Свои в доску

Прочтёте за 6 мин.
12 ноября 2015

Как харизматичная утварь FUGA проникает в кухни россиян

IT-инструменты, которые использует Яна Османова

  • Basecamp
  • Drupal
  • 1C:Бухгалтерия

Для того чтобы найти свой бизнес, нужно искать. Прежде чем заняться производством деревянной утвари «с характером» создательница бренда FUGA Яна Османова продавала продукты и одежду, продвигала трансформаторы и удобрения, организовывала мероприятия и виртуальные клубы, продюсировала индийских ремесленников и бразильских музыкантов. О том, из чего сделаны наши предприниматели и зачем нужно обязательно планировать, если всё равно всё идет не по плану, – в рассказе Яны Османовой для читателей Biz360.

Досье

Яна Османова, 32 года, владелец и директор компании FUGA. Родилась в Москве. Окончила школу экстерном, последние классы совмещая с учебой в МГУ - школа была при филфаке университета. После третьего курса учебы в МГУ перевелась на экономический факультет МЭСИ (окончила в 2005 году). Училась в Academy of Arts, California (2013, Fashion Design). До запуска FUGA работала в финансовой, банковской, рекламной сферах, вела собственные бизнес-проекты. Не замужем. Компания FUGA производит и продает посуду и предметы декора из натуральных материалов. В Москве продукция бренда продаётся в Tsvetnoy Tsentral Market, «Глобус Гурме», сети Cosmorelax, в магазинах LavkaLavkа, «Биостория», «Предметы» и других местах, связанных с натуральными продуктами питания или декором. Кроме того, товары FUGA можно купить в Перми, Мурманске, Рязани, Иваново, Новосибирске, Казани, Краснодаре.

Яна Османова I.jpg

Шуба и законы шариата

Мне кажется, бизнес всегда был частью моей жизни. Для меня бизнес - это в первую очередь созидание: я всегда что-то создавала.

Родители развивали во мне творческое начало: в детстве я лепила, рисовала, танцевала, пела, шила. Однажды утащила у бабушки из шкафа старую каракулевую шубу, разобрала ее по кусочкам, а потом из этих кусочков сшила модный жилет. Бабушка до сих пор думает, что шуба потерялась при переезде. Во всяком случае, эта версия ее устроила. В 15 лет я разработала свою коллекцию одежды для ночных клубов, в ней были яркие меховые юбки с дырками, меховые сумки, платья с капюшонами. Причем не только разработала, но и отшила на домашней швейной машинке.

Я видела себя исключительно дизайнером одежды, любила наряжаться и наряжала всех своих подружек. Однако родители мой выбор не одобрили: они считали, что у человека должно быть дело посерьезнее. Кроме того, в моей семье было принято считать, что гуманитарные науки – хорошее занятие для женщины. Я не сопротивлялась, поскольку пребывала в иллюзиях, что филфак – это тоже творчество и созидание: взять хотя бы стихи.

Учеба в МГУ заняла меня полностью, и о шитье пришлось забыть. Интересно, что идею сделать свой бизнес подал мне преподаватель юриспруденции. Это было уже в другом, экономическом вузе. Мне было поручено сделать доклад про применение законов шариата в контексте семейного права. Постановка темы меня задела, так что доклад получился в провокационном ключе, вызвав резонанс в студенческой среде. Тогда преподаватель и заметил, что я могу влиять на людей и организовывать процессы, и что хорошо бы эту энергию и талант направить на что-то более серьезное и созидательное, чем студенческие провокации. Он сказал: «Иди и организуй хорошее дело, какой-нибудь бизнес».

Бизнес был модной темой. Я арендовала павильон и занялась торговлей продуктами, что тогда, в 17 лет, мне казалось очень перспективным и даже «моим». История быстро закончилась, когда я поняла, что большую часть времени трачу не на развитие, а на контроль – слежу, чтобы продавцы не воровали.

«Самым важным итогом моего первого опыта предпринимательства было осознание, что я могу вести бизнес, что это не что-то недостижимое, и всему можно научиться»

Найм, давай, до свиданья!

Подумав над перспективами, я закрыла павильон и устроилась работать в банк (это был «Русский банк развития») - строить карьеру. И действительно, начав со специалиста call-центра, за пару лет доросла до должности руководителя отдела по работе с частными клиентами. 

