Заходим в B2G: как малому и среднему бизнесу начать работать с государством

Для многих предпринимателей малого и среднего бизнеса государственный заказчик кажется чем-то далёким и недостижимым – гигантская система с неповоротливыми процедурами, сложной отчётностью и высокими барьерами. Но именно сотрудничество с государственными структурами может стать мощным драйвером роста, обеспечив стабильный портфель заказов и повысив репутацию компании. О том, как малому и среднему бизнесу эффективно выстроить работу в сегменте B2G, порталу Biz360.ru рассказал инвестор и управляющий партнёр SMK Capital Сергей Селиванов. 

Государство – крупнейший заказчик и регулятор. Его политика определяет правила игры, предоставление льгот, субсидий, доступа на рынок. Пока ваш бизнес мал, вас в плане коммуникации с государством беспокоят лишь налоги и проверки, но по мере роста эти вопросы могут дополниться задачами по участию в госпрограммах, получению льготных кредитов и выхода на экспорт. Без GR (Government Relations – взаимодействие с государственными органами) здесь не обойтись. Игнорировать его – значит сознательно ограничивать свой рост. 

Работа с государством – это доступ к уникальным возможностям:

• Стабильность и предсказуемость. Государственные контракты, особенно долгосрочные, обеспечивают стабильную загрузку мощностей и планируемый денежный поток. Это надёжный «якорь», вокруг которого можно выстраивать дальнейшее развитие бизнеса.
  
  

• Знак качества и доверия. Сам факт успешного выполнения государственного заказа становится весомым кейсом. Упоминание в реестре контрактов формулировок вроде «поставщик Минстроя» или «подрядчик администрации города» значительно повышает доверие и коммерческих клиентов.
  
  

• Новые рынки и компетенции. Работая по строгим государственным стандартам, компания неизбежно оттачивает внутренние процессы, документооборот и контроль качества. Этот опыт дисциплинирует команду и выводит операционную деятельность на новый уровень.
  
  

• Возможность масштабирования. Успешное выполнение одного муниципального контракта открывает дорогу к более крупным региональным и федеральным заказам. Вы из локального игрока постепенно превращаетесь в компанию с серьезной географией.

Конечно, в работе с государственными структурами есть и ряд рисков (например, более пристальное внимание контролирующих органов к вашему бизнесу, высокая цена ошибки и ряд других), но если брать ситуацию в целом, то, на мой взгляд, преимуществ в этом гораздо больше.

Чтобы эффективно наладить контакты с государственными органами, важно понимать, кто их представляет и какие существуют каналы. Прежде всего, это три уровня власти:

• Местные органы власти. Это первый и наиболее частый уровень взаимодействия. Сюда относятся администрации городов и районов, где решаются практические вопросы: согласование режима работы, размещение вывесок, получение земельных участков, подключение к инфраструктуре. Именно на местном уровне формируется первоначальная репутация бизнеса. Когда в администрации вас воспринимают как адекватного партнёра, готового не только брать, но и предлагать практические решения, это решает немало возможных проблем.
  
  

• Надзорные органы. ФНС, Роспотребнадзор, МЧС, трудовая инспекция, Росприроднадзор и другие подобные структуры традиционно вызывают у предпринимателей тревогу. Но проактивная работа с этими структурами позволяет избежать многих сложностей. Например, вместо ожидания внезапной проверки стоит заранее проконсультироваться по спорным моментам – и существенно снизить риски. Такой подход не только предотвращает нарушения, но и формирует отношения, основанные на взаимном уважении и стремлении к соблюдению норм.
  
  

• Профильные министерства и фонды поддержки. Открывают возможности для масштабирования бизнеса. Для предприятий АПК важным партнёром становится Минсельхоз, для промышленных компаний – Минпромторг, для IT-сектора – Минцифры. Минэкономразвития и «Корпорация МСП» предлагают программы поддержки экспорта и субсидирования. Успех взаимодействия на этом уровне зависит от умения говорить на языке государственных приоритетов: инвестиции, создание рабочих мест, экспортный потенциал, импортозамещение.

Каждый уровень власти требует своего подхода, но объединяет их одно – ценность долгосрочных, прозрачных и взаимовыгодных отношений, где бизнес выступает не просителем, а партнёром в решении социально-экономических задач.

