Зарабатывать играючи: как устроена студия локализации компьютерных игр

Сегодня обычное бюро переводов уже на старте обречено на высокую конкуренцию и низкую маржинальность. Столкнувшись с этим на собственном опыте, самарский предприниматель Павел Токарев решил изменить специализацию своего бюро переводов и сосредоточиться на локализации компьютерных игр. Сейчас его компания работает с разработчиками из многих стран и борется за заказы с крупнейшими игроками рынка. О том, как найти своё место в высококонкурентной нише, основатель студии INLINGO Павел Токарев рассказал порталу Biz360.ru.

В 2010 году Павел Токарев принял решение закончить с работой по найму и оформил своё ИП. В «свободном плавании» он начинал с ремесла бизнес-тренера, однако Самара не сулила высоких заработков в этой нише. «Я не мог выставлять высокий чек, потому что я не бизнес-тренер из Москвы», - говорит Павел. 

В поисках бизнес-идеи предприниматель рассматривал многие бизнес-ниши, и одним из важных условий для своего нового бизнеса он определил возможность продавать услуги или товары за границу. Вскоре ниша, для которой физические границы между странами не являлись помехой, была найдена – переводы. Идея пришла к Павлу после исследования рынка и знакомства с одним из самарских бюро переводов, которое работало с клиентами по всему миру. 

«Фактически мне помогла стартовать ошибка моих потенциальных (а сейчас - реальных) конкурентов. У этой компании были все «болезни», которые я видел в корпоративном секторе. Например, основатели проекта относились к сотрудникам как к предмету интерьера – при малейшей ошибке выкидывали их на улицу, говоря, что они никто. Эти люди и стали моими первыми сотрудниками», - говорит Павел Токарев. 

Знакомые Павла отговаривали его заниматься переводами: конкуренция высокая, маржинальность низкая. Но предпринимателя это не остановило. 

Название проекта - INLINGO - появилось в январе 2012 года: сначала в голове Павла, а затем и в умах студентов-переводчиков самарских вузов, перед которыми он выступал с презентацией собственной студии переводов. Каждое выступление приводило в команду двух-трёх человек. Молодые люди хотели попробовать себя в продажах и получить практические навыки, которые институт дать не мог. 

«Первые 8 месяцев вообще не было никаких результатов. В самом начале мы не понимали, кому продавать наши услуги. Звонили и писали всем - от медиков до юристов. Через полгода я стал понимать, что-то идёт не так, и уже начал задумываться о закрытии этого направления», - признаётся предприниматель. 

Первая продажа была сделана в августе 2012 года. Друг Павла, который помогал ему с INLINGO в свободное время, заключил контракт с компанией из нефтяной сферы на 90 тысяч рублей. И снова полный штиль на несколько месяцев. Тогда Павел Токарев понял, что нужно менять позиционирование - обычное бюро переводов терялось на рынке среди конкурентов. Чтобы выделяться, требовались и оригинальный подход, и новая идея. 

«Для меня примерами были такие компании, как Booking, «Тинькофф», «Додо Пицца». Они берут стандартный технологичный бизнес и трансформируют его: упаковывают под соусом IT-технологий. Мне нравилась идеология этих компаний», - добавляет Павел. 

Тогда же пришла в голову новая концепция: сменить аудиторию и переключиться на разработчиков компьютерных игр. Сама услуга из перевода выросла в локализацию и адаптацию игр для пользователей по всему миру. 

«Я зашёл в переводческий бизнес, не будучи переводчиком. В этом было моё преимущество, это давало мне свободу. Почти все компании переводов создавали бывшие переводчики, они мерили всех сотрудников по себе. Я же относился к ним как к партнёрам и мог думать о самом бизнесе чуть шире», - заключает Павел. 

Сменив концепцию бизнеса, Павел Токарев наметил ещё одну цель, весьма амбициозную: заполучить в качестве клиента одну из крупнейших российских IT-компаний (её название, к сожалению, мы не можем упоминать в этой статье из-за действующего NDA-соглашения – прим. редакции). Через LinkedIn Павел связался с топ-менеджерами компании и начал переговоры. 

