В век интернета для масштабирования бизнеса нет никаких физических границ и преград. Можно выходить на рынки других стран и находить партнёров по всему миру, сидя в любом городе. В этом на собственном примере убедился предприниматель из Самары Артём Ружейников. На конференции «Как увеличить эффективность бизнеса без особых затрат» он рассказал, с помощью каких инструментов можно поставлять свою продукцию практически в любую точку планеты.
Артём Ружейников, 32 года, предприниматель из Самары, основатель
дизайн-студии MiMi. Окончил с красным дипломом Самарский аэрокосмический университет им. Королёва (факультет программирования). После окончания вуза работал в компании, которая занималась производством и продажей строительного крепежа. В 25 лет решил стать предпринимателем. В 2014 году создал собственную дизайн-студию MiMi, продукция которой сегодня реализуется в 32 странах мира.
Чтобы вы лучше поняли мой характер, несколько слов о себе. У меня очень притуплено чувство страха, мне абсолютно комфортно входить в разные бездны. Поэтому некоторые мои шаги могут показаться вам странными, но учитывая мои качества характера, накладывайте их как некий фильтр на мои действия в бизнесе.
Всё началось в 2011 году. Я тогда работал в Самаре руководителем торговой компании по Поволжскому региону. В 25 лет жизнь у меня складывалась вполне удачно: у меня была квартира, машина. Но мне всегда важно сравнивать себя с самим собой в начале каждого года и в его конце. Несмотря на все достигнутые финансовые планки и результаты я понял, что ничего за год не изменилось. И понял, что мои усилия не принесут результата. Единственным выходом было открыть собственную компанию.
В это время моя жена стартанула с аксессуарами для обуви. Мне очень понравилась идея этого проекта: кожаные гетры (апперы), которые надеваются на любую женскую обувь и видоизменяют её – например, из коротких ботильонов можно сделать высокие сапоги.
Когда мы сделали опрос наших знакомых девчонок, получили много позитива: «Вау, красота!», «Нам так нравится». Но была одна загвоздочка – у нас никто ничего не купил. Мы проигнорировали это и решили срочно начинать своё дело. Сказано – сделано. Я продал квартиру, в которую не успел заехать, и мы запустили этот бизнес – проект Upperry.
Сначала искали фабрики для производства. Потом поняли, что все сквозь пальцы смотрят на маленькие заказы, плюс нет никакого контроля качества. Решили открыть своё производство, но деньги быстро кончились.
Мы начали искать инвестора. Я написал бизнес-план и пришёл к другу. И он мне сказал: «Денег надо брать сильно больше, чем ты предполагаешь и рассчитываешь». Встал вопрос – брать впритирку или больше? Мы взяли сильно больше. Однажды я приехал на встречу к инвестору, он мне задал один простой вопрос: «А что ты сам сделал для этого бизнеса?». Я ответил, что продал квартиру ради этого бизнеса, и буду идти до конца. Так я продал долю в компании – 48% за 1,2 миллиона долларов. Тогда это было 20 миллионов рублей.
На эти деньги мы начали развивать производство, но продажи так и не пошли. И в результате всё это схлопнулось с большим треском. Проигнорировав, что уже тогда это не идёт, я взял инвестиции. Сейчас я считаю это огромной ошибкой.
Если вы привлекаете много инвестиций, то перед вами встанет выбор – либо начинать много тратить (но вы не понимаете, как это можно - столько тратить), либо тратить экономно. Если тратить мало, то инвестор спрашивает: «А зачем ты так много у меня просил?» Начинаешь тратить много, он рано или поздно теряет к тебе доверие. Когда это происходит, я называю это «плохие деньки». Он вводит тебе финансового директора, весь финансовый поток идёт через согласования. Ты начинаешь две трети времени тратить на согласование и лишь одну треть – на само действие. А тебе постоянно не верят.
В итоге всё это и неудачная финансовая модель нашего проекта привели к краху. В определённый момент инвестор сказал: «Молодцы, ребята. Денег я вам больше не дам. У вас осталось какое-то там оборудование, выживайте как хотите».
