Для того чтобы найти свой бизнес, нужно искать. Прежде чем заняться производством деревянной утвари «с характером» создательница бренда FUGA Яна Османова продавала продукты и одежду, продвигала трансформаторы и удобрения, организовывала мероприятия и виртуальные клубы, продюсировала индийских ремесленников и бразильских музыкантов. О том, из чего сделаны наши предприниматели и зачем нужно обязательно планировать, если всё равно всё идет не по плану, – в рассказе Яны Османовой для читателей Biz360.
Яна Османова, 32 года, владелец и директор компании FUGA. Родилась в Москве. Окончила школу экстерном, последние классы совмещая с учебой в МГУ - школа была при филфаке университета. После третьего курса учебы в МГУ перевелась на экономический факультет МЭСИ (окончила в 2005 году). Училась в Academy of Arts, California (2013, Fashion Design). До запуска FUGA работала в финансовой, банковской, рекламной сферах, вела собственные бизнес-проекты. Не замужем. Компания FUGA производит и продает посуду и предметы декора из натуральных материалов. В Москве продукция бренда продаётся в Tsvetnoy Tsentral Market, «Глобус Гурме», сети Cosmorelax, в магазинах LavkaLavkа, «Биостория», «Предметы» и других местах, связанных с натуральными продуктами питания или декором. Кроме того, товары FUGA можно купить в Перми, Мурманске, Рязани, Иваново, Новосибирске, Казани, Краснодаре.
Шуба и законы шариата
Мне кажется, бизнес всегда был частью моей жизни. Для меня бизнес - это в первую очередь созидание: я всегда что-то создавала.
Родители развивали во мне творческое начало: в детстве я лепила, рисовала, танцевала, пела, шила. Однажды утащила у бабушки из шкафа старую каракулевую шубу, разобрала ее по кусочкам, а потом из этих кусочков сшила модный жилет. Бабушка до сих пор думает, что шуба потерялась при переезде. Во всяком случае, эта версия ее устроила. В 15 лет я разработала свою коллекцию одежды для ночных клубов, в ней были яркие меховые юбки с дырками, меховые сумки, платья с капюшонами. Причем не только разработала, но и отшила на домашней швейной машинке.
Я видела себя исключительно дизайнером одежды, любила наряжаться и наряжала всех своих подружек. Однако родители мой выбор не одобрили: они считали, что у человека должно быть дело посерьезнее. Кроме того, в моей семье было принято считать, что гуманитарные науки – хорошее занятие для женщины. Я не сопротивлялась, поскольку пребывала в иллюзиях, что филфак – это тоже творчество и созидание: взять хотя бы стихи.
Учеба в МГУ заняла меня полностью, и о шитье пришлось забыть. Интересно, что идею сделать свой бизнес подал мне преподаватель юриспруденции. Это было уже в другом, экономическом вузе. Мне было поручено сделать доклад про применение законов шариата в контексте семейного права. Постановка темы меня задела, так что доклад получился в провокационном ключе, вызвав резонанс в студенческой среде. Тогда преподаватель и заметил, что я могу влиять на людей и организовывать процессы, и что хорошо бы эту энергию и талант направить на что-то более серьезное и созидательное, чем студенческие провокации. Он сказал: «Иди и организуй хорошее дело, какой-нибудь бизнес».
Бизнес был модной темой. Я арендовала павильон и занялась торговлей продуктами, что тогда, в 17 лет, мне казалось очень перспективным и даже «моим». История быстро закончилась, когда я поняла, что большую часть времени трачу не на развитие, а на контроль – слежу, чтобы продавцы не воровали.
«Самым важным итогом моего первого опыта предпринимательства было осознание, что я могу вести бизнес, что это не что-то недостижимое, и всему можно научиться»
Подумав над перспективами, я закрыла павильон и устроилась работать в банк (это был «Русский банк развития») - строить карьеру. И действительно, начав со специалиста call-центра, за пару лет доросла до должности руководителя отдела по работе с частными клиентами.
Параллельно я реализовывала собственные бизнес-идеи: организовывала мероприятия в клубах, пробовала торговать одеждой. Это была женская одежда массового потребления, произведенная в странах третьего мира, ничего особенного. Однако, тот бизнес научил меня анализировать спрос и предугадывать потребности клиентов.
