«Новая» культура потребления вина появилась в России относительно недавно – буквально на наших глазах. Предпринимательница из Москвы Евгения Качалова была в числе первопроходцев - она открыла винный бар, в котором основным блюдом было демократичное по цене и хорошее по качеству вино. О том, как развиваться в условиях высокой конкуренции и растущих цен на импортируемую продукцию, Евгения Качалова рассказала порталу Biz360.ru.
Евгения Качалова, 36 лет, основатель и совладелица сети винных баров
«Винный базар». Окончила факультет международных отношений СПбГУ. В качестве генерального директора сети винных магазинов Vinissimo участвовала в открытии двух винных бутиков в Москве. В 2013 году основала собственную сеть баров «Винный базар». Сегодня у сети 7 заведений.
Выпускница Санкт-Петербургского госуниверситета Евгения Качалова за несколько лет после окончания вуза попробовала себя в разных сферах деятельности. Она успела поработать в баскетбольном клубе, банке и фотостудии. Всё это было интересно, но девушка хотела найти то занятие, которое будет ей действительно по душе. Это ощущение дала работа в винном бутике Vinissimo в Москве, где Евгения была сначала исполнительным, а позже - генеральным директором.
После четырёх лет работы в этой компании она решила создать собственный проект. Её идеей было открыть такой магазин, в котором вино можно сначала попробовать во время дегустации, а затем купить несколько бутылок или ящик понравившегося. Правда, собственных средств для реализации этого плана было недостаточно. Но Евгения смогла увлечь своей идеей инвестора, который взял на себя финансирование стартапа – бутика «Винный базар». Общая сумма вложений в открытие первого магазина составила 5,2 млн. рублей, без учёта закупок вина.
Винный бутик начал работать весной 2014 года недалеко от метро «Парк культуры». В нём было всего три столика для посетителей, остальную часть помещения занимал винный магазин. Первый же месяц работы «бара-магазина» показал, что формат необходимо корректировать.
«Магазин провалился полностью. Я же не прямой поставщик, поэтому цена, которую я могла предложить на вино, была выше цены поставщиков. Люди пили у нас вино во время дегустаций, потом шли к поставщику и брали у него несколько таких бутылок для домашнего употребления. Вино ящиками у нас почти не покупали. Но в посадочной части с самого начала было много посетителей – три стола всегда битком. И это при том, что еды нет, а люди всё равно сидят! Тогда мы решили отказаться от формата магазина и развивать проект именно как бар», - говорит Евгения.
Новой идеей «Винного базара» стало увеличение посадочных мест за счёт высоких барных стульев и увеличения количества столов – с 3 до 14. Вино начали продавать бутылками и бокалами.
«Это был переломный момент», - говорит Евгения. Проект с новой концепцией вышел на окупаемость через полгода работы.
Практически в это же время основательница проекта была вынуждена перейти от управления к работе в зале. Сначала в «Винном базаре» работали два бывших коллеги Евгении по Vinissimo, но с одним из них пришлось расстаться. Из-за отсутствия средств на персонал Качалова сама «встала в смену» в качестве рядового сотрудника. Вскоре она втянулась в эту работу. У неё появились постоянные посетители, которые шли в бар именно к ней. В таком режиме она проработала полтора года.
«Благодаря этому опыту я окончательно «оформила» концепцию. Я поняла, что в винном баре люди хотят общаться и болтать. Мы были одними из первых, кто ввёл формат лёгкого, но не панибратского общения. Наши сотрудники – это не только люди, которые приносят и уносят посуду. Они пытаются пойти на диалог, подарить хорошее настроение, шутят, если клиент готов к этому. Люди хотят приходить не к безликим официантам, а к Жене, Маше, Косте», - говорит Евгения Качалова.
В «Винном базаре» нет винной карты. Все бутылки размещены на стеллажах вдоль стен. Посетители баров могут выбирать из более чем 350 позиций вина, которые поставляют 25 компаний.