Параллельно я реализовывала собственные бизнес-идеи: организовывала мероприятия в клубах, пробовала торговать одеждой. Это была женская одежда массового потребления, произведенная в странах третьего мира, ничего особенного. Однако, тот бизнес научил меня анализировать спрос и предугадывать потребности клиентов.

Разочарование в наемной работе пришло с пониманием, что она не дает и не даст мне делать то, что я хочу. К тому времени я попробовала себя в разных областях – финансах, рекламе, электроэнергетике, биотехнологиях. Почти везде на мне лежали финансы, менеджмент и маркетинг.

В 2013 году я вспомнила о своей детской мечте - делать одежду, завершила все дела в Москве и уехала в Калифорнию учиться дизайну в Академию искусств. Это был новый дивный мир: минимум восемь часов занятий в день, столько же часов домашних заданий. Все выходные я рисовала модели, даже завтракать в кафе ходила с блокнотом. Американская школа предъявляет очень высокие требования, ностальгировать и рефлексировать мне было некогда. Я даже не успевала подумать, как и где я буду реализовывать новые навыки.

Я хотела получить качественное образование. Калифорнийская Академия искусств – одна из лучших школ в мире по дизайну одежды. Увы, моя учеба длилась всего два семестра - пришлось вернуться в Россию по семейным обстоятельствам. Когда-нибудь я доучусь - по американскому законодательству я могу восстановиться в любое время.

От продюсера – к исполнителю

Вернувшись в Москву, я стала изучать рынок. Общалась со знакомыми, занятыми в искусстве, ходила на семинары, встречи представителей креативных индустрий. Я уже тогда хотела создать бизнес в области прикладных искусств и в итоге придумала проект, объединяющий художников (в широком смысле) стран БРИКС. Я видела большой потенциал в развивающихся рынках: ниша не развита, а идеи талантливых авторов и богатая история прикладных искусств позволяют создавать интересный продукт.

Увы, моя гипотеза не сработала. Рынок прикладных искусств в этих странах, включая Россию, не то, что не развит, он полностью отсутствует. Ремесленники не готовы переосмысливать традицию, делать современный продукт, продвигать его. Кроме того, в России очень высок уровень недоверия друг к другу: люди не привыкли делиться и сотрудничать. Идея создать платформу для торговли, сотворчества, обмена информацией для рынка в области прикладного искусства стран БРИКС оказалась плохо реализуемой и по факту невостребованной. Она жива, но отложена.

Яна Османова II.jpg

В это время в Москве начался бум крафта. Молодые люди покидали офисы, открывали мастерские по работе с деревом, кожей, что-то мастерили дома. Общение с этими ребятами натолкнуло меня на создание продюсерского центра, который бы помогал ремесленным брендам продвигать себя на рынке. Как продюсер я поработала с несколькими компаниями, занимающимися деревом, керамикой, тканями. Это сотрудничество было роковым. Во-первых, я влюбилась в дерево. Во-вторых, почувствовала, что хочу создать собственный бренд, в котором все, начиная с дизайна, заканчивая методами ведения бизнеса, будет по-моему. В январе 2015 года родилась FUGA - бренд посуды и предметов декора из натуральных материалов. На сегодняшний день - преимущественно из дерева.

«Латиница не случайна: FUGA изначально задумывалась как международный бренд. Название должно было быть понятным всему миру и лаконичным, чтобы и выглядеть хорошо, и воспроизводиться в печати (клише) качественно»

Изначальная стратегия была такая: создать качественный современный продукт международного уровня, сделать упор на серийный выпуск, показать товар на международных торговых выставках. Сначала - Европа, потом - Азия. Этой стратегии мы и придерживаемся.

Введение в рынок

Несмотря на тысячелетнюю традицию производства деревянной утвари на Руси, текущее состояние отрасли я нахожу печальным. Да, есть, хохлома - но советское время не пошло на пользу росписи: традиционная составляющая во многом потерялась, зато добавилось много золота. Сейчас это псевдонациональный сувенирный продукт, застывший в советском прошлом - хохломскую посуду сложно встраивать в современные интерьеры.

Конечно, и в Москве, и в регионах есть много столярных производств, но они в основном специализируются на мебели. Есть еще столярные мини-мастерские, где 2-3 человека работают руками. Это модно, такие мастерские активно проявляют себя в профильном сообществе. Но мастерская – это работа на заказ, создание индивидуальных предметов. Серийным производством дизайнерской посуды и предметов декора ручной работы из дерева на сегодня кроме нас, кажется, никто не занимается.

