Братья Александр и Андрей Двоеглазовы в 2008 году обнаружили, что в Москве почти нет компаний, качественно занимающихся озеленением офисов. Увидев свободную нишу, они тут же вошли в неё, создав компанию «Фикус». Сегодня их проект – один из лидеров рынка и единственная компания, использующая в озеленении искусственный интеллект. О том, как формировать рынок осознанного озеленения, порталу Biz360.ru рассказали СЕО компании «Фикус» Александр Двоеглазов и директор по развитию Сергей Осотин.
Александр Двоеглазов – 36 лет, предприниматель из Москвы, сооснователь компании
«Фикус». Закончил РЭУ им. Плеханова. После вуза отвечал за планирование поставок в компании Danone. В 2008 году вместе с братом Андреем Двоеглазовым основал бюро фитодизайна «Фикус». Сергей Осотин, 40 лет, директор по развитию компании «Фикус». Окончил географический факультет МГПУ. Работал в продуктовом ритейле: был торговым представителем, отвечал за продажи, а также за интеграцию новых технологий. В компании «Фикус» с 2014 года, где практически «с нуля» создал отдел продаж. Оборот компании в 2020 году - 224,5 млн. рублей.
Свои первые растения компания «Фикус» продала клиентам в 2008 году. Основатели этого проекта – Андрей и Александр Двоеглазовы – нашли тогда относительно свободную нишу в сфере офисного озеленения. Они обнаружили: чтобы заказать комнатные растения в московский офис, его сотрудники должны были ехать за ними в магазин или на оптовые базы, персонал которых не всегда хорошо говорил по-русски.
Тогда у Александра и Андрея появилась мысль: «А если крупная организация захочет озеленить сразу несколько офисов, что ей делать?». Небольшое исследование рынка показало, что обращаться ей практически некуда. В то время работала всего одна компания, которая профессионально занималась этим вопросом.
«Мы решили протестировать нишу офисного озеленения. Сделали простой сайт, потратили небольшую сумму на контекстную рекламу в «Яндексе». Оказалось, что потребность в услуге есть. Так мы получили наш первый заказ: озеленение автосалона. Мы поставили шесть-семь растений общей стоимостью 100-150 тысяч рублей, которые купили на одной из оптовых баз», – вспоминает Александр.
Вложения в запуск «Фикуса» составили 40 000 рублей. Именно столько понадобилось на создание сайта и первые закупки растений. Их поначалу приобретали только на оптовых базах. Как вскоре выяснилось, это было не самым лучшим решением, но других вариантов тогда просто не существовало. Поставщики не соблюдали сроки поставок, а качество их продукции не соответствовало предъявляемым требованиям.
Тогда начинающие озеленители начали «воспитывать рынок»: стали искать более профессиональных партнёров, обучать их, объяснять им свои требования. И со временем партнёры начали поставлять те растения, которые соответствуют заявленным критериям.
«Поставщики нередко удивлялись, когда мы «заворачивали» растения, которые были чуть больше или чуть меньше требуемых размеров. Они не могли понять, почему это для нас так принципиально. Но мы подбирали растения под конкретное кашпо. И посадить в него можно только растение определённого размера. Если оно больше – то не войдёт, если меньше – будет плохо смотреться», – объясняет Александр Двоеглазов.
Основатели «Фикуса» наняли сотрудников, разбиравшихся в ботанике, так как сами не обладали такой экспертизой. Первый год ушёл на эксперименты. Андрей и Александр тестировали рынок, способы продаж и подходы к формированию продукта. Вместо поставки отдельных растений стали предлагать проекты озеленения под нужды конкретного помещения или пространства.
«Постепенно мы начали понимать, что не каждое растение подходит к тому или иному объекту и помещению. Стали усложнять процесс, устранять ошибки, эволюционировать. Чтобы стабилизировать бизнес-модель, нам потребовалось несколько лет. Со временем мы поняли, где нам нужна экспертиза, на чём мы зарабатываем, в чём у нас добавленная стоимость», – констатирует Александр.
