Рождественские и новогодние распродажи постепенно угасают, но впереди у селлеров маркетплейсов ещё один горячий сезон – распродажи на 14 и 23 февраля, а следом за ними – на 8 марта. Готовиться к распродажам необходимо минимум за один-полтора месяца, поэтому формировать бизнес-план под романтические и гендерные даты нужно уже сейчас. О том, как селлеру подготовиться к распродаже, чтобы не уйти в минус, порталу Biz360.ru рассказала финансовый эксперт Ирина Пермякова.
Ирина Пермякова – финансовый эксперт, партнёр сервиса автоматизации финансового учёта «Финтабло», автор телеграм-канала «Ирина Пермякова | Про финансы бизнеса».
Распродажи на маркетплейсах – акции, которые привлекают на площадки большой трафик покупателей. В этот период продавцы делают скидки на товары, а маркетплейсы обеспечивают более комфортные условия для работы – например, поддерживают поставщиков сниженными комиссиями на размещение или хранение товаров. Также площадки могут выделять ресурсы на дополнительное продвижение – это помогает продвигаться и наращивать узнавание бренда.
Распродажи бывают нескольких типов:
-
Сезонные;
-
Маркетинговые;
-
Праздничные.
Особенность последних – привлечь внимание потребителей в период, когда они активно готовятся к праздникам: например, выбирают подарки для себя и близких, продумывают тематический декор для дома или офиса, и так далее.
Проводить такого рода акции могут не только маркетплейсы, но и сами продавцы. Распродажи помогают селлеру решить сразу несколько бизнес-задач. Каких именно, зависит от ситуации в нише и особенностей конкретного продавца.
Перед тем, как запустить распродажу или принять участие в коллективной распродаже, нужно чётко определить свои цели:
-
Распродать залежавшиеся товары на складе;
-
Заработать больше благодаря росту продаж;
-
Отстроиться от конкурентов;
-
Привлечь новых покупателей и повысить узнаваемость бренда;
-
Расширить географию продаж;
-
И так далее.
Несмотря на плюсы, которые получает продавец от участия в акциях, распродажа – не панацея для каждого магазина. Распродажи – особенный инструмент в сфере ритейла, у которого есть свои особенности. Если их не учитывать, продавец может не только потерять деньги и потенциальных покупателей, но и испортить репутацию магазина из-за срыва поставок.
Кому от участия в распродажах лучше отказаться:
-
Селлерам, которые хотят оценить спрос на товар. Спрос на новый товар нужно изучать на той цене, по которой вы затем хотите его продавать. Если цену существенно снизить, то спрос может вырасти только потому, что товар продаётся по сниженной цене – но это не значит, что спрос будет при «обычной» цене. Если предприниматель не учтёт этого фактора и закупит дополнительные запасы для высоких продажи, он может уйти в минус. Переполненные склады – это «замороженные» деньги, которые можно было бы использовать на новый оборот и закуп товара.
-
Селлерам, у которых недостаточный товарный запас. Когда на складах недостаточно товара, из-за высокого спроса по сниженной цене он может резко закончиться. Если у продавца нет возможности быстро и в достаточном количестве довезти товар, он может столкнуться с отменами заказов. Это понизит карточку в поисковой выдаче, лишит селлера части заказов и прибыли. Решить эту проблему поможет точный прогнозный расчёт, выверенная система логистики и пересорта товара, предварительные договорённости с поставщиками. Иногда лучше и вовсе сузить ассортимент.
-
Селлерам, которые продают товары с низкой маржинальностью. Если предприниматель торгует SKU с небольшим чеком, распродажа может не быть такой эффективной, как в случае с более дорогими товарами. Для того, чтобы избежать убытков, продавец не сможет сделать на товар привлекательную скидку. Поэтому его могут покупать неохотно. Маржинальность товара и его потенциал по среднему чеку необходимо оценить заранее.
-
Селлеры, которые не просчитали юнит-экономику. Перед тем, как начать участвовать в распродаже, продавцу нужно внимательно оценить все текущие доходы и расходы. Если этого не сделать, можно ошибочно связать высокие обороты с большой прибылью. Если не анализировать финансы и не отказаться от убыточных или низкомаржинальных товаров, даже при возросших продажах магазин может ничего не заработать.
Подготовка к распродаже требует времени, поэтому начинать приготовление нужно заранее. Например, для высокого сезона продавцу стоит позаботиться о запуске как минимум за месяц. Но просто закупить товар и поставить его на склад недостаточно. Нужно сделать ещё несколько шагов:
I. Проанализировать с спрогнозировать спрос
Для того, чтобы качественно подготовиться к распродаже, продавцу нужно оценить ситуацию в своей нише. Этот процесс включает в себя несколько этапов:
-
Оценить будущий спрос на основе продаж (собственных и у конкурентов).
-
Проанализировать тактики продвижения конкурентов и понять, как от них отстроиться.
-
Учесть оборачиваемость товаров, которые планируется продавать.
-
Внимательно следить за цифрами: учитывать, сколько магазин заработал и заработал ли вообще. Это нужно делать, не дожидаясь конца месяца, чтобы при необходимости скорректировать стратегию ценообразования.
II. Закупить товар и постепенно снижать на него цену
Под распродажу селлеру нужно заказать товар или произвести его в достаточном количестве. Если продавец запускает позицию впервые, по размеру закупки можно ориентироваться на лидеров категории и брать 50% от среднего объёма их продаж.
Распродажу можно начинать с минимальной скидки. Со временем её можно постепенно снижать – так получится привлечь покупателей, которые охотятся за самым выгодным предложением.
Также нужно учитывать каскадное ценообразование и минимальную цену, ниже которой предприниматель не готов опускаться. Так можно поступательно снижать стоимость товара, не опасаясь быстро изменяющихся условий в нише и на рынке.
III. Подготовить качественные карточки товара
Спрос на товар напрямую зависит от качества его карточки на маркетплейсе. Фотографии с разных ракурсов, подробное описание и по максимуму заполненные характеристики привлекут внимание покупателей.
Также заполненность карточки влияет на её положение в поисковой выдаче. Например, если указать в названии товара «хлопковая толстовка» и не отметить её цвет в характеристиках, то при поисковом запросе «синяя толстовка» карточки не попадёт в топ выдачи. Она отобразится после товаров, где в характеристиках указан цвет.
Нельзя забывать и про отзывы. По данным Data Insight, в девяти из десяти заказов люди принимают решение о покупке исходя из рекомендаций других пользователей.
IV. Контролировать остатки товара на складе
Заказы не станут отменяться, а клиенты будут вовремя получать свои заказы, если на складе будет достаточно запасов. Нужно внимательно следить за количеством товаров, чтобы успевать вовремя формировать поставки. Так карточка товара не понизится в поиске из-за отмены заказа, а разочарованный покупатель не оставит негативный отзыв.
Проанализируйте, что растёт быстрее: выручка или уровень запасов на складах в денежном выражении. Если последнее больше положительной динамики прибыли, проанализируйте ликвидность SKU.
P.S.
Распродажи на маркетплейсах помогают увеличить продажи и избавиться от залежавшихся товаров. Но чтобы не уйти в минус, нужно хорошо считать юнит-экономику, заранее готовиться к высокому сезону, планировать поставки и обновлять складские запасы. Также нельзя забывать обновлять карточки товаров и анализировать ситуацию в нише. Так селлер обезопасит себя от рисков и потери прибыли.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
