Рынок корпоративных сувениров – достаточно консервативная сфера; большинство компаний предпочитает заказывать для презентов своим клиентам стандартные вещи – ручки-блокноты с логотипами, брендированные календари, кружки-игрушки и прочие ежедневники. И этот условный консерватизм открывает широкие возможности для компаний, которые могут придумать и разработать интересный и оригинальный продукт. Именно к таковым относится тюменский проект «Банка»: его основатель Татьяна Попова придумала производить в качестве корпоративных сувениров варенье, и очень креативно с этим продуктом работает. Татьяна Попова рассказала проекту Vector о нюансах своего вкусного бизнеса.
Татьяна Попова, 36 лет, предприниматель, основатель проекта
«Банка» (производство «подарочного» варенья). «Банка» - не единственный бизнес Татьяны Поповой, она также является основателем и руководителем агентства Bloknot, специализирующегося на брендинге и корпоративных сувенирах.
Наш проект называется «Банка», он запустился он в ноябре 2014 года в Тюмени. Мы делаем необычные подарки из варенья, в основном корпоративные.
Изначально наша команда в течение многих лет занималась созданием уникальных корпоративных подарков. А идея с вареньем возникла случайно. Однажды мы делали «исконно русские подарки» из варенья под заказ одному из клиентов и поместили фотографии в своё портфолио. После этого почти каждый клиент стал просить тоже сделать ему подарки из варенья. Вот мы и стали фантазировать на эту тему, а потом реализовывать и проверять на спрос идеи одну за другой. С этого и началось.
По опыту знаю, что любая компания как минимум раз в год, а обычно чаще, ломает себе голову вопросом - что дарить партнёрам, клиентам, сотрудникам? И вот мне захотелось создать несколько готовых решений, которые помогли бы компаниям удивить необычным подарком. Для рынка сувенирной продукции это оказалось очень свежей идеей.
Я по жизни трусиха. И был страх не окупить вложения из-за того, что моя задумка с подарками из варенья не будет востребована. Я умею неплохо работать индивидуально с каждым клиентом и придумывать уникальные подарки под заказ. Но там есть гарантия результата и оплаты. А тут моей задачей стало сделать нечто универсальное, то что подходит многим. То есть сначала создать, а потом продать. Этот новый формат был одновременно и пугающим, и очень воодушевляющим. Хорошо, что страх не остановил.
Ресурсы на запуск - это собственные средства и займы, которые я взяла у знакомых. Хорошие у меня знакомые, надо сказать. В общей сложности на реализацию проекта ушло чуть больше миллиона рублей.
Плюс проекта в том, что он не требует большого количества вложений, скажем, на закупку оборудования и материалов. Почти все затраты были «растянуты» по времени и связаны с интеллектуальным трудом, то есть с созданием самого продукта и коллекции подарков. По всем разработкам я взаимодействую исключительно со своей командой: это копирайтеры, маркетологи и дизайнеры - мы вместе уже много лет и сделали немало классных проектов.
Также к вложениям можно отнести разработку логотипа и элементов айдентики, создание тестовых образцов по каждому виду подарков, создание сайта, первоначальные маркетинговые шаги, аренду офиса и накладные расходы, формирование склада с небольшим запасом комплектующих.
Собственный цех по производству варенья я не запускала. Варенье варит мой хороший знакомый и партнёр, у которого в Тюмени небольшой завод по производству экопродукции. Вареньем он начал заниматься именно для проекта «Банка». Под него и сертификация была сделана. Это был совместный эксперимент и полностью ручной труд на начальном этапе.
Кстати, к выбору банок я подошла особенно ответственно. Среди российских производителей мы не нашли ничего, что устроило бы меня по форме и качеству. Выбор пал на немецкие банки. Они очень стильные, из высококачественного стекла. А главное - у них очень удобная для подарков форма, которая подходит для любого вида упаковки. Это для меня было очень важным. Да, немецкие банки - это сейчас не самый выгодный путь, и они теперь стоят в два раза дороже, но в России, к сожалению, нет такого уровня изготовления стеклотары.
Весь проект создавался на одном дыхании. С момента «а почему бы не попробовать» до запуска прошло почти девять месяцев. Даже название пришло в голову как-то само собой - вечером с подругой за чашкой чая. Сейчас, спустя год, я очень довольна, что когда-то выбрала именно его. «Банка» - простое и емкое слово, оно быстро запоминается и сразу рисует в голове ясный образ.
Сначала мы составили список всех идей, а потом отфильтровали из них те, которые нам показались наиболее «рабочими», то есть востребованными по целевой аудитории и потребностям. Так начали появляться «благодарственное варенье», «подарок для настоящего мужчины», «из Сибири с любовью», идеи варенья для свадьбы и так далее.
Со свадеб мы и начали первые продажи. Приняли участие в нескольких свадебных мероприятиях и познакомились с тюменскими организаторами. И летом 2014 года у нас заказали варенье для 50 свадеб. Это при том, что проект ещё даже не был создан. Свадьбы помогали нам продержаться на плаву всё лето.
