Основательница бренда нижнего белья Bilingua Ladies Инга Придюк ведёт свой бизнес вопреки принятым правилам и рекомендациям бизнес-книг. Она использует в качестве моделей для фотосъёмки своих клиенток и никогда не ретуширует фотографии. Она не продаёт трусики и боди оптом, так как не хочет, чтобы марка потеряла свою идентичность на полке чужого магазина. И она не запускает франшизу, чтобы не «размывать» философию бренда. О том, как создать и развивать бренд нижнего белья, порталу Biz360.ru рассказала Инга Придюк.
Инга Придюк, 27 лет, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель бренда нижнего белья для женщин
Bilingua Ladies. Училась в Лондоне на фотографа, но университет не закончила. До основания собственного бизнеса работала управляющей антикафе «Циферблат». Бренд Bilingua Ladies запустила в 2016 году.
Я родилась и выросла в Литве. После окончания школы поступила в университет в Лондоне, специальность – фотография. А затем приехала в гости к подруге в Питер, мне тут понравилось, и я решила взять gap-year: год перерыва для отдыха и поиска ориентиров в жизни.
Однако когда этот год прошёл, я успела обосноваться в Санкт-Петербурге и ехать на учёбу в Лондон уже не хотела. Поэтому устроилась в первое антикафе в стране - «Циферблат». Я помогла в открытии этого пространства, и спустя два месяца стала там управляющей. Проработала так три года. Это было классное время, проект многому меня научил. Некоторые уроки из того периода я до сих пор применяю в своём бизнесе.
Потом стало понятно, что хотя этот проект классный, я взяла от него всё, что хотела - нужно было двигаться дальше. Я уволилась, дала себе время, чтобы передохнуть и придумать собственный проект.
Вначале придумала свой бренд боди. Мне казалось, что это интересный элемент гардероба: он максимально подчёркивает фигуру женщины и создаёт впечатление, будто ты одновременно и одетая, и нагая. Интерес к таким вещам я увидела и среди своих знакомых, потом заметила их в магазинах и быстро приняла решение о запуске своего продукта.
Мне повезло в том, что у меня были знакомые в швейной индустрии, хотя сама я к ней отношения не имела. В этом случае важно уметь знакомиться, общаться. Надо не стесняться проговаривать свои проблемы с нужными людьми и так узнавать, как их обычно решают.
Мне требовалось найти производство-подрядчика, мастера по лекалам и подходящую ткань. Сразу было понятно, что покупать ткань в рознице – не мой вариант, потому что мне было важно сделать цену своего продукта доступной. Оптовые компании готовы продавать ткань одного цвета от одного рулона, так что нужная нашлась быстро.
Для создания продукта можно было нанять швей на дому или пойти на стороннее производство. Швеи обеспечивали внимательную проработку вещей, но обходились дороже и шили дольше. Поэтому я выбрала производство.
Для этого надо только уметь гуглить. Также можно поискать по объявлениям в газетах (потому что, как правило, владельцы производств – это люди 50-60 лет, и они продолжают рекламироваться в газетах). А ещё можно спрашивать у знакомых, открыто сообщая о своих планах – ничего страшного в этом нет.
Лично мне в поиске помогла моя подруга. Она рассказала о моей идее своей маме. А у той рядом с работой было производство, где шили детские бодики. Я обратилась к ним, и мы начали сотрудничать.
Объёмы поначалу были небольшие. Первая партия состояла из 100 боди - и то сегодня мне кажется, что для ноунейма это было лихо. На старт ушло примерно 50 тысяч рублей и примерно три месяца на поиск, договорённости, создание лекал.
Я шила боди с рукавами и на бретельках из мягкого хлопка. Делала однотонные и с принтами. За раз выпускала три вида боди, ждала, пока продадутся, затем – следующие три и т.д. На прибыль в первый год не рассчитывала и всё вкладывала обратно в дело: продаёшь одну вещь - на выручку можешь сшить две, и так по кругу.
