Удивительно, но факт: запуская бизнес по продаже самогонных аппаратов, программист-фрилансер Сергей Сандалов и бывший председатель колхоза Владимир Соколов не то что не увлекались перегонкой браги, но и не имели толком представления о процессе. «Просто мы неожиданно обнаружили, что рынок – пустой, и решили его протестировать. Мы даже не знали, что там есть спрос». О том, во что вылился самогонный эксперимент, порталу Biz360.ru рассказал совладелец компании «Русская Дымка» Сергей Сандалов.
Сергей Сандалов, 28 лет, совладелец и директор по развитию компании
«Русская Дымка». Образование: Вятский госуниверситет (факультет автоматизации машиностроения, специальность – инженер-технолог). До запуска бизнеса работал программистом на фрилансе. Владимир Соколов, 35 лет, совладелец и финансовый директор компании «Русская Дымка». Образование: Вятская сельскохозяйственная академия (факультет экономики и управления, специальность – экономист). До запуска бизнеса работал в СПК «Русановский» председателем колхоза. Компания «Русская Дымка» занимается продажей товаров для самогоноварения, копчения, домашнего сыроделия и консервирования. С конца 2016 года открыто
собственное производство аппаратов в Кирове, там же расположен главный офис. Годовой оборот компании – 120 млн. рублей.
До того, как стать бизнесменом, я зарабатывал программированием - делал различные сайты и интернет-магазины на заказ. Сама по себе торговля меня тогда не особо интересовала, а вот сайты - очень. Причём не только код, но и продвижение.
Мой будущий партнёр по бизнесу Владимир Соколов – между прочим, бывший председатель колхоза – первым занялся предпринимательством. Поначалу - в лесной сфере, открыл свою базу пиломатериалов. Кировская область знаменита лесозаготовками, но эта ниша перенасыщена, так что параллельно он присматривался и к другим нишам. Тогда уже видно было, что интернет-торговля в стране набирает обороты, что это перспективно.
Познакомились мы весной 2013 года. Кто-то из общих знакомых порекомендовал меня Владимиру как программиста – для его базы нужно было сделать сайт и настроить рекламу. Я как раз уезжал в Крым работать спортивным инструктором в студенческом лагере (у меня первый взрослый разряд по волейболу, играл за кировское «Динамо»). С сайтом управился до поездки, а продвижение пришлось осваивать под Евпаторией. Изучал «Яндекс.Директ», читал рекомендации, и сразу тестировал их на сайте базы. Это было полезно: контекст сегодня - основной двигатель онлайн-торговли.
Осенью мы встретились обсудить сайт. Опять заговорили про интернет-торговлю. А через несколько дней я случайно встретил знакомого – он нигде не мог купить самогонный аппарат. Я, уверенный, что всё можно найти в интернете, вызвался помочь. Вбил запрос - и обнаружил несколько сайтов, сделанных на коленке, ужасно сформулированное предложение и фотографии аппаратов с ржавчиной на баках. Видно было, что рынок пустой. Мы с Владимиром решили его протестировать. Мы ещё не знали, что там есть спрос, это был эксперимент.
Никто из нас никогда не варил самогон – я вообще предпочитаю красное сухое вино. Мы, конечно, освоили процесс через пару месяцев продаж, чтобы понять, как всё работает. Это своего рода искусство - очистить, настоять, облагородить. Вот Влад, который занимается нашим каналом в Youtube, варит прекрасный самогон. И отлично об этом умеет рассказывать.
Иными словами, это не был бизнес, который вырос из увлечения продуктом. Просто нашлась свободная ниша, угадали момент.
Владимир нашёл производителя самогонных аппартов в Челябинске, и мы сразу купили десять штук по 4500 рублей за единицу. Причём, сначала купили, а потом стали делать сайт – типичная ошибка начинающих. Конечно, лучше протестировать спрос до закупки товара. Нам повезло, что товар не залежался, это могло погубить бизнес на старте.
