать лица даже в помещениях без освещения. Также добавили сервис аналитики, чтобы робот считал и «сортировал» посетителей, а собственники компаний могли делать выводы.
«При разработке новой модели мы старались собрать максимум информации из всех возможных каналов. Какие-то замечания получали от клиентов. Некоторые моменты мы видели сами – например, что людям неудобно взаимодействовать с роботом из-за его низкого «роста», - говорит Олег Кивокурцев.
Чтобы с роботом можно было разговаривать, он должен слышать вопросы собеседника и уметь отвечать на них. Для записи речи используется несколько микрофонов. Они позволяют роботу фильтровать шумы и слышать речь даже в самых шумных помещениях.
Как это происходит: программа распознавания речи превращает аудиофайл в текст, затем с помощью нейронных сетей происходит сортировка запроса. При этом роботу неважно, в какой форме задаётся вопрос (например, «сколько стоит?», «почём?», «какая цена?» и т.д.) Когда робот «понимает» смысл вопроса, он обращается в лингвистическую базу, в которой находятся несколько сотен тысяч речевых модулей на 11 языках.
«В базе три уровне. На первом находится информация, связанная с основным видом деятельности робота. Например, робот-консьерж расскажет, как вызвать лифт, как куда-то пройти. Если вопрос с этим не связан – робот «идёт» на второй уровень. Там хранятся ответы на общие вопросы: «Что ты умеешь, что ты делаешь, какая сейчас погода» и т.д. Третий уровень – это интернет. Там он ищет ответы на любые другие вопросы. Есть и четвёртый уровень – это шутки. Если роботу сказать «абракадабра», он ответит: «Слушай, прекрасное выражение. А ты уже был в нашем новом магазине?» И так перенаправит диалог в нужное для бизнеса русло», - объясняет Олег.
Затем ответ нужно произнести. Для этого установлен специальный речевой модуль. Эту программу компания приобрела у сторонних разработчиков – на рынке подобных решений много. Весь процесс от получения вопроса до выдачи ответа занимает полторы секунды – примерно как у живого человека.
Также у робота есть система распознавания лиц. В зависимости от того, как расположены рот, глаза, нос собеседника, робот определяет его пол, возраст и даже настроение. Promobot использует решение компании Tevian, которая занимается технологиями видеоанализа.
В 2015 году компания активно развивала партнёрскую сеть. Среди клиентов стало появляться больше государственных учреждений – например, музеев. Выручка по сравнению с 2014 годом выросла более чем втрое. Также компания получила статус резидента фонда «Сколково». Сделать это удалось только с четвёртой попытки.
В конце 2015 года Promobot принял участие в конкурсе фонда «Сколково» Startup Village и победил в номинации «Робототехника». Призом было участие в конкурсе Slush - крупнейшей европейской конференции в области технологий, которая проходит в Хельсинки. Олег с партнёрами не собирались туда ехать, так как не видели в этом смысла, но в «Сколково» настояли, чтобы компания приняла участие в конкурсе.
«Мы оперативно сняли видео и отправили заявку буквально за два часа до дедлайна. Через неделю пришло подтверждение, что мы попали в Slush-100. Оказалось, из 15000 заявок отобрали только 100, из которых всего две – российские. В Хельсинки мы выступили неплохо, проект вызвал интерес, люди задавали вопросы. В топ-10 мы не прошли, но завели много контактов, среди которых было немало потенциальных покупателей и журналистов», - говорит Олег.
Спустя пару дней он получил письмо от одного из членов жюри конкурса, которая представляла европейское издание Forbes. Она сообщила, что основателей компании хотят включить в список лучших молодых предпринимателей мира в категории «Промышленность». В итоге «по техническим причинам» в списке оказался только Олег Кивокурцев – его компаньоны не успели прислать фото и информацию о себе. Всего в этом списке, опубликованном в январе 2016 года, оказалось лишь трое россиян.