Первый год бренда – это попытки устоять на ногах, узнать свои плюсы и минусы. Нужно быть готовым к тому, что всё, что ты задумал изначально, окажется не так.
Я не запоминаю проблемы, которые встречались на пути – это обычное дело для стартапа, их просто надо решать. Но таких историй было много, конечно. Например, однажды в одной поставке мне пришло два разных оттенка чёрного цвета (хотя заказан был один), а розовый цвет приехал с браком – по всей ткани были небольшие черные точки. Моё производство приняло эту ткань как подходящую и запустило в работу. В итоге я получила на руки готовые изделия из таких тканей.
На производстве мне пояснили, что по ГОСТу такой брак допустим. Ту партию я почти всю подарила друзьям. Часть, пригодную для продажи, продала (всё равно оказавшись в минусе, конечно). Пришлось отдельно пояснять подрядчику, что, несмотря на ГОСТ, такие вещи в моём случае неприемлемы.
Мы сотрудничали с тем первым производством около 1,5 лет, а потом меня окончательно перестало устраивать качество его работы. Пока ты неопытный, ты чаще идёшь на уступки. Дальше ты начинаешь разбираться в индустрии и больше требовать.
Первая фабрика, с которой я сотрудничала, начала отдавать мне партии вещей с браком, но не признавала этого, говоря, например: этот шов порвался потому, что нитки были гнилые. Тут спорить бесполезно – нужно что-то делать.
Поэтому я ушла на новое - московское - производство. Его нашла через знакомого. Это предприятие тоже показало себя ненадёжным в плане качества. Я снова начала искать новое производство и нашла его в Питере. На нём шью до сих пор. Бельевых производств в России очень мало, так что такой поиск - важное, но непростое дело.
Ещё хочу заметить, что иметь производство удалённо очень тяжело – я сделала вывод, что личный контроль очень важен. Сама я посещаю свою фабрику несколько раз в месяц.
В течение первого года, к моменту запуска бельевой линии, неожиданно для меня самой сформировалась философия бренда «Билингва». У него появился чёткий посыл и смысл, и я думаю, что его успех основан именно на этом.
Первые боди я продавала через знакомых и знакомых знакомых. В процессе стала получать в директ сообщения о том, что хотя девушке очень нравится тот или иной боди, она стесняется своего тела – и, соответственно, не может решиться купить себе такую вещь. В итоге я вела достаточно личные диалоги с каждой покупательницей, убеждая девушек и женщин в том, что все они прекрасны и напрасно ругают себя. В этом я в итоге увидела свою миссию, которая выражает идеи бодипозитива: бережного отношения и любви к своему телу.
Я стала чаще транслировать свои ценности в Instagram, давая людям понять, что мой бренд – это зона их комфорта. Говорить о том, что разные тела – это прекрасно. Конечно, это подкреплялось соответствующим визуалом: в наших съёмках участвуют самые разные девушки не стандартной модельной внешности. Также мы принципиально не ретушируем снимки.
В итоге такая политика стала приводить к нам именно тех женщин, для которых мы и работаем. Тех, которые устали переживать из-за проблем с выбором белья и несоответствия своей фигуры модельным стандартам.
Также в рамках своей концепции мы разработали и собственную размерную сетку. При личном общении на маркетах я заметила, что многие девушки стесняются признаться, что их размер не S. При этом очень важно выбирать бельё по своим реальным параметрам. В нашей сетке есть цифры от 1 до 4. Так что, исходя из этого и личных параметров, девушки и выбирают себе бельё. Это позволило снять психологический блок в головах многих покупательниц.
После боди в один из моментов мне захотелось сделать трусы с высокой талией. Это сейчас они на каждом шагу продаются, а в своё время их воспринимали как что-то странное. Но я приняла решение, что нет, мне нравится такая модель, она удобна, и я хочу запустить такую линейку. Это стало основой бельевого вектора в проекте.