На тот момент набирали популярность посадочные страницы - лендинги. Мы решили пойти тем же путём - я сделал первый сайт-одностраничник, положил на счёт 1000 рублей и запустил контекстную рекламу в «Яндекс.Директ». Благодаря интернету мы могли продвигать товар по всей стране, а отправлять - транспортными компаниями. Раньше о таких возможностях можно было только мечтать.
Однако за первые четыре дня на сайт пришло всего десять человек - продаж не было. Вкладывать больше денег в рекламу я боялся. В голове сидел стереотип, что эффект будет виден и на малых затратах. На самом деле нет - только увеличив бюджет и подняв трафик до 100 человек в день, мы получили первые продажи. 17 октября мы реализовали за день восемь аппаратов, и стало понятно – дело пойдёт. Первую партию продали за месяц. Вторая закупка была уже на 50 аппаратов.
Стратегических планов не было, была задача заработать 100 тысяч рублей в месяц. С ней мы справились на четвертый месяц
Главным открытием первого года работы был спрос. Чем лучше я настраивал рекламную компанию, тем лучше шли продажи. Мы попали на сезон: в ноябре продали 50 аппаратов, в декабре - сто, пик был в апреле – 200 продаж. Потом начался спад, и я думал – всё, потолок. На самом деле с мая по август у нас – сезонный провал, целевая аудитория уезжает за город. Следующей осенью мы пробили потолок и начали планомерно расти. Лучший месяц по продажам был в декабре 2016 года - мы продали 2500 самогонных аппаратов, не считая прочей продукции.
В целом, наш сезон - с сентября до конца марта, в декабре и январе есть всплески. Связано это с тем, что продукция входит в подарочный сегмент. Подарки – это 30% от всех продаж.
Название «Русская Дымка» появилась только через год – его придумали на общем собрании. Мы решили, что нужно развивать свой бренд, да и ресурсов одностраничников стало откровенно не хватать. Требовался большой информативный сайт. 21 января 2015 года мы зарегистрировали домен «русскаядымка.рф» и вскоре зарегистрировали ООО.
У челябинского аппарата был существенный недостаток – «гаражный» вид: швы на виду, плохая шлифовка. Технологически он был нормальный, конечно, попадался брак – но куда без него. Проблема была в другом. Наши объёмы росли, и производитель не успевал за ними, начались задержки. Мы стали искать других поставщиков – ближе к дому.
Профильных цехов в стране было очень мало, так что в итоге мы пришли со своими чертежами к кировским производителям металлической молочной тары. Они использовали хорошую пищевую нержавейку AISI 304, лазер, аргонную сварку. Первые самогонные аппараты кировского производства нам сварили из обрезков стали, оставшихся от производства бидонов.
Эти самогонные аппараты выглядели лучше челябинских, у них были конструктивные преимущества - разборный сухопарник, охладитель со змеевиком большего диаметра и т.д. Модернизацию мы затеяли по своей инициативе, исходя из запросов аудитории. Стоимость кировского и челябинского аппаратов для нас почти не отличалась. Но товар лучше, и контроль удобнее.
Тем не менее, мы уже тогда задумались о своём производстве. Поменять что-то в конструкции было непросто. Производитель отвечал: и так хорошо, всё же продается. Мы просили, например, расширить горловину с 3 до 10 см, чтобы клиент мог без проблем помыть бак. Нам отвечали: это нецелесообразно. Можно понять, для них это было не основное производство.
В Кирове мы начали с заказов на производство 50 аппаратов, и дошли до тысячи. Но тут производитель поднял цены. И в итоге мы решились делать свой цех.
Это заняло несколько месяцев. Помещение около 500 кв. метров оборудовали на территории базы пиломатериалов. Купили станки и сварочные аппараты, оборудование, оснастку.
Сегодня у нас два производственных помещения. Главный цех расположен на территории базы пиломатериалов. Второе помещение находится в другой точке Кирова, там установлен новый лазер. Есть идея вывести лазерную резку металла и фанеры в отдельное бизнес-направление. В Кирове почти везде используются старые лазеры, у них много недостатков.
