Всё в твоих руках: почему производителям и селлерам важно развивать свой интернет-магазин

Бум маркетплейсов создаёт впечатление, что эти площадки чуть ли не полностью захватили рынок e-commerce. Но не все предприниматели, особенно производители, делают ставку на эти площадки, и развивают собственные интернет-магазины. Причины связаны с особенностями маркетплейсов – постоянно растущими комиссиями, зависимостью от одного канала продаж, жёсткой конкуренцией. Почему свой сайт стоит развивать даже в эпоху маркетплейсов, директор по продажам компании «Аспро» Ярослав Егоров рассказал порталу Biz360.ru.

Маркетплейсы обещают продавцам доступ к миллионам клиентов и простоту ведения бизнеса. Но за этими преимуществами скрываются «подводные камни», которые могут привести к серьёзным финансовым потерям. Разберём основные из них. 

• Необоснованные штрафы и блокировки. С ними селлеры на маркетплейсах сталкиваются довольно часто. Ситуации, за которые положены такие меры, приведены в перечне штрафов каждой площадки. Они касаются в основном оформления карточки товара, поставки товара и обработки заказа. Штрафы также накладываются, если покупатель получил товар, не соответствующий заказу, и при этом забрал его за пределы зоны видеонаблюдения, то есть домой. В таких случаях продавец не имеет возможности оспорить штраф за другой товар в заказе.
  
  

• Высокие комиссии и частые несогласованные промо-акции. В 2025 году комиссии маркетплейсов достигают 25% и более. Этот показатель с каждым годом будет только расти. Продавцы в ответ вынуждены повышать цены, что может оттолкнуть покупателей. Помимо этого, маркетплейсы могут проводить промо-акции без согласования с продавцами, что снижает маржинальность бизнеса. В итоге продавцы теряют контроль над ценообразованием.
  
  

• Утрата или порча товаров. При хранении на складах маркетплейсов товары регулярно теряются. Площадки компенсируют часть потерь, как, например, при пожаре на складе Wildberries в Шушарах, но не полностью. Другая проблема – порча товара покупателями или его специальная замена на более дешёвые аналоги. Продавцы не имеют возможности взыскать с таких покупателей стоимость товара или оштрафовать их. Максимум, что можно – добиться от маркетплейса блокировки данного покупателя.
  
  

• Возросшая конкуренция. Конкуренция на маркетплейсах стала настолько жёсткой, что небольшому производителю или продавцу без серьёзных маркетинговых бюджетов крайне трудно бороться за внимание покупателя с более крупными игроками. 

Вывод неутешительный: маркетплейсы могут быть эффективным каналом продаж для многих компаний, но они сопряжены с серьёзными рисками для бизнеса. Чтобы снизить их, предприниматели должны внимательно изучать условия работы на платформах, постоянно следить за их изменениями, а в идеале – задуматься о развитии собственного интернет-магазина. 

Владельцы интернет-магазинов, торгующие и на маркетплейсах, говорят о высокой доле повторных продаж на собственных сайтах – 56%. В то же время, на маркетплейсах этот показатель составляет 46%. Собственные сайты, по словам таких селлеров, обеспечивают более высокую узнаваемость бренда – 64%, в отличие от 36% на маркетплейсах. 

Разберём по порядку, в чём ещё собственные сайты выигрывают у маркетплейсов: 

• Отсутствие зависимости от правил платформы. Со своим интернет-магазином предприниматель сам контролируете весь процесс продаж. Когда и какую акцию проводить, какую цену устанавливать – только его выбор. Такой подход позволяет гибко адаптировать бизнес под потребности клиентов и минимизировать риски, связанные с внешними изменениями.
  
  

• Прямой доступ к клиентской базе. Маркетплейс не передаёт продавцу контакты покупателей. А значит, селлер не может напрямую работать со своей аудиторией. На сайте интернет-магазина клиент оставляет свои данные при регистрации или оформлении заказа. Это позволяет формировать собственную клиентскую базу, запускать email-рассылки, делать персонализированные предложения, напоминать о брошенных корзинах и удерживать клиентов.
  
  

• Возможность тестировать ассортимент без лишних расходов. Размещение товаров на маркетплейсе обходится дорого: комиссии, платные опции, штрафы. Продавец может загрузить тысячи товаров, но в итоге спросом будет пользоваться лишь малая часть. А это значит, что расходы на создание карточек товаров, хранение товара на складе и его продвижение на площадке станут для селлера затратами, которые не удастся окупить. На собственном сайте можно проверять интерес к новинкам без комиссий и ограничений. Даже небольшой органический трафик позволяет понять спрос и протестировать гипотезы. При этом предприниматель не потеряет деньги на платные размещения.
  
  

• Свобода в создании контента. Маркетплейсы ограничивают продавцов стандартами оформления карточек товара. Поэтому могут возникнуть проблемы с презентацией продукции. В интернет-магазине таких барьеров нет: владелец может публиковать rich-контент (яркое представление продукта), запускать блог, оформлять посадочные страницы под отдельные категории товаров. Это помогает детально раскрыть преимущества продукта и сформировать доверие покупателей.
  
  

• Формирование собственного бренда. Собственный сайт – это не только канал продаж, но и инструмент для построения бренда. Предприниматель сам выбирает дизайн, оформляет баннеры, использует фирменные цвета и создаёт уникальный пользовательский опыт (UX). Через сайт можно рассказать историю компании, показать процесс создания продукта, познакомить с командой, показать ценности и философию бренда. Это повышает лояльность покупателей и помогает компании или бренду выделиться среди конкурентов. 

Конечно, говоря о продажах через собственный интернет-магазин, следует учитывать и те недостатки, которые есть у этого канала продаж. Это затраты на его продвижение и поддержание работоспособности, особенно в моменты повышенного спроса, организация доставки до клиента собственными силами, расходы на склад и ряд других моментов. 

Маркетплейсы обеспечивают быстрый доступ к огромной аудитории, но строить бизнес, опираясь только на этот канал продаж, рискованно. Собственный интернет-магазин даёт независимость, возможность тестировать гипотезы, публиковать фирменный контент и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Лучший вариант для предпринимателя – совмещать оба канала и использовать сайт как стратегическую опору для устойчивого роста. 

Чтобы все точки контакта работали максимально эффективно, можно интегрировать собственный сайт с маркетплейсами. Это позволит управлять товарами и заказами «в один клик», а также создать слаженную экосистему продаж.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360