Разочарование в наемной работе пришло с пониманием, что она не дает и не даст мне делать то, что я хочу. К тому времени я попробовала себя в разных областях – финансах, рекламе, электроэнергетике, биотехнологиях. Почти везде на мне лежали финансы, менеджмент и маркетинг.
В 2013 году я вспомнила о своей детской мечте - делать одежду, завершила все дела в Москве и уехала в Калифорнию учиться дизайну в Академию искусств. Это был новый дивный мир: минимум восемь часов занятий в день, столько же часов домашних заданий. Все выходные я рисовала модели, даже завтракать в кафе ходила с блокнотом. Американская школа предъявляет очень высокие требования, ностальгировать и рефлексировать мне было некогда. Я даже не успевала подумать, как и где я буду реализовывать новые навыки.
Я хотела получить качественное образование. Калифорнийская Академия искусств – одна из лучших школ в мире по дизайну одежды. Увы, моя учеба длилась всего два семестра - пришлось вернуться в Россию по семейным обстоятельствам. Когда-нибудь я доучусь - по американскому законодательству я могу восстановиться в любое время.
Вернувшись в Москву, я стала изучать рынок. Общалась со знакомыми, занятыми в искусстве, ходила на семинары, встречи представителей креативных индустрий. Я уже тогда хотела создать бизнес в области прикладных искусств и в итоге придумала проект, объединяющий художников (в широком смысле) стран БРИКС. Я видела большой потенциал в развивающихся рынках: ниша не развита, а идеи талантливых авторов и богатая история прикладных искусств позволяют создавать интересный продукт.
Увы, моя гипотеза не сработала. Рынок прикладных искусств в этих странах, включая Россию, не то, что не развит, он полностью отсутствует. Ремесленники не готовы переосмысливать традицию, делать современный продукт, продвигать его. Кроме того, в России очень высок уровень недоверия друг к другу: люди не привыкли делиться и сотрудничать. Идея создать платформу для торговли, сотворчества, обмена информацией для рынка в области прикладного искусства стран БРИКС оказалась плохо реализуемой и по факту невостребованной. Она жива, но отложена.
В это время в Москве начался бум крафта. Молодые люди покидали офисы, открывали мастерские по работе с деревом, кожей, что-то мастерили дома. Общение с этими ребятами натолкнуло меня на создание продюсерского центра, который бы помогал ремесленным брендам продвигать себя на рынке. Как продюсер я поработала с несколькими компаниями, занимающимися деревом, керамикой, тканями. Это сотрудничество было роковым. Во-первых, я влюбилась в дерево. Во-вторых, почувствовала, что хочу создать собственный бренд, в котором все, начиная с дизайна, заканчивая методами ведения бизнеса, будет по-моему. В январе 2015 года родилась FUGA - бренд посуды и предметов декора из натуральных материалов. На сегодняшний день - преимущественно из дерева.
«Латиница не случайна: FUGA изначально задумывалась как международный бренд. Название должно было быть понятным всему миру и лаконичным, чтобы и выглядеть хорошо, и воспроизводиться в печати (клише) качественно»
Несмотря на тысячелетнюю традицию производства деревянной утвари на Руси, текущее состояние отрасли я нахожу печальным. Да, есть, хохлома - но советское время не пошло на пользу росписи: традиционная составляющая во многом потерялась, зато добавилось много золота. Сейчас это псевдонациональный сувенирный продукт, застывший в советском прошлом - хохломскую посуду сложно встраивать в современные интерьеры.
Конечно, и в Москве, и в регионах есть много столярных производств, но они в основном специализируются на мебели. Есть еще столярные мини-мастерские, где 2-3 человека работают руками. Это модно, такие мастерские активно проявляют себя в профильном сообществе. Но мастерская – это работа на заказ, создание индивидуальных предметов. Серийным производством дизайнерской посуды и предметов декора ручной работы из дерева на сегодня кроме нас, кажется, никто не занимается.
Честно говоря, прямых конкурентов у нас вообще нет. В этом кроется и потенциал бизнеса, и основная его проблема. Сложно привлекать партнеров и поставщиков в ситуации отсутствия выбора и правил игры в индустрии. Сейчас мы выполняем роль первопроходцев: объясняем рынку, что деревянная посуда может быть использована для подачи пищи, а не только в декоративных целях.