В принципе, предприятие может делать до 5 тысяч самогонных аппаратов в месяц. Но мы производим не только их, но и смежную продукцию – коптильни, сыроварни, автоклавы, сушилки. Когда рабочий делает то коптилку, то самогонный аппарат – распыляется внимание, эффективность труда падает. В итоге мы перешли на работу по графику: одна неделя - один вид продукции.
95% продукции из металла в нашем ассортименте – собственного производства, но кое-что покупаем со стороны. Например, сами делаем шесть видов самогонных аппаратов, один заказываем в Китае - конкретно эту модель там произвести дешевле. Иногда вводим чужую продукцию исключительно для охвата, ради пяти-десяти продаж в месяц делать оснастку невыгодно. Сопутствующие товары – дрожжи, щепу, уголь, бочонки и т.п. – почти полностью заказываем у партнёров.
Своё производство – это огромное преимущество. Во-первых, мы влияем на себестоимость товара, а, значит, и на итоговую цену. Во-вторых, можем беспрепятственно совершенствовать продукцию. Например, летом выпустили обновленную версию самогонного аппарата с укрепляющей колонной Wein, дополнив его дефлегматором - ёмкостью для очистки от примесей.
Производство и продажа самогонных аппаратов - не новая для рынка тема, в отличие от, например, сыроварения. В СССР за такое хобби даже грозила административная и уголовная ответственность. С 2001 года в России можно законно гнать самогон - правда, только для собственных нужд. Ниша товаров, обслуживающих это увлечение, постепенно начала заполняться.
Сегодня на рынке самогонных аппаратов сложилась хорошая конкуренция – то же можно сказать и о домашних коптильнях, сыроварнях. Интернет-магазины открываются постоянно. Но подавляющее их большинство – перепродавцы. Производителей всё ещё мало.
Самогоноварение, сыроварение, домашнее копчение - как мне кажется, это общий тренд. Он вырос из желания людей делать что-то натуральное своими руками - печь хлеб, делать сыр, колбасу, алкоголь. Для горожан это всё необычно. Формирование рынка ускорили санкции. Не только сыр, но и хороший интересный алкоголь стал стоить дорого. А акцизы растут.
Стартовый бюджет нашей компании составил 45 тысяч рублей на аппараты и 10 тысяч на рекламу. Первые расходы были оплачены Владимиром. На четвёртый месяц мы окупили затраты и вышли в прибыль – с тех пор в минус не уходили.
Оборот наращивали за счёт заработанных средств. За последний год он вырос вдвое, расходы – больше, чем вдвое. Мы много тратим на оборудование – лазер стоит 6 миллионов рублей, современный станок с ЧПУ - около трёх миллионов. Строим новый офис - это будет комплекс 1000 квадратных метров вместе со складом.
Основной материал в производстве – нержавеющая сталь. Мы пробовали и китайскую, и российскую, и везде есть проблемы с качеством. В итоге остановились на отечественной AISI 304.
Однако, основная статья расходов компании - это затраты на рекламу и продвижение. Сегодня они превышают даже текущие производственные расходы. Реклама работает каждую минуту, отключаем её только с 30 декабря по 1 января. Это контекст, поиск, соцсети, Youtube-канал, форумы, баннеры, блогерские обзоры, журналы, газеты, радио. Что эффективнее – сложный вопрос. Например, хорошей позиции в поисковой выдаче можно добиться при минимальных затратах. Но продаж там будет мало. Контекстная реклама – дорогая, но и трафик целевой. От блогеров есть толк, если им самим нравится процесс и продукт.
Совокупно на все наши онлайн-ресурсы заходит более 500 тысяч человек в месяц. В среднем совершается более 100 розничных продаж в день
Самый большой заказ от физлица был на 30 тысяч рублей – это самогонный аппарат, коптилка, дополнительная продукция. А вообще средний чек в онлайне – 7 тысяч рублей, в офлайне – немного меньше, там чаще приходят за расходниками. Средний чек за год вырос на 35% за счет расширения ассортимента.