«Через час после публикации нам начали звонить и писать. Мы снова, как и годом ранее, оказались в центре внимания. «Россия-24» сняла о Promobot фильм, «Первый канал» показал о нас передачу. Благодаря этой волне и последовавшим после неё заявкам мы загрузили производство на полгода вперёд. Для меня это стало важным уроком: не стоит пренебрегать никакой возможностью «засветиться». Наоборот, нужно использовать такие шансы по максимуму», - анализирует Олег.
В середине 2016 года компания приступила к созданию третьей версии продукта. Одним из основных моментов стала разработка системы передвижения робота, чтобы он мог ездить по заданной карте от точки к точке. Тестировали робота на специальном полигоне в Перми – он должен был передвигаться по маршруту, объезжая препятствия. Во время этого процесса один из инженеров забыл закрыть ворота на территорию полигона.
«Проходит полчаса, смотрю – робота нет, и никто его не видел. Тут я замечаю, что ворота открыты. Выбегаю – робот стоит на проезжей части, вокруг него ходит полицейский. Наш робот создал пробку на дороге! Полицейский предупредил, что если такое повторится, то будет административное правонарушение», - вспоминает Олег.
И тут он понял, что из этого можно сделать информационный повод. Он собрал у свидетелей происшествия видео, описал этот случай и отправил новость в СМИ. Сначала её начали публиковать пермские ресурсы, потом – уральские СМИ, затем новость подхватили «Интерфакс», Russia Today, Washington Post, Financial Times, BBC, CNN, индийские, испанские и китайские медиа.
«После этих публикаций нам начали писать люди со всего мира. Так мы открыли для себя международный рынок», - говорит Олег Кивокурцев.
К концу 2016 года было выпущено 100 роботов, которых поставляли в 11 европейских стран. Первыми из них стали Чехия и Ирландия, чуть позже к ним присоединилась Испания, США, Чили, Бразилия и другие страны.
В 2016 году компания привлекла первые внешние инвестиции – 150 млн. рублей от акселератора ФРИИ. Они были нужны для переезда в более крупное помещение (600 квадратных метров) и для доработки третьей версии. Чтобы робот лучше воспринимался людьми, ему надо было добавить активную механику: подвижные руки, туловище, голову.
Ещё одной новинкой стала открытая платформа. Теперь робота можно было интегрировать со сторонними системами и сервисами. Например, в банке он мог принимать оплату, в бизнес-центре – выдавать карточки доступа, в МФЦ – сканировать документы.
В конце 2016 года новая модель была готова к продажам, и в 2017 году её начали активно продвигать. Стран экспорта становилось всё больше. Но тут неожиданно возникла проблема. Для «активных рук» использовали сервомоторы европейского производства. И оказалось, что заявленные «на бумаге» технические характеристики отличались от реальных. Это привело к тому, что моторы были не готовы к рассчитанной по документации нагрузке. Они начали перегорать, от клиентов пошли жалобы и отказы.
«Мы в срочном порядке приняли решение, что нужно отказываться от европейских моторов, и начали разрабатывать свои. Вскоре мы создали собственный сервопривод. Но чтобы его внедрить, нужно было переделать всю конструкцию – мотор просто не подходил по габаритам. И мы начали создавать четвёртую версию робота - меньше чем через год после выпуска третьей», - вспоминает Олег Кивокурцев.
Несмотря на все проблемы, в 2017 году компания удвоила свои обороты по сравнению с 2016 годом: 68,6 млн. рублей вместо 37,1 млн. рублей. Чтобы расти дальше, нужно было активней завоёвывать международные рынки. Для этого основатели Promobot решили в начале 2018 года принять участие в выставке CES в Лас-Вегасе – одном из самых крупных и престижных мировых форумах в сфере IT и электроники. Попасть на неё в качестве участника довольно тяжело и дорого (аренда стенда площадью 10 «квадратов» стоит $4400). Но пермякам повезло - кто-то в последний момент отказался от своего стенда. На выставке компания показала свой новый продукт – Promobot V.4.
«Мы обнаружили, что серьёзно оторвались от зарубежных конкурентов по показателям распознавания речи и лиц. Наш робот на выставке при сильном шуме слышал людей, видел их, общался с ними, а у коллег нет. Другие производители так и объясняли: не слышит, потому что шумно. Механика, ремонтопригодность, сервис – всё это у нас было лучше, чем у конкурентов», - уверяет Олег.