«Тогда я уже так отчаялся, что не боялся ничего. В итоге несколькими телефонными звонками я добился тестового задания. Сейчас мы генеральный подрядчик у этого клиента. Это была моя первая персональная продажа», - вспоминает предприниматель. 

Для игры Shadow Fight 3 специалисты INLINGO перевели текст из 35 000 слов на 11 языков.

Ещё одного крупного клиента INLINGO завоевала во многом благодаря похожему дерзкому подходу. В сентябре 2013 года Павел Токарев позвонил в офис ещё одной крупной компании и предложил свои услуги. По счастливому стечению обстоятельств организация как раз собиралась принимать решение о генподрядчике по локализации всей линейки игр. Утром следующего дня Павел уже был в Москве со всеми необходимыми документами. Так состоялась вторая крупная продажа. 

В 2014 году компания INLINGO начала участвовать в игровых конференциях и выставках. Павел признаётся, что на первой конференции он мало что понимал. «Вроде все говорили на русском, но мне многие слова были непонятны. Я всё записывал, а потом гуглил». В экономическом плане такие выставки были малоэффективны - большие затраты на участие и длинные сделки, приносившие результаты спустя месяцы или даже годы. Но как потом оказалось, они работали накопительным эффектом - повышалась узнаваемость студии. 

На сегодняшний день около половины всех продаж появляются прямо или косвенно из-за участия в выставках. Где-то 40% клиентов приходят по рекомендациям или сарафанному радио, остальные реагируют на личный бренд Павла и его команды. «Я не монополизирую бренд, потому что его частью являются и менеджеры по продажам, и менеджеры проектов», - объясняет Павел Токарев.

Сейчас в базе постоянных клиентов INLINGO порядка 250 компаний. Половина - из России, 20% - из Китая, 30% из других стран. Что до скорости привлечения клиентов, то это всегда зависит от их уровня. На заключение сделки с крупными компаниями уходит от полугода до 3 лет. Быстрее же всего заключаются контракты с независимыми разработчиками: на это требуется от месяца до квартала. 

За семь лет работы самарская компания локализовала более 700 игр, среди которых PUBG, War Robots, Shadow Fight 3, Desolate, Naruto Online, Clockmaker, Deep Rock Galactic и т.д. Услугами INLINGO пользуются такие известные разработчики игр, как Belka Games, Nekki, Pixonic, Coffee Stain, HypeTrain Digital, RJ Games, ABYSS и другие. 

Когда разработчик обращается в компанию INLINGO, локализаторам необходимо несколько вещей:

• понимание того, на какие языки нужен перевод;

• сам игровой текст;

• собственно игра.

Последнее желательно, но опционально, поскольку локализация может задумываться даже на этапах, когда игра ещё не готова к релизу. IT-инструментарий при работе над локализацией довольно широк: Jira, Slack, Asana, Skype, Telegram, memoQ, Crowdin, Lokalise и другие сервисы и продукты. 

Для игры War Robots специалисты INLINGO перевели текст из 250 000 слов на 21 язык.

Дальше работа над локализацией делится на несколько этапов. 

Шаг № 1: Погружение. Менеджеры, которые будут вести проект и заниматься локализацией игры, сначала играют в неё. Такое погружение позволяет им определить целевую аудиторию и язык, на котором игра коммуницирует с игроками.

Шаг № 2: Глоссарий. Представители INLINGO вместе с разработчиком определяют глоссарий - ключевые слова и термины (например, имена героев, названия локаций, оружия и так далее). Затем под конкретный проект подбирается команда переводчиков. Компания INLINGO сотрудничает с 600 переводчиками со всего мира, в том числе и с носителями разных языков. Языковая команда сначала тоже играет, затем каждый переводчик получает свой объём текста, видео и скриншоты из игры.

Типичная работа редакторов и переводчиков над точными формулировками.  