Клиентов на старте искали в основном через контекстную рекламу. Новые каналы продаж появились только в 2014 году, когда в компанию на должность директора по развитию пришёл Сергей Осотин.
«Сначала мы попробовали поиграть в холодные звонки. Но быстро поняли, что жёсткая заскриптованность и прямолинейность подхода – это не наш путь. Мы посмотрели, какие вообще существуют каналы продаж, которые могли бы дать хорошую конверсию. Остановились на работе с архитекторами, девелоперами, застройщиками. Они проектируют или строят здания, и для оформления помещений им могут понадобиться растения», – говорит Сергей Осотин.
Сотрудники «Фикуса» начали предлагать услуги озеленения помещений именно этой аудитории: вступили в профильные онлайн-сообщества, стали посещать мероприятия в сфере строительства и архитектуры, знакомиться с участниками рынка, рассказывать о своей компании. Этот канал продаж оказался самым эффективным.
Новый подход привёл к получению более крупных заказов и увеличению среднего чека. В первые годы работы «Фикуса» контракты на 1 млн. рублей считались крупными. Сейчас средняя сумма заказа составляет порядка 10 млн. рублей. Как правило, это заказ на озеленение нескольких помещений. Среди клиентов появились большие компании, имеющие объекты по всей России.
Первая задача при поиске клиента – найти компанию, которой может понадобиться озеленение. Как правило, это организации, проектирующие или строящие различные здания – жилые, офисные, общественные. Причём это могут быть как девелоперы, так и заказчики строительства. На потенциальных клиентов представители «Фикуса» стараются выйти на самых ранних стадиях строительства или даже на этапе проектирования объекта.
У подобного подхода есть и минусы. В первую очередь это сроки реализации проектов. От первого общения до продажи может пройти несколько лет. С одним из потенциальных клиентов компания ведёт переговоры уже семь лет, и договор ещё не подписан!
«К примеру, мы общаемся с архитектором. С нашим предложением об озеленении он идёт к клиенту. Потом начинается цикл согласований. Затем проектирование, оформление документации и стройка, которая тоже не всегда движется гладко. Это всё может занимать месяцы и годы. Сделка очень длительная, но здесь всё окупается масштабом заказов и статусностью объектов», – добавляет СЕО «Фикуса».
Проблема ещё и в том, что застройщик или заказчик проекта подходит к озеленению не как к первостепенной задаче. И финансирование на это выделяется по остаточному принципу, зачастую – непосредственно перед открытием, когда реализовать интересное озеленение уже сложно.
После заключения контракта представители «Фикуса» подбирают под проект производителей и поставщиков. У них заказывают кашпо и цветы нужных видов в необходимом количестве. Исполнение контракта может занимать до нескольких недель.
При работе с клиентами специалисты «Фикуса» исходят из того, зачем им в принципе требуется озеленение. Например, задача растений в офисе – радовать глаз и создавать атмосферу. А в аэропорту их задача другая – снижать уровень стресса у пассажиров и регулировать потоки. «Зелёные зоны» размещают в тех пространствах, куда хотят привлечь людей.
«Множество исследований показало, как влияют растения на человека. Они снижают утомляемость, улучшают психологическое состояние, позволяют концентрироваться или расслабляться – в зависимости от того, что человеку необходимо в данный момент. В озеленённом офисе сотрудники будут лучше себя чувствовать и эффективнее работать», – говорит Александр Двоеглазов.
По словам предпринимателя, раньше далеко не все клиенты могли ответить на вопрос «Зачем вам нужно озеленение?». Многие из них заказывали услугу лишь потому, что озеленение прописано в корпоративных стандартах. Сейчас «осознанных» клиентов становится всё больше. Они понимают, что с помощью озеленения компания может решать свои задачи.
«Например, если в офисе есть «зелёная стена» из растений, человек периодически смотрит на неё и фокусирует внимание. Подсознательно он «ожидает» от массы растений, что оттуда появится хищник. Звучит смешно, но именно так заложено в психологической памяти человека! Так организм постоянно поддерживается в тонусе», – приводит пример Александр.