Сегодня в компании около 40 сотрудников, есть отделы снабжения, маркетинга, продаж, качества, финансов и склад. Производство – отдельно, там ещё около 30 человек. Мы на такой стадии, когда, бывает, уже не знаешь имени нового сотрудника.
У компании два совладельца. Я занимаюсь, в основном, интернет-продажами и развитием «Русской Дымки». Владимир - производством, финансовым и складским учётом.
Примерно 30-40% продаж в компании – повторные. Изначально у нас было одно единственное касание с клиентом, и это означало проблему. Понятно же, что привлечь нового клиента намного дороже, чем предложить что-то купить старому. В нашей сфере повторные продажи – это продажи сопутствующих товаров, иногда - новых аппаратов. Человек купил коптильню, и ему каждый месяц нужна новая щепа и натуральная оболочка для мяса; или купил самогонный аппарат и регулярно заказывает дрожжи. Мы стали наращивать ассортимент, наладили email-маркетинг и работу менеджеров с постоянными клиентами.
Сегодня в ассортименте 600 товаров, причём список дополнительной продукции за год вырос в полтора раза. Конечно, мелкие позиции дают мизерную долю прибыли, и это вечный вопрос: стоит ли вводить в ассортимент какую-то комплектующую, если она не принесёт серьёзных денег, а место на складе займёт? Но для розничного магазина это важно, особенно в офлайне.
Закупками занимается отдел снабжения, они работают со всем миром. Из Европы везём ароматизаторы, эссенции, из Украины и Беларуси – дрожжи. У нас есть отдельный человек по работе с Китаем - девушка, которая там жила. Оттуда мы заказываем, например, клапаны, краны. До повышения курса доллара с азиатами было выгоднее работать, чем сегодня. Была даже мысль сделать производство в Китае, но не решились – сложно дистанционно контролировать, долго ждать.
Если говорить о металле, то за самогонными аппаратами пришли коптильни, сначала - из чёрного металла, затем - из нержавейки. Мы сделали коптильню, которую можно использовать дома: благодаря гидрозатвору и сапуну дым отводится в форточку или в вытяжку, и не идёт в квартиру.
Следующими были автоклавы, аппараты для приготовления тушёнки, потом - сыроварни. Каждую нишу мы тестировали – сначала продавали товар других производителей, и, если спрос подтверждался, запускали своё производство. Были и такие позиции, которые убрали из ассортимента – например, коптильни горячего копчения из чёрного металла. Они уже явно устарели. Убрали мангалы, отложили пока резные чаши для костра, для которых нужен 3D-лазер.
Ещё мы запускали производство валенок ручной работы! Бизнес сезонный, и он не принёс желаемого результата, поэтому проект закрыли.
Как видите, мы выбрали стратегию наращивания ассортимента за счёт смежных и сопутствующих товаров. Был и второй путь - сконцентрироваться только на самогонных аппаратах. Мы это обсуждали. Быть суперэкспертами в профильной теме и условно «долбить в точку», или расширять ассортимент? Мы выбрали второе, это позволило запустить франшизу.
В начале февраля 2017 года открылся первый партнёрский магазин в Кирове, в мае – второй, этого же франчайзи. Затем открылись магазины в Москве и Санкт-Петербурге. Идут переговоры с Томском. В сентябре поедем на выставку франшиз в Новосибирск, затем на такую же в Москву. Мы ищем партнёров в других городах. Цель - создать крупнейшее в России сообщество любителей готовить натуральные продукты своими руками и удовлетворить их потребности в качественном оборудовании.
Мы предоставляем франчайзи онлайн-магазин со своим поддоменом, помогаем настроить рекламу, даем систему учёта. Есть два пакета. Если партнёр сам открывает точку, ищет и готовит помещение, регистрирует юрлицо, то он оплачивает 100 тысяч рублей взноса и товарный остаток. Второй пакет – это открытие магазина «под ключ», на место выезжает наш человек. Это стоит 300 тысяч рублей.