«Мы развенчиваем стереотипы о том, что дерево – проблемный материал на кухне. Нашу посуду можно мыть в посудомоечной машине. Да, дерево впитывает пятна, но выглядит от этого только уютнее. Деревянная посуда долговечна, ее трудно разбить, она хорошо держит тепло пищи, при этом об нее нельзя обжечься. Люди с тонким вкусом считают, что дерево привносит новые нотки во вкус и аромат блюда»
Официально FUGA появилась в январе 2015-го. До этого мы (ко мне перешла часть команды из продюсерского центра) несколько месяцев разрабатывали стратегию. Начать решено было сразу с четырех коллекций предметов из дерева: «Латы», «Север», «Соль» и «Хлеб». Дизайн тех коллекций – это совместная работа. Мы вдохновлялись российской природой и структурой дерева. В слегка измененном виде эти коллекции можно увидеть в продуктовой линейке FUGA и сейчас.
Работа компании состоит из двух частей. Первая на поверхности - разработка и выпуск посуды – у нас своя производственная линия в Подмосковье. Вторая, не менее важная часть – продвижение продукта на рынок: создание дистрибьютерской сети, работа с клиентами, организация доставки и хранения, разработка упаковки, информирование покупателей, работа с отзывами, сертификация продукции. Об этой части почему-то редко вспоминают, но без нее продукт не уйдет дальше производства.
Мы изначально нацеливались и на b2b, и на частого клиента. Работа с HoReCa (индустрия гостеприимства) и b2b – это быстрые сделки и быстрые деньги, в то время как работа с дистрибьюторами – выстраивание долгосрочных отношений и отложенная прибыль. Мы сразу составили базу дистрибьюторов и ресторанов, где хотели быть представлены, и сделали им коммерческое предложение.
Первым заказом было создание посуды для сети ресторанов Владимира Перельмана (Beer&Bruit, I like wine). Для него мы поставили партию досок, блюд и ящиков из базового ассортимента, а также сделали кухонные доски с углублениями – это было пожелание заказчика. Обычная наша доска имеет одну рабочую поверхность - гладкую, другую - декоративную, с фактурой. В досках для Beer&Brut мы сделали углубление 0,5 см: получилась выемка, куда можно класть еду, такой поднос с бортами.
Интернет-магазин мы запустили сами на готовом движке, честно говоря, не особо рассчитывая на онлайн-продажи (сегодня они составляют 5-10% от всех продаж). Сайт для нас был скорее способом пообщаться с покупателем, показать ассортимент, рассказать о новостях. Сейчас программисты делают для FUGA серьезный сайт со специальными сервисами, блогом, удобным фильтром и возможностями поиска. Он запустится в следующем году. Тогда, думаю, мы потребуем от сайта большего.
В проект я инвестировала собственные средства – больше миллиона рублей, кредиты не привлекала и не планирую. Сегодня мы вышли в прибыль, реализуем около 2000 изделий ежемесячно. Стоимость разделочной доски - от 1550 до 2550 рублей, вазы - от 2850 до 3500, блюда - 2550, ящиков - от 1850 до 2850 рублей. Это все - базовый ассортимент. Основные продажи приходятся на доски, но их в ассортименте и больше всего.
Команда FUGA – это пять человек в штате, включая меня: коммерческий директор, руководитель отдела продвижения, менеджер продаж и контент-менеджер. Я выступаю в амплуа операционного и арт-директора марки, а также ведущего дизайнера. Команду я считаю своим большим достижением, это люди с живым активным мозгом, умеющие находить решения в сложных ситуациях.
Еще 15 человек - работники цеха, программисты, бухгалтерия, графические и веб-дизайнеры, водители - работают по контракту.
В общем объеме наших расходов 95% приходится на производство (материалы, оборудование), хранение, логистику, и, конечно, оплату труда сотрудников.