Далее к трусам я сделала лиф с мягкими чашками без косточек и застежёк сзади, похожий на топ. Такой лиф оказывает поддержку, но при этом девушка чувствует себя в белье настолько свободно, что в течение дня ей не хочется его снять. Я думаю, что, когда девушке удобно, она чувствует себя более уверенно – и, как следствие, более сексуальной.
У нас есть три модели трусов и три - лифов. Первая – модель, закрытая спереди, но с открытой спиной. Она подходит, чтобы носить её как майку на улице, для девушек с большим объёмом груди и для кормящих мам. Вторая модель – с V-образным вырезом. У неё спереди есть дырочки, которые при первом размере груди являются просто красивой деталью, а при большом бюсте обеспечивают вентиляцию и отсутствие потения.
Каждые два месяца мы выпускаем новый тираж в 1-1,5 тысячи единиц товара. Все коллекции разные по цветовой гамме. Обычно я стараюсь находить приятные пастельные оттенки.
Любой комплект лиф+трусы стоит у нас одинаково – 1800 рублей. Только верх стоит 1300, только низ - 500. Цена наших боди - 1700-2300 рублей.
Перед тем, как запуститься в Instagram, я сделала сайт. Причём, сделала его сама. Первой платформой была Tilda, потом я перешла на Vigbo. Года три назад это был непопулярный шаг, все вели продажи прямо через аккаунт в Instagram (точнее, через его директ). Я изначально планировала сделать площадкой продаж именно сайт, а инстаграм должен был быть просто визуальной площадкой.
На сайте я прописала всё про бренд, и на нём можно было самостоятельно оформить заказ. Это освобождало мне время, поскольку сайт как бы продавал сам. Бесконечное общение в директе такой возможности бы не дало. Это я могла бы обозначить как лайфхак для проектов, если команда небольшая.
Первый офис у проекта появился два года назад. Тогда у нас выросли продажи: в день мы стали обрабатывать по 10 заказов, и понадобился склад. На тот момент у меня в найме уже была девушка, которая отправляла заказы, и девушка, которая помогала мне с постами в Instagram. Сейчас в команде уже шесть человек, включая меня. Одна я работала первый год.
Полгода назад мы открыли офлайн-магазин, чтобы попробовать сделать место, где можно лично встречаться с покупателями. За месяц нашли помещение и открылись. Магазин на 17 квадратных метров за первый же месяц отбил все затраты на открытие (в районе 200 тысяч рублей) и принес прибыль.
В итоге сегодня офлайн победил в продажах онлайн: там мы продаём в три раза больше. Девушки приходят в магазин, потом приводят подругу, потом свою маму – и т.д. А ведь пока я не попробовала выйти в офлайн, московских продаж у меня было больше, чем питерских.
Мы не используем никакую рекламу, изначально это был принципиальный момент. На нашей странице в Instagram – фото девушек в нижнем белье. А с рекламы могли бы прийти, прямо скажем, не те люди, которые подходят нашему здоровому и открытому сообществу. Мой проект сразу вызвал большой интерес в среде женщин, они сами рассказывали обо мне друг другу и поддерживали меня. Так и росло моё сообщество.
Также чуть больше года мы участвуем в «Ламбада-маркетах». За два дня участия к нам в аккаунт могло за раз прийти 200-300 новых человек.
Мы отказались от идеи развиваться по франшизе, а также от продаж в опте (у продукта есть философия и уникальность, не хочется, чтобы в чужих магазинах он всё это терял и при этом стоил дороже). Поэтому в дальнейшем хочется развиваться через свою сеть. Первый магазин я хочу успеть открыть в Москве до зимы.
За три года рынок белья сильно изменился, и проектов, похожих на наш, на волне тренда на базовое бельё появилось множество. Кто-то явно берёт какие-то наши идеи. Но всё-таки мы были одними из первых, и потому движемся немного на опережение. Пока кто-то только начинает, мы уже имеем опыт.
Читайте также:
Принять на грудь: как заработать на бра-фиттинге.
Ближе к телу: как заработать на трусиках по подписке.
Трусы в стиле ретро: как заработать на вязаном белье.