У нас есть один собственный офлайн-магазин в Кирове. Это направление интересно в том числе для тестирования гипотез, потому что офлайн и онлайн-продажи отличаются. Более 90% покупателей в офлайне узнали о нас не через интернет – проходили мимо, услышали по радио. Лично для меня это было открытием – оказывается, в наше прогрессивное время можно вообще не иметь сайта и успешно продавать. Главное – чтобы было хорошее предложение.
Клиент, который пришёл в онлайн-магазин, уже посмотрел десять сайтов, начитался обзоров и выбрал модель. Его не переубедишь, просто нужно помочь купить. В офлайне результат продажи зависит от того, насколько подкован менеджер, какие он приведёт доводы.
Пока онлайн-магазин приносит нам основную долю выручки. Но если открыть 200 офлайн-точек в России – своих или партнёрских – ситуация, возможно, изменится. И если год назад это был рынок онлайна, то сейчас растёт именно офлайн. Наш магазин был вторым в Кирове, и после нас свою точку открыли ещё одни предприниматели.
Своя офлайновая розница – это большие инвестиции, поэтому мы сделали ставку на франшизу и интернет-магазин. Кроме того, нас очень интересует опт - сегодня это направление генерирует около 15% оборота. Но и заниматься мы им начали всего около года назад. Цифра растёт, и это радует.
Поначалу я был уверен, что опт развивать не стоит - свой бренд выгоднее продавать самому. Это не так. Надо максимально расширять аудиторию: чем больше продают партнёры, тем больше спрашивают продукт, тем больше вы производите и зарабатываете.
Наша аудитория: женщины – 30%, мужчины – 70%. Больше 50% - это люди старше 40 лет. Самый активный прирост продаж идёт в категории 45-55 лет. Это платежеспособная категория, которая «в теме». Единственное, чем им нужно помочь, это определиться с выбором.
Явных гендерных предпочтений по продуктовым категориям нет. То, что женщины больше консервируют, а самогон делают мужчины – стереотип, это не так. Другой живучий стереотип: самогонщик – если не преступник, то, по меньшей мере, неблагополучный человек. Это очень далеко от правды.
На самом деле самогоноварением занимаются люди с достатком, которые заботятся о своём здоровье. Среди них – и работяги, и бизнесмены, и сотрудники прокуратуры. География – вся Россия, Казахстан. Были единичные отправки в США, Канаду, Германию - клиенты согласны оплачивать доставку, хотя она соизмерима со стоимостью аппарата.
Российскому эмигранту, который живёт в Канаде, мы трижды отправляли самогонный аппарат. У него в саду ежегодно пропадали яблоки – канадец, как и раньше его дед, решил делать из фруктов самогон. Первый раз мы отправили, упаковав как посылку в России – товар пришел разбитый вдребезги. Второй раз почта его потеряла, причём непонятно по какую сторону границы. В третий раз сделали деревянную обрешётку и, наконец, всё пришло. Заказ обернулся для нас убытками, но это был вопрос репутации.
Сообщество людей, которые варят домашний алкоголь в России, достаточно большое. Они общаются на форумах, созданных ещё в начале 2000-х. Профессионалы этого дела довольно консервативны, они всегда с опаской встречают новые аппараты. Например, там до сих пор спорят, что лучше - ректификационная колонна или старый сухопарник. Новички более открыты, они изучают информацию не только на форумах, но и на Youtube - там подача материала более наглядна.
Поэтому мы развиваем свой канал. Ведёт его Владислав, человек с большим опытом самогоноварения. Он изначально был нашим покупателем, мы начали общаться, потом предложили ему вести канал. Там обучающие ролики, обзоры, рецепты. И, конечно, во всех видео используется наша продукция.
В основном, наше продвижение сконцентрировано в интернете. Здесь мы решаем две задачи. Первая - создание спроса, работа с «околоцелевым» трафиком. Условно это человек, который не думал приобретать коптильню, но мы его заинтересовали своим предложением. Основные инструменты – соцсети и Youtube-канал. Вторая задача - работа с целевой аудиторией. Это тот, кто уже решил, что ему нужен аппарат и мы таргетируем на него своё предложение. Тут помогает контекстная реклама.