Кстати, как раз со свадеб началась волшебная история «варенья с предсказаниями». Мы предлагали его молодоженами в качестве одной из идей для подарков гостям. Об этом быстро узнали в городе, и нам стали звонить разные компании с просьбой сделать сувенирное варенье с предсказаниями с их логотипом. Пришлось экстренно полностью менять концепцию дизайна нашей этикетки на «несвадебную». Дизайн получился очень удачным - его сейчас можно максимально быстро и гармонично адаптировать под любую компанию и любой логотип. Это стало прямо ноу-хау-решением для корпоративных заказчиков. С тех пор наше варенье с предсказаниями самое популярное из всей коллекции. 70% продаж мы делаем именно на нем.
Осенью мы запустили социальные сети и наш сайт. Но вот до его продвижения дело так и не дошло. До сих пор удивляюсь, как о нас узнают из других регионов России.
Перед Новым годом мы решили поэкспериментировать с розницей и выставили варенье в десяти точках по городу. За две недели до Нового года продали в целом около тысячи банок, но после праздников спрос резко упал. Стало понятно, что для розницы - это очень сезонный товар. Импульсивная покупка. Параллельно реализовывали корпоративные заказы, получая первый и самый важный опыт в этом деле.
Сложностями, в основном финансовыми, стали ошибки, которые мы допустили по неопытности, либо из желания «прощупать почву».
Ошибка №1 - участие в сомнительном - с точки зрения аудитории - мероприятии. Для нас таковым стал чемпионат мира по дзюдо, проводимый в Тюмени. 5000 спортсменов из разных стран и более 2000 посетителей за два дня. Мы решили, что наше варенье уж наверняка захотят приобрести в качестве русского сувенира на память, ну, скажем, 500 человек. И мы тщательно подготовились. Вложений на мероприятие было порядка 350 тысяч рублей. Реакция дзюдоистов была ошеломляющей. Они стояли в очередях за китайскими футболками с огромной надписью «Дзюдо» и раскупали какие-то страшные огромные значки десятками. Но ни один (!) не купил у нас варенье. Они просто проходили мимо. Это была одновременно и грустная, и комичная ситуация.
Ошибка №2 - отдавать продукцию под реализацию в розницу без оплаты товара. На этом опыте я потеряла порядка 200 тысяч рублей и кучу времени.
Ошибка №3 - неправильно выбранная целевая аудитория. Это было на Восьмое марта. Вспоминая удачный новогодний опыт розничных продаж, мы решили сконцентрироваться перед днём Восьмого марта на мужчинах (а точнее на студентах). У нас было довольно самоуверенное предположение, что трём захудалым тюльпанам они предпочтут красивую баночку варенья с предсказанием. Не тут-то было. Молодые люди оказались консервативны в своих вкусах, и несмотря на активную рекламную акцию в ВУЗах, у нас на пороге не появилось ни одного желающего.
Последняя ситуация из «серийных ошибок» стала решающей. И теперь я приняла решение концентрироваться только на корпоративных заказах, как изначально и было задумано концепцией проекта.
Оглядываясь назад, могу выделить несколько успешных каналов, которые принесли пользу.
Во-первых, мы начали с того, что участвовали во всех городских мероприятиях. Это были и маркеты, и свадебные выставки, и деловые мероприятия. Лучше всего у нас сработал аттракцион «Гадание по банке», который был придуман абсолютно спонтанно. Мы сделали табло с банками, из которого торчат только крышечки, и не видно - пустая банка или полная. Каждый желающий мог «погадать» по банке. Если вытягивал с вареньем, забирал ее в подарок. А если пустую, то читал предсказание внутри. Это развлечение так всем понравилось, что на мероприятиях создавалась целая очередь из желающих погадать.
Второе - это подарки. Мы дарили и дарим варенье всем. Тем, кто приходит к нам в офис, на встречах с клиентами, при знакомстве, на день рождения. А друзей своих я просто задарила вареньем за последний год. Наверное, они счастливы. Так о нас узнали в городе.
Третье - партнерство с крупным мероприятием. У нас в городе проходил «Инвестиционный бизнес-форум». На нем было порядка 750 инвесторов, представителей власти и бизнеса. Мы делали в качестве подарка каждому гостю варенье с предсказанием о том, что их ждет в мире бизнеса. Подарки всем понравились. Таким образом, о нас стали узнавать корпоративные клиенты.
В 2014-м году заказчики были в основном из Тюмени. В 2015-м основная масса заказов из Москвы, Екатеринбурга, северных городов. Схему дистанционной работы отладили быстро.
Сейчас наша основная целевая аудитория - это компании, где ценится культура дарения подарков. Где руководители и маркетинговые службы понимают ценность знаков внимания и эмоциональной связи с клиентами и сотрудниками. Кто в подарках ценит эстетику исполнения и идею. Вот это прямо наши клиенты. Таких к себе и притягиваем.
Как устроена авторская кофейня.
Как запустить производство пирожков по бабушкиным рецептам.
Как заработать на производстве харизматичной кухонной утвари.