Изначально в название «Винный базар» Евгения Качалова вкладывала такой посыл - это место, где весело, шумно и много вина. И чтобы здесь купить вино, можно и нужно торговаться – никаких ценников на базаре нет. Она предполагала, что посетителям будет интересно предлагать за бутылку ту цену, которую они готовы заплатить. Сотрудники при этом должны были помнить, сколько стоит каждая бутылка, чтобы не продать её дешевле. Но эта идея не прижилась. «Это очень весело. Но когда у тебя полный зал посетителей, торговаться некогда», - признаёт Евгения.
Официантов как таковых в «Винном базаре» нет. Обслуживанием гостей занимаются кависты – так называют консультантов по алкогольным напиткам.
Главным плюсом такого подхода Евгения Качалова считает отсутствие «лишнего звена» между клиентом и вином в виде некомпетентного официанта. Посетителей консультируют кависты, которые, в отличие от «обычных» ресторанных официантов, хорошо разбираются в винах. Каждый из сотрудников способен дать полную информацию по каждому виду продукции на стеллажах. Уровень знаний этих специалистов подтверждается ежемесячным письменным тестированием. В случае провала этого теста оклад сотрудника уменьшается.
Ещё одно важное отличие «Винного базара» от других баров и ресторанов – стиль обслуживания клиентов. Кависты общаются с посетителями в дружелюбной искренней манере, при возможности шутят и разговаривают с ними. Такой подход создаёт более свободную, неформальную атмосферу, наиболее подходящую для демократичного винного бара.
«Наша главная ценность в том, что мы несём людям счастье. Если угостить человека вкусным вином, пошутить, улыбнуться – у него улучшается настроение. Он понесёт это хорошее настроение домой. Чем человек счастливее, тем лучше складывается его жизнь в целом», - убеждена Евгения Качалова.
Второй бар под брендом «Винный базар» появился в 2016 году на Никитском бульваре через два года после открытия первого. Помещение под него не пришлось искать. Предложение об аренде появилось примерно тогда же, когда Евгения решила расширять проект: бар около метро «Парк культуры» уже не мог вместить всех желающих.
«Мне давно предлагали расширяться, но я очень долго не могла уйти от работы в смене. Думала, что уйду – и всё рухнет. Но в то же время мне начали предлагать интересные помещения для бизнеса», - говорит Евгения.
В 2017 году она открыла сразу два новых бара, а в июне 2018-го – ещё два. При этом каждое из семи заведений отличается от других: Евгении не хотелось создавать одинаковые «сетевые заведения». Все проекты «Винного базара» разные по дизайну, музыке, позициям в меню. Объединяет их общий стандарт обслуживания клиентов, демократичные цены на вино и наличие винных стеллажей.
С открытием новых баров основательница сети постепенно создавала и систему управления растущим бизнесом, нанимала новых сотрудников. По её словам, пришлось фактически заново выстраивать компанию. Развитие сети потребовало совсем других подходов и процессов, чем управление одним заведением.
Сейчас Евгения Качалова занимается стратегией развития, координирует работу баров и помогает управляющим. Их предпринимательница считает самыми важными людьми своей компании. На эту позицию она назначает харизматичных и талантливых сотрудников, уверенных в себе и способных взять на себя ответственность. Их обычно ищут в команде «Винного базара». Управленцев «со стороны» берут только тогда, когда на позицию, по мнению Евгении, пока нет подходящих кандидатов внутри компании.
«Чем больше проектов, тем меньше времени: самостоятельно контролировать все процессы становится нереально. Очень сложно быть управленцем хотя бы в двух ресторанах одновременно. Управленец у проекта должен быть один. Координировать работу ресторанов можно максимум на пяти проектах, лучше на трёх-четырёх. Это довольно известный факт, и я это на себе ощутила», - рассказывает Качалова.
Инвестор, с которым Евгения начинала «Винный базар», через пару лет продал свою долю одному из клиентов сети – Сергею Позднякову. Теперь помимо Позднякова для запуска каждой новой точки привлекается ещё один инвестор. На открытие бара требуется в среднем около 6 млн. рублей.
По опыту Евгении Качаловой, винные бары начинают выходить «в хороший плюс» спустя год напряжённой работы, хотя этот показатель сильно зависит от конкретной точки. Средний срок окупаемости такого заведения – около двух-трёх лет. Сейчас раньше, чем прежде, барам удаётся выйти в операционный ноль. Пятый бар сети «Винный базар», открытый в 2018 году, достиг этого результата в первый же месяц.
