Бизнес по франшизе: восемь типичных ошибок и пути их решения

Франчайзинговый бизнес – сфера, в которой к финансовым потерям могут привести как ошибки основателей франшизы, так и провалы партнёров-франчайзи. Неправильно выбранная локация, несистемный маркетинг, отсутствие стандартов и системы контроля - все эти управленческие ошибки могут повлечь за собой крах отдельной точки или сделать всю сеть неприбыльным бизнесом. О том, какие ошибки являются типичными для образовательных франшиз, порталу Biz360.ru рассказали основатели сети английских детских садов Discovery Татьяна Амарян и Виктория Боева.

Мы построили сеть Discovery без привлечения сторонних консультантов, поэтому у нас за плечами серьёзный предпринимательский опыт. В том числе и опыт ошибок. Сейчас мы открываем не больше трёх-пяти филиалов в сезон и проходим весь запуск совместно с партнёрами. Мы видим, какие ошибки чаще всего допускают наши франчайзи. И чтобы предостеречь их, а также предпринимателей, которые планируют работать в индустрии детского образования, мы советуем избегать следующих наиболее распространённых промахов. 

Однажды мы открыли детский сад в спальном районе, где живёт много семей с детьми. Конкурентов вокруг не было, и мы посчитали локацию удачной. Но позже оказалось, что в этом районе в основном проживают госслужащие, которые водят детей в ведомственные сады. И они далеки от целевой аудитории частных садов с чеком от 70 тысяч рублей в месяц. Позже опрос клиентов показал, что из этого района к нам ходит всего один ребёнок, остальных привозят из соседних.  

В другой раз наш франчайзи открыл филиал в неудачной локации по неопытности. После этого случая мы строго зафиксировали в договоре, что окончательное решение о выборе места - за нами. 

Наш опыт и ресурсы позволяют очень тщательно проверять районы. Сейчас мы смотрим на плотность населения, стоимость квадратного метра аренды и наличие конкурентов. У нас даже расчерчена специальная карта с границами локаций для потенциальных филиалов.  

При выборе помещения можно допустить очень много ошибок. Однажды мы открыли сад в непосредственной близости от магазина «Перекрёсток». Из-за соседства с детским учреждением накануне нового года супермаркет лишили лицензии на продажу алкоголя. Целый год магазин не мог получить её обратно. Чтобы не мешать другому бизнесу и не портить себе карму, мы стараемся избегать такого соседства. 

Другая ошибка - выбор для аренды площади в доме с проблемными ТСЖ или управляющей компанией, которые на этапе ремонта и запуска жилья просто не дают работать. Ещё одной проблемой могут стать вредные соседи. Чтобы не испытывать на себе вечные проверки, все эти моменты нужно узнавать заранее. Об этом может знать собственник помещения или жители дома. Поэтому до заключения договора аренды мы анализируем потенциальный объект - изучаем общественное мнение, знакомимся с родителями, выстраиваем коммуникацию с будущими соседями.  

У нас работают многие носители английского языка. На своём опыте мы сталкивались с тем, что с иностранцами, которые только переехали в Россию, очень много забот. Раньше мы сами привозили жителей США и Великобритании, которые ни разу не были в России. Их приходилось ставить на миграционный учёт, оказывать визовую поддержку, помогать искать квартиру и даже вместе покупать продукты. 

Некоторые иностранцы, очарованные культурой и языком, имеют достаточно романтизированное представление о России, а при столкновении с реалиями уезжают домой через пару месяцев. Например, один наш педагог-иностранец ни разу в жизни не видел снег, и в первый же февраль впал в депрессию из-за нехватки солнца. А чуть позже - вернулся на родину. Поэтому теперь мы стараемся нанимать иностранцев, которые уже поработали в России и в какой-то степени ассимилировались.  