После выставки весь 2018 год Promobot получал предложения о сотрудничестве и заказы из-за границы, компания активно работала на экспорт. Подключались новые европейские страны, продолжились поставки в США. Так, пермяки должны поставить компании Intellitronix 2,8 тысяч роботов в течение пяти лет, сумма контракта - $56,7 млн.
Кроме того, Promobot открыл для себя новый континент – Африку. Роботов закупил телекоммуникационный оператор Vodafone для продажи сим-карт в Гане и Демократической Республике Конго. В 2018 году выручка по сравнению предыдущим годом увеличилась в три раза - 213,6 млн. рублей вместо прежних 68,6 млн. рублей, а объём производства – в два раза.
В начале 2019 года Promobot снова поехал на выставку CES в Лас-Вегас. В компании решили, что нужно выступить ещё ярче, чем годом ранее, и привезли пять роботов. Во время выгрузки в ночь перед выставкой одного из них оставили на проезжей части, пока заносили остальных четырёх.
В этот момент мимо ехал человек на арендованной машине Tesla. Он решил разобраться, как включается автопилот, и не смотрел на дорогу. В результате Tesla задела робота, он упал и пришёл в негодность. Водитель остановился и объяснил ситуацию. Команда Promobot решила не обращаться в полицию, чтобы не терять времени на разборки. Стороны разошлись без взаимных претензий.
«Я собрал записи с камер видеонаблюдения выставочного комплекса. Мы оформили этот случай в пресс-релиз и разослали его в СМИ. И о нас начали писать все: ABC, Fox News, BBC. Новость подавалась под заголовком «Беспилотный автомобиль Tesla сбил робота». Хотя по факту это было не так – сбил человек, переключая режимы. Но все говорили, что «вот оно началось» - роботы стали убивать друг друга», - вспоминает Олег Кивокурцев.
Видеоролик собрал на YouTube полтора миллиона просмотров и десятки тысяч комментариев.
«Как и в случае со «сбежавшим роботом», происшествие пошло нам на пользу. После этой выставки мы получили 111 запросов о сотрудничестве только из-за границы. Мы до сих пор работаем на этой «волне», - признаётся Олег.
Модели Promobot V.2 стоят от $10 до 15 тысяч, Promobot V.4 – от $20 до 30 тысяч. Итоговая цена зависит от вида робота и его комплектации. Среди опций, которыми можно оснастить робота – терминал оплаты, диспенсер выдачи карт, чековый принтер, фотопринтер.
На базе робота Promobot реализовано 11 кейсов для различных сфер применения. Это роботы для музеев, почтовых отделений, многофункциональных центров, банков и других заведений. Но большинство роботов «работают» в качестве продавцов, консультантов и промоутеров. Основной их задачей является привлечение внимания клиентов. Так, один из роботов «работает» в парке-отеле «Доброград» во Владимирской области. Он встречает и провожает гостей, выдаёт карты-ключи от номера.
На данный момент продано почти 500 роботов. Около 200 из них работают в России, остальные – за границей. Многие из «экспортных» роботов поставляются в страны СНГ: Казахстан, Беларусь, Азербайджан, Туркменистан, Украину. На втором месте среди регионов распространения – Ближний Восток: ОАЭ, Кувейт, Оман, Саудовская Аравия. По словам Олега Кивокурцева, Promobot - единственная в мире марка сервисных роботов, которые умеют говорить по-арабски. «Обучать» их помогали носители этого языка. Также роботы продаются в Северную Америку и Европу.
Скоро пермских роботов с европейской пропиской станет намного больше. В ноябре 2019 года Promobot заключил договор со швейцарской компанией Advanced Robotics на сумму 18,5 млн. евро. По этому договору в течение 5 лет будут поставлены 999 роботов. Также швейцарцы получают эксклюзивные права на продажу продукции бренда во все страны Евросоюза.