«Наши клиенты сильно экономят нервы и время, потому что вся работа с командой ведётся через одного человека - менеджера проекта. Он общается со всеми переводчиками и может ответить примерно на 90% вопросов заказчика», - замечает Павел Токарев. 

Шаг № 3: Вычитка. Когда переводчики сдают текст, начинается его вычитка. Сначала текст проверяет редактор, для которого целевой язык - иностранный, а язык оригинала - родной. После этого текст снова дорабатывается носителем языка. Павел считает, что многоуровневая проверка необходима для высокого качества перевода. 

Шаг № 4: Тестирование. После проверки перевода текст загружают в игру, и тестировщики определяют, нет ли в нём лингвистических и косметических багов. Основные ошибки - это когда текст не влезает в рамку, выходит за размеры кнопки или не соответствует контексту. Затем тестировщик составляет список всех ошибок и вместе со скриншотами из игры передаёт их переводчикам. После того, как все правки внесены в тексты, клиент снова подгружает их в игру.

Из-за ошибки в программном коде пропали все буквы «ы», «ъ» и «ь».
Тестирование позволяет «отловить» такие баги до релиза.  

«Хорошая локализация - не менее сложный труд, чем разработка игры. Найти на рынке хорошего лингвиста-переводчика или менеджера проекта не легче, чем крутого айтишника», - отмечает Павел Токарев. 

Он считает, что по сравнению с другими студиями локализации у INLINGO есть ряд преимуществ. Все сотрудники - геймеры, а большой пул переводчиков позволяет гарантировать быстрые сроки исполнения и нулевой шанс пропажи фрилансера во время работы.

 
Для игры Deep Rock Galactic специалисты INLINGO перевели текст из 35 000 слов на 11 языков.

«Полный цикл локализации, включая тестирование и внедрение текста из 4000 слов на 20 языковых пар, занимает примерно 7-10 дней. Если текст из сотен тысяч слов, то локализация займёт около месяца», - приводит примеры Павел. 

Перевод на иностранные языки стоит от 13 до 15 центов за слово, на русский язык - до 5 центов. 

У проекта INLINGO есть офис в Самаре, но большая часть сотрудников привлекается удалённо. Они живут в Красноярске, Санкт-Петербурге, Москве. Кроме того компания сотрудничает с носителями языков и переводчиками из разных стран. 

В INLINGO нет чёткого времени прихода на работу, есть только рабочие задачи. Люди появляются в офисе в зависимости от договорённостей с клиентами. Павел акцентирует внимание на том, что в день его команда отрабатывает больше сотни обращений от клиентов, а каждая группа менеджеров по проектам представляет собой маленькую компанию.

«Я даю им полномочия, развиваю их компетенции, выстраиваю мотивацию. Я стараюсь донести до своих сотрудников, что они мои партнёры. Хочу, чтобы они воспринимали мой бизнес как своё дело. Они понимают, что если хотят зарабатывать больше, то должны брать на себя больше ответственности, а значит, и нести больше рисков. Мы хорошо платим за качественную работу и привлекаем клиентов с интересными проектами - поэтому к нам приходят классные специалисты, которые высоко ценятся на рынке», - считает Токарев. 

Все сотрудники, независимо от их географического положения, поддерживают постоянную связь с основателем INLINGO. Он создал телеграм-канал, где транслирует свои идеи о ведении и развитии проекта сотрудникам. И те всегда в курсе, куда движется компания. 

Павел Токарев ставит перед собой цель стать российским KeyWords - это английская компания, одна из самых крупных в мире в сфере игрового аутсорсинга. Для этого INLINGO необходимо удваивать объём прибыли (а значит, наращивать пул клиентов или выполненных заказов) каждый год. 

«Иногда конкуренты говорят мне: «Ослабь хватку». Но борьба только началась. Я ещё даже не вошёл в полную силу, это была только подготовка», - говорит Павел Токарев.

Язык до бизнеса доведёт: как устроено агентство переводов.
Все цвета Radugadesign: как заработать на масштабных мультимедиа-шоу.
Трудности перевода: как развивать школу английского языка в двух странах.