Серийное производство качественного продукта не может обходиться дешево. Дуб – элитная порода дерева, он дорого стоит, к тому же его закупки требуют стопроцентной предоплаты. Качество, в свою очередь, складывается из внешнего вида, тщательности отделки, прочности, удобства использования. Бессмысленно сравнивать наши доски с продукцией IKEA: мы не прямые конкуренты, наши аудитории пересекаются. Изделия FUGA ориентированы на долгосрочное использования, а IKEA – это товары быстрого потребления в области товаров для дома.
За этот год, несмотря на кризис и значительное обесценивание валюты, ни розничные, ни оптовые цены мы не повышали. Для торговых точек, ресторанов и оптовиков сохранили систему скидок. Все дело в миссии. Она у нас - нести красоту и ответственное потребление в каждый дом. Сейчас нам важно появиться в как можно большем количестве домов.
Весь товар мы производим в России и из российских материалов - это еще одна моя принципиальная позиция. В такой «прописке» есть свои минусы и плюсы. Санкции и дорожающая валюта стимулируют развитие отечественных производств. Я вижу: все больше людей радостно воспринимают тот факт, что товар произведен в России.
Но есть и большой рынок. Мы почувствовали влияние кризиса, когда резко упал спрос от ресторанов летом. В тот момент курс рубля падал, и зафиксированные в валюте арендные ставки ставили жизнеспособность этого бизнеса под сомнение. Сейчас ситуация уже выровнялась, рестораторам удалось передоговориться с арендаторами, сохранить рестораны и продолжить открывать новые.
«От моды наш бизнес не особо зависит. Несмотря на то, что продукция FUGA – дизайнерская, ее дизайн – вне времени. Это такое современное осмысление традиций. Отсылка к культурным корням сквозь призму новых технологий и современных каналов коммуникации. В общем, вечная тема»
Наше производство находится в Подмосковье. Инструментарий мастеров - электрические пилы, шлифмашинки, сверла, кисти. Хорошего специалиста в этой сфере трудно найти, как, впрочем, и в любой. Много времени уходит на обучение, но по-другому никак.
Производство имеет утвержденные технические условия (ТУ), где прописано все до мелочей – от времени производства разделочной доски до возможного отклонения от габаритов в силу ручной работы. Процессы идут так: подготовка дерева к работе, выпиливание заготовок на станке, нанесение фактуры вручную с помощью пилы, шлифовка, тонирование, сушка, покрытие льняным маслом, снова сушка, чистка, клеймение и упаковка.
Готовая продукция еженедельно поступает на склад в Москве. Служба доставки по столице у нас своя, для отправок по России и за границу мы пользуемся услугами партнеров.
Для производства нам нужна широкая доска, найти ее на рынке непросто. Сейчас работаем с дубом из Архангельской и Вологодской областей. Дуб, несмотря на его дороговизну, мы используем потому, что это твердая древесина, которая позволяет наносить фактуру пилой. В ней много дубильных веществ, такая древесина легко тонируется.
На сегодня ассортимент FUGA – это разделочные доски, тарелки, блюда, ящики, вазы, подносы различных форм и фактур. Сейчас все базовые изделия выходят в двух цветах: светлом и темном. Ассортимент для дистрибьюторов - 25 самых популярных позиций, для HoReCa и частного клиента ассортимент шире. В новые коллекции – мы их как раз презентуем - войдут новые формы тарелок, блюд, подносов, плато для подачи.
«Очень важно верить в свой творческий потенциал - если бы я начинала бизнес сегодня, то сразу выпустила бы больше коллекций и сделала разнообразнее ассортимент. Дело пошло бы быстрее».
Вспоминать первоначальные планы смешно. Я, как амбициозный человек, поработавший в конкурентных индустриях с большими оборотами, задала слишком высокий темп. Мы должны были выйти на производство 2000 предметов ежемесячно со второго месяца жизни компании, а удалось это только на восьмом.
То же самое произошло и с продажами – изначально мы ориентировались на розничные точки. Это правильный вектор, но оказалось, что срок заключения одной сделки в рознице – не менее трех месяцев, поэтому и темпы роста продаж вышли ниже запланированных. Мы попробовали создать большую сеть онлайн-дистрибьюторов, думая, что это будет быстрее. Но идея не сработала, потому что срок сделки с онлайн-дистрибьютором оказался таким же, как и в оффлайне. На сегодня у нас 15 торговых точек продаж оффлайн, десять – онлайн, к концу года всего должно быть 30 точек. Для всех дистрибьютеров установлена единая розничная цена – поэтому в магазинах стоимость доски будет одинакова.