Честно говоря, прямых конкурентов у нас вообще нет. В этом кроется и потенциал бизнеса, и основная его проблема. Сложно привлекать партнеров и поставщиков в ситуации отсутствия выбора и правил игры в индустрии. Сейчас мы выполняем роль первопроходцев: объясняем рынку, что деревянная посуда может быть использована для подачи пищи, а не только в декоративных целях.

«Мы развенчиваем стереотипы о том, что дерево – проблемный материал на кухне. Нашу посуду можно мыть в посудомоечной машине. Да, дерево впитывает пятна, но выглядит от этого только уютнее. Деревянная посуда долговечна, ее трудно разбить, она хорошо держит тепло пищи, при этом об нее нельзя обжечься. Люди с тонким вкусом считают, что дерево привносит новые нотки во вкус и аромат блюда»

Что такое отсутствие правил игры на рынке? Это значит, что нет установленной нормы маржинальности,  нет баз данных поставщиков, нет исследований на тему потребления деревянной посуды, нет опробованных механизмов продвижения. Мне кажется, мы первые предложили деревянную посуду для фотосессий фуд-фотографам.

Пошли в ресторан

Официально FUGA появилась в январе 2015-го. До этого мы (ко мне перешла часть команды из продюсерского центра) несколько месяцев разрабатывали стратегию. Начать решено было сразу с четырех коллекций предметов из дерева: «Латы», «Север», «Соль» и «Хлеб». Дизайн тех коллекций – это совместная работа. Мы вдохновлялись российской природой и структурой дерева. В слегка измененном виде эти коллекции можно увидеть в продуктовой линейке FUGA и сейчас.


Работа компании состоит из двух частей. Первая на поверхности - разработка и выпуск посуды – у нас своя производственная линия в Подмосковье. Вторая, не менее важная часть – продвижение продукта на рынок: создание дистрибьютерской сети, работа с клиентами, организация доставки и хранения, разработка упаковки, информирование покупателей, работа с отзывами, сертификация продукции. Об этой части почему-то редко вспоминают, но без нее продукт не уйдет дальше производства.

Мы изначально нацеливались и на b2b, и на частого клиента. Работа с HoReCa (индустрия гостеприимства) и b2b – это быстрые сделки и быстрые деньги, в то время как работа с дистрибьюторами – выстраивание долгосрочных отношений и отложенная прибыль. Мы сразу составили базу дистрибьюторов и ресторанов, где хотели быть представлены, и сделали им коммерческое предложение.

Первым заказом было создание посуды для сети ресторанов Владимира Перельмана (Beer&Bruit, I like wine). Для него мы поставили партию досок, блюд и ящиков из базового ассортимента, а также сделали кухонные доски с углублениями – это было пожелание заказчика. Обычная наша доска имеет одну рабочую поверхность - гладкую, другую - декоративную, с фактурой. В досках для Beer&Brut мы сделали углубление 0,5 см: получилась выемка, куда можно класть еду, такой поднос с бортами.

Интернет-магазин мы запустили сами на готовом движке, честно говоря, не особо рассчитывая на онлайн-продажи (сегодня они составляют 5-10% от всех продаж). Сайт для нас был скорее способом пообщаться с покупателем, показать ассортимент, рассказать о новостях. Сейчас программисты делают для FUGA серьезный сайт со специальными сервисами, блогом, удобным фильтром и возможностями поиска. Он запустится в следующем году. Тогда, думаю, мы потребуем от сайта большего.

Fuga Site.jpg

Команда мечты

В проект я инвестировала собственные средства – больше миллиона рублей, кредиты не привлекала и не планирую. Сегодня мы вышли в прибыль, реализуем около 2000 изделий ежемесячно. Стоимость разделочной доски - от 1550 до 2550 рублей, вазы - от 2850 до 3500, блюда - 2550, ящиков - от 1850 до 2850 рублей. Это все - базовый ассортимент. Основные продажи приходятся на доски, но их в ассортименте и больше всего. 

Команда FUGA – это пять человек в штате, включая меня: коммерческий директор, руководитель отдела продвижения, менеджер продаж и контент-менеджер. Я выступаю в амплуа операционного и арт-директора марки, а также ведущего дизайнера. Команду я считаю своим большим достижением, это люди с живым активным мозгом, умеющие находить решения в сложных ситуациях.

Еще 15 человек - работники цеха, программисты, бухгалтерия, графические и веб-дизайнеры, водители - работают по контракту.

В общем объеме наших расходов 95%  приходится на производство (материалы, оборудование), хранение, логистику, и, конечно, оплату труда сотрудников.

