We need your money: как tech-стартапу заинтересовать инвесторов своим проектом

Фаундеры многих tech-стартапов стремятся привлечь опытных и ресурсных инвесторов, которые смогут дать мощный толчок развитию проекта. Их участие при грамотном финансовом менеджменте увеличит шансы проекта вырасти в крупную и прибыльную компанию, которая в перспективе может потеснить лидеров рынка. О том, с помощью каких аргументов основатели tech-стартапов могут заинтересовать инвесторов, порталу Biz360 рассказал частный инвестор Алексей Башкиров.

Одна из ключевых проблем большинства молодых стартапов – неспособность точно прогнозировать свои расходы и доходы. Этот факт делает разработку бизнес-плана особенно важной задачей. Важно учитывать три фактора при составлении этого документа. 

Во-первых, компании часто хотят быть агрессивными. Это проявляется в том, что стартапы пытаются нанять много сотрудников и стараются сделать всё сразу, рассчитывая на амбициозные планы по выходу на рынок и монетизацию. Подход не всегда правильный, особенно сейчас, когда в России доступ стартапов к капиталу стал более сложным. 

Во-вторых, бизнес-план – это один из инструментов общения с инвесторами. Понятно, что бизнес-план будет многократно пересматриваться, но важно иметь хотя бы приблизительное понимание экономики продукта и прогноза денежных потоков. Это позволит управлять ожиданиями инвесторов. 

Наконец, планирование – это инструмент самодисциплины для команды. Великие свершения часто требуют существенных вложений. Использование постоянно обновляемого бизнес-плана помогает понять, развивается ли бизнес по заданной траектории, какие продукты/каналы дистрибуции «западают», когда и сколько новых денег понадобится и т.д. То, что по-английски называется reality check. 

Я бы хотел остановиться ещё на одном моменте, который не связан с бизнес-планом, но всегда интересует инвесторов. Они обращают внимание, есть ли в команде фаундеров две прокачанные компетенции, причём они могут быть у двух разных людей – visionary/sales (визионерство и продажи) и operations/analytics (операционное управление и аналитика).

Первый член команды может быть «витриной» компании для инвесторов, контрагентов, tech-сообщества. Плюс он должен быть драйвером изменений в сфере продаж и маркетинга, а также в продуктовой части. Второй же будет отвечать за то, чтобы все эти амбициозные планы реально воплощались в жизнь: нужные сотрудники были набраны, продукты запускались/закрывались, план разработки был актуализирован и т.д. 

Чаще бывает, что в команде фаундеров ярко выражена какая-то одна компетенция, но «западает» другая. Наличие хорошо прокачанных обеих компетенций сильно поможет в привлечении инвестиций. 

На ранних этапах развития компании, когда финансовые показатели ещё не позволяют сделать каких-либо качественных выводов, инвесторы могут обращать внимание на множество других факторов. Они имеют значение на любой стадии инвестирования. 

• Качество фаундера и его команды. Инвесторы оценивают компетенции основателей. Если у фаундера уже есть опыт построения бизнеса (особенно успешный), это значительно снижает риски. Такой человек, как правило, уже сталкивался с трудностями, которые возникают у любого бизнеса в момент роста, запуска новых продуктов, выхода на рынок и т.д. Вероятно, у него также есть нужные связи и умение привлекать инвестиции, что снижает риски дальнейшего фондирования бизнеса. Обычно фаундеры с релевантным опытом привлекают в команду своих бывших коллег или сильных экспертов с рынка, что дополнительно успокаивает инвесторов. Они видят, что в идею основателя верят профессионалы, пришедшие в команду проекта. 
  
  

• Рынок и его потенциал. Учитывая стадию инвестирования и риски, инвесторы ожидают значительную прибыль (выраженную в 10х и более). Неважно, насколько оригинальна идея бизнеса или насколько эффективно продукт решает какую-то проблему. Если рынок недостаточно большой или количество потенциальных клиентов, которые могут использовать продукт, невелико, инвестиция окажется неэффективной. В лучшем случае она покроет лишь начальные вложения. 
  
  

• Наличие хотя бы прототипа или версии продукта. Чем более продвинута стадия разработки, тем легче убедить инвестора. 
  
  

• Активное участие в отраслевых мероприятиях (конференции, хакатоны, выставки) и любая медийность (публикации в СМИ, участие в подкастах и вебинарах). Каждый инвестор, познакомившись с проектом, будет искать открытую информацию о нём и его команде, собирать отзывы с рынка. Если о фаундере ничего нельзя найти, это вызывает вопросы. Участие в отраслевых мероприятиях также помогает выстроить нужные связи и расширить базу потенциальных инвесторов. 
  
  

• Экономические показатели. В первые несколько лет после запуска tech-стартапу важно показывать результат, чтобы увеличить шансы на привлечение инвесторов. Он может выражаться в разных формах, не обязательно финансовых. В конечном итоге, это первое, на что будет смотреть инвестор: что вы делали в течение двух лет, чего добились и почему в следующие два года сможете достичь обещанных целей. 

Инвесторов можно разделить на две условные группы:

• те, которые инвестируют на самой ранней стадии;
• те, которые инвестируют позднее.

Они отличаются типом мышления, ключевыми компетенциями для достижения успеха, подходами к формированию портфеля. И самое главное – у них разные чеки на одну инвестицию. Команде стартапа надо чётко понимать, какой продукт они предлагают рынку капитала, и идти к правильной категории инвесторов. 

Для второй категории инвесторов наиболее значимыми показателями оценки успеха стартапа является юнит-экономика, показывающая реальные перспективы компании через 3-5 лет. Чтобы понять, насколько устойчива и прибыльна компания в долгосрочной перспективе, инвестор анализирует текущий и ожидаемый LTV (показатель прибыли клиента за всю его жизнь или за какой-то период), стоимость привлечения одного клиента (CAC) и время, которое позволит окупить эти затраты. 

В программе «1С:Управление нашей фирмой» на панели руководителя всегда доступны ключевые показатели бизнеса: продажи, прибыль, рентабельность, деньги. Можно оценить и показать инвестору, когда окупятся вложения, стоимость привлечения клиента и сколько он принесет прибыли

• Нереалистичные прогнозы и ожидания. Они вызывают у инвесторов сомнения в адекватности команды. Фаундеры иногда бывают чрезмерно оптимистичными в своих прогнозах, представляя свой бизнес инвесторам. Это нормальная практика, но, если инвестор видит полное непонимание основателем того, с чем он столкнется, и что через шесть месяцев у компании закончатся деньги, это может стать причиной для отказа.
  
  

• Отсутствие фокуса. На начальном этапе с ограниченным бюджетом важно сосредоточиться на ключевых задачах и не пытаться реализовать всё сразу. Создать сразу после запуска идеальный продукт с полным набором функций практически невозможно. Есть такая поговорка: если вы «выкатили» продукт и после запуска в нем нет багов, значит, вы опоздали с запуском.
  
  

• Слабая команда или конфликты внутри неё. Эта ошибка проявляется в неумении чётко представить проект, ответить на вопросы или предоставить необходимые документы. Команда – это больше половины успеха. Если команда не может себя «продать», это почти всегда ведёт к отказу инвестора. 

Избегайте этих ошибок, представляйте инвестору максимально полную информацию о себе и своей команде, будьте публичными. Это позволит сделать процесс привлечения денег более прогнозируемым.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360