Зато со сроком самоокупаемости я не ошиблась – уже через 5 месяцев компания стала окупать свои расходы. Просто, поняв, что сделки с любыми дистрибьюторами – длинные, мы увеличили долю b2b продаж в общем объеме.
Существенные корректировки в план внесли особенности производства. Пока мы остаемся на этапе, когда производство не поспевает за спросом и моими дизайнерскими идеями. Наращивание производства в нашем случае означает покупку оборудования, найм и обучение людей, обеспечение регулярных поставок материала хорошего качества. Все это связано - финансовые и временные ресурсы, которые у нас, увы, ограничены.
Работа в условиях неразвитой индустрии не предполагает готовых методов – тут все время приходится что-то изобретать. Изначально мы планировали использовать несколько материалов для создания посуды, но пришлось сфокусироваться на дереве. Отладка производственного процесса заняла больше времени, чем мы думали. Нам его пришлось придумать целиком.
Наконец, я не ожидала, что сбор дебиторской задолженности будет таким трудным, так что советую всем начинающим иметь в запасе больше оборотных средств. И вообще, у кого бизнес первый, я настоятельно рекомендую четко планировать, регулярно сравнивать результат с планом и не бояться корректировать план в случае, если он не позволяет достичь цели.
«Меня вдохновляют первооткрыватели – Маск, Бренсон. Они учат приветствовать перемены и творчески подходить к любым задачам. Книги на тему бизнеса я сейчас не читаю, предпочитаю блоги - того же Бренсона и Маска. Для меня они как глоток веры. Современный бизнес такой динамичный, что книжки о нем моментально теряют актуальность»
Вот что интересно: мы год тестируем разные торговые точки - продуктовые магазины и рынки, торговые центры, супермаркеты, магазины интерьерных товаров и т.д. - и пока еще не нашли не нашей аудитории. Так что мы решили, что потенциальные клиенты FUGA – все. Цифры говорят: 40% наших частных покупателей – мужчины, 60 - женщины. Примерно 40% всей продукции уходит оптовикам, 60% делят розница, HoReCa и b2b. Основные наши оптовики – розничные торговые сети, единичные магазины продуктов питания и товаров для дома.
Мы принципиально не тратим средств на рекламу, так как я настаиваю: классный продукт двигает себя сам, о нем и так пишут и рассказывают. Наше продвижение – это сайт, соцсети, выставки и партнерские проекты. Партнеры в этом случае – это шеф-повара, фуд-фотографы, флористы, ювелиры и создатели украшений, косметики ручной работы. Мы помогаем друг другу создавать красивый контент (делать съемки, спецпроекты) и продвигать бренды друг друга.
Высоким сезоном для такого производства, как наше, является ноябрь-декабрь, когда проводятся крупные торговые выставки и ярмарки, люди покупают подарки к Новому году, заказывают товар в магазины на следующий год. Так, до конца сезона мы участвуем в четырех торговых выставках в Москве, вероятно - Ambiente во Франкфурте, открываем первый монобрендовый магазин FUGA в «Мега Химки» на территории фермерского рынка LavkaLavka и запускаем новые коллекции. Они также вдохновлены Россией. Одна из коллекций придумана промышленным дизайнером Ярославом Рассадиным для FUGA.
В следующем году я планирую запустить производство изделий из новых пород дерева и новых материалов - например, керамики. Новые породы дерева дают новые технологические возможности: дубовые чаши и емкости для воды не прошли тестирование, они лопаются. Нужно более мягкое дерево. Древесина разных пород по-разному выглядит, окрашивается. Все это даст нам разнообразие ассортимента. То же самое с другими материалами. Бренд ведь изначально задумывался как бренд товаров для дома, никто эту задачу не отменял.
Конечно, если бы я сейчас не занималась FUGA, я бы стала модельером и шила платья. Честно говоря, я это и сейчас делаю - только для себя.
Как заработать на дизайнерских блокнотах.
Как бренд «Косичкина» меняет стереотипы на рынке женского белья.
Как построить бизнес из деталей детского конструктора.