Серийное производство качественного продукта не может обходиться дешево. Дуб – элитная порода дерева, он дорого стоит, к тому же его закупки требуют стопроцентной предоплаты. Качество, в свою очередь, складывается из внешнего вида, тщательности отделки, прочности, удобства использования. Бессмысленно сравнивать наши доски с продукцией IKEA: мы не прямые конкуренты, наши аудитории пересекаются. Изделия FUGA ориентированы на долгосрочное использования, а IKEA – это товары быстрого потребления в области товаров для дома.

Лирическое отступление про кризис

За этот год, несмотря на кризис и значительное обесценивание валюты, ни розничные, ни оптовые цены мы не повышали. Для торговых точек, ресторанов и оптовиков сохранили систему скидок. Все дело в миссии. Она у нас - нести красоту и ответственное потребление в каждый дом. Сейчас нам важно появиться в как можно большем количестве домов.

Весь товар мы производим в России и из российских материалов - это еще одна моя принципиальная позиция. В такой «прописке» есть свои минусы и плюсы. Санкции и дорожающая валюта стимулируют развитие отечественных производств. Я вижу: все больше людей радостно воспринимают тот факт, что товар произведен в России.

Но есть и большой рынок. Мы почувствовали влияние кризиса, когда резко упал спрос от ресторанов летом. В тот момент курс рубля падал, и зафиксированные в валюте арендные ставки ставили жизнеспособность этого бизнеса под сомнение. Сейчас ситуация уже выровнялась, рестораторам удалось передоговориться с арендаторами, сохранить рестораны и продолжить открывать новые. 

«От моды наш бизнес не особо зависит. Несмотря на то, что продукция FUGA – дизайнерская, ее дизайн – вне времени. Это такое современное осмысление традиций. Отсылка к культурным корням сквозь призму новых технологий и современных каналов коммуникации. В общем, вечная тема»

Что, дубинушка, ухнем?

Наше производство находится в Подмосковье. Инструментарий мастеров - электрические пилы, шлифмашинки, сверла, кисти. Хорошего специалиста в этой сфере трудно найти, как, впрочем, и в любой. Много времени уходит на обучение, но по-другому никак.

Производство имеет утвержденные технические условия (ТУ), где прописано все до мелочей – от времени производства разделочной доски до возможного отклонения от габаритов в силу ручной работы. Процессы идут так: подготовка дерева к работе, выпиливание заготовок на станке, нанесение фактуры вручную с помощью пилы, шлифовка, тонирование, сушка, покрытие льняным маслом, снова сушка, чистка, клеймение и упаковка.

Fuga VI.jpg

Готовая продукция еженедельно поступает на склад в Москве. Служба доставки по столице у нас своя, для отправок по России и за границу мы пользуемся услугами партнеров.

Для производства нам нужна широкая доска, найти ее на рынке непросто. Сейчас работаем с дубом из Архангельской и Вологодской областей. Дуб, несмотря на его дороговизну, мы используем потому, что это твердая древесина, которая позволяет наносить фактуру пилой. В ней много дубильных веществ, такая древесина легко тонируется.

На сегодня ассортимент FUGA – это разделочные доски, тарелки, блюда, ящики, вазы, подносы различных форм и фактур. Сейчас все базовые изделия выходят в двух цветах: светлом и темном. Ассортимент для дистрибьюторов - 25 самых популярных позиций, для HoReCa и частного клиента ассортимент шире. В новые коллекции – мы их как раз презентуем - войдут новые формы тарелок, блюд, подносов, плато для подачи.

«Очень важно верить в свой творческий потенциал - если бы я начинала бизнес сегодня, то сразу выпустила бы больше коллекций и сделала разнообразнее ассортимент. Дело пошло бы быстрее».

Не всё идет по плану

Вспоминать первоначальные планы смешно. Я, как амбициозный человек, поработавший в конкурентных индустриях с большими оборотами, задала слишком высокий темп. Мы должны были выйти на производство 2000 предметов ежемесячно со второго месяца жизни компании, а удалось это только на восьмом.

То же самое произошло и с продажами – изначально мы ориентировались на розничные точки. Это правильный вектор, но оказалось, что срок заключения одной сделки в рознице – не менее трех месяцев, поэтому и темпы роста продаж вышли ниже запланированных. Мы попробовали создать большую сеть онлайн-дистрибьюторов, думая, что это будет быстрее. Но идея не сработала, потому что срок сделки с онлайн-дистрибьютором оказался таким же, как и в оффлайне.  На сегодня у нас 15 торговых точек продаж оффлайн, десять – онлайн, к концу года всего должно быть 30 точек. Для всех дистрибьютеров установлена единая розничная цена – поэтому в магазинах стоимость доски будет одинакова.  