В малом бизнесе редко есть отдельный специалист по взаимодействию с государством. Эти функции обычно распределяются между собственником, юристом (при работе с документами), операционным директором (в производственных компаниях) или любым сотрудником с соответствующим опытом и контактами.

GR-менеджер должен обладать следующими качествами:

• Системное мышление. Он должен понимать не только букву закона, но и логику работы госаппарата, видеть взаимосвязи между ведомствами.

• Коммуникативный талант и дипломатичность. Умение выстраивать долгосрочные, доверительные отношения с чиновниками на основе взаимного уважения, а не сиюминутных выгод.

• Аналитические способности. Менеджер прогнозирует изменения в законодательстве и заранее готовит бизнес к новым требованиям.

• Безупречная репутация. Это ваш представитель в коридорах власти. Любой намёк на нечистоплотность закроет все двери.

Если принято решение нанять отдельного специалиста для решения задач по выстраиванию GR-стратегии, можно искать его в отраслевых ассоциациях и бизнес-объединениях. Здесь часто работают люди, глубоко погружённые в специфику отрасли и её диалог с властью. Нужная кандидатура может встретиться среди сотрудников крупных компаний вашего профиля. Человек, прошедший «школу» в крупном холдинге, уже знает, как устроена «машина» изнутри.

При этом в органах власти или около них стоит искать менеджера с осторожностью. Бывший госслужащий с хорошими связями – ценный кадр, но важно оценить его мотивы и соответствие корпоративной культуре вашей компании.

Успешный выход на госзаказ требует тщательной подготовки: безупречное состояние всех документов, финансовая устойчивость для работы с отсрочками платежей и подтверждённый опыт реализации проектов. Наличие успешных кейсов в портфолио значительно повышает шансы на победу в тендерах и торгах. При отсутствии опыта рекомендуется начинать с небольших муниципальных заказов для формирования деловой репутации.

Принципы, которые помогут наладить продуктивный диалог с госорганами:

• Не просите, а предлагайте ценности. Вместо «дайте нам контракт» сформулируйте: «Наше решение поможет городу сэкономить 15% бюджета на уличном освещении» или «Наш проект создаст 50 новых рабочих мест в вашем районе». Госструктуры заинтересованы в эффективности и социально-экономическом развитии.
  
  

• Изучайте повестку. Регулярно отслеживайте стратегии развития регионов, национальные проекты, инициативы профильных министерств. Ваше предложение должно встраиваться в существующие приоритеты.
  
  

• Участвуйте в жизни делового и экспертного сообщества. Деловые форумы, отраслевые конференции, рабочие группы при органах власти – площадки для неформального общения, где можно завязать полезные знакомства и позиционировать себя как эксперта.
  
  

• Фиксируйте все договорённости. Любые устные обсуждения должны дублироваться в письменной форме: официальные письма, протоколы встреч и т.д. Это страхует от «испорченного телефона» и потери договорённостей при смене ответственных лиц.
  
  

• Будьте последовательны и надёжны. Не пропадайте после решения своего вопроса. Поздравляйте с профессиональными праздниками, информируйте о новых достижениях компании. Ваша цель – стать не «просителем», а надёжным партнёром, с которым комфортно и выгодно работать в долгосрочной перспективе.

• Не пытайтесь решать вопросы «по звонку». Неформальные связи могут помочь в единичном случае, но для устойчивого роста нужна системная работа, а не разовые «прорывы».

• Не стоит открыто критиковать существующие процедуры и противопоставлять себя системе. Гораздо эффективнее, уважая правила игры, предлагать пути совершенствования изнутри.

• Не обещайте то, чего не можете выполнить. Взяли обязательства по контракту, исполняйте. Срыв поставки или некачественная работа для госзаказчика – это клеймо на долгие годы.

B2G для малого и среднего бизнеса – сложная, но абсолютно решаемая стратегическая задача. Она требует подготовки, ресурсов и, что самое важное, смены парадигмы мышления. Грамотно выстроив GR-функцию, вы превращаетесь из просителя в партнёра, а ваши проекты получают мощный и стабильный импульс для развития.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360