В 2024 году в России спрос на мебель вырос на 22% по сравнению с предыдущим годом. Это значит, что сейчас благоприятное время для открытия или интенсивного развития мебельного бизнеса. Но для успеха важно качественное стратегическое планирование и правильный выбор потенциальной ниши. О том, где искать поставщиков, каких сотрудников набирать в команду и как продавать готовую продукцию, директор по стратегическому маркетингу мебельного комплекса «Гранд» Александр Гринько рассказал порталу Biz360.ru.
Александр Гринько – директор по стратегическому маркетингу мебельного комплекса «Гранд». Имеет высшее экономическое образование. Работает в сфере маркетинга и digital более 20 лет. В мебельном комплексе «Гранд» – 7 лет.
Прежде всего, важно определиться, что производить и для какой аудитории. Перед открытием бизнеса следует изучить рынок – известных производителей, их ассортимент, цены, методы и каналы продаж, предпочтения покупателей в своём регионе. Дальше последовательно определяйте несколько ключевых точек своего бизнеса.
Во-первых, что производить – мягкую мебель, кухонную, офисную. На мой взгляд, лучше всего постараться выбрать нишу, которая недостаточно представлена: например, если местные производители не выпускают детскую мебель, можно взяться именно за неё. Однако стоит выяснить, почему этой продукции в конкретном регионе нет – нужна ли она потребителю. Здесь нужно определиться, будете вы работать в узком сегменте – только детская мебель, или пойдёте шире. Выбор зависит от ваших ресурсов и от спроса на рынке.
Во-вторых, подумайте, какое производство организовать: сборку из готовых деталей или производство полного цикла. Первый вариант будет менее затратным, но придётся уделить серьёзное внимание поиску надёжного производителя готовых деталей.
После этого нужно уделить внимание юридическим моментам:
-
Как вы будете запускать дело: регистрировать и развивать с нуля, покупать уже работающий бизнес или открывать компанию по франшизе.
-
Как регистрировать предприятие: как ИП или как ООО. На первых порах может быть выгоднее открыть ИП на УСН (упрощённой системе налогообложения), поскольку регистрация проще.
Для открытия производства обязательно нужен бизнес-план, в котором будут прописаны затраты, источники привлечения средств (сколько вложить собственных средств, сколько взять в кредит), расчёт окупаемости бизнеса, выводы.
Официальная юридическая часть открытия мебельного бизнеса включает в себя открытие банковского счёта, регистрацию в ФНС (это можно сделать онлайн), получение выписки из ЕГРИП и сертификацию продукции.
Лицензия на производство мебели не нужна, но произведённую продукцию необходимо сертифицировать. Для этого следует предоставить в центр сертификации учредительные документы своей организации, свидетельства ИНН и ОГРН, нормативно-технические документы производства, документацию по эксплуатации, паспорта качества, протоколы испытаний продукции в лаборатории, документы на сырьё от Россельхознадзора (что оно соответствует нормам СанПиН).
Производственные вопросы, которые нужно решить предпринимателю на старте:
-
где найти помещение;
-
как его оборудовать;
-
какое сырьё использовать и где его закупать;
-
какой персонал нужен для работы.
Помещение для работы. Площадь рабочего помещения должна быть от 500 квадратных метров, обязательно должны быть соблюдены правила пожарной безопасности. Производственный цех нельзя располагать в жилом помещении или поблизости с ним. При этом помещение должно быть в транспортной доступности для поставщиков, покупателей и сотрудников.
Сама мебельная фабрика – это:
-
производственный цех – где стоят станки для обработки и подготовки сырья;
-
сборочный цех – для сборки мебели из деталей;
-
покрасочный цех – где проводятся лакокрасочные работы и сушка;
-
склад с отдельными зонами для сырья и мебели.
Помимо этого нужно выделить помещения под кабинет проектировщика, раздевалки для персонала, комнаты отдыха, санузлы с душевыми. Не забудьте про офисную часть своей фабрики: как минимум необходимы кабинеты для директора, бухгалтера, менеджера по работе с клиентами.
Закупка оборудования. Необходимы автоматические станки для производства мебели и ручные инструменты: металло- и дереворежущие, шуруповёрты, перфораторы. Также понадобится офисная техника и ПО для работы с ней. Обязательно нужен кассовый аппарат.
Закупка сырья. ЛДСП и МДФ – для массового производства, древесный массив – для элитной мебели и под заказ. Также необходимы листы ДВП, ОСП, многослойные фанеры, стальные и алюминиевые профили, фурнитура, плёнки, разные виды стекла.
Важно определиться, где это можно закупать: у российских производителей, в «дружественных» странах или с помощью параллельного импорта. В первом случае будет минимум зависимости от логистики, а если работать с местными фабриками, то снижаются расходы на доставку. Однако, возможно, в «дружественных» странах нужные товары окажутся дешевле, или вы хотите работать в элитном сегменте и там заменить европейскую фурнитуру на китайскую – значит разочаровать клиентов.
Наём персонала. Следует понимать, какие специалисты нужны в команде. Для производства мебели необходимы инженер-проектировщик, сотрудники для производственного и сборочного цехов, менеджер по закупкам и менеджер по продажам, HR (владелец бизнеса сам может выполнять эти функции). Ещё не обойтись без бухгалтера, специалиста по продвижению и рекламе, механиков, осуществляющих обслуживание оборудования, грузчиков, водителей, уборщиков, дворников. Но их можно нанять на аутсорс.