В такой ситуации очень многие опускают руки, а у меня, наоборот, произошёл взрыв. Мне это дало приток энергии. Разрыв отношений с инвестором произошёл накануне Нового года. Мы стали судорожно сёрфить весь интернет и смотреть, что мы сейчас можем выпускать на нашем производстве. Нашли 18 продуктов, которые подходили нам, и сделали их.
В это время проводились новогодние ярмарки, мы отдали свою продукцию на реализацию. И обнаружили, что сделанные нами ключницы продавались очень хорошо. Нам несколько раз звонили продавцы и говорили, что за время ярмарки эти ключницы кончились. Мы ещё делали, довозили, а человек опять звонил и говорил, что всё кончилось. И мы впервые поняли, что существуют товары, которые просто продаются. У нас была примерно такая реакция: «Карл, так бывает?!»
Мы не стали что-то новое придумывать и пытаться впихнуть это на рынок. Мы сделали срез рынка, чтобы посмотреть – а что людям вообще нужно. Когда новогодние праздники кончились, мы стали везде рассовывать свои ключницы. И столкнулись с двумя вещами – товар был достаточно дешёвый, и его хорошо покупали.
У низкой цены есть плюсы и минусы. Плюс – лёгкая в эмоциональном плане покупка. Человеку понравилась эта вещь, и он её тут же купил. Это открывало нам торговые сети и придавало уверенности. С ключницами мы зашли в магазины «Республика» в Москве, ещё куда-то, и точно знали, что это будут покупать. Нашей задачей было – открыть максимальное количество точек. Минус – низкая цена не позволяла нам зарабатывать. В этом был абсурд – товар продаётся, а денег нет.
Мы подумали: а давайте попробуем продать ключницы за рубеж. И стали на разных языках искать в Google фразу «сувениры оптом», «подарки оптом», и заходить на сайты, которые нам выдавались в поиске. Интернет стёр для нас границы, мы поняли, что их нет. Я могу написать всем и спокойно разговаривать, даже не зная иностранного языка - настолько хороший переводчик сейчас есть в «Яндексе» или Google.
Мы искали контакты людей, которым может быть интересно наше предложение. Ориентировались на адреса sales@ и дальше что-то ещё. Это были ящики, которые просматривает не секретарь, а менеджеры по продажам. Мы отправляли письма сотнями: тут надо понимать, что мы выживали – нам не хватало денег. Мы поняли, что заголовок «Уникальная ключница, хит сезона» не работает. Это сразу воспринималось как спам. Стали писать в теме письма «about order», то есть «по поводу заказа». Таким образом мы стали ловить нужных нам людей в компании – наши письма начали читать. У нас пошли отклики на письма.
Потом мы придумали ещё лучше - поняли, что если писать длинные письма, ещё и наши фотографии прикладывать, это сразу воспринимается как спам. 99% адресатов просто не читало наши письма. И мы стали писать одну-две строчки – «Привет. У нас производство сувенирной продукции. Уже продаёмся в нескольких странах, хотим с вами работать. С кем поговорить?». Это уже воспринималось как адресное письмо, на него лучше отвечали.
Второй лайфхак – мы стали искать контакты любой ценой. Если есть имя адресата, уже сильно проще общаться с человеком. На такие письма отвечали ещё лучше. Потихоньку нам стали отвечать. И несколько компаний попросили у нас образцы. У нас закупили пробные партии швейцарцы, голландцы, чехи, французы и корейцы. Отвалились все, кроме швейцарцев и голландцев.
Мы стали думать, как нам ещё расти. Посмотрели, что у многих дистрибьюторов есть один и тот же бренд. Зашли на сайт бренда, в разделе «О нас» они выложили всех своих дистрибьюторов с контактами. Там были прямо контакты человека, который принимает решение. Это было просто манной небесной. И мы стали по этим контактам писать – несколько текущих наших партнёров нашли именно так.
Далее появилась другая проблема. Вроде бы мы уже существуем, у нас есть точки продаж, но денег всё равно нет. Можно продать тысячу ключниц и получить 300 тысяч оборота. Но это же не деньги.
Нужен был продукт, который приносил бы нам деньги. Мы начали смотреть, что у дистрибьюторов уже является топселлером - товаром, который хорошо продаётся. В один момент нам попалась карта мира на виниле, которую можно приклеить на стену. Она нам нравилась, мы хотели приклеить её дома. Но когда стали клеить, поняли, что товар ужасен. Его невозможно приклеить, потому что он сделан тяп-ляп. Это стоило 49 евро.