Винную карту сети формирует шеф-сомелье Денис Юрченко. Управляющий каждого бара корректирует её, исходя из особенностей своего проекта.
Поставщики регулярно привозят в сеть «Винный базар» свои вина на дегустацию. Если продукт получает одобрение сомелье, управляющего и основательницы сети, его ставят на полки.
«Что касается хитов продаж в наших барах, то первое место уверенно делят четыре вина: совиньон блан из Новой Зеландии, португальский винью верде, калифорнийский зинфандель и просекко. Вина яркие, запоминающиеся. Их легко узнать в бокале, даже не глядя на этикетку», - подводит своеобразную статистику Евгения Качалова.
Цены на бутылку вина в «Винном базаре» начинаются от 890 рублей. Основная доля продаж - в диапазоне от 1300 до 2000 рублей
После скачков курса валют в 2014 году основательница «Винного базара» понимала, что «зеркальное» повышение цен в её заведениях приведёт к оттоку посетителей. Она решила заменить подорожавшие вина более бюджетными, но без ущерба для качества продукта. На некоторые позиции пришлось снизить закладываемую прибыль. В результате общий уровень цен в «Винном базаре» остался примерно таким же, как до снижения курса рубля.
Российское вино занимает в каждом из баров сети отдельный стеллаж. Многие из них начали закупать вместо дорогих импортных «аналогов». Качеством российского продукта основательница сети «Винный базар» в целом довольна. Но увеличивать объёмы его закупок мешает слишком высокая цена.
«Среди российских вин можно найти немало достойных экземпляров. Однако далеко не все гости наших винных баров знают что-либо о винах из Краснодарского края или Крыма. И вот тут очень важен вопрос цены – она не должна превышать 2 тысячи рублей. Гость всегда готов к эксперименту, но если цена на полке выше, интересующихся гораздо меньше. При прочих равных гости консервативно выбирают известные им Италию, Испанию или вина Нового Света. Вина, чьим продвижением занимаются уже не одно десятилетие», - рассуждает Евгения Качалова.
В первые месяцы после открытия бара «Винный базар» его кухня была представлена различными вариантами закусок – оливками, сырными тарелками, вялеными томатами. Затем начали предлагать гостям тапасы (небольшие испанские закуски к вину). Когда рядом с баром открылся грузинский ресторан, Евгения Качалова решила ввести в меню хинкали и хачапури, покупая их у соседей. Гостям эта идея понравилась, еда пользовалась популярностью.
Позже для создания полноценного собственного меню рекрутировали шеф-повара Илью Лустина. Он создал меню, основанное на блюдах, которые удобно есть руками. Так в барах появились паштеты, брускетты и другие подобные закуски. Также по предложению самой Евгении меню дополнили шавермой. К этой идее персонал баров отнёсся сначала настороженно. Но блюдо сразу же стало хитом продаж, и до сих пор является одним из самых популярных пунктов меню.
«Я не очень люблю говорить о том, что сочетается или не сочетается с вином. На мой взгляд, всё индивидуально. Если тебе вкусно, то почему бы и нет. Сейчас открывается много проектов вроде «вино и бургеры». Я считаю, хорошее сочетание с вином – это то, что нравится конкретно тебе», - говорит Евгения.
Первый «Винный базар» сначала посещали в основном жители ближайших домов. По словам основательницы проекта, они приходили сюда посидеть после работы.
Спустя несколько месяцев у бара появился пиар-директор Валерия Морозова, которая занялась продвижением проекта. О «Винном базаре» начали выходить публикации в интернет-изданиях и посты в блогах, что помогло привлечь новых клиентов. После прихода пиар-директора доход бара увеличился на 30%.
«О пиаре всегда спорят. Многие говорят, что он «не помогает». Хороший пиар обеспечит первую волну посетителей, а дальше всё зависит от продукта. Задача ресторатора и сотрудников зала – чтобы как можно больше гостей возвращались снова и снова. На ключевой для нашего бизнеса показатель – возврат гостя - пиар никак не может повлиять», - считает Евгения.
