Включить форсаж: как увеличить продажи в кризис

Игроки большинства сфер бизнеса ощущают на себе негативное влияние кризиса. Одна из основных проблем в эпоху экономической нестабильности – снижение продаж. Это связано с ростом цен, снижением уровня дохода у потенциальной аудитории, сменой приоритетов, разрушением привычных каналов продаж. Серийный предприниматель Константин Калинов считает, что и в кризис можно и нужно увеличивать продажи. В своей авторской колонке для портала Biz360.ru он рассказал, как этому способствует трансформация отдела продаж и использование новых стратегий.

У любого кризиса наряду с минусами можно найти плюсы. К ним я отношу следующие факторы:

• Высвобождение рынка. Не все ваши конкуренты смогут удержаться на плаву;

• Оптимизация затрат. В кризис самое время пересмотреть расходы компании и избавиться от всего, что не приводит к росту прибыли.

• Стимул улучшить свой бизнес. Кризис заставляет выйти из зоны комфорта и сделать шаги, которые в других обстоятельствах вы бы откладывали на потом.

• Возможность попросить у поставщиков более выгодные условия, сославшись на кризис.

Это трудоёмкий, но надёжный способ увеличения выручки. Очевидные ниши удовлетворяют наиболее частые запросы потребителей, но в них и самая высокая конкуренция. В кризис она только растёт. Я рекомендую обратить внимание на скрытые ниши. Это редкие, либо нестандартные предложения. В них высокий спрос, так как нет конкуренции или она очень низкая.

Вы, наверняка, уже изучили свою аудиторию и вам известны её очевидные потребности. Но этого в кризис недостаточно. Ищите скрытые потребности. Для этого опросите клиентов и узнайте, чего им не хватает.

Кроме того, подумайте, есть ли у вашего бизнеса возможности, которые не были использованы до сих пор, но могут быть интересны потребителям. Например, если вы занимаетесь продажей моторных масел автовладельцам, можете начать предлагать техническое масло в бочках компаниям с большим автопарком.

Даже этот неприятный факт можно использовать, чтобы увеличить свою конкурентоспособность. Предлагайте товары в рассрочку или оказывайте услуги по частям. Можно снизить итоговую стоимость продукта, предложив бесплатную доставку или/и монтаж.

Новая ниша, новая стратегия продаж и прочее − всё это отлично, но кризис требует трансформировать ваш отдел продаж. Мой опыт показывает, что надо начинать с его руководителя. Он должен:

• Уметь закрывать сделки;

• Быть примером для своих сотрудников;

• Помогать членам команды закрывать «трудных» клиентов;

• Быть активно вовлечённым в процесс продаж.

Если руководитель не выполняет всё перечисленное, с ним стоит провести беседу и создать для него конкурентную среду. В отсутствие изменений можно, и даже нужно, сменить руководителя.

Если отдачи нет от сотрудников отдела продаж, пора задуматься об их ротации. В кризис это сделать даже легче. Необходимо разработать план по набору менеджеров и соответствующие воронки, использовать систему «холодного» поиска. Хороших результатов можно добиться с помощью программы «Приведи друга» и замотивировав HR-службу.

Обновлённый состав отдела продаж должен, прежде всего, проработать клиентскую базу:

• Провести её сегментацию, чтобы получить несколько групп клиентов с целью формирования в дальнейшем уникальных предложений для каждой из них.

• Предпринять меры для возврата «сбежавших» клиентов. Выявить их в базе, определить причины отказа от предлагаемых товаров и услуг и начать активную проработку (звонки, встречи, обращение с более выгодными предложениями, акции, подарки и прочее).

Экономический спад − это совсем не повод для впадания в панику. Воспринимайте кризис как возможность перезагрузки, стремитесь к увеличению продаж.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360