Среди самых необычных проектов Александр Двоеглазов и Сергей Осотин называют озеленение новых аэропортов в Симферополе и Ростове-на-Дону. Работу на этих объектах компания вела одновременно. Сергей утверждает, что «зелёная стена» в симферопольском аэропорту – самая большая в Европе (см. фото ниже). Её высота – около 15 метров.
Сергей также выделяет проект для банка «Открытие». Сотрудники компании должны были озеленить 150 отделений банка в 80 городах России. Задача осложнялась не только большим объёмом поставок, но и логистикой. Часть из этих отделений находятся в маленьких городах, в нескольких сотнях километров от ближайшего аэропорта.
Некоторые идеи бывает очень сложно реализовать «по естественным причинам». Иногда сотрудники отдела фитопатологии «Фикуса» говорят, что «такие растения в существующих условиях не приживутся». Успехи в подобных проектах, достигнутые «назло природе», особенно радуют.
«Бывает, клиенты хотят видеть в офисе газонную траву. Это в принципе невозможно – в помещениях газон не растёт. Но мы придумали, как создать видимость газона с помощью небольших цветов нолин – их надо было посадить очень плотно друг к другу. Наши специалисты были против: они считали, что растения погибнут. Но мы это сделали – растения до сих пор живы и радуют заказчиков», – говорит Александр.
Искусственные растения «Фикус» также использует. Они нужны в тех случаях, когда обычные растения не выживут (например, когда в помещении темно или холодно). Вторая причина – экономия: за искусственными растениями легче ухаживать. Иногда настоящие растения и их имитация комбинируются. Например, в высоких «зелёных стенах» нижние уровни делают из живых растений, а верхние – из искусственных. Так достигается экономия на сервисе: ухаживать за растениями на большой высоте дороже.
Поставить растения заказчику и оформить с их помощью пространство – это лишь часть деятельности «Фикуса». Одна из самых сложных составляющих в работе компании – уход за растениями клиентов – то есть предоставление сервиса.
Чтобы они как можно дольше радовали глаз, растениями должен заниматься грамотный и компетентный персонал. Для каждого объекта составляется технологическая карта, которую специалисты «Фикуса» должны соблюдать. В ней расписаны частота посещений клиентов и все необходимые действия по поддержанию «зелёных зон».
«Сервис – это ежедневная кропотливая работа, со своими сложностями и нюансами. Мы берём на себя все риски того, что происходит с озеленением. Если растение погибает – мы его меняем за свой счёт. Клиент в принципе не прикасается к озеленению, мы всё делаем сами», – уверяет Сергей Осотин.
Корона-кризис 2020 года прошёл для компании безболезненно. Конечно, подорожали растения и возникали задержки с поставками, но в целом, по словам Александра Двоеглазова, все проблемы были решаемыми. Это доказывают и цифры: оборот компании в 2020 году составил почти 224,5 млн. рублей – на 42,5% больше, чем годом ранее.
Самыми сложными стали три месяца локдауна: заказчики не понимали, что делать, и ставили проекты на паузу. Но самым неприятным оказалось то, что многие компании-клиенты на этот период закрыли свои офисы. Поэтому сотрудники «Фикуса» не могли попасть в их помещения, чтобы поливать растения и ухаживать за ними.
«Мы довольно быстро решили эту проблему. Объяснили заказчикам, что растения погибнут, если не будет регулярного профессионального ухода. И что несоблюдение регламента грозит серьёзными денежными потерями. Они отправляли в офис сотрудников или охрану, открывали нам помещения», – замечает Александр.
Во время локдауна у него и у Сергея Осотина появилось больше времени, чтобы подумать о развитии компании. Они решили автоматизировать один из важнейших этапов работы – создание проектов озеленения. Своих программистов в нужном количестве у компании не было, поэтому решили найти партнёра с экспертизой в сфере AI (искусственный интеллект). Этим партнёром стала барселонская компания Greenpact Future Lab.
В результате у «Фикуса» появился собственный IT-продукт, который назвали Livee. Фактически это система искусственного интеллекта, помогающая подобрать и расставить растения в каждом конкретном проекте. По мнению Александра, результат работы Livee сопоставим с проектами профессиональных дизайнеров.