И я предложил партнёру из Голландии: «Давайте я сделаю вам карту мира из дерева». Мы сделали образец. На тот момент у нас уже был большой опыт экспорта, когда много нашей продукции били. Мы поняли, что наши карты в таком виде просто не доедут. Их надо упаковать, чтобы они были плотными. Мы решили для этого разрезать карту по частям. Когда разрезали, а потом стали собирать, то мы офигели – это было так увлекательно. Собирая карту, ты собираешь у себя в голове мир. Думаешь: «Вот это Сомали. А как эта страна располагается по отношению к Чаду?».
И мы поняли, что это интересно. Когда мы всё собрали, то офигели, как красиво выглядела наша карта. У меня есть чуйка – меня прямо потряхивало, когда я увидел, что в итоге получилось. Мы поняли, что придумали что-то новое – это интересный паззл и интересная карта.
Выслали несколько раз свои карты голландцам. Постоянно приходила обратная связь – «Идея огонь, но приклеить на стену невозможно». 8 месяцев мы дорабатывали карту. Из этого нашего опыта родился важный тезис для производственников. Принцип «и так сойдёт» в производстве не работает. Существует такое мнение, что если что-то может пойти не так, то обязательно пойдёт не так. Когда у вас большая аудитория, вы должны сделать так, чтобы ваш продукт был идеальным.
Когда допилили свой продукт, то поняли, что продажи достаточно слабые. Стали думать, в чём дело. Обнаружили, что люди не понимают идею нашего паззла. Тогда мы решили снять видео - за 15 тысяч рублей, очень простое. Мы его выслали всем нашим дилерам. После этого заявки дилеров выросли в среднем в три раза.
И у нас произошёл тектонический сдвиг в сознании. Упаковка – это 80% успеха. Вы должны понимать, что если у вас продажи онлайн, то человек не принимает решение о покупке исходя из того, какой у вас продукт. Он принимает решение по тому, как вы подаёте свой продукт: какие фотографии делаете, какие видео выкладываете. Это всё очень важно в век онлайна: функция товара становится вторичной. Она становится соответствием ожиданиям от упаковки.
Если вы производите какие-то физические продукты, подумайте, как их круто упаковать. Постоянно показывайте людям – им понятно или нет? Ещё раз – упаковка продаёт товар, не сам товар себя продаёт.
Далее мы стали получать запросы: «Всё круто, но есть ли у вас услуга по сборке паззла? Карта нравится, а собирать не хотим». Сначала мы хихикали: вы же паззл купили, услуга по сборке паззла – это что-то странно. Но потом мы запустили производство просто карты: убрали всё, что касается сборки, увеличили размер карты, понизили её стоимость.
Сами того не понимая, мы ударили в другой рынок. Раньше наш паззл был товаром для рынка уникальных подарков. Это интересная идея и декор. А когда мы сделали просто карту, то наша продукция стала просто декором. А объём рынка декора несопоставим с объёмом рынка уникальных подарков – он больше. Сегодня просто карты составляют 80-85% нашего объёма продаж.
Совет тем, кто работает с офлайн-сетями. Мы сделали большую и тонкую упаковку, потому что поняли, что продажи напрямую кореллируются с тем, насколько мы заметны на полке. Идёт человек в магазине. Не увидел вас на полке и не купил ничего. А увидел, может быть, купил бы. И мы сделали большую коробку, которая занимала практически всю полку. И нас начали покупать.
В век интернета наш мир стал гораздо теснее. Везде такие же люди, как здесь. И рынок такой же, партнёры такие же. Если у вас есть хороший продукт, вы просто можете идти вперёд. Мир ближе, чем кажется. Не бойтесь сделать первый шаг навстречу миру.
- Материал подготовлен на основе выступления Артёма Ружейникова на конференции
«Как увеличить эффективность бизнеса без особых затрат», организованной Biz360.ru и фирмой «1С».
Читайте также:
Наводим порядок в компании: пять важных эффектов автоматизации.
Сервис - наше всё: как эффективно привлекать и удерживать клиентов.
Как успешно развивать свой бизнес: рекомендации серийного предпринимателя.