Сейчас гости «Винного базара» - не жители ближайших к барам домов, а люди из разных уголков Москвы (и других городов), которые относятся к алкоголю с пониманием, наслаждаются его вкусами и ароматами. Им интересно вникать в историю вина, они с удовольствием приходят на устраиваемые дегустации. «Им важно, что у них в бокале», - резюмирует Евгения Качалова.
По наблюдениям основательницы сети «Винный базар», ситуация на рынке винных баров в Москве за последние несколько лет серьёзно изменилась. Открылось довольно много точек, которые во многом повторяют те или иные элементы концепции её проекта.
«Раньше, если что-то делаешь хорошо, можно было года 2-3 спокойно делать то же самое. Сейчас креатив и активность нельзя «отключать» ни на день. Постоянно появляются новые заведения с интересной концепцией – их надо отслеживать. К тому же мода в нашей сфере меняется быстро, примерно раз в 6 месяцев. Не успели привыкнуть, что в моде корнеплоды, только разработали меню, а им на смену пришло уже что-то другое. Постоянно придумывать что-то новое бывает тяжело. Но это даёт стимул к развитию», - констатирует Евгения.
Концепция «свободного общения», принятая в барах сети «Винный базар», предъявляет особые требования к индивидуальным качествам персонала. Основательница проекта лично отбирает каждого сотрудника. В кандидатах она больше всего ценит общительность, открытость, харизматичность и любовь к людям.
«Доброжелательный, искренне любящий гостей сомелье будет гораздо лучше рассказывать и продавать. Сейчас гостей «цепляет» именно личное отношение. Для меня при собеседовании это гораздо важнее, чем уровень знаний о вине – этому можно научить», - объясняет Евгения. Правда, минимальный опыт и знание основ работы на позиции официанты у соискателя должны быть.
Принятые на работу сотрудники проходят обучение. В результате новый член команды получает как знания о вине, так и практическую информацию о работе с гостями. Отдельный курс проводится для тех, кого берут или переводят на управленческую позицию. По словам Качаловой, случаи ухода или увольнения сотрудников в её сети крайне редки: текучка составляет менее 1% в год.
Для своих лучших сотрудников компания организует поездки на виноградники Крыма, Италии, Франции. Там они могут увидеть, как растёт виноград и как делается вино. Такие поездки дарят вдохновение и помогают лучше разбираться в продукте.
«Я всех своих сотрудников очень люблю, и уделяю много внимания созданию команды-семьи. «Волки-одиночки» у нас не держатся, даже если они профессионалы высокого уровня. У нас командная работа и командные ценности. Это не про еду или вино, а про то, что мы делаем людей счастливее. И моя задача как управленца – чтобы сотрудники тоже были счастливы. Это не значит, что я нетребовательная - мы все работаем на результат. Но получать удовольствие от работы тоже надо», - уверена Евгения Качалова.
К концу 2018 года Евгения Качалова планирует открыть ещё три винных бара в Москве. Также до конца года она рассчитывает начать продажу франшизы в другие города. Сейчас франшизный пакет дорабатывается, это потребует ещё пары месяцев.
Среди городов, где возможно открытие баров «Винный базар» по франшизе – Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Сочи, Казань. Москву и Санкт-Петербург франшизное предложение не затрагивает – в этих городах Евгения планирует открывать бары под собственным управлением.
В дальнейших планах основательницы сети – открытие под брендом «Винный базар» 4-5 баров в год. Но главной своей целью она видит не увеличение количества, а поддержание уровня качества.
«Я не хочу открыть большую сеть, чтобы через год закрыть половину новых баров. Для меня важно, чтобы проект был прибыльным. На всех моих барах я ставлю своё имя. И для меня очень важно, чтобы я не потеряла уровень обслуживания, еды, атмосферы. Думаю, что я смогу создать сеть, которая не потеряет эти качества», - замечает Евгения.
Читайте также:
Gadget Studio: как устроен первый в мире гаджет-ресторан.
Тот самый Левицкий: монолог легендарного ресторатора.
Пора по барам: пять сложностей барного бизнеса.