Сегодня, помимо сайтов онлайн-магазина и предприятия, есть ещё около 30 одностраничников. Их поддерживают два дизайнера, три программиста, копирайтер. Эта тактика совершенно оправданна – выделять ходовой товар, делать на него посадочную страницу и отдельно продвигать.
Самая активная соцсеть у нас – «Одноклассники», что связано с возрастом аудитории. На втором месте – «Вконтакте», это растущая база, там задают много вопросов. Facebook мы начали тестировать только месяц назад.
В бизнесе ты всё время сталкиваешься с проблемами, всё время учишься. Если начать всё заново, я бы раньше стал делегировать, с самого начала. Конечно, делать это нужно грамотно. Но мысль о том, что лучше тебя никто не сделает, сильно тормозит бизнес. Кроме того, мы бы раньше запустили оптовые продажи и производство.
Конечно, бывают возвраты. Причины обычно связаны с доставкой - посылка долго шла, клиент передумал. Или пришла помятой. Но почта меняется к лучшему. Были возвраты и из-за качества товара: одни из первых автоклавов, которые мы продавали, имели 12% брака. А мы только начинали в эту тему погружаться
Бывало, мы останавливали производство на месяц, потом что ждали запчасти для импортного оборудования. Случалось, в конкурентной борьбе переплачивали за рекламу и что-то продавали в убыток.
Сталкивались с обманом. У нас был договор с курьерской компанией в Москве – мы заранее привозили товар им на склад, а они доставляли заказы по городу в течение суток. В какой-то момент эта компания просто исчезла, задолжав нам миллион рублей.
Как-то производители прислали нам чертежи сухопарника: «Проверьте, всё так?». Смотрим – всё так. А то, что чертёж не в масштабе, выяснилось потом. Получилось грустно и смешно – правильный, но мизерный сухопарник. Сейчас мы все чертежи делаем сами, даже если отдаём заказ на сторону.
Или вот ещё ситуация. Новый 2014-й год я встречал в Таиланде. Должен был вернуться в начале января, а вернулся только в марте. Попал в аварию, пролежал в больнице два месяца. Тогда в компании я один занимался рекламой, и всё остановилось. Товара лежит на пять миллионов, рекламы нет, наступает несезон. Да ещё и сам аппарат неудачный - с узкой горловиной. Это был тяжёлый момент, чуть не обернувшийся крахом компании. Но справились – продали эту тысячу аппаратов за полгода. Вывод – реклама в онлайн-торговле должна работать, что бы ни случилось. Должен быть кто-то, кто вас заменит.
Когда мы начинали, ниша была свободной. За пять лет она наполнилась. Вырос спрос, больше людей стало заниматься самогоноварением. И тех, кто обслуживает их потребности, тоже стало больше. Тем не менее пока это рынок посредников, крупных производителей в стране – всего около десятка. Основные центры - Челябинск, Киров, Москва, Петербург, Екатеринбург. В целом, это спокойный рынок - конкурентных войн нет, даже делимся наработками.
Насколько это длительный тренд, сказать сложно. Но в ближайшие годы мы прогнозируем рост по всем позициям, которые продаём. Посмотрим на Европу – там много частников со своими мини-сыроварнями, у которых заказы сформированы на год-два вперёд. Сейчас сыроварение у нас в тренде. Думаю, это долгоиграющая тема независимо от исхода по санкциям.
В ближайшие год-два самогоноварение будет в тренде - аудитория растёт, стереотипы ломаются. Горожане стремятся за город, а где дом - там и заготовки, консервирование – значит, нужны будут автоклавы. Сыроварение – всё ещё новая тема. Копчение всегда было популярно, но это рынок простых конструкций, там сложно придумать что-то инновационное.
Читайте также:
Ловись рыбка: как заработать на разведении форели и осетра.
Попал в молоко: как на Алтае продают продукты по-швейцарски.
Как устроен региональный интернет-магазин фермерских продуктов.