Когда вопросы производства решены, нужно найти каналы сбыта. Можно заключить договор с мебельными магазинами и салонами, начать сотрудничество с дилерами, открыть свой интернет-магазин или выставить мебель на маркетплейсах. Последний вариант проще всего для малого бизнеса, поскольку сразу будут обеспечены продвижение и логистика. Однако нужно внимательно изучать условия сотрудничества маркетплейсов – в частности, в вопросе комиссий.
Рекомендуется использовать несколько каналов продаж, задействовать и офлайн, и онлайн, потому что россияне всё чаще приобретают мебель через интернет. Даже если ваши покупатели будут приезжать в физический магазин, присутствие товара на маркетплейсе или наличие интернет-магазина облегчит для них поиск и подбор.
Открывая бизнес, очень важно сразу грамотно запустить рекламу. И, прежде всего, следует заняться продвижением в интернете, поскольку современный потребитель много времени проводит онлайн. Среднее время, по данным Mediascope, составляет почти пять часов в день. Так что даже если финальную покупку клиент совершит в физической торговой точке, с онлайн-рекламой соприкоснётся не раз.
Мебельной компании стоит создать сайт. Он должен быть адаптированным к мобильной версии, а лучше вместе с мобильным приложением, поскольку большинство россиян сегодня выходят в сеть со смартфонов, как показывают исследования. Это потребует дополнительных расходов на программиста, контент-менеджера, фотографа: штатных или на аутсорсе.
Современный digital-маркетинг должен быть омниканальным, то есть бизнесу нужно использовать несколько каналов коммуникации с аудиторией. Поэтому необходимо также создать группу в соцсети «ВКонтакте», каналы в Telegram и «Дзене». Если заказывать сайт дорого для начинающего предпринимателя, то необходимо создать хотя бы сообщества. Страницы в социальных сетях будут необходимы и непосредственно для продвижения бизнеса через контекстную и таргетированную рекламу, и для коммуникации с аудиторией.
Полезен будет e-mail-маркетинг: рассылка клиентам писем с информацией об акциях, скидках, новых товарах по электронной почте или в личные сообщения участникам группы. Обязательно следует периодически проводить анализ продаж, отзывов клиентов и в соответствии с этим корректировать рекламную стратегию.
Наружная реклама сейчас тоже востребована – в частности, цифровая: она хорошо работает на охватные кампании, повышение узнаваемости бренда. Кроме этого, для рекламы офлайн можно использовать крупную яркую вывеску на здании, где расположено производство, баннеры в разных районах города, распространение листовок.
Чтобы сэкономить на заказе собственного сайта или интернет-магазина, можно выставлять произведённую мебель на маркетплейсах – статистика говорит о росте продаж мебели. Помимо того, что молодые бренды получают доступ к большой аудитории, они избавлены от необходимости решать вопросы с доставкой, хранением, возвратом товара. Крупные маркетплейсы (Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет») предоставляют эти услуги. Также они помогают с продвижением.
Для рекламы продукции на маркетплейсе подходят те же инструменты, что и для сайта: контекстная и таргетированная реклама, SEO-оптимизация, подарки покупателям (скидки, дополнительные товары в подарок, промокоды на следующую покупку). Важно правильно оформить карточку товара: в ней должна быть указана основная информация – размер, вес, максимальная нагрузка, которую мебель может выдержать, материал, гарантийные сроки. Обязательно добавьте фотографии с разных ракурсов, разной детализацией: например, чтобы покупатель мог понять, какая структура у обивки дивана. А ещё лучше – прикрепите видеообзор.
На старте лучше сфокусироваться на основной задаче – производстве мебели и последующей её реализации. Особенно если это первый бизнес, ресурсы ограничены, и вы не уверены в том, что быстро пройдёте точку безубыточности и придёте к прибыли.
В дальнейшем, когда компания будет устойчива, вы получите представление о рынке, клиенте и его потребностях не в теории, а не практике, можно будет продумать расширение бизнеса. Это можно сделать не только через наращивание ассортимента, но и через дополнительные услуги:
-
предоставление мебели в аренду на корпоративы, праздники, спортивные мероприятия;
-
дизайн интерьера, производство мебели по индивидуальным заказам;
-
производство мебели ручной работы с применением резьбы, росписи, инкрустации и других декоративных техник.
Предоставление мебели в аренду может быть одной из самых простых и недорогих в реализации идей. Другие требуют дополнительных ресурсов и сопряжены с рисками. Например, изготовление мебели по индивидуальным заказам и ручной работы невозможно без больших временных затрат и финансовых вложений. Из-за этого стоимость товара значительно увеличится. В результате, клиентов будет меньше, чем при серийном производстве. Именно поэтому имеет смысл сочетать разные виды производства.
Раскрутка мебельного бизнеса требует много времени и денежных вложений, а главное – постоянного мониторинга ситуации на рынке. Однако чёткое планирование производства и продаж, сотрудничество с известными магазинами и маркетплейсами поможет выйти новой компании на российский рынок, находить клиентов и развиваться.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