Зато со сроком самоокупаемости я не ошиблась – уже через 5 месяцев компания стала окупать свои расходы.  Просто, поняв, что сделки с любыми дистрибьюторами – длинные, мы увеличили долю b2b продаж в общем объеме.

Существенные корректировки в план внесли особенности производства. Пока мы остаемся на этапе, когда производство не поспевает за спросом и моими дизайнерскими идеями. Наращивание производства в нашем случае означает покупку оборудования, найм и обучение людей, обеспечение регулярных поставок материала хорошего качества. Все это связано - финансовые и временные ресурсы, которые у нас, увы, ограничены.

Работа в условиях неразвитой индустрии не предполагает готовых методов – тут все время приходится что-то изобретать. Изначально мы планировали использовать несколько материалов для создания посуды, но пришлось сфокусироваться на дереве. Отладка производственного процесса заняла больше времени, чем мы думали. Нам его пришлось придумать целиком.

Наконец, я не ожидала, что сбор дебиторской задолженности будет таким трудным, так что советую всем начинающим иметь в запасе больше оборотных средств. И вообще, у кого бизнес первый, я настоятельно рекомендую четко планировать, регулярно сравнивать результат с планом и не бояться корректировать план в случае, если он не позволяет достичь цели.

«Меня вдохновляют первооткрыватели – Маск, Бренсон. Они учат приветствовать перемены и творчески подходить к любым задачам. Книги на тему бизнеса я сейчас не читаю, предпочитаю блоги - того же Бренсона и Маска. Для меня они как глоток веры. Современный бизнес такой динамичный, что книжки о нем моментально теряют актуальность»

Мы из будущего

Вот что интересно: мы год тестируем разные торговые точки - продуктовые магазины и рынки, торговые центры, супермаркеты, магазины интерьерных товаров и т.д. - и пока еще не нашли не нашей аудитории. Так что мы решили, что потенциальные клиенты FUGA – все. Цифры говорят: 40% наших частных покупателей – мужчины, 60 - женщины. Примерно 40% всей продукции уходит оптовикам, 60% делят розница, HoReCa и b2b. Основные наши оптовики – розничные торговые сети, единичные магазины продуктов питания и товаров для дома.

Мы принципиально не тратим средств на рекламу, так как я настаиваю: классный продукт двигает себя сам, о нем и так пишут и рассказывают. Наше продвижение – это сайт, соцсети, выставки и партнерские проекты. Партнеры в этом случае – это шеф-повара, фуд-фотографы, флористы, ювелиры и создатели украшений, косметики ручной работы. Мы помогаем друг другу создавать красивый контент (делать съемки, спецпроекты) и продвигать бренды друг друга. 

Высоким сезоном для такого производства, как наше, является ноябрь-декабрь, когда проводятся крупные торговые выставки и ярмарки, люди покупают подарки к Новому году, заказывают товар в магазины на следующий год. Так, до конца сезона мы участвуем в четырех торговых выставках в Москве, вероятно - Ambiente во Франкфурте, открываем первый монобрендовый магазин FUGA в «Мега Химки» на территории фермерского рынка LavkaLavka и запускаем новые коллекции. Они также вдохновлены Россией. Одна из коллекций придумана промышленным дизайнером Ярославом Рассадиным для FUGA.

В следующем году я планирую запустить производство изделий из новых пород дерева и новых материалов - например, керамики. Новые породы дерева дают новые технологические возможности: дубовые чаши и емкости для воды не прошли тестирование, они лопаются. Нужно более мягкое дерево. Древесина разных пород по-разному выглядит, окрашивается. Все это даст нам разнообразие ассортимента. То же самое с другими материалами. Бренд ведь изначально задумывался как бренд товаров для дома, никто эту задачу не отменял. 

Конечно, если бы я сейчас не занималась FUGA, я бы стала модельером и шила платья. Честно говоря, я это и сейчас делаю - только для себя.

Яна Османова I.jpg

Читайте также:

Как заработать на дизайнерских блокнотах.
Как бренд «Косичкина» меняет стереотипы на рынке женского белья.
Как построить бизнес из деталей детского конструктора.




Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
Все материалы