«Общение с Advanced Robotics началось в 2018 году, на обсуждение условий ушло больше года. Мы настаивали на важном для нас пункте: хотите эксклюзив – покупайте соответствующий объём. Мы рассчитали и обосновали именно такое количество. Причём если швейцарцы откажутся от покупки, они всё равно должны будут оплатить заказ. Всё это приходилось долго согласовывать», - констатирует Олег.
Основной канал продвижения для Promobot – телесюжеты и публикации в СМИ. Очередной всплеск внимания со стороны журналистов компания получила осенью 2019 года - после победы в межрегиональном этапе премии «Бизнес-Успех» (в номинации «Цифровая экономика»). Немало потенциальных клиентов обращается после выставок. В последнее время для участия в выставках компания пользуется содействием Российского экспортного центра. Эта организация покупает стенды на выставках по всему миру. Российским компаниям нужно лишь заполнить заявку на участие, а также оплатить дорогу и проживание.
«Крупные клиенты выходят на нас сами. Как правило, в больших компаниях изучают все современные решения. Но проявить интерес – не значит купить. У нас запрашивают огромное количество информации, затем мы убеждаем потенциальных клиентов на этапе личных встреч. Начальный интерес есть у многих, но дальше всё равно приходится серьёзно работать. Из 100 запросов доходит до сделки всего 7», - приводит статистику Олег Кивокурцев.
Основатели компании поделили зоны ответственности. Алексей Южаков, первый инвестор компании и автор идеи робота-промоутера, стал председателем совета директоров. Генеральный директор - Максим Чугунов, который присоединился к проекту в 2015 году. Максим Утев – главный конструктор проекта, Игорь Еремеев – технический директор, а Олег Кивокурцев – директор по развитию.
Максим Утев
Игорь Еремеев
Сейчас в компании работают 84 человека. Большинство из них – программисты и сборщики роботов. Ещё одна важная часть предприятия – проектный отдел. Его сотрудники разрабатывают новые сферы применения роботов. Например, сейчас они создают робота для медицинской индустрии. Служба техподдержки ежедневно отвечает на вопросы пользователей и помогает им разобраться в продукте. По словам Олега, Promobot - единственная компания на рынке, которая предоставляет такой сервис.
Почти все сотрудники – жители Перми, «удалёнщиков» среди них не более 5 человек. Технические позиции занимают, как правило, выпускники ПГУ и пермского политеха. Основатели компании предпочитают нанимать талантливую молодёжь в возрасте до 30 лет.
«Главное для нас – желание человека развиваться и работать. Наша основная задача – научить робота думать, как человек. Но людей с такой квалификацией нет. Поэтому мы берём людей с базовыми компетенциями, и они постепенно раскрывают свой потенциал. Компания постоянно растёт, и специалисты растут вместе с ней», - говорит Олег.
«То, что мы – небольшая компания, это конкурентное преимущество. Быть неповоротливым и негибким на формирующихся рынках нельзя. Мы можем быстро что-то поменять и двигаться дальше. А наши конкуренты – в основном крупные корпорации. У них каждое изменение должно пройти долгое согласование. Это отрицательно сказывается на качестве продукции и скорости внедрения инноваций. Поэтому мы с 2015 года выпустили четыре единицы техники, а конкуренты – всего по одной», - говорит Олег.
В 2019 году дочерний фонд корпорации МСП инвестировал в проект 200 млн. рублей. Средства потребовались на одну из важнейших задач - разработку человекоподобных роботов. В отличие от выпускаемых сейчас моделей, они будут похожими на людей. Их производство и монетизация – один из основных планов Promobot на ближайшую перспективу. Робот «Альберт Эйнштейн», сделанный по образу и подобию великого учёного, уже работает на выставках.
«Мы понимаем, что будущее всё равно за человекоподобными роботами, и начали двигаться в эту сторону уже сейчас. Мы, по сути, воссоздаём то, что показывали в фантастических фильмах типа «Терминатора». Кстати, «робот-Шварценеггер» у нас тоже есть. Надеемся, он найдёт своего покупателя», - говорит Олег Кивокурцев.
Читайте также:
Робот вместо бариста: как устроена автоматизированная кофейня.
Братья по оружию: как заработать на оборудовании для лазертага.
Кассиры больше не нужны: как устроена умная витрина для магазинов.