Есть ошибки, которые ты делаешь один раз и никогда больше не повторяешь. У нас был случай, когда не сразу устроенный по каким-то обстоятельствам сотрудник начал шантажировать нас и угрожать. Поэтому всё трудоустройство сразу должно быть официально и в строгом соответствии с законодательством, чтобы ни одна трудовая комиссия не нашла нарушений. 

Оказалось, что не все наши франчайзи умеют продавать такой дорогой продукт, как у нас. Многие партнёры боятся, что к ним не придут клиенты, и начинают снижать цены. Чтобы не терять ни одного клиента, предприниматели идут на поводу условий клиента, который хочет водить своего ребёнка полдня три раза в неделю и платить за это 30 тысяч рублей. Но это 50 тысяч рублей упущенной выгоды на каждого такого клиента. 

Наша точка безубыточности - 23 ребёнка в саду, а из-за таких «половинчатых» абонементов средний чек с 70-80 тысяч рублей снижается до 50 тысяч рублей. В итоге финансовая модель, которую мы тщательно выверяли путём нескольких экспериментальных форматов, не соблюдается, что приводит к трудностям.  

Поэтому очень важно подбирать партнёров, которые уверены в себе и продукте. Тем, кто такой уверенностью не обладает, мы назначаем кураторов или антикризисных управляющих с большим опытом общения с клиентами, которые учат их продавать премиальный продукт.  

Однажды к нам на пробный день пришла мама, которая отфотографировала весь наш сад, мебель, пособия, а через какое-то время открыла английский детский сад на соседней улице. Цена абонемента в том саду оказалась ниже нашей на 30 тысяч рублей, и мы боялись оттока клиентов. Но этот сад так и не заполнился, а та мама привела затем ребёнка к нам. В другой раз педагог уволился, прихватив скопированную у нас программу. 

Года три назад в Москве открылся сад с таким же названием, как у нас. Раз в полгода мы писали досудебные претензии, и с сентября 2020 года конкуренты всё-таки были вынуждены поменять имя. Теперь мы знаем, насколько важно следить за авторскими правами и сразу регистрировать товарный знак. 

Одной из первых ошибок в продвижении, совершённых нами на самом старте, стал нецелевой маркетинг и отсутствие таргетинга. Мы давали рекламу на всю сеть, не учитывая особенности отдельных районов.  

В начале пути мы также недооценивали каналы продвижения в офлайне. Сейчас мы настаиваем, чтобы партнёры делали упор на локальность, раздавали листовки на соседних детских площадках, размещали банеры рядом со своим садом, давали информацию в соседних кафе и т.д. 

Кто-то забывает, что информация должна быть не только на сайте, но и во всех поисковых системах и картах. В онлайне также очень важно следить за соблюдением единого стиля, дизайном и текстами рекламы. Это влияет на восприятие бренда.  

В самом начале пути у нас не было авторской программы, и мы зависели от педагогов, которые приходили со своими наработками. Поэтому сейчас у нас есть своя методическая служба из пяти сотрудников. 

Мы научились сочетать кембриджскую программу и собственные инструкции. Написали несколько учебников, разрабатываем свои пособия и игры. 

Важно выстраивать правильные деловые отношения с партнёрами и обозначать границы дозволенного. Из-за близкой дружбы с партнёрами сложнее указывать им на ошибки, выставлять штрафы за несоблюдение условий договора концессий и т.д. Поэтому сейчас мы тщательно соблюдаем баланс между деловыми и дружескими отношениями, оставляя их достаточно тёплыми. 

С одной стороны, мы поощряем неформальные отношения с помощью регулярных встреч и совместных обучений. С другой - прописываем стандарты на каждый вид деятельности и контролируем соблюдение правил сети. 

Конечно, чем больше наш опыт, тем меньше ошибок мы совершаем. Мы, как развитая сеть, уже набили много шишек. Поэтому, когда новые партнёры покупают нашу франшизу, они получают и наш опыт в том числе. Это помогает им быстрее развиваться и совершать меньше промахов, в отличие от новичков.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360