«Мы поняли: нам уже неинтересно просто продавать растения, как бы хорошо мы этого не делали. И следующий этап эволюции для нас – трансформация в технологичную компанию. Искусственный интеллект в нашей системе, по сути, заменяет человека. Сейчас мир идёт по пути автоматизации, значит, это – и наш путь», – считает Александр.
В систему Livee вводят параметры проекта: размеры помещений, планировку, стиль, пожелания заказчика и т.д. Затем она анализирует оцифрованную базу проектов, созданных компанией «Фикус» за все годы работы. В результате выдаёт оптимальный для этих условий проект, его бюджет и стоимость дальнейшего ухода за растениями. Это занимает всего 10-15 минут.
Ещё один важный плюс Livee – экономия времени дизайнеров. Их удалось разгрузить от работы над большим количеством типовых проектов. Теперь простые проекты можно выполнить в Livee. А дизайнеры могут заниматься более «штучными» задачами и не отвлекаться на рутину.
Создание Livee потребовало крупных вложений. По словам Александра, инвестиции в технологии за последние два года – самая большая статья расходов за всё время работы компании. Основатели «Фикуса» понимают, что эти вложения вряд ли окупятся в течение ближайших нескольких лет. Но именно в таком подходе они видят перспективу.
«Подобных IT-систем в нашей сфере нет ни в России, ни в мире. Здесь мы задаём стандарты. Наша большая амбиция – мы хотим поменять весь рынок и правила игры на нём», – заявляет Александр.
После локдауна на рынке офисного озеленения стали появляться новые тенденции. Пандемия перевернула представление об офисе как таковом. Многие сотрудники теперь постоянно работают дома, и возвращать их в офис работодатель не планирует.
Во многих компаниях офис изменил своё назначение. Из места постоянной работы сотрудников он превратился в пространство, где коллеги могут время от времени общаться друг с другом, проводить совещания и мозговые штурмы.
«Когда офис перестал быть обязательным, он должен стать ещё более комфортным, чтобы притягивать людей. Наши клиенты, в первую очередь – технологичные компании – сильно меняют свои офисы. Появляется офис нового формата, и растения здесь тоже играют свою роль. Сейчас мы предлагаем сделать акцент на тех пространствах, где чаще всего собираются люди. Если мы разместим там 20-30 растений, которые раньше стояли по всему офису, это даст хороший эффект», – замечает Сергей Осотин.
В команде «Фикуса» – порядка 130 человек. Около 70 из них – полевые сотрудники в Москве и разных регионах России, которые ухаживают за растениями. В компании есть свой «центр экспертизы» по озеленению – отдел фитопатологий. Его специалисты помогают сотрудникам на местах в поиске решений, устанавливают стандарты внешнего вида растений и контролируют объекты на соответствие стандартам.
Среди ключевых сотрудников – руководители проектов. В компании также есть отделы логистики, закупок, сервиса. Поиском клиентов и общением с ними до момента подписания контракта занимается отдел развития.
«Один из главных факторов успеха в нашем бизнесе – люди. Все растения у всех компаний примерно одни и те же. Важно, почему и куда они ставятся, как их обслуживают. А чтобы всё было сделано правильно, важна команда и её компетенции. Считаю, что у нас самая крутая команда и самый крутой подход. Это дорогого стоит», – подчеркивает Александр Двоеглазов.
Основные планы по развитию проекта Александр и Сергей связывают именно с IT-решением Livee. С его помощью они начали выходить на новый для себя рынок – консалтинг в сфере озеленения и офисного дизайна. Услуга озеленения останется в качестве одного из инструментов такого консалтинга.
«Сейчас мы меняем рынок, меняем клиентов. И для нас это огромный вызов. Мы как компания и как команда примеряем на себя совершенно новые роли. Сегодня мы очень не похожи на то, как выглядели год назад. А через год будем не похожи на нас сегодняшних. Меня этот процесс изменений просто восхищает. Мне кажется, в 2022 году у нас потрясающие перспективы», – говорит